互聯網運營，B端的運營怎麼做？大神來解救

大部分的運營說的都是針對C端的，但其實互聯網C端很多行業都已進入紅海，越來越多的人已意識到B端的藍海市場前景廣闊，但B端的運營和C端的差距太大，垂直行業的B端運營更是難做，針對企業，非個人的工具類的產品運營有什麼精囊妙計？

首先回答下題主的問題，關於B端產品的運營可以通過兩種方式來進行：

1. 研究競品（同類產品）的營銷方式

2. 通過知乎、微信公眾號等平台學習運營理念

下面我講下我對B端產品的看法，層主正在做一款B端產品的運營（什麼產品以後我會根據產品的推進情況和大家分享下運營心得）。

B端產品的使用者是老闆以及其公司的員工，但是能決定是否使用這款產品的是：老闆或者職能相關的負責人（HR、市場人員、銷售人員），員工通常只有使用權沒有決定權。

比方說一個可以做數據營銷的軟體，被一個企業的HR看到了，他即使覺得好，但是沒有決策權或者覺得這個軟體和自己工作上沒有密切的聯繫，因此也不會去關注或者跟同事推薦，那麼這個軟體的決策者是誰呢？

企業的市場營銷人員、運營人員、老闆。

因此，如果我們做一款數據營銷的軟體，想要讓企業安裝，就需要找到 【 這些人】。

B端產品運營和C端產品運營的本質區別在於，B端產品非常需要【 精細化運營 】。

那麼如何【 精細化運營 】呢，通過線下渠道與客戶親密接觸是B端產品營銷的重要渠道之一，這跑線下渠道的多數是銷售，那麼運營人員在此應該起到什麼作用呢？

產品的包裝！客戶需求的挖掘！

運營人員需要儘力將產品的痛點、賣點、客戶需求點挖掘出來，並通過文字或圖片的形式放到企業畫冊、微信公眾號、新聞平台上，也需要和銷售培訓，讓銷售了解這個產品的賣點、痛點，這個也可以稱為銷售支持。

產品部門是做好一個產品、運營部門是包裝好這個產品以及讓更多人知道這個產品，銷售部門則是賣出這個產品了。

三者都是相輔相成，環環相扣，缺一不可。

而線上方面，也講究【 精細化運營 】。

互聯網有9億用戶，而一個B端產品往往只有1000萬用戶，那麼如何讓這1000萬人看到你呢？我例舉了幾個方法：

1、微信社群（社群是這幾年非常流行的營銷方法，社群聚集大量的業內人群，通過這種方式有助於做精準營銷）

2、垂直性渠道（何為垂直性渠道，例如你做企業軟體，那麼則可以找一些HR聚集的論壇、做創投產品，則可以找一些創業者聚集的論壇，不過現在論壇的閱讀率也越來越低了，需要優質的內容才能引來客戶）

3、精準廣告營銷（QQ廣告、朋友圈廣告、智慧推，這些都屬於精準廣告，需要找騰訊開通，好處就是可以投放設置到精準人群，例如年齡、性別、愛好等，幫助做精準投放）

當然還有很多很多，例如做一個內容垂直的公眾號，通過自媒體引流等等，B端產品相對比C端難獲取用戶，但是流失率相對也低，建議大家一個方法，多思維，多和大家分享經驗，謝謝！

之前做過C端產品的運營，現在正好從事一個B端產品的運營，最近也在琢磨這個事兒，又去學習了一些大神的運營方法論，稍作總結，與你分享一下。（答主運營小菜鳥一枚，歡迎一起探討學習哇）

其實不管是B端產品還是C端產品，運營要解決的無非是兩件事，拉新和用戶維繫。從拉新上來說，C端產品的用戶使用門檻更低，他們的決策過程相對來說比較單一的，我在哪裡看到別人安利一個APP，有點意思，可能就會去試試，但B端產品而言，就拿員工背景調查產品為例，可能HR會比較關注，看到了你的產品，他需要去跟HRD彙報，HRD可能還需要跟公司更高層來綜合、對比、決策，B端產品的用戶決策流程相對複雜。

有一點很重要的是，C端產品你最需要滿足的對象就是產品使用者，但B端產品卻不一定。一個C端產品，我可能因為它的界面好看、產品體驗好，就去使用了，但一個員工背景調查產品會因為一個HR專員覺得用起來體驗不錯、產品界面清新簡潔，就購買你的產品么？這時候你需要優先去滿足的對象可能就是HRD或者公司更高層比如CEO了，那麼CEO們最關注什麼？你的產品能否真的幫助他們企業提高效率、降低成本。B端產品的拉新在於，如何去擊破這個企業購買決策鏈中的關鍵環節。

再說用戶維繫。B端產品相對於C端產品而言，使用上往往複雜些。教育成本相對而言也要更大。以釘釘為例，他們有培訓團隊提供上門培訓服務，教你怎麼去使用他的產品，尤其是在新的功能推出之後，接到好幾次他們的回訪電話。相對於C而言，B端產品需要更重視用戶使用過程中的持續性引導和教育。讓用戶更多地感受到你的產品切切實實幫助他們解決了問題或者節約了成本。

另外，品牌於B端產品至關重要。它可以讓用戶的整個決策流程更加順暢。當然了，這一點對於C端產品也很重要。

總結一下就是，1.先挖掘出你的目標用戶可能存在的問題，讓他們去認可這個存在的問題，然後你的產品是可以幫助他們解決這個問題 2.擊破企業購買決策鏈中某個環節 3.持續引導和教育

一、背景

（一）題目背景

垂直行業的B端運營更是難做，針對企業，非個人的工具類的產品運營有什麼精囊妙計？


看了一下問題的重點。分析一下問題：

1. 垂直行業
2. 企業服務
3. 工具類
4. 產品運營相關

（二）個人背景

任職於美團點評——住宿事業部——商家賦能中心。

工作2.5年，一直在商戶端做產品運營相關工作。

二、需求分析

（一）商戶（B）特點

• 從互聯網電商平台、O2O行業來看，B主要由以下幾個特點

1. 對互聯網認知層次差異明顯；從上到下呈1-2-7的分布；
2. 用戶教育難度遠高於C端。且大部分B更多的是依靠銷售教育、少部分可自運營；
3. B端用戶流動性較差，受制於合約，一般留存比較穩定。
4. B端用戶的資金流轉較大，盈利空間更高，業務邊界更寬。
5. 對產品設計要求低，但對產品邏輯要求高。對運營要求更高。
6. …………待增加

（二）問題中B的特點

• 題主指的是垂直行業下，為企業服務的工具類產品應該在產品運營上做什麼？

1. 從產品邏輯上講，產品設計同學需要很了解公司架構及大體的業務邏輯，在產品上要留下可拓展的口子，一定程度上可以犧牲產品體驗；
2. 從運營上講，產品運營同學要與B用戶更加了解，更清楚的知道業務的發展方向及下階段產品發展方向。同時，能讓公司內部的銷售/客戶經理更了解產品，自身也要更貼近業務；
3. 從拉新、促活、留存方面講。如果是在市場教育很好的行業，那需要在產品的營銷上多下功夫，以資源為主力獲取新用戶。輔以銷售激勵、商戶激勵；如果是市場教育不好的行業，建議優先跟著銷售同學走，這裡運營會在前期起到支持的作用，中期引導B用戶從線下體驗，轉到線上體驗。
4. 最後，從業務的角度來看。B端用戶重視的是從你的產品獲取利益的。利益驅動是最有效的，同時B端運營的收益和成本也會比C端更貼近真實。如果是提供服務的產品，就要想清楚，對那個產品及功能的發展，對B是最在乎的。有個小秘密，企業信息積累往往是留存的一大法寶。

以上為個人工作經驗，可能存在不同行業不太適用的情況。可評論討論，不要私信~

先回答，什麼是運營？

我認為：
產品經理是生孩子，而運營人員，是把孩子培養成 清華北大 的高材生。
運營 = 運作 + 經營
既要有顆經營的心，在灑汗水（幹活）的同時，也不能忘了運作的成本（領導不給錢還要多少用戶量，哼！）。

說說什麼是B端？

其實，B端的說法，是相對於C端而言。Business to Business.
面向企業，面向老闆，面向服務，面向效率。
一種是面向企業內部核心系統，如後台系統、CRM、OA、ERP等，可以幫助企業提升效率的產品；
一種是面向企業服務，提供企業日常運營所必須的解決方案。

再來談談對於TO B產品的運營思路。

一、如何吸引企業用戶註冊？

1. 用戶註冊產品，朋友推薦 （To B產品的首選推廣方式，最容易讓用戶獲得好感和信任）
2. App Store 等應用市場，做榜單推薦（比如讓自己的產品上一次「中小企業效率高效推薦榜單」）
3. 用戶有需求，主動搜索關鍵詞，SEO廣告推送（三級用戶，產品本身已經付出成本所獲得的註冊用戶，關鍵點）
……
……

二、企業用戶註冊後，如何留存？

這些用戶在註冊完產品後，打開軟體界面。這個時候，需要對用戶進行2個層次的劃分。曾經使用過同類產品的用戶 和 第一次使用該類產品的用戶。

（1）曾經使用過同類產品的用戶，他對產品的使用考量，更多看功能點需求是否滿足。這個時候，他會忽略消息界面的細節，直奔產品功能界面進行簡單試用（有過同類產品的使用經驗）。
（2）而第一次使用該類產品的用戶，他對產品的背景以及產品的細節都是陌生的。這個時候，如何把握產品的第一次見面語就很關鍵，簡單的「hello world」肯定是不行的，必然需要一些小的tips，比如：如何添加用戶，如何轉移管理員等等。

需要讓企業用戶找共性。

我認為，共性是：作為用戶，我所處的行業是什麼？行業內的友商有在使用這個產品嘛？行業內的頂尖廠商有在使用這個產品嘛？這個產品的功能，能滿足我們的企業需求嘛？

什麼可以解決共性問題？行業解決方案。

針對用戶所處行業，運營人員可以建立一整套的產品解決方案體系，告知用戶：同行業中的哪些友商正在使用產品，如何使用產品，產品是否滿足了需求以及現狀是否得到了改善。幫助用戶，更好認知產品和自身需求，找到需求共性。

在哪裡投放？我覺得2個地方比較合適。

（1）新企業用戶註冊登錄App界面後，消息界面直接推送讓用戶選擇，直接尋找需求適配，快速挖掘用戶隱性需求。

（2）QA界面，新用戶登錄後，最經常聯繫的是產品客服，最經常去查閱的產品界面就是幫助界面，搭配上「產品解決方案」板塊，重複註冊用戶記憶，活躍產品功能試用頻率。

此外，針對單一功能點需求的註冊用戶，推送7天產品功能解決方案（開啟第三方推送），可以有效活躍產品的在初期的試用情況，並且適配註冊企業用戶的潛在需求。

如果7天之內依然不能打動註冊的企業用戶，對於工具型APP來說，這個用戶就只能依靠人工再次喚醒了（電銷 和 客服 的同學）。

三、對產品的企業用戶進行行業分類

運營人員需要對現有產品用戶群體進行調研和分類。根據運營統計後台對現有用戶的數量以及功能使用頻次的持續監控，記錄（&>5人以上企業用戶）的行業並進行二級分類。

之後，電銷和客服的同學應該對企業進行電話回訪並打上行業標籤。

為什麼要對用戶進行分類？一個產品，早晚會走上商業化道路。如何在上路的時候，減輕成本以及少走彎路就是個很關鍵的問題。

通過對現有用戶進行分類並打上標籤，統計現有用戶的行業佔比。

線下的渠道分銷時，可以直接選取佔比較重行業的客戶進行攻關。在線上，使用人群數量、使用頻次，也會讓產品負責人改變思路。是持續對現有功能的再次優化改進，還是對產品的策略化方向進行轉變，都會和用戶所處行業有很大的關聯。
並且，線上的SEO推廣，也可以根據用戶行業的佔比，進行內容的優化豐富以及針對性投放，在註冊環更注重用戶數量。

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先寫這麼多，後續想到再補充。

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產品運營一枚，最近建了一個公眾號叫「小5先生」。歡迎關注，歡迎轉發，歡迎吐槽，消息必回，我是小5先生。

雖然C端和B端運營有很大的不同，很多C端的運營套路到了B端就走不通了，但落到最後都是個人在使用，需要關注的依舊是產品和用戶。具體是怎麼樣的產品，需要具體分析。

B端和C端都是用戶，簡而言之，都是做用戶運營。

C端更注重的是體驗，B端更注重的是效益。

挖掘用戶的內在需求，針對用戶的需求設計對應的流程和活動，本質上都是相同的。我們更應該關注的是，如何提升自己的創意和策劃能力？如何從用戶的需求中找到共鳴點？

對於C端用戶的運營方法論，不管是各大網站還是公眾號，或者相關書籍幾乎遍地都是。然而，市場上卻鮮有針對B端用戶的實戰方法論和案例剖析。

相比海量的C端用戶來說，B端用戶更加垂直，更傾向於團隊決策，甚至理解成本也高出很多。所以，做好TO B運營可能要比TO C運營難度係數更高，更有挑戰。

怎麼辦？饅頭聯合運營研究社開設了一堂針對B端用戶的運營體系課程，幫助你學會如何做好B端用戶的產品運營、市場運營、社群運營，最終搭建合理、高效的TO B運營體系。