銷售如何挖對手的客戶？

我是做物流的，發現有個客戶很適合我們公司做，但是切入不進去，原因是可客戶與其他承運商合作好幾年了，且這個承運商是這個行業領頭羊，口碑很好。而且沒有出現問題，客戶對其服務很認可，我們公司論服務、價格都略微低點，但是也不差，處於中游水平。

請問下各位大神，我該如何挖這樣的客戶？

做銷售，我們習慣常常類比為追女孩。

顯然，按照目前你描述的情況，你的女神已經跟別人牽手，而且對方還是各方面比你牛氣一點的高富帥。

那好，你說怎麼挖這牆角？

我要說的第一點，我不推薦挖這個牆角。

三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的女人不多的是？那麼多客戶，那麼大的市場。你們現在好比「跑馬圈地」，為何非要把有限的銷售資源投入到競爭對手的最堅固的陣地。從投入產出比來說，是非常低的。而且，你目前沒有很好的辦法去突破對方的防線。

做銷售有個理論，叫「遍地撒網，重點培養」。顯然這個客戶只能說是你的撒網客戶，不是重點客戶。而那些競爭對方沒有布防的區域，我們只需要做到該做的，單子十有八九就是我們的了，省時省力。

好，如果你死心塌地得非這個女神不娶，那我們只能去想盡各種辦法去做工作了。

在這個案例中，我們不僅要贏得女神的芳心，也要打敗高富帥，在高富帥做得不到位的地方突出自己的優勢。

在此之前，首先基礎工作要做的。包括你是誰，你是做什麼的，你的基本情況，你的優點，你之前做過同類客戶的樣板工程，都是要跟女神說明的，女神在目前過得很幸福的情況下，是不可能貿然跟一個完全不熟悉的人出軌，畢竟代價太大，風險太高。

第二步，挖掘他們婚姻中的不和諧的地方，然後加以放大，讓女神痛苦不堪，覺得這個問題不解決，就夜不能寢，食不能寐。也就是找競爭對手做得讓客戶不滿意的地方，比如售後服務差，服務不及時，推脫責任，（類比為婚後對女神冷落，態度冷淡）比如對待對方決策人態度傲慢，比如忽視了其他關鍵人（尤其是技術總工之類）（類比為忽略了丈母娘，女神閨蜜），比如產品使用起來確實有些缺點（結合自己的行業）（類比為高富帥有狐臭，在外拈花惹草，）。我看了題主說，售後各方面都可以，也沒有出問題，但是如果你仔細把所有環節全部過一遍，肯定有對方做得不到位的地方和工作沒有做透的人，總之，一句話，找茬。

第三步，提供比高富帥更大的利益。怎麼提供。按照上面的分析，他們婚姻只是表面幸福，實際還是有很多問題的，那就再結合自己的優勢加以突出。比如，你就可以對女神始終如一，婚前婚後都熱情，噓寒問暖（良好的售後服務），你不僅對女神好，也對丈母娘和女神閨蜜好（其他影響決策的人），而且你生活習慣良好，積極健康（無明顯缺點）。除此之外，如果能夠有其他更明顯的優點那才加分嘛！啥優點？也許你個子比高富帥高大，也許你比高富帥幽默，也許你能燒的一手好菜（結合自己公司和產品，找到加分點）。

這樣你在女神心目中可就慢慢得把高富帥給比下去了。

最後，送你一句話，男人無所謂忠誠，只是看給的利益夠不夠多，女神無所謂背叛，只是看受到的誘惑夠不夠大（有些絕對，但道理是這個道理），客戶亦然。

祝你早日追到自己的女神！以上