如何做好一個高大上的房產銷售？
這是一個來自應屆房產專業畢業生的提問。另請教策劃和銷售方向的區別？
這段話只是複製粘貼，我也沒有那麼前輩，不過建議還是能提一點的。 二手房銷售房地產經紀人是一個表面風光,實際辛苦的職業,個中的滋味只有親身從事了這種職業之後才能了解。從事這個行業非常辛苦,早出晚歸,幾乎整天候命,之後就打爆別人的電話,這是個最能體現個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶(房主和買主),所以每宗業務都是與眾多人「鬥智斗勇」的過程,每天絕對精彩。每個資深的經紀人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨,「不是我們不願意透明,實在是大家太缺乏信任了。」從事中介行業的都非常傾慕香港的模式,每個房子的每一筆權屬交易都清清楚楚,律師的責任義務也明確,相對經紀而言信任度就提高了。總的來說,這個社會是非常公平的,行業整體缺乏誠信,便會導致對從業人員的缺乏信任感,因此只有不斷地「透明」才有可能逐漸產生信任。誰不想把業績做好?誰不想每月成交落單順利,獲得良好的佣金收益?但是事實上,在整個銷售過程中更多的是挫敗,是跑單,是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中,第二天起來,還是要面對更大的業績壓力。經紀人一單的成交周期在20天到1個月,有時他們會跟蹤客戶一年,服務周期也要一跟到底,最後客戶簽訂物業交接單後才算完事。工作量和心理壓力都很大。對人的身心健康都是一個巨大的挑戰. 你應具備以下條件:
1、承壓能力。房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標,那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單,獲得豐厚地回報。那些飄在外地的房地產經紀人面對生活的壓力,身後有主管經理一次接一次的催促,實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,相當一部分人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功的目標越來越遠。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態,面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利,從來沒有拒絕?如果是這樣,大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想像一下自己的優秀業績,過去開心的事情,朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人,我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。還可以想像以下更壞更糟的情況,或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇,相比較而言,自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。
2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力,學會發現市場機會,如現在在國六條的政策衝擊下,市場交易開始萎縮。那麼,這時候可以開拓新的市場,如商業地產。在與競爭的戰鬥中脫穎而出。分析一下市場需求,金牌經紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點,讓自己出於不敗之地。3、溝通能力。一個成功的房產經紀人,一定是一個良好的溝通者。房產中介人員,其工作內容還是和人打交道。如何和客戶,房主,同事之間實現良好的溝通,是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時聆聽別人的想法,每個人都有被尊重的願望,你要重視別人,仔細傾聽別人的每句話,自己的意思要表達的非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內心感受,微笑、熱情,真誠,讓別人有傾訴的願望。4·學習能力:從不滿足於已經取得的成就,不斷地學習新的知識,汲取營養,向業績高手學習,學習他們身上好的要素,並應用到實際工作中去,才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來說,銷售生涯就像一場戰鬥,是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多失敗,在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力,但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力,最大程度地把握到社會與客戶的發展變化,以知識為後盾,充分地做好前進準備,步步為營,百折不撓,最終登上成功的巔峰。很多房地產經紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題,在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定,法律法規,房地產專業知識,金融,建築學等諸多方面一片空白,操作起來雜亂無章,甚至根本就會做這些事,只知靠送禮、宴請、降低傭金,暗想操作等給「回扣」來推銷商品,其專業知識的貧乏令人吃驚。有些房地產經紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分,變成本價格,但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習,怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢?更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。經紀人員的專業知識主要表現在四個方面:對公司要有全面的了解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業與常用術語。經紀人員應對當地的房產發展方向有所認知。同時還能準確把握當地的房產動態和競爭對手的優劣勢極可靠賣點等信息;另外還必須掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識及一些專業術語如綠化率、建築密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷相關內容。經紀人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。5心理素質.要求較強的應變能力,為人真誠自信,樂觀大方,有堅韌I拔之毅力,能承受各種困難的打擊,責任感強,自制力強。知識:經紀人的首要任務是銷售,如果沒有銷售,業績就沒有有希望,企業也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有勢在拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是房子和服務,而只有不斷拓展市場,以誠信待客戶,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產,為自己贏得了穩定的業績。優秀的房地產經紀人,不僅僅是帶客戶看看房子、談談價格、簽約和收取傭金,應該掌握更多的房地產相關知識:金融、保險、投資理財、法律、物業管理、裝修裝飾等等,給客戶提供全面的投資理財知識,成為客戶信賴的理財專家。6.把握細節:從客戶角度考慮,絕大多數客戶不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的選擇,尤其是在天氣不好的時候,他們會滔滔不色地跟你聊個沒完,感激不盡。畢竟,你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時,我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或不符合他們要求的房屋,他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們,免去他們的奔波,無形中,你的服務又進了一步。一百個客戶來看房,能有一個人當場給單嗎?是的,有時會有的,但絕大多數情況下,這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識,沒有任何的信任關係,客戶會猶豫,再猶豫;考慮再考慮。但是,做為經紀的你,會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房,結果沒有一個人給經紀人心灰意冷或怠慢客戶呢?如果這樣,你還是趁早放棄這個行業。有人說:你的心態真好,從來不嫌煩,要是我,早不理他們了,誰有那個耐心!其實,自己仔細想一想,你就會知道:以一百個客戶為例,這一百個客戶你如果細心照料的話,在將來的某個時候,任何一個人都可能成為你的忠誠的客戶。你如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話,你將一無所獲。而你如果反其道而行之的話,你可能會贏得不只這一百個客戶。因為他們有朋友,有親屬,有朋友的朋友,有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定,並不代表他們將來不能。何況不能立刻落單並不一定是他們的錯。一般人陪客戶看房時,可能只是單純地給客戶一些這個房子的資料,再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時,只要有時間,總是儘可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子的資料,讓客戶有更多的選擇餘地。紐西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候,準備了自1996年以來過去近十年惠零頓地區的房地產市場價格走勢圖,每次在確定看房的時間之前,JASONE,總提前問房主:每天幾點鐘你這裡陽光最好?一定會儘可能地選擇在這個時間段里來看房。在冬天裡,如果能提前到達並把暖氣打開,讓屋裡溫暖如春,JASONE說我自己的心裡就會先暖和起來。有空的話,還會建議賣主把窗帘打開,百葉窗全部拉起(如果可能的話),讓屋裡更亮。我還經常去剪一些玫瑰或其他鮮花,插在臨時找來的花瓶中,讓他們不論是買主還是賣主,先來個驚喜!你做到了嗎?這些細節?7.創新能力:一個優秀的經紀人首先應該成為一個房地產行業的專家,要精通房地產中介業務,必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提,也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業禮儀培訓、合同簽署、貸款過戶知識、小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意,這是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次拜訪、搞社區活動,如何讓別人一下子記住你,要模仿,但不能複製,這就是要專業、要創新。客戶是朋友:交朋友比找客人更重要,許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源,與客戶接觸時,要抱著交朋友的心態,而不要將心思僅僅放在爭取他成為你的客戶。客戶為什麼會從那麼多地產經紀中選擇你?很多時候他們只是靠和經紀接觸時的感受來做出的決定。做優秀地產經紀的優勢就在於要喜歡與人聊天,喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶,但只要你付出誠意,每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友,當你周圍有幾十個忠實的家庭,這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對於客戶來講,你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的,如果總是覺得走了一個還有另外一個,那麼終有一天會變成沒生意。8.專業知識:房產投資和其它投資一樣,是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究,還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功,很多時候取決於經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房是否值得買?應該何還價?這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助,才能幫助客戶對紛繁複雜的地產市場作出準確判斷。9.耐心:一些經紀抱怨帶客人看了幾十套房,客人都不買,可某個經紀帶客人只看了三套房,客人就買了。這時候不應該一味地責備客人,其實最需要反思的是經紀自己,客人有權利去選擇自己中意的房子,為什麼你不能儘快幫客人找到他需要的房子?雖然地產經紀是靠傭金生存的,一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金,還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀,經紀也可以挑客人,很多時候生意做不成,對經紀也不一定就是損失。生意是一時,朋友卻可以是一世。 作為一個優秀的房地產經紀人,應當具備那些心態呢?一、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個房地產經紀人,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當做朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與買方客戶,與房主的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。
二、自信心自信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優秀的服務,要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的,相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢,並把這些熟記於心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用一種必勝的信念去面客戶和消費者。作為地產經紀人,你不僅僅是在銷售房子,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。三、做個有心人「處處留心皆學問」,要養成勤于思考的習慣,要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什麼?做的不好,為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家裡有幾口人,這樣,他算出人家為能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己的事業發展壯大。作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦中苦,方為人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之後,終於有一家電影公司願意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅忍不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。五、專業客戶為什麼找你買房子?房主為什麼找你賣房子?因為你專業,你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌,能給他們一個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子,客戶可以以合適的價格買到房子,還有未來的增值和想像空間、在你這裡,可以得到所需要的所有專業服務。如果問你這個也不懂,那個也不懂,那麼客戶找你幹什麼?憑什麼要付你傭金?貝蒂,哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人,所以哈德曼如果想出人頭地的話,只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠,。哈德曼強調:「我始終掌握著市場的趨勢,市場上有哪些待售的房地產,我瞭若指掌。在帶領客戶察看房地產以前,我一定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。」哈德曼強調,今天的房地產經紀人必須對「貸款」有所了解,。「知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事,所以,房地產經紀人還要隨時注意金融市場的變化,才能為客戶提供適當的融資建議。——出自網路我是一名房地產資深策劃，見過無數好的不好的銷售，對於怎麼做好銷售，主要談三個觀點：
做銷售想賺錢是沒有錯的，並且需要有強烈的賺錢慾望。很多人總喜歡站在道德的制高點，去批判別人就是為了賺錢，太現實。其實潛台詞是自己沒賺到錢，只能進行道德譴責了，這樣能引起一類人的共鳴並實現自我的滿足。這一類人並沒有意識到我們生活在一個商業社會，賺錢是為了生存，就與獵豹搏殺鼠兔一樣，難道有人會因為獵豹捕殺了鼠兔去批判獵豹的殘忍無情嗎？反言之，不會捕殺鼠兔的獵豹不是一隻好獵豹。同理，不會賺錢的銷售也不會是一個好銷售。
那麼問題來了，只知道賺錢的銷售就是一個好銷售了嗎？不是，一個好的銷售一定是待客戶真誠的，對客戶尊敬的。這看似很簡單，其實很難。很多銷售人員剛開始進來的時候還能夠做到這一點，慢慢就怠慢了、有戾氣了，成了俗話說的「老油條」。我有很深的體會，和真誠待你的銷售人員交流，不管他是有心還是無意的，都讓人如沐春風，倍感舒適。我跟很多周邊的人說過自己的一個故事：有一次我在一個樓盤踩盤，被一個同行打動，並最終買房。
而有些銷售一經拒絕便惡臉相向，我曾經遇到過一個賣保險的，跟了我兩年，這期間給我打過不下10多次電話，每次我都斬釘截鐵地說我不買保險，現在沒錢。而她總是不斷地給我灌輸這個保險的各種好，說這個是最好的保險了，價格很便宜，最低只需要150塊一個月。可笑的是，過半年後，他們公司推出新的保險，她又說那個是最好的，以後都不會再有這麼好的險種，我只有一再拒絕。我心軟，沒有把她拉黑，直到最近一次再次詢問我要不要買，我還是一如既往的不買，並且打斷了她滔滔不絕地複述那些各種說辭，這下她怒了：「你還有什麼不滿意的！這點錢還付不起嗎！」我說：不好意思，就這樣吧。
待人真誠、尊敬客戶是一般銷售與中等以上銷售的最大區別，而頂級銷售贏在能夠不斷堅持、不卑不亢，直至達成一個目標，然後再尋找下一個目標。這個過程必定會經歷許多的心酸苦累，沒有鋼鐵般的意志是不可能達到的。&<當幸福來敲門&>裡面，威爾斯密斯聰明勤奮，卻一直沒有得到應有的回報，後來妻子出走，留下他們父子兩人，最窮的時候只有21塊錢。他們夜晚無家可歸，就睡在收容所、地鐵站、公共浴室，一切可以棲身的地方；白天沒錢吃飯，就排隊領救濟，吃著勉強果腹的食物。生活的窮困讓人沮喪無比，但為了兒子的未來，為了自己的信仰，他咬緊牙關，始終堅信：只要今天夠努力，幸福明天就回來臨！最終皇天不負有心人，他成為了一個著名的投資專家。
這也是我在一個公眾賬號上看到的，覺得蠻好的，就貼過來了
向客戶展示你過去幾個月的成功案例
眾所周知，經驗即價值。客戶選擇的一般都是那些有經驗的房產經紀人，向客戶展示你過去的成功案例並不是意味著炫耀，而是給了客戶信任你的理由。
對症下藥，分類管理
對於客戶的多樣性，制定一個詳細的客戶分類管理計劃。同時建立一個有效的溝通渠道。
對於手中擁有很多客戶的高級房地產經紀人來說，建立規範的客戶回訪制度跟客戶關懷行動也是必不可少的。
這樣能夠快速有效的建立起你在客戶圈中的地位與聲譽。
準確挖掘高價值的客戶能夠使你的房產銷售計劃成功一大半。
突出自己的競爭優勢
把握客戶心理，闡述你的具體動作
對於客戶心理的定位和把握也十分重要，與客戶的第一次交談，從客戶口中交流到的他們對於房產的要求，揣測他們的心理，對於他們的目標房產有一個準確定位。把握時機，一步步推銷你的房產。
最重要的方面，對於客戶的疑問一定要耐心解答。遮遮掩掩是房地產銷售的大忌，這樣會給客戶一種不信任的感覺，一旦客戶對你產生質疑，那麼你的這單生意成功的幾率也就不會太大了。
全透明展示給客戶
解釋如何收取傭金，獲取多少報酬
前面我們也已經聊到了信任的重要性，當你跟你的客戶已經走到最後一步，關於傭金的收取問題可能也是你們共同關心的。很多房產經紀因為自己的貪心或者不誠實，訂單走到這一步被取消的例子也比比皆是。
對於客戶提出的傭金收取問題，最好的辦法就是坦誠相待，不要讓他們感覺受到了不公平的對待。
今日技術帖，希望對您的房產經紀事業有所幫助
基本上我覺得還可以，不過這個這個公眾號平常也會寫別的一些文章，都是國外的一些房產消息跟一些見解，都還蠻不錯的，好像叫:partnerSss國際夥伴網。你們也可以去看看
作為一個房地產中介，我就講講二手房的銷售吧，作為一個房地產，你必須有和其他人不同的地方，不然人憑什麼非要找你買賣，要區分最重要的我覺得就是:展示專業度、辛苦度。房地產。畢竟說到底這是服務行業，你要做的就是用你的專業讓客戶選擇你，用你的辛苦讓客戶覺得中介費價有所值
先找個好平台，O(∩_∩)O哈哈~
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