如何看待分銷與直銷渠道之爭，利弊有什麼？

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傳統的線下大品牌一般是做渠道分銷，如化妝品、女裝等行業，能叫得出名字的大多是做分銷，而隨著IT技術、電子商務的崛起，縮短供應鏈，賺取中間價值的直銷，應該更受親睞。而實際上很多企業還非常熱衷於分銷"渠道"，這是為什麼？哪些行業適合做分銷，哪些行業適合？哪些行業適合直銷？

我到現在都不知道什麼是分銷什麼是直銷，

瀉藥。

題主所謂的分銷就是分散銷售渠道，直銷就是生產商直接銷售產品，比如outlets。

答案很明顯，直銷和分銷不衝突，很多生產商既做渠道，又自產自銷。

因為分散渠道可以提高市場覆蓋率，降低市場風險，擴大品牌知名度，與經銷商形成夥伴關係，有助於產業發展等等。

不過也有單渠道銷售的產品或者行業，基本上就是技術門檻越高，受眾面越小的產品越傾向於直銷。

比如波音的電子設備供應商，不少就是自產自銷，而且只賣波音。

一：為什麼有些熱衷於做分銷渠道

1、分銷渠道銷售額佔比高。對於大牌的化妝品、女裝而言，線下分銷渠道銷售額要遠超互聯網的雖然互聯網直銷是趨勢，但現階段線下分銷仍屬於主流渠道

2、分銷渠道能緩解廠家現金壓力。各個區域的經銷商的打款為廠家提供了充足的現金流。

3、直銷不能滿足某些行業服務性需求。服裝、化妝品大品牌一般屬於中高端消費，消費者也很在意服務質量，例如試衣服，量體裁衣、使用化妝品等等

4、直銷成本也很高，尤其是對於中小企業而言。互聯網直銷對於品牌的要求會更高，尤其是很多一線品牌走的也是大眾消費路線，擠壓了中小企業生存空間

二：哪些行業適合做分銷？

1、消費者受眾分散，對渠道廣度和深度要求高的行業，例如快消品行業，例如快消品，牙膏、洗髮膏、飲料、

快消品需要面對的受眾非常多，廠家的渠道和組織能力不可能直達終端或者每一個消費者

2、帶有服務性質的行業，例如餐飲業

三：哪些行業適合做直銷？

消費者受眾相對高度集中，對渠道專業度要求較高的產品，例如工業、

私認為渠道的選擇應該放在具體的產品環境下去考慮，同時還要結合4P中其他3P的因素。其他企業適合的渠道方式，不一定適合你的渠道。

以服裝行業舉個例子：Zara 服裝快時尚品牌，近年來開設了官網銷售和某寶旗艦店銷售渠道，2006年Zara在上海開設了中國第一家實體門店，但是有多少人能來到上海購物呢？於是Zara開始瘋狂的使用滲透策略，向其他城市普及，品牌知名度已經打出，但是二三線城市普及率依然有限。隨著某寶上Zara代購屢見不鮮，Zara選擇在淘寶開設旗艦店。到此，Zara根據品牌知名度擴散的進程和滲透的速度完成了線下到線上渠道的延伸。目前由於服裝行業的競爭激烈，Zara開設逐漸關閉或降低線下門店的開設強度來降低成本維持運營。

這只是一個服裝行業的一個品牌，他的渠道決策也是根據產品特性和顧客反應做出的。

再舉一個例子，華為手機。隨便走在一個城市的街上，XX手機專賣店、華為客戶體驗店、華為手機專賣店、蘇寧商城，甚至連超市裡都在擺貨台賣華為手機，為什麼？品牌知名度不夠，仍然需要這種方式去進行市場滲透和消費者洗腦，即使這樣的成本很高，但仍然需要。等到哪天提起手機人們第一反應就是華為時，華為就不再需要這麼多的分銷手段了。

因此，企業選擇分銷的方式更多的是在進行市場鋪設，擴大產品和品牌的認知度，這是每一個品牌和產品都必須經歷的過程。對於那些品牌不敏感但卻價格敏感的行業如：日常用品、生鮮食品，通過縮短渠道的方式來控制成本也許更有效。

以上是本人剛剛看完大學分銷渠道課程的一點見解，請多指教。

直銷一般是為了更好推廣產品，比如以前的尼采手機工廠店，電視宣傳，而分銷一般是具有一定市場規模的盈利組織為了賺更多的錢，賣更多的貨比如VIVO手機的分銷，省代理，市代理，縣區代理.

表示剛軍訓完的大一理解，只是無聊發點東西，若有不對，請多指點！

2、直銷成本也很高，尤其是對於中小企業而言。互聯網直銷對於品牌的要求會更高，尤其是很多一線品牌走的也是大眾消費路線，擠壓了中小企業生存空間