銀行客戶經理的主要工作是什麼？需要掌握哪些知識、技能？

01-15

我是一名應屆畢業生，今年六月份即將畢業入職，可是我是北方來的生源，讀書是在深圳，沒有什麼人脈資源，我如何才能做好？

不擅長說理論，提供三個故事供參考

1、剛到信貸崗位的時候，對一切都茫然，自己也沒有受過專業的財務相關訓練。當時每個客戶經理都有一本《信貸管理手冊》，很厚，自己也翻過，但實在很枯燥，是類似文件制度的彙編，幾次拿起看了會總是很快放下。一個老客戶經理見狀，說了句話，現在想來還很有道理，「這本書看了是沒用的，但不看是絕對不行的。」

2、競聘面試部門副經理的時候，問題都答得很差，不過有個回答還是讓領導覺得滿意的（後來領導和我追述的）。問題是你並不是當地人，沒有所謂的當地人脈，怎樣做好業務呢？我當時答道：「我畢業後分配來這裡這麼多年（當時是四年），一方面我在努力適應這個環境，和這個地方的人和事展開交流和溝通，融入整個人際關係網中，另一方面我們是做業務的，客戶更在乎的是你能不能把業務做好，是否為他帶來效益，至於你是中國人或是美國人，初期會有差異，後期可以都能被彌補，一句話，專業才是王道。」（大意如此）

3、在我離開銀行之後，一個朋友發來一張卷子請我做，是其他銀行的筆試考卷。當時很突然，我在杭州看音樂節，手邊沒有任何資料或是文件，但看到題目，沒有猶豫，直接開做，十五分鐘就完成了整張考卷（包括三道簡答題的撰寫提綱），當時也沒覺得怎樣，馬上發回朋友。後來據朋友說，我是她（她本身做銀行）身邊所有的銀行朋友中做得最快，也是做得最完整的人。

不知道該總結些什麼，@Nerv老師說的很對，客戶經理最核心的工作就是創造價值，核心能力當然也只需要這個而已，但做到這份工，你就知道這裡面有多大內涵。享受它吧，最起碼面對它，才是一個不錯的開始。

銀行客戶經理分對私和對公，對私就是面向個人客戶，吸存，賣理財，賣基金，賣保險等金融產品，對公是面向公司企業客戶，吸存，放貸，賣產品。新客戶經理要多做，多問，多學，多微笑，多彙報，多聯絡，最重要的一點皮要厚！當然財務、金融、經濟之類的基礎知識要具備，先學會做存量，然後再拓展，沒有李剛那樣的爹，就多靠自己的能力，第一份工作不是最後一份工作，當你跳過一次槽，你不就有客戶了嗎。

題主沒有說明是對公還是對私，那我就分兩方面談談自己的看法。

1、對私客戶經理。說實話，絕大多數的工作就是，對著一群大媽推銷銀行的產品。產品的收益率，風險程度都不是你所能把控的。你唯一能做的就是，像女婿一樣對待丈母娘。在自己全面了解所售產品的前提下，誠實、熱情的對待客戶。綜上就是要，勤快、嘴甜、誠實、肯學。

2、對公客戶經理。就目前國內情況來看，對內營銷遠重於對外營銷，一個好的領導甚至優於一份好的家世。我的建議是，緊跟自己的師傅，勤快聽話機靈。師傅叫你喝酒就喝，師傅叫你加班就加，替師傅做好一切力所能及的事。空餘時間學習財務知識，多讀優秀的授信報告。這樣，師傅就會離不開你，你沒有業務，師傅會給你。慢慢的，你也就變成了有資源的客戶經理了。

商業銀行的客戶經理一般按條線分成對公、對私、同業三類，分別對應企業、個人、非銀行金融機構客戶，做的事情一般都是存量客戶維護、新客戶營銷。因為所面對的客戶群不同，個人應掌握的知識技能也不一樣，但都屬於sales大類。我認為，畢業後在銀行從事銷售崗位，對個人的成長還是挺有幫助的，特別是指標任務，能幫助你提高時間管理、項目管理能力，自身抗壓能力也能不斷增強。另，人脈不會是決定性因素，可能良好的人脈能較快打開局面，但依靠自己的服務，不斷做客戶積累，也能有很好的發展。

銀行客戶經理由於銀行性質、機構層級等不同而主要工作具體內容存在差異。但客戶經理大體主要工作包括完成領導交辦任務和銀行考核指標、市場營銷、維護銀行與客戶的關係、完成信貸項目貸前調查、配合項目內部審查、完成項目貸後檢查及項目資料歸檔。主要技巧：維護銀行利益的高度原則性與靈活性的統一；敏銳的觀察能力、分析能力和判斷能力；良好的溝通能力和協調能力；合規意識。