一個優秀的營銷經理的知識體系應該包含哪些？

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除了大框架以外，最好也能描述一些細節。

首先是產品知識體系，對自己銷售的產品要充分的了解，並能夠清晰客觀的給自己的產品做好市場地位。這裡包括多產品的布局定位，比如哪些產品是打知名度的，哪些產品是走量的，哪些產品是打擊競爭對手的，哪些產品是創造利潤的等，我覺得銷售經理千萬不能變成為了完成自己的銷售指標，只賣好賣的，銷售了大量的價格低、利潤薄的產品，結果就是，銷售經理薪資提成很高，而公司卻幾乎沒有賺錢。因為往往對於營銷經理的考核是以銷售額而不是銷售利潤為指標的。應當根據公司不同時期的經營策略對於自己的產品有計劃，有重點的銷售。

第二是團隊管理知識，營銷經理一定是帶團隊的，公司的銷售指標必須靠所有的銷售人員共同完成，而不是靠自己或幾個Top sales。過分的依賴與少數人，最終會讓銷售經理失去在團隊中的主導地位，從而跟著銷售人員的思路走，將團隊帶到越來越窄。當有了團隊時，決定勝敗的並不是你前面的對手，而是你身後的隊員。我見過很多營銷經理對於自己的銷售員完全是管理或替代。要麼就只看業績不做培訓，業績不好就扣提成、降薪甚至辭退，而沒有和他一起做。要知道銷售是個壓力很大的崗位，我最早做銷售時，晚上睡覺都夢見成單了。一定要陪他們走一段，尤其是在這個銷售人員還比較弱的時候。還有的銷售經理，個人能力很強，下屬面對搞不定的客戶時，他就會出馬，最終達成銷售。時間一久，銷售經理成了業績最高的銷售員，每天疲於應付各種難纏客戶，銷售員只是將客戶帶到他的面前，或者和銷售經理來到客戶面前，就完事大吉了。結果整個部門的業績越來越差，銷售經理還一肚子委屈。人的能力、時間都是有限的，渾身是鐵才能打幾根釘啊。銷售經理一定要能夠培訓下屬，複製自己的能力，讓更多的銷售員具備銷售經理的一些能力。從一個排變成加強排，當時機成熟時，這個加強排就能馬上變成連甚至營。

第三是協調能力，營銷部是一個公司的戰鬥部隊，直接影響著公司的收入，所以非常重要。但是這支部隊如果想長勝不敗，戰果輝煌，就必須要有絕對堅實的後勤保障，也就是其他部門的配合。比如生產部門及時完成訂單，改進質量；物流部門及時保證送貨；財務部門及時準確的核算費用，開具票據，付款收款等。有些服務企業，保潔人員衛生搞的好不好都會影響到銷售的業績。所以，營銷經理千萬不能自恃功高，對其他部門便不屑一顧。事情有時很怪的，當周圍的很多人都希望你不好時，你就真的會越來越差。所以，一定要與人為善，經常與旁部門的同事們聯絡一下，吃個飯、聚個會，國人是講感情的。當然如果你夠高明，還能夠給到旁部門的同事以事業、職場上的幫助，反過來對你也就更加有利。

最後，我認為才是營銷策劃能力，我之所以將其放到最後是因為這個社會是人與人的社會，不是制度、方案、流程完美就能無往不利的。當然，營銷經理必須要有這個能力，隨時調整方案、策略以適應不斷變化的市場，已達到完成銷售指標的目的。我曾經見過好多營銷經理每天都在做方案、改流程、調整提成比例等等，但效果並不理想，每次公布新的方案，總會找來下屬們的一些反對。找出這個流程的問題，提出改進的方法，然後營銷經理再調整。首先還是做好人的問題，做好自己，也做通別人，水道渠成，順勢而為。

這僅代表個人從事營銷多年的一點經驗和感受。

營銷工作本身需要多面能手，面對的客戶形形色色，需要相對全面的知識和見識，以一個銷售分公司的經理為例，需要具備的知識結構和能力包括幾個方面：

1、行業知識：能做到團隊領導崗位在自己所在行業應該比較熟悉，每個行業有每個行業的一些規則和現象，比如：行業的過去、現在和未來？行業標杆企業有哪些？和自己公司產品定位相近的競爭對手有哪些？他們採取的市場策略是怎樣的？你所管轄的區域有哪些特徵？這包括市場、客戶和消費者。自己公司產品在所在區域處在一個什麼樣的位置？等等。

2、產品知識：這個除了對自己的產品要非常熟悉外，對競品也要有一定的了解，自身和對手產品各有什麼優缺點，知己知彼嘛，產品結構也很重要，走量型的、推廣型的，利潤型的，狙擊對手的等，在此不做深入闡述。

3、市場策略：如何產品定位和定價？銷售渠道的選擇和切入，採取怎樣的銷售策略？這就可以根據前兩點的基礎上做相應分析，制定符合自身產品和區域特徵的戰術打法，

4、團隊管理：這點非常重要，特別是剛上任的生手對角色的轉變非常關鍵，當初我剛升任管理崗位的時候也經歷了這麼一段，當然這也要分階段，團隊規模比較小的時候，還是要以銷售為導向，身先士卒，這樣會起到示範作用，團隊氛圍也會好些，到中型規模團隊的時候，你的工作要以策劃、管理再銷售了。當到了大型規模的時候，也就是你的下面設置了中層主管的時候，就要以管理為主了。當時我們的銷售分公司有獨立的財務、倉儲和門店的，所以分公司有自己的招聘權，經理對分公司的管理的權重也非常大，除了對財務只有40%的權重，其他都有生殺大權。

團隊制度——這個一定要清晰、明確和合理，不一定要規範細枝末節，但對關鍵點一定不能妥協。

薪資體系——要在你能力範圍內爭取最優的薪資待遇，銷售不但辛苦，而且心苦，兄弟們跟著你不容易，出來打工都是為了改善生活。這樣你在招聘優秀銷售的時候才有談判空間（這裡說個例子，當時公司上了新項目，我從對手挖了個主管過來，待遇直接超過公司上限，一年時間這個主管把新項目業績干到全國第二，僅次於深圳大本營），才能為你的團隊增強戰鬥力。關於提成和績效考核什麼的，這個可以根據實際情況，不好一概而論。

團隊文化——每個銷售團隊都會有良性循環和惡性循環，你的目標就是把團隊帶入良性循環，一定要有一種你追我趕的激情，不管你採用口號、激勵措施、強硬的獎懲手段還是團隊活動等，團隊一旦進入惡性循環，你將要付出巨大的努力才能扭轉，有的時候根本回天無力，因為公司給你的時間是有限的。

5、經營方面：營銷部門是公司唯一產生效益的部門，在這裡沒有借口、沒有抱怨，只有數字決定一切，這也是我之前說心苦的原因，付出不一定有回報，但是不付出是一定沒有回報的，所以銷售指標和利潤指標是天理，你所有的工作就是為了達成這冰冷的數字，有個好的數字你才有話語權，所以作為經理，業務報表和財務報表你不但要看懂還要看透，理性的分析、總結和調整。

6、後勤方面：這裡包括上下級、同級之間的溝通協調，物流發貨如何做到及時、準確，減少錯發、漏發和少發情況，財務制度如何去堅持，旺季時候如何確保貨源？突發事件的應急處理等等都是完成指標不可或缺的部分，無論哪一個環節有重大失誤，都會讓你哭笑不得。

在公司管理制度不成熟的時期或者公司處於高速發展期，作為初任營銷團隊的管理者，你會遇到很多問題，你會接到無數下級的請示電話，客戶會給你大量的抱怨，團隊協作的問題會屢屢出現，但是你就是來解決這些麻煩的。

一個優秀的營銷經理需要具備很多知識和能力，市場營銷、管理、財務、人力資源、心理學等等，但是很多知識不能解決你遇到的實際單點問題，書本上面會有總結規律和經驗值得學習，很多東西靠自己經歷過後悟出來的，也是慢慢積累起來的，如果公司有較好的培養機制，或有經驗的上級教導，會成長快很多。