如何做好候車亭廣告媒體銷售？

01-14

我是一個新入職的廣告媒體銷售人員，主要做的是候車亭媒體的銷售工作。現在實習期內，對工作沒有頭緒。希望大家於些意見，謝謝！

恰巧本人之前從事過類似的工作，路過答一下，題主想像成未來的你穿越過來暗中幫助你吧。

------------------------------------------------------分割線（你看我標不標準）-----------------------------------------

首先，給你的這個廣告定性：候車亭廣告——這是一種戶外廣告（好像等於沒說），按照廣告行業規律來說，這種戶外廣告大客戶基本都是一年一簽，小客戶三個月到半年不等，視客戶宣傳季節需要不定，正常情況下，大客戶是要返點的（傳說中的吃回扣）。什麼類型的候車亭你沒有說，感覺一般候車廳應該是公交候車，或者汽車站火車站一類的？

其次，什麼類型的候車亭你沒有說，感覺一般是候車亭應該是公交站，或者汽車站火車站一類的？這個問題之所以重要，是因為涉及到你需要給你的客戶定性，如果是市區的公交候車亭，那你的目標群體就太多了，基本上所有的快消品，以及針對本土中端、低端人士的本土消費產品企業都是你的潛在目標客戶，如果是汽車站火車站一類的，那麼你的客戶就應該主要集中在旅行中的必須快消品之類的。任何類型媒介的廣告，首先是分析該媒介的主要廣告受眾，再分析該受眾的消費行為，消費行為再對應提供該消費產品的公司，就是你的潛在客戶了。

接下來，你要了解你的同行，競爭產品，廣告滿天飛的年代，戶外廣告無處不在，其他類似的戶外廣告對應地段的價格、規格，有哪些公司在投放，這些都是你所需要了解的「專業知識」，在與客戶交流過程中，這些同樣會體現你的專業性，並讓別人對你的報價產生信心——沒有把他當凱子亂報價。

了解了這些後，以下是給你的建議：

1，熟悉業務:不同地段、規格點位廣告價格你熟悉了嗎，所謂熟悉的意思就是不翻資料的情況下，你能準確給每種地段規格的點位進行報價以及折扣。了解同類廣告的規格、地段、價位、客戶群體（專業是給客戶信任的第一基礎）

2，搜集客戶資料：搜集客戶資料的，是在分析廣告受眾後，對一個自己的目標客戶的大致定位，基本方法是通過公司的客戶資料庫，網上的招聘信息以及該公司的官網簡介，以及其他廣告媒介上看到的客戶聯繫方式，以及自己人脈提供的信息。

3，制定目標以及計劃：你現在實習階段，公司應該沒有給你制定目標，以後轉正後應該會有一個考核標準，假設你給自己制定了一個目標，你需要在多長時間裡完成多少的量，那麼你需要在多長時間內賣掉哪個時間段的多少個點位，這些點位需要最低最多需要多少個客戶提供，哪些是你潛在的大客戶，哪些是觀望的散客，從而建立你自己的客戶資料庫。

4，找到自己潛在的客戶，通過各種方式找到聯繫方式（人肉搜索都那麼強大，現在網路這麼發達，有名有姓的公司你找不到聯繫方式？懶的話，就沒必要繼續幹下去了），接下來就是無比困擾新人的"cold call"了。個人建議，在公司有條件的情況下，由老業務員帶你完成一兩個客戶的從初期拜訪交談，到合同簽訂，到合同執行完成的步驟，熟悉了，你就大概知道每個環節該做什麼事情了；即使公司沒有老業務員帶你，那麼最好也能由公司上級或者高層或者老業務員在拜訪客戶時帶你一起，這樣你以後單獨拜訪客戶時，就不會有慌亂的情緒了。在公司提供給你的客戶資源建立聯繫後，然後就是給自己搜集的客戶打陌生電話了，新人不要慌，一般以公司的名義進行電話拜訪，說明來由以及希望找的對象後，簡單介紹下，提出邀約或拜訪，約定時間後見面談，見面時帶好廣告資料以及名片。

5，見面的過程中，作為新人來講，你很難接觸到能直接拍板的那個人，但和你交涉的那個人的參考意見也很重要，你需要學習一些簡單的洗腦催眠，或者簡單的NLP技巧，實在不願意在這份工作上花心思的話，最起碼的銷售技巧也是要了解一些的。但由於你是新人，氣場估計不是夠，很難通過「個人魅力」完成成交，這個就需要經驗來支持了，行業里熟人多了，自然駕輕就熟，遊刃有餘。

6，關於「回扣」。對於新人來說，回扣可能會讓你心裡感到不適，有一種自己的勞動成果被竊取的感覺，有一種社會如此黑暗，中國如此不可救藥的感覺，這些都是需要你克服以及適應的，不過新人最好不要提回扣，因為你和客戶不熟的情況下，貿然提回扣可能會讓一筆業務泡湯，給公司帶來損失，因此最理想的做法是，在和客戶達成初步合作意向後，客戶卻故意延遲，推後等難為你時，你感覺到時一種要吃回扣的新號的話，應該第一時間告訴上司，由上司或領導出面交涉，確保合同順利進行。

7，這一點其實上一點已經說了，但我還是覺得單獨拿出來，以突顯這一點的重要性：在與客戶談業務的過程中，取得任何進展、停滯都要第一時間與上司報告，很多新人在與客戶打交道過程中，覺得被客戶拒絕很沒有面子，而隱瞞，不問到頭上就不說，基本上是新人的通病——請記住——與客戶發生任何情況，因為任何情況停滯，無論是你個人原因還是其他的原因，一定要第一時間報告，公司才能及時採取挽救措施，這也是一個新人成熟的必經之路。

--------------------------------------------先寫這麼多吧，以後想到了再補充----------------------------------------------

找客戶吧，好的點位肯定不愁銷售了，人家固定都會找上門的，位置差一點的，找好說辭，尋找點位價值，可以找找中小企業試一試，具體方法的話，看報紙上有登廣告的小企業吧，主動聯繫，拿下來，確實戶外廣告比報紙的到達率更高，而且價格可以商量，我亂說的，你不要太相信哈~我也不懂

將候車亭媒體看做為一件商品，挖掘她的附加價值，分析正確的行業市場節點，二者結合整理說服投放的理由，邀約正確的傾聽者與之溝通。無論結婚如何，這樣做，過程對了，作為一名新人你就對了

現在很多戶外廣告點位，都用上了戶外液晶廣告機。取代一部分的燈箱，大牌。高亮的液晶顯示屏，高低溫的持續工作，對內容上也做到了視頻，圖片，文字，聲音的組合模式。是戶外廣告的一個強有效的模式。

我是做廣告機的。希望有機會合作