一輩子做銷售是什麼體驗？

01-14

肯定有大神做一輩子的銷售，並要一直做下去，我想知道這些人的經歷都是什麼樣的。
特特特感謝大家給我的回答，看到回答中說到做做就轉行或者怎麼樣的，這個問題也可以回答做幾年以後的路哈。
感謝大家！！

最近關於銷售，我有很多思考，恰巧梁先生的答案提到很多事情，我就順便把我的思考分享一下。

第一，銷售做的好與不好，更多的跟時代趨勢有關，與區域，公司，產品，品牌等因素有關。而不是所謂的「個人能力」。

如梁先生所說，在計劃經濟末期，市場經濟初期，商品嚴重供不應求，加上請人下館子，桑拿，回扣等都是稀缺物種，讓客戶倍兒有面子，所以那時候的銷售，其實不是銷售，而是事實上的「採購」，他們不愁把東西賣給誰，而是有權決定賣給誰，賣不賣，賣啥價格。因為彼時，商品匱乏，缺乏競爭，信息嚴重不對稱。利潤豐厚自不必說。

但在今天，各行各業嚴重產能過剩，同質化嚴重，互聯網時代讓信息過於發達，加上行業細分，競爭讓銷售成為幾乎最難做的職業。在二十年前，基本上賣一批水泵，搞定設計院的設計師就可以了，彼時，設計師在業主心目中話語權還是很重的，業主和總包沒人敢亂來。利潤幾乎都是銷售自己的。今天呢？哪個設計師敢在業主面前多說幾句話？哪個業主把設計師的推薦放在心上？業主都知道，你設計師就是大爺我請來畫圖的，你不就是拿了誰的回扣才推薦誰的產品嗎？總包更不必說，總包做了這麼多年項目，了解用A，用B，用C哪兒有銷售和設計師說的那麼大的區別，都是嚇唬傻逼的。業主說用誰就用誰，業主不說話，就搞最便宜的。業主內部也不是傻子，誰掌控採購權，意味著白花花的銀子。內部明爭暗鬥，就是為了「剩者為王」，搞垮自己內部的政治對手，自己壟斷產品設備的採購大權。以前，基本上一個項目，定總包方，副總才看看。現在不得了了，定個二十萬的單子，都得副總批准。領導的手伸得到底是有多長。至於競爭對手，以前同一個區域，幾個競爭對手坐下來吃一次飯，大家就把區域的市場劃分了，互相陪個標。今天呢，大家都要吃飯，隨便哪個行業不是十幾個品牌，二三十個代理商在搞來搞去。價格沒有最低，只有更低。對客戶需求的滿足，沒有做不到，只有想不到。玩了這麼多年的遊戲，哪個人不是猴精猴精的。所以，銷售現在別說跟採購平起平坐了。就是給客戶當孫子，都得排老長的隊了。更要命的是，互聯網來了。互聯網使得客戶的信息開始對稱，客戶可以通過互聯網將所有品牌廠家或者供應商信息了解清楚，包括口碑，檔次，價格，參數要求，核心特點，基本上在邀請銷售來溝通前，內心其實已經有明顯傾向，不是嗎？現在你去買車試試，你基本上會問多少關於車的參數和性能？不就是去問問價，看看有多少優惠，啥時候提車么？銷售員對採購的決定影響有多大？怕是越來越小，尤其是個人採購的產品。信息對稱，和充分競爭，加上國內特色，把銷售員完全變成了「三扣」，（回扣，折扣和關係鈕扣）。而且利潤被這麼多角色完全擠干。以前賺錢，給設計師送點，其他全歸自己。現在，設計師，業主工程師，業主負責人，總包方，分包方，自己領導也要打點。加上競爭對手競爭，做高價難度比較大了，利潤也下來了。

那麼做銷售這麼困難的今天，為何還有這麼多人趨之若鶩，要來做銷售？

不可否認，銷售確實讓人開眼界，長見識，成長。但也要說明的，80％的銷售突破不了上面我所說的困難，甚至他們都沒了解過真正的銷售的工作是怎樣的，就因為看了幾本銷售的小說，就一頭扎進銷售行當里。比較典型的是色哥的《銷售就是要搞定人》。

我絲毫不懷疑色哥的銷售水平，問題是，按照色哥的描述，裡面的案例基本確實是2002年以前的。即「銷售員是事實上的採購員」的階段。那個時候，通過給客戶買冰棍搞定單子是可行的，今天聽起來像是神話了。

而這種書，放在今天，跟金庸的武俠小說類似。金庸的武俠的基本套路是，一個屌絲，在不知道自己是武學奇才的情況下，飽嘗人間心酸，後來機緣巧合，得到高人指點，或者無師自通，得到秘籍，自學成才。秒殺所有高手，解決重大武林紛爭，最後走向贏娶白富美的巔峰。這不就是改頭換面的成功學嗎？

又或者今天做銷售的，多少不是看到比自己年長二十歲的領導或者老闆從一無所有，到身價幾百萬幾千萬，內心羨慕嫉妒恨。領導也告訴你，做銷售把，啥都會有的。問題是，時代不一樣了。您那個時候，跟今天的銷售，需要付出的努力和堅持，已經不是同一個級別了。好比電影《老炮兒》，當年老炮兒靠單槍匹馬，靠勇猛蠻幹，在今天已經玩不靈了。沒人跟你拚命。你的命不值錢，比起別人的豪車來說，太不值錢了。現在靠得是資本，個人英雄主義的時代已經過去，資本的時代已經來臨。

那些今天出去做銷售的，不應該看太久前入行的，應該只看看比自己年長三歲，五歲的銷售在幹什麼，收入是否滿意。他們的今天跟你的明天才有可比性。更早的，他們是那個時代特有的產物罷了。我不是懷疑他們的能力，而是時代造英雄，而時代是不可複製的。

我本人也在觀察比自己年長三五歲的老銷售們，感覺他們的日子的確不好過。

大致特徵為，80年左右，二線城市，月薪一萬，房貸三千，車貸月供兩千，老婆全職帶孩子，升職無望，加薪緩慢，創業無資本。加上供房，不敢冒險，更不敢辭職，畢竟月入一萬不能算差，就這麼一天天的過著。明知道通貨膨脹讓他們的工資實際上不升反降，也無可奈何。

而他們同時做技術的朋友，此時，已經開始在單位混了個主要工程師或者項目經理，獨當一面。成為銷售去巴結的對象。他們在銷售面前牛氣哄哄，因為他們有太多選擇，而銷售，只有一個選擇。

至於說，早期改行的朋友，有的開了個餐飲小吃夫妻店，一個月流水都有十多萬，算下來，月收入兩三萬是有的，他們追隨著這個時代互聯網的腳步，搞二維碼，加入美團外賣，辦網上點餐。。

而那些在商場賣衣服的，在售樓部賣房子，儘管底薪低，但月入一萬也不是太難。而這種銷售的技術含量卻低了不少。但那又怎樣？賺到錢才是王道。

（今天先更新這麼多，有空再繼續補，謝謝各位捧場。）

謝邀。這是個大坑，於我，簡直是半生的總結。

慢慢填吧。

1、

先說現在的體驗

「老梁，你弟妹要去兒童醫院，幫忙找個人唄。」

「老哥，酒駕被扣了12分，交警隊找個人，把分鏟了。」

「老弟，你侄子剛畢業，你看。。。」

沒錯，一個資深sales，在中國意味人脈，也意味著你會有非常好的態度，不輕易拒絕別人。當然，能不能辦，給不給辦，是人性問題，這裡不討論。

「哥們，我要開個飯館，幫忙出出主意唄。」

「老大，我有一創意，您看有戲嘛？」

對，老資格銷售意味著大家認為你對市場有著權威的理解和不一樣的敏銳。其實，了解市場規律，只是極少數成功銷售的特權，而他們也不會外傳。其他，多數都是多年養成的嘴皮子忽悠而已。

「晚上我想靜靜。」

「少來、又找哪個二奶去？」

「老大，要安排外地同學，哪個ktv妹子標緻？」「我去，你把我當黃色版高德了？」

道德感低下，是大多數人對資深銷售的看法。很正常，因為多數業務都有這個環節。在天朝，這往往還是重要環節。但其實，好銷售根本不去那地方，以後會說到。

留著，慢慢更新。

～～～～～我是跑題的分割線～～～～～～

題主的問題很好玩，湊巧，真正意義上，第一代幹了一輩子的銷售剛開始產生。

其實銷售這個職業在天朝歷史並不悠久。79年正式改革開放很長一段時間，市場上的商品流動主要還是依靠計劃調撥。現在的企業銷售部門，當時叫供銷科。

那是銷售的白金時代，也是最荒誕的時代。

物資匱乏，資源高度集中。隨便出來一批產品，都搶的頭破血流。

長城電視、冰峰冰箱、飛鴿自行車、鳳凰自行車、抵羊毛線、銀劍手錶……銷售人員不是愁如何賣東西，而是愁如何躲人，躲上門要「條子」的人。

我的第一個師傅，便是那個時代的經歷者。他稍微喝點酒，就愛說那段光輝歷史：「那時日子真tm好過，站在廠門口，5塊錢賣一個「條子」（憑條可以買五斤毛線），一上午隨便賣幾十張，就可以賺幾百元。」

彼時，一套天津的50平米單元房售價還不足1萬元。

同期，第一批生意人嶄露頭角。現在太原某私營商場的金主，當時就是在廠門口蹲著買「條」的人。

他們「起航」的路很苦。

這位金主，那時在太原柳巷街頭用平板車賣紡織品：天津抵羊毛線和白玫瑰內衣。一夜火車，站到天津（不捨得買坐票），帶著汾酒和老醋，送完禮，三塊錢一張的條子買二十張，湊一包毛線。再去內衣廠，照方抓藥，搞幾箱背心秋褲。連夜背回太原銷售。依然不捨得買票，就抱著貨，睡在車座下面。

他們感謝物資匱乏。

最好的時候，早上下火車，下午帶的貨就可以賣完。賺兩倍。

不用感動，這不是一個勵志故事。他的第一桶金，是把兩年賺的所有錢，送給了當時的經營廠長，換取在太原開分廠的資格。然後，一蹴而就。

現在的國美老總黃光裕，算這類生意人的佼佼者。

而當時的所謂銷售人員，接受的「社會」培訓，就是如何送禮。這個風氣不是自那時興起，源於中國文化中的人情往來。卻在銷售行業里成為很久以來一直在執行的「鐵律」：無「禮」不成業務。

當然，這些現象只適用於充分競爭的市場行業，壟斷和官商結合生意不在內。他們到現在，還是在笑嘻嘻的，賣「條子」。

後來，從鋼鐵、水泥開始放開統購統銷，社會必需品允許個體生產，真正意義的銷售開始冒頭，真正的高手也開始蹦出來作妖。

累了，有時間繼續聊。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我是道歉的分割線~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

年關將至，各項指標開始對錶。這個寒冬，終是比往年冷了許多。

忙著運作企業的工作，還有自己的互聯網創業項目，時間分外的拮据，對圍觀的朋友抱歉。

體驗，是極個人的感受。旁觀者看到的則是命運。

命運從不可測，故事自然就好看。

有沒有借鑒？我到覺得比較難。誰聽說過成功能夠複製的，誰又能靠看書逃脫失敗？

雞湯有，但不是這個熬法，能在我熟悉的這些銷售人員故事裡找到一點「活著」的感覺，這些廢話，就算沒白看吧。。。。

銷售到底是幹什麼？我的第一個答案來自於我第一個師傅：那位計劃經濟癌晚期受益者。

叫他老付吧。

上山下鄉過，回城進企業做裝卸工，然後找關係進了供銷科。

他不算銷售高手，但絕對是國產第一代銷售人員，屬於最原生態的職業人。

那時的銷售不需要講什麼「4p」、「6p」理論，更不會知道誰是菲利普科特勒。裝卸工、保全工甚至司機門衛，只要有點關係，全進供銷科。

話說，進國企靠關係，做銷售不死磕專業和學歷，這兩風俗還真保持到了現在。

好日很快到頭，計劃經濟在很多領域死掉，市場開始出現競爭。

當時中國輕工業基地「上青天」：上海青島天津。受到了個體經營者的全面衝擊。河北蠡縣的大鍋煮毛線、溫州的小手工作坊、廣東的走私棉毛紗。

苦日子來了。

坐商肯定不行，要走出去，按省份劃大區，進省，不久，開始下縣城。

此時，我悲催的到他手下實習了。

他瞎跑，十二月進黑龍江，從雙城到大慶、伊春、牡丹江、齊齊哈爾，一個月跑遍，卻從不做客戶評估和銷售日誌。

他更「扣」，當時的銷售講究吃「床鋪腿」：靠省吃儉用，然後火車站買發票，賺出差每天的住宿補助和餐補。這些他算玩到極致了，全哈爾濱最便宜的旅社，8元，八人間，那房間，現在的話叫酸爽，蟑螂都懶得躲人，大半夜兩隻在你腿上談戀愛。

吃飯，燒酒饅頭加豆皮，3元，頓頓吃。

和他出門，經常想死的心都有。

我最初的銷售人員體驗，基本就是發工資的盲流。

但，他確真的做了那一年銷售狀元。

當時紡織品的銷售渠道三大類：百紡站、商場、大批發。百紡站半死不活，商場樓層一不好好結賬二是隨意勒索（這風俗到現在沒變吧）。大批發的小老闆良莠不齊，貨款風險很大。

這老頭還真掄了三斧子，砍下哈爾濱輻射全省的這三大塊。

從我大學畢業第二年開始到現在，整整做了20年銷售工作，換了幾家公司也換過不同的產品線。說太多的成功和失敗的故事其實沒有意義。我只能說我是這麼一個人。

1.我所有做過的用戶，合作過的夥伴，我都可以毫無心理障礙的給他們打電話，過去的朋友，沒有我不好意思見的人，也沒有我不好意思進的門。我的手機號17年沒換過。

2.我有10多年了絕不喝酒，但是抽煙。

3.我現在不喜歡也不主動參加任何應酬。下班就回家。太太是大學同學。

4.我喜歡健身

5.我喜歡哲學，歷史，古典音樂。手機和pad上基本不裝遊戲。

6.沒有任何婚外感情。

7.我不在乎任何外界的評價，怎麼看我是別人的事，與我無關，我也改變不了。隨便吧

8.我信基督教

所以，我相信公義正義和真理，很慶幸我沒有變成一個吃喝嫖賭的爛銷售。

從事銷售工作已經25年。也就是從容和淡定。任何一個潛在客戶，手下搞不定的找我幫忙基本上一次性拿下。別問我怎麼做到的，我也不知道。我會很自然的用最合適的溝通方式，最吸引對方的論點，最能打消對方顧慮的承諾達成交易，但我怎麼知道什麼是最合適的呢？沒道理好講，就是本能，可能這就是見過成千上萬客戶後培養出來的「客感」吧。
在生活中一切都簡化為「買賣」關係，這個買賣並非僅指錢物交易。比如對老婆，我付出我的愛，她給我她的愛，這就是交易，這種買賣關係下，錢，時間，精力都是這個交易關係下的道具，只要我能滿足於得到的愛，這些東西都無關緊要。我不會關心我們之間的愛是否等值，我只關心我是否滿足，這也符合交易原則。如果我某段時間覺得愛不夠了，我會和太太溝通我的不滿，目的是為了維持長久互惠的「貿易」關係，萬一對方不肯公平交易了，那麼我會減少自己的投入以達成新的平衡。人與人之間的相處之道概莫如此。
任何一件事情都能立刻確認近期和遠期的成本與收益，再決定如何處理。思維模式會變成冷冰冰的利益交換模式，幾乎不會由於面子，虛榮心的考慮做傻事（個人價值觀問題，如果別人認為面子很值錢，那麼成本收益的邏輯也會大不相同）。所以生活中的表現是以目的為導向，處事果斷，信守承諾，談吐溫和，大氣瀟洒，思想深刻，很容易得到別人的信任和好感。

就醬

不敢想像會做一輩子的銷售，太恐怖了。

最近公司改革，要裁銷售人員，最先被波及的是底層業務員，國慶後無奈裁了下面的兩個年齡最大的業務員，三十好幾了還在一個城市做著業務員，上有老下有小，家庭壓力倍大。在公司里默默付出了五年，最終還是沒能升上來，總部給的郵件里說是學歷不夠……呵呵，其實我也才高中學歷。

很多人說我什麼不保住他們？我笑了笑，沒有回答，我不知道怎樣解釋這樣的決定，或許是我心太狠，不是個善良的人。

後來我和他們喝酒聊天，聊著他們的現狀和以後的打算，他們也知道自己的情況，做好了心理準備。

那天晚上有個大叔邊哭邊說著自己家裡的事情；孩子讀書剛教了幼兒園學費、耳朵先天耳聾要動手術、公益單位資助後還要6萬、媽媽腿腳不利索、父親抽煙過度現在肺要用藥來保著，老婆在一家超市上班，工資一千八，每天上十幾個小時的班，家裡一家人窩在市區一個四十幾平米的房子里，上個廁所都要去外面……

另一個稍微好點，孩子讀高中了，老婆有穩定工作、父母也健康，他笑著說自己可以去送快遞，我看出了他的笑容是不安的……

的確，沒有誰可以在這個年齡段很輕鬆地接受這樣一個結局。

前幾天和女朋友聊天說以後還是要自己做生意，我不想把命運決定在別人手裡，今天在坐火車前用了點時間去看了個門面，打算開個店，女朋友照顧店裡的生意，我繼續上我的班，這樣即使生意不如意也還有我這份收入維持開支，這是規劃，希望可以實現。

再說說我們這個級別的情況，在公司里我是目前年齡最小的，最大的一個區域經理快50了，他說這輩子可能就要在這裡養老了，離開這裡自己也不知道去哪裡，離過婚又再結，兩個孩子一個媽都要學著去平衡他們之間的關係，以前有過很多想法，現在都沒了，只能看著時間一點點的溜走……迷茫而又堅持著。

基本上我了解的可能一百個業務員里有七、八個左右可以在這個行業里善終的，其餘的要麼自己做，要麼就被辭職、裁員、跳槽或別的情況而換行業的，善終的前提是公司里有關係或者有地位，還有就是看公司能存活多久了。

個人以為，銷售行業適合成長，不適合養老，太奔波勞碌，一年耗三年的心血，老的快。

請看經典戲劇《推銷員之死》

對於大部分人來說，銷售這個職業無法陪你走到職業的最後，這很操蛋，但這殘酷地真實！

不管是你做到銷售經理銷售總監還是銷售老總

不管是你鞍前馬後還是功高震主

不管你是足智多謀還是衝鋒陷陣

也不管你是卧薪嘗膽潛龍在淵做最平庸的銷售

長江後浪推前浪

你有多大把握確定自己不是摔在沙灘上的那一滴水

你有多大把握能夠在一次又一次的兼并收購，一茬又一茬的的管理層更迭，一波又一波的經濟和行業周期中獨善其身，更別提一個又一個處心積慮看著你位子的後來者......

中國目前急功近利的社會下，老闆們有選擇性地短視，業務好的時候任用嫡系清除異己，業務不好的時候卸磨殺驢，你有多大的把握存活......

就算你有倖存活下來，有一天你回頭看看，會對自己說：我他媽的裝一輩子孫子，我值得嗎！

所以，對大部分人來說，最好的體驗就是不要體驗一輩子做銷售的感覺，他極有可能是苦澀的五味混雜！

苦海無邊回頭是岸，放下屠刀立地成佛！

心有多大，世界就有多大！

希望對你有幫助！

在銷售行業摸打滾爬個五八年，起碼是個經理起步的職位，他不需要每天在外跑客戶，他要做的是幫助員工拿下大單以及掌控公司內外局勢，公司讓他做管理，不是希望他在這個崗位上還能做出多少業績，而是希望他帶領的團隊，都能發出像他當年那樣奪目的光芒！

佔個坑，有時間再分享下我所在公司總經理的故事

今年剛涉足銷售，還簽了績效協議書。今年過去了一半，光伏行業的一波高潮630馬上就要結束，目前業績為0。從同事那要了幾個設計院的號碼，就去交流推廣了。設計院也不拒絕交流，也不表態說好。現在的設計院已經沒有以前那麼強勢，對於新材料的上圖不敢善做主張。好幾個做總包的設計院首要注重的就是成本這一塊，因為是新材料，稍微會貴一點。發完名片，開完交流會，我走了，沒有吃飯，給過進一步承諾的暗示。後面沒有下文了。

後來去了一家業主單位交流，給了材料分析報告，業績等各種報告，報價等。跟他們的技術負責人聊的也蠻好的，得到了業主的高度認可。剛好他們手上就有一個在建的項目，後來施工隊也打電話來詢價了，價格比傳統的稍微高一點。本以為會有希望能開單，前不久聽說業主的技術副總去了現場，跟施工隊商量後，還是定了傳統產品。

年初的時候，領導說過銷售不是件容易的工作，一切以業績說話，沒人會在意過程，別人的訂單也不能給你。從我這段時間的接觸中，項目運作上我也都是蜻蜓點水，沒有任何銷售技巧。如何跟客戶建立聯繫，建立信任，建立利益。如何讓客戶在有問題的時候第一時間想到你，讓自己有利用價值。

很多時候，我只知道世界觀卻沒有方法論。今年要是完成不了任務，我已經覺得自己不適合幹這一行了。

開什麼玩笑，一輩子做銷售？？？你瘋了嗎？業績好，行業熟悉了，就開始帶團隊，業務主任，團隊經理，門店經理，區域總監，東西南北中區總監等才是健康發展！一輩子做銷售，只能說你的能力不適合做銷售

關於個人

1、銷售員和客戶聊天的時候那些話題不需要聊太多技術和理論的話題，除非客戶問道。需要的是今天的新聞呀、天氣等話題。因此，銷售員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。推薦每天早上上班前半個小時用來看網上新聞，登陸QQ會有一個彈出窗口，我一般會瀏覽下標題，對有興趣的就會仔細的看一遍，多培養自己的興趣，關注更多的行業。

2、關於銷售員晚上的四個小時。一個銷售員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。混日子的銷售員晚上就只抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等這樣的心態。其實銷售員有很多事情可以去做，找客戶應酬，喝酒聊天，或者晚上整理資料，分析客戶，做好計劃，要麼在網上看些行業新聞，查找一些行業資料，了解一下客戶提到的問題不懂，在網上找找資料，或者晚上在網上找客戶隨便聊天天。

3、關於銷售員本身很多人覺得，銷售員最好身材高大，英俊瀟洒，銷售員一定要口才好，說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好，銷售員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。銷售員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實我這些都不是重要。勤能補拙，我剛跑銷售時，剛開始三個月，拿著機器一個客戶，一個客戶的跑，給客戶做演示。北京的夏天可想而知，就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，鞋也爛了一雙，頭三個月過的確實不是人的日子的，熬過後就可以了。

三個月後，你回頭一看，你能看到從無到有，從不熟悉到熟悉中成功的一種滋味。這就是你進步了，領悟到一點點成功的滋味後，以後很多事情你就會明白很多。這種感覺是說不出來的，自己慢慢的去體會吧，反正說的都是實實在在的話。我說的就好比從小爸媽教育你的那些話，什麼努力讀書啊以後就會有好日子過。回想起來這些確實是真的，因為他們是過來人，他們明白這些道理。而恰恰我們沒有經歷過的人卻永遠也領悟不到，所以都是當耳邊風。所以不願意去奮鬥，過著一種社會規律的生活。心想我這麼年輕，時間還多著的心態去生活。這是社會的一個現象，這隻針對普通人而言。聰明的人卻不是這樣，他無時無刻都在提升自己的能力，去學習。一點點的去體會前面的辛苦，到最後得來勝利的果實的滋味。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀錶、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的銷售員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售員不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要聊銷售之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

做銷售真的沒有那麼難的，只是沒有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業務，或者想做業務，不知道和客戶聊什麼，很尷尬？不會拉近客戶關係？有了意向，但客戶就是不買單？每個月都只能拿底薪？為了交流職場經驗、結識更多的朋友，大家一起交流學習，（扣群號：170-938-238），驗證：老八知乎

IBM有很多人都是一輩子做銷售，下面是路徑。

左邊叫「交易型」型銷售，產品比較簡單，銷售周期比較快，例如手機，快銷品等等，跟客戶的關係大概分為三類：

professional visitor，指的是跟客戶套近乎，聊個人感興趣的話題，以達到賣出產品的目的
price seller，跟字面一樣，客戶想到你，就想到打折和特價
content seller，不停地講你們產品有多麼多麼好

The Great Divide，大分水嶺，左邊是交易型銷售，右邊是顧問型銷售

顧問型銷售，一般產品表複雜，如B2B工業品，IBM等公司的一台設備單價幾百萬，銷售周期6-18個月，客戶決策人超過20個，銷售團隊2-4人共同協作。客戶比較複雜的公司會自然要求他們的銷售具備更高的能力：

Need satisfaction seller，第一次從「賣你的產品」轉化為「關注和滿足客戶的需求」，所謂以客戶為中心的銷售方式。
Resourceful expert，資源豐富的專家，除了你的產品和解決方案解決客戶的需求外，你還能夠提供豐富的資源，如幫助客戶舉辦市場活動，學術會議，找到專家幫客戶解決一些特定問題等等
Loyal Champion，客戶忠誠的擁護者，客戶願意跟你分享他們公司的重要決定，例如新的投資方向，對競爭對手的態度，戰略調整方向，明年的預算等等，因為客戶認為你對他們不僅非常忠誠，而且還擁護客戶的地位和利益。很多B2B大公司，如西門子，HPE的「大sales」基本都能做到這個程度，甚至跟國資委領導保持「緊密關係」
Trusted Advisor，值得信賴的建議者，這個是最終形態，舉個例子，IBM有一個30多年的銷售，跟某個客戶20幾年的關係，他的能力已經完全足夠接任客戶的CEO，但是他更願意成為客戶值得信賴的顧問，運用自己的畢生所學幫助客戶更加成功，而不是直接加入客戶。

老白就做了二十多年的銷售。之前到英國做過訪問學者，做過工程師，還讀了個美國的MBA。國企、私企、外企都干過，見識過所有大家所見過的所謂」操蛋客戶「。在老白這兒，是客戶就都一樣。無非具體的銷售方式有別而已。兩年前從五百強中國公司大區經理離職，主要是身體原因，也有家的原因。

天生不喝酒，抽煙，吃素，絕少應酬，也很少和客戶出去娛樂，也沒必要。整個銷售生涯中從未給過任何人回扣。

其實我這二十年多的銷售過程除了前三年以外都很輕鬆，因為管理的區域太大，基本是包括了整個北方，所以大部分時間都在路上和酒店，拜訪客戶很少超過兩個小時。

最牛的一次經歷是一天和下屬開車跑了三百公里，見下屬的四家超長期欠款客戶催款，平均每家四十分鐘，全部當場收回欠款；

另一次最牛的經歷是在機場偶遇下屬客戶的老闆，兩人十分鐘聊天拿下當時公司最大的訂單，而且是款到發貨。

我原來的同事，另一位大區經理，我們常稱他小唐，公司銷售永遠前三。精力旺盛，人稱九零後，商業思想、思路比絕大多數年輕人都敏捷。其實他是四十年代生人，七十歲時離職。如果不問，很多人都以為他最多五十歲左右，身材一級棒。

另一位英國同事，Barry，中國外號「老狐狸」。做到六十七歲回家蓋自己的房子去了，業餘時間教書，他在中國銷售只需要一句中國話「開心嗎？」，從不走空。

我原來公司有一批這樣的大半身甚至一生都做銷售的，基本都是銷售技術精湛，潔身自好，無不良習慣。而且各有各的愛好：「小唐」乒乓球打得非常棒，是公司的冠軍；「老狐狸」喜歡讀書，看電影，寫影評；我喜歡彈吉它，拉二胡，這兩樣都是年輕時跟著名師學的。這兩年迷上了健身，不是自誇，身材、線條快趕上二線市場的健身教練了，體脂率在12-14%之間，改天有機會給大家秀秀。

前兩年想戒煙，自己下軟體、設計，然後上淘寶找加工，自己做了一款電子煙的霧化器，還在網上發表過不少煙油的評測，至今還是許多人購買煙油的寶典。

也自己開發過App，做過網站，不為別的，只是娛樂而已。

一輩子做銷售是什麼體驗？就一個字：」爽！「工作無壓力，生活有口味。

老話講得好：「讀萬卷書，不如行萬里路。」常年在全國甚至海外走，你的思想會永遠跑在最前沿，永遠超過同齡人；經歷多了，更不會像年輕人一樣容易被忽悠。

另一點，銷售變得越來簡單，我以前對我的下屬要求很簡單：做人誠實守信，走一處，做幾塊市場，交幾個朋友。

銷售和其它一樣，只是一個職業，不是我們的生活。

古語講：」熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟「。

前兩天特別火的武術打假人徐曉冬曾經從專業的角度講：打架最有效的技術是拳擊。你看，拳擊只有直拳、擺拳、勾拳和剌拳，再加上幾個步伐。一個月練熟了，基本可以打過絕大多數人，包括所謂的掌門人；銷售不過是用嘴打人嘛，所以也不複雜，更不應該複雜。

昨天我答了知乎上的一道題：」銷售最厲害的招數有哪些？「我說就一個字：」問！「結果只有一個贊同的。其實這個」問「就相當於拳擊中的剌拳，刺拳是用來試探的。會了」問「，也就拿下了至少70%，有時是100%。

希望上面的回答能讓你滿意。

一輩子做銷售，這得是多失敗的銷售啊～

選擇銷售，就是選擇直面人性。

我來回答一下吧。供參考。

傳統銷售無外乎兩種：產品型銷售，項目型銷售。

產品銷售，做得好與否，在於量。客戶量啊、代理商量、身邊有資源的朋友量等等。

項目型銷售，在於質。質，即戰略、謀略、戰術等等。

所以，銷售無法以一概全，模式，手法各不相同。主要還是清楚的定位你在公司的位置，行業位置，客戶位置等等。

因此：定位很重要。

其次，再說說成單的問題。我個人做的一般，做了這麼多年，起色並不好，也非裝個大牛，指點江山哈。僅僅陳述一下小小的見解。

做任何銷售，只有兩個重要因素，除此之外，加點努力，基本上都能成事。

1:有個好的直接上司。永遠記住哈，客戶不是你的上帝，直接領導才是。舉個例子：我一個人同事，話都說不利索，無奈其領導關係處的很好。剛入門第一年，合同金額800萬。我特么幹了快三年也趕不上呀。

2：有個好的平台。好平台給予你的支持，遠遠大於自身的努力。你說你是華為的，想見某領導，比你是當地不知名的公司，想見某領導，好使得多。

最後再說定位。

我在小公司干過幾年，定位清晰，拿單，拿錢。

在大集團干過幾年，定位很模糊。很多情況都會發生。你拿下單子與否，跟你在團隊的位置，即是否有足夠的商務許可權、跟你在公司的位置，即你到底是哪個派系的，自己人好說；不是自己人，小夥子，看我慢慢折騰你吧，哈哈，我讓你你拿了單也不好受……

以上：小解。

很好的一個問題。

確實和許多人所說的一樣，銷售的過程和銷售所期望達到的目的，最重要的是讓別人接受自己的觀點和判斷。並且在今後的實踐中獲得檢驗。不管銷售的是有形的產品還是無形的服務。道理差不多。別人會一時相信，但是時間不會欺騙。

用在每個人身上，就是信用。這也是需要用一生的時間去提升和積累。

歡迎一起討論。

常說做事之前先做人，大概就是做了一輩子的人？

高高啊，這麼早看劇透真的不好

八年銷售 to be continued