中小型餐飲如何做營銷方案？

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首先介紹一下我的情況：
沒有做過營銷這一塊，之前從事銷售。個人的溝通能力，應變能力是沒有問題的。自己的特點就是公共關係，真誠的對待每位客戶是我的原則。
因為某些原因，現在進入到餐飲圈。現在的工作是店裡的營銷經理。這個店現階段每天營業額8000左右，相對來說是淡季。好的時候每天做1萬多點。

百分之八十的消費群體來自周圍的服裝廠，居民區，以及某些公司和單位。每個月的營業額的四分之一是來自會員消費。這是大概的數據統計，應該出入不大。
我能確定的是目標消費人群，以及人均45左右的消費。定位首先很清晰，就是針對周邊環境所開展營銷方案。
這裡絕大多數是回頭客，這條街也有幾個餐館。但是明顯沒有我們有實力，不論硬體設施還是服務質量。附近有最少五萬人的服裝廠。
老闆目前希望做到的是，提升人流量和人氣。因為馬上新菜單就出來了，還有三千張的宣傳單。我打算去附近掃一下，把單子大量散發出去。可能會起到一定的效果，還有就是會員回訪，限於電話溝通。
請問有經驗的前輩，我該如何根據這個店裡的特點以及周邊市場做出調整。老闆明確說明，不會做團購，他對自己的能力比較有信心。但是他對營銷這塊慢慢也重視了。

我想做一些針對性的營銷，比如活動之類的？體現我們的與眾不同，維持老客戶，拓展新客戶。請各位前輩不吝賜教！！小弟在此感謝…

1、了解你的客戶。

從上面的描述來講，還主要是從飯店的角度來說的，客戶的分類還主要就是按照區域，這個劃分比較粗，說明你們還沒有詳細的客戶數據與客戶信息。建議可以嘗試更細地劃分幾個群體，比如商務客戶，朋友聚餐，家庭聚餐等等，針對性地做訪談交流和回訪服務等。

在了解與細分的基礎上，再來做進一步的營銷分析或許比較靠譜（再說各種P的細節策略）。

2、了解你的更大市場。

如果你可以做成更大區域的品牌，影響力就可以輻射更遠的區域，這個影響力一般就要針對商務客戶，讓他們願意驅車到你們的飯店來就餐或者得到他們希望的利益。

一是品牌，所謂的招牌，招牌菜，招牌廚師，巴拉巴拉的獨一無二的賣點、噱頭；二是做推廣，有針對性地選擇你的目標群體，將信息傳遞給他們。

這東西就是多想多試多觀察多交流。

中小型餐飲營銷最大的問題有兩個，一是預算少，很多店甚至沒有這塊的預算。二是資源少，說白了也是資金的事。

但是好的營銷不一定就是要花錢的，很多人認為營銷就是買廣告，買流量，買自媒體文章，那都是對營銷的狹隘理解，好的營銷是可以不花錢的。

我為此寫了一篇專欄文章，專門談的就是中小型餐飲低成本營銷這事情：《如何零成本推出來一個品牌？我用這10招來給你分解》

這篇文章分10個點來描述，至少能幫你明白以下幾個營銷道理：

1.營銷要快人一步，動員一切可動用資源

2口碑就是最好的營銷，低成本高成效

3營銷沒有什麼套路，真誠就是最好的道路

4要為自己的品牌代言，才可以讓自己走的更遠

5最好的營銷就是做到更好的日常

首先，非常好的一點是，你們有會員
雖然不知道會員招募和管理的方法，但有這批"擁護者"在總是好的，活動的花樣就可以很多!
那麼接下來你要做的就是把這20%的會員消費佔比發展到50-60%，太高也不好...

會員招募的方法可以有:
儲值卡(針對忠誠客做，儲值500元送80元之類，看你們毛利空間)
積分卡(客人花少量的錢買你一張卡，每次消費按照金額給一些返利，給一些下次才能用的菜品啦，代金券之類的，激勵下一次消費)
粉絲(電子會員，送一些下次消費可以用的菜品或現金券，這個很關鍵，因為不收顧客卡費，他又能佔到便宜，門檻低了，量就會上去)

接下來一定會問要那麼多會員幹什麼了吧？
你有會員，你就知道淡季想提高客流量的時候，那該去通知誰，讓誰來了。而不是大門口掛著個橫幅"全場8折"，oh no! 千萬別，這樣很low…一方面把你們店做廉價了，另一方面，原本正價來消費的都給你弄打折了，非但培養不了顧客忠誠度，還會拉高顧客的心裡預期。等不打折了生意也沒了。

那麼淡季的時候做什麼活動好呢？
淡季的時候就不要想著又要人家來，又想人家高消費了(把這些人留到旺季再用吧 )
淡季的時候所有活動的宗旨就是讓客人多來，我們稱之為"提高消費頻次"，你們家往期做過活動沒，做過的話是送菜品效果好還是送代金券效果好？哪個好用哪個，送給誰?會員!不要當餐送，送下次的，但務必設計好有效期和消費限制!

旺季的營銷活動怎麼做？

旺季做活動的目的有三個：提升當餐消費、沉澱更多會員、拉動淡季營收

旺季的時候餐廳的餐位是飽和狀態，這時候想要提升營業額，唯一的辦法就是提升當餐的消費金額。方法有2個，第一個，做一些當餐消費滿額送菜、送飲料、送禮物的活動，去激勵消費者多點一些。另一個方法要基於有會員系統和數據，通過篩選高消費顧客，贈送優惠券，吸引其到店消費，普通顧客消費一次可能是200元，高消費的顧客即使你不做激勵，他的消費都可能會是250元。這樣的顧客消費10桌，相當於普通顧客消費12桌；

還有一條路是做一些區別化的儲值活動，積累現金流的同時也可以培養顧客儲值消費的習慣。大部分儲值顧客的消費桌均都高於普通桌均，道理很簡單，想想我們美容院、理髮店辦完卡後，卡里錢就不再當錢用了是一個道理。

還有一個附帶價值，旺季時送的券、儲的值都是可以延續到旺季結束後的淡季去用的。我們稱之為「拉長旺季」~

這些會員招進來了日常怎麼做維護？

會員維護其實是重中之重！就像談戀愛，表白確定關係了那只是第一步，想要走到結婚，需要你時不時的送送小禮物，給點小驚喜什麼的。

比如說，會員生日了，送個小祝福，送張代金券，如果會員願意生日當天來店裡過的話，給點小布置之類的。

逢年過節的時候，餐廳出新品的時候，周年慶的時候，都可以根據運營的需求做一些會員尊享的活動。

最後來個總結：

今天我們用「會員」的方式.對喜歡來我們家的客人，給了他們一個身份。把客人的信息，數據鎖定。得以用來分析，目的為了更精準的對他們進行管理營銷。為了讓品牌提升利潤，增加顧客與我們的黏性，減少團購以及其他優惠活動對自己品牌的營銷誤傷。將來這些會員一定會用他們的回頭率，活動響應率來回報我們品牌。

就先寫到這裡吧，有疑問的話可以私信我或者在下面留言~希望可以幫到大家??

1.菜單要下功夫：【技巧】餐廳菜單設計「吸睛」才能「吸金」

2.名聲是需要這樣塑造的：【贏在餐飲】只需幾步，讓你的餐廳名聲大噪！

3.粉絲運營做起來：【經營】餐廳吸粉計劃：讓粉絲迅速到「碗」里來！

不妨把傳單思路改成試吃活動，參與性相對而言要高很多。

先來看個數據，日均8K--1w+，人均45元。日均人流約200.

附近5萬人服裝廠，居民樓，公司，單位。按6.5萬人算。看看比例可不可憐？

均餐45元大概有多少人消費的起，需要到多少的薪資水平？

地址，中餐？火鍋？早中晚餐？沒有任何信息。

不要在想著用發傳單的方式來去解決這樣的事，徒勞。有用的話早就有用了

1.想辦法讓人知道有這地方存在並知道這裡能吃到什麼

2.45的消費不低，想辦法定位人群

3.適當的老客二次，三次....營銷

比較片面，但解決這三個提升量絕對沒問題

給思路不給落地會不會看的難受？那你就難受去吧~

要麼給我送個45的餐過來當晚飯......

一點不成熟的建議：

1.首先你要確定餐廳所做的菜品菜系是否符合該區域消費者的喜好。現在的市場的供求關係是顧客喜歡什麼，我們提供什麼，所以我們要去發現消費者的喜好，分析消費者。

2.周邊情況是服裝廠，這裡的人群普遍文化程度不高，喜歡喝酒，喜歡k歌。這個點上就有事情可以去做了，例如：做一次啤酒免費喝活動、和周圍的ktv合作，消費完送ktv券。

3.在宣傳上：找一些距離工廠人流量大的位置做戶外廣告。讓大家知道有你這家店。當然也是配合活動一起的。

4。當帶來一部分的顧客後我們要思考是的是怎麼樣留住他們。第一，我們可以做儲值，以人均的4倍儲值起。第二，也可以做儲值消費金額的2倍或3倍免單。這樣的話力度夠大，吸引力沒話說，通過這些方法我們鎖定了消費者的二次，三次消費。

5。就是特色。餐廳有沒有比較拔尖的亮點。這個要擴大的去說讓人記住。

我就嘗試回答一下吧，回答不好也希望能作為交流之用

1、老闆不做團購是正確的，雖然團購有很好的客戶引流作用，可是消費者對商戶只有一個優惠的需求，而且團購來的消費者並不能夠和你們餐廳產生粘性，畢竟他們僅僅是通過團購而來的，對優惠的需求比較大而已。

2、貴餐廳的會員是如何去累積的，是否有一套會員管理系統，管理系統能給出你們怎樣的一組數據。因為任何營銷策略前提必須有數據做支撐。對會員資料的多維度分析與分組才能更有針對性地為會員做營銷活動。例如：如果你們的系統里有性別，年齡，星座，消費水平，籍貫，二次消費情況，活動區域，平均客單價等等數據，那麼無論做哪種營銷都會顯得更有針對性，效果也會更接近預期。有一些CRM系統是有一些不錯的營銷建議的。

3、老會員的維護與運營，根據閣下所說的，25%都是二次或者以上消費的會員，這25%裡面又有多少是因為「距離近」「口味好」「服務佳」等等而到貴店消費呢？他們的平均客單價又是多少，增加客流最終目的都是提高營業額，那除了納新，我覺得還可以用提高客單價的形式去進行。例如針對老會員，給他們一些券，那是滿反滿用券，消費達到100，送他10元的券，那張券下次消費達120可以用，那麼下次他除了吃飯的時候多點一個菜，更有可能會帶上他們的朋友一起過來消費，為的就是把那券給用了。

4、如何納新，除了根據第3點所說的，我們可以針對新到店的可給給他們一個新人券，新人券可以在店門口把你們的公眾號放那裡，讓別人掃碼領券，你們也可以通過自媒體實現這個免費領券的功能。又或者進行桌推，我不知道閣下會員系統是那種，是關注公眾號還是自有的CRM系統來成為你們的會員，如果閣下把一台客看做一個會員那就錯了，會員必須是進店的每一個人，哪怕不是結賬的那位，通過低成本小吃來迅速增加你們的會員，例如一盤花生米，通過關注我們的公眾號或成為我們的會員就立馬送，這是新會員的特別待遇。不要覺得花生米是成本的提高，通常花生米是和酒水為伴的，這樣是可以提高客單價的。

5、宣傳單，那是要成本的，而且派單目標群體是沒有針對性的，這個不是精準營銷哦。做有針對性的營銷才是精準營銷，至少，不會出現這個路口領你的傳單，下個垃圾桶就扔了。而且每次派單你都不能對這次活動效果做一個很好的統計，對吧。最好的廣告載體就是你的老會員的好口碑。

我琢磨可以搞個主題餐廳。因為所有有生命力的餐廳都有一個主題。

例如：做個海鮮燒烤城，那主題將是什麼？從地理上分有海邊燒烤、洞穴燒烤、山頂燒烤、農莊燒烤等；從精神上分有豐收燒烤、喜慶燒烤、節日燒烤、度假燒烤等幾類。我建議主題不要太另類。確定好主題後，裝修風格、桌椅、裝飾品、餐具、菜單、文化推廣、宣傳品、促銷品、廣告口號和服務員穿著都要圍繞主題來進行。為的是給消費群留下深刻印象。

我吃過一個農家餐廳。他們把金庸小說的文化移植進來，所有包房都是各大門派所在地，菜單上的菜名都是武術招數，服務員一見食客就喊：「歡迎各位大俠光臨。」菜肴呢，唉，全是家常菜，但把食客心情搞得不錯……

現在看來，鍛煉好本事再創業，別著急哦。如果太著急，我有個小建議，把家裡門臉租出去，條件就是只能做餐飲，守在家門口，夠貼身學習的吧。他能做起來，你今後就照這思路執行，他失敗了，你負責總結經驗教訓。

就哥們你這個案子，完全說明白，得說一天時間，呵呵，就撿重點說吧。我給一些不成熟的建議，因為我沒幹過餐飲，也沒市調過，只是根據做事情一般規律做策劃，全憑藉想像，說得不好，還請多多包涵。

假設三個前提：1、做餐廳；2、主打海鮮；3、你負責經營。其他問題不討論。

1、完全依靠城裡客流，不太現實，你家周圍沒有商業配套設施，「荒山野嶺」的誰來？是菜肴便宜可口？還是獨家秘制海鮮特色？這些沒有的話，很難喊人過來。

2、完全依靠大學城，也不太現實，萬一你家的價格不便宜，他們購買力有限，怎麼辦？

核心經營思路：特別關注所有女性消費群。學校方面：女生喜歡來，男生就是跟班。城裡方面，女性顧客嘴饞，她們嚷嚷來，先生或男友自然沒二話。所以，下面所有策略都是圍繞如何拉動女性消費群來做文章，請仔細觀察和分析，後面不再多說。

餐廳兩大特色：

一、首先做個特色飯莊，比如做個海鮮燒烤城。大眾海鮮口味或菜肴就算了吧，而且真正的海鮮只有香港和廣東做得才地道，北方地區夠嗆。況且城裡已經有很多家了哦。

燒烤城的好處很多。

1、能幫你規避廚師水準和投入風險。好酒樓大都流行廚房承包制。大廚帶人承包廚房，最後和東家分賬。但如果頭批廚子你沒選好，口味不適，水土不服，以後還能火爆？第一印象被做成夾生飯很難鹹魚翻身，尤其是位置偏僻的餐廳。但燒烤也許不同，是客人自己在鐵板上動手，你只需後台配菜配調味即可，廚房水準要求並不高（最多再會做點家常菜即可）。

2、燒烤分為歐式、韓式和中式。你來個三家合一，把西班牙、法國、希臘、韓國的燒烤都借鑒過來，和中式一起搞出自己燒烤特色出來。燒烤成本低，製作簡單，食材易得易保存，花樣多，口味鮮美，價格可高可低，好處甚多。

實現目標可由三個途徑走通。第一，買回大量餐飲書，自己動手琢磨，自己改進；第二，網路搜集整理世界燒烤方式，下載後自己再研究開發；第三，請有燒烤經驗的廚子入股，一起研發新品菜肴。至於如何搜索，本貼已經說得明白。這個過程相當於產品研製，辛苦又費錢，你有這個毅力完成這個任務嗎？

3、有利於餐廳文化建設。融合世界海鮮燒烤風味，這個由頭如何？沒有文化的餐廳，生命力不夠旺盛，這方面屬於品牌推廣（略2000字）。

二、其次做成全城最佳宵夜餐廳。當然主打燒烤。你家餐廳周圍環境好，視野開闊，晚上空氣清晰，涼風習習，這就佔有了天然地理優勢。別人還沒這優勢呢。既然周圍都沒開發，那就爭取在門外做成50桌的宵夜場，食客當然開心。

1、放置一塊大屏幕投影+音響設備（1萬以內能拿下），專場放映女性喜歡看的最新電影（愛情片為主），增加餐飲氛圍。

2、將餐廳製作的燒烤項目，拿出一部分搬到戶外，當食客面進行操作。香味裊裊，很搞氣氛。

3、能否再額外開闢一塊小場地，搞自己的燒烤篝火晚會？有野營味道，效果更好。

4、設計好夜場燈光，買點滿天星回來，很便宜的彩燈，把夜場打扮起來，老遠看到這裡燈火通明，對消費者心裡有暗示作用。

5、宵夜可以一批準備小火鍋（日式餐飲一人一個小火鍋），涮涮海鮮。

6、記得，宵夜菜肴要便宜，前期賺人氣比什麼都重要。

這塊宵夜項目消費群既能包含學生，又能兼容城裡人。什麼××啤酒專場（須品牌啤酒贊助），什麼浪漫之夏，什麼冬季燒烤營，總之每個月都可以舉辦一個活動主題。搞得越晚，越有人氣。北京簋街，是一條著名食街，人家主打的就是24小時營業，你該準備好夜裡2點收場的準備。

綜合一句話，你經營的餐廳就是：燒烤城 + 最便宜家常菜。挨著學校，如果餐館能作出特色，基本都能火爆。

餐廳市場定位：中餐為城裡客人準備；晚餐為學生準備。但應以學生為主。宵夜為所有人準備。這是前期試營業採取的對策，看哪頭生意更好做，再相應調整，屬於摸著石頭過河。

餐廳裝修：裝修200平米餐廳，多4萬少4萬裝修費，根本看不出來，那還不如節約4萬塊，換成煙花吸引人氣呢。

建議不要做什麼高檔的、歐式的、中式的風格，就按大自然，純自然風格裝修。模仿外面自然界，故意做得粗糙一些，燒烤城就要來點原始的野性嘛。只要做工稍微粗糙一些，就能節約裝修費，說不定還能用廢舊材料呢。但要作出那股原始的野性，也非易事，需要專業設計師幫忙哦，提醒，野性不等於粗陋。

特別提醒幾句

再說個細節，宵夜煙火表演，前期每到周末晚上放個5000多塊錢的煙花，很能調節浪漫氣氛哦，當然要找個燃放的由頭出來啊。兩個好處，煙花打到天上去，一個是吸引城裡人的目光和話題，每周放都成規律嘛，另外一個是附近是公園，食客視野好。前兩個月燒掉4萬塊就能打出餐廳知名度，後面，後面就不打了啊。打煙花頭幾次要猛打，後面少打，詳略得當。要是我就幹上一票，至少從風水上博個彩。

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