銷售永遠的難題！有大神破嗎？

01-14

我們的市場有兩種情形：一種是已經有買產品，一種是沒有買產品。

如果你遇到一個沒有買的客戶，請問有什麼理由他要跟你買？如果他一直沒有買，不要買，是表示他見過很多銷售者，他不要，甚至他的好朋友也在做同樣的生意，也是不要，那現在你去，什麼理由他應該跟你買？你仔細想想，找不到理由？如果他仔細想他會發現會買是憑關係，送禮……

另外一種情形是已經有買，如果他已經有買，請問什麼理由他遇到你就應該再次買？有這個理由么？如果會再買，跟原來的銷售者買會比較好，因為這樣原來的銷售者會感覺到舒服而服務也會更好。

關於有人說，和尚沒有頭髮也沒有需求沒必要非要賣給和尚！正如沒有必要把衛生巾買個老太太，壯陽藥買給少年。這讓我想起馬雲在阿里巴巴里看到有員工在介紹如何將梳子賣給和尚的營銷理念時便直接以欺騙消費者為由開除了這名員工。

但分析過該案例的人都知道，案例本身傳達的營銷理念重在提升產品的附加值。

而大多數人之所以沒有營銷理念是因為連將梳子賣給和尚的最底層營銷方式都還沒有搞懂。

之所以有人說把梳子賣給和尚是欺騙消費者，是因為買梳子是為了梳自己的頭髮是產品最初給我們的既定思想，也就是產品本身最原始的用途。如果按照這個思想銷售商品，全世界那麼多同類型產品在市場上競爭，多樣化營銷應用如此廣泛，想讓自己的產品打開銷路是幾乎不可能的。

這個回答的本意是希望大家去了解下向和尚推銷梳子的營銷理念，可以借鑒可以學習。案例詳情見百度。

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如何把梳子賣給和尚？

分析過這個案例的人都知道，把梳子賣給和尚的營銷手段有三種，依次為：挖掘產品的附加功能使和尚能用得上、從改變目標客戶（分析和尚必須接觸到的會用梳子的人群）來造成和尚用不到，但和尚又需要買的情形、利用和尚這一目標客戶群特殊的性質及風俗文化等將梳子打包成主流文化的附屬品，製造共贏

結合上面向和尚推銷梳子可以知道，在優秀的推銷員面前，人是很難做到百分百不需要某個產品的。題主所說的「他見過很多銷售者，他不要」，本質上是不相信推銷者講的話，對產品質量或用途不認可，如果推銷時的出發點到位，二次購買只是時間問題。

從銷售角度講，客戶購買的原因是因為需求。

第一種，客戶之前並未購買。

客戶此次購買，肯定是因為需求。之前不買不代表客戶，甚至一直沒買，並不代表客戶沒有需求。

有很多例子，避孕套；近視眼鏡；男士西服；這些都是客戶在有了需求之後才會購買的。

再者，如果客戶一直有很多銷售聯繫過，但一直沒有購買，只能說是需求沒有，或者說沒有遇到對的產品，很多銷售故事裡面會講一些雞湯文（一般都是某某客戶，很多牛逼的銷售都搞不定，xxx採用什麼套路搞定了，最後總結，銷售需要什麼），裡面都會講這些之前一直不購買，後來購買的例子，但這種雞湯文，在我的視角看來，要麼是破冰（建立信任）做的特別好，有機會挖掘別人挖不到的需求，要麼是需求挖掘技術很棒，可以引導出需求。所以想辦法去建立關係，進而引導需求。

另一種情形是已經有賣，還是一樣的，需求+關係。之前如果有銷售購買了，並不代表和之前的銷售有足夠的信任。所以優先要了解客戶和之前銷售的信任關係程度；其次了解客戶之前銷售產品使用現狀。

如果信任不錯，效果好，那就是「無縫的蛋」。

如果信任差，效果好，那就想辦法建立信任，找機會；最好能夠挖掘出客戶其他需求。

如果信任好，效果差，那麼這種人就直接以產品切入，將客戶需求放大，同時對比產品。

如果信任差，效果差，建立關係，對比產品。

如有理解不對，歡迎建議

個人看法銷售工作的重點：

第一找對關鍵人，經營客戶的時候，真正決定權人是A，很多時候我們經營客戶的時候找的確實BCD…… 那很可能會出現，這東西挺好但是用不上的結果。因為她們並不能做出什麼決定。

第二要了解客戶的真實需求，然後對應需求給出對應的產品價值，無論銷售的產品是什麼，其實實質上客戶去購買產品時絕對不是衝動消費，一定是認可這個產品價值和帶給他產品這個人的自身價值。

問題歸結到價值上，為什麼會在你這購買就比較好解釋。

一種情況客戶是已經有了同樣的產品或服務，再去還去購買了你的產品和服務，大部分原因是因為你本身對於客戶更有價值，就是被個人魅力打動，和你這個人認識可能幫助在工作生活某個方面有影響。

另一種情況客戶沒有這種產品和服務，當去到客戶溝通時，我們正確的價值傳遞，站在對方角度考慮這個產品服務給他帶來的用處好處，就會有成交出現。客戶可能會因為銷售的認真和用心買單。

愚見，僅供參考。

@盛夏

我們講銷售要先了解，我們的准客戶不喜歡推銷員，你可以和他當朋友，他可以是你的朋友，但是一旦你要賣東西，基本上所有的准客戶都是不喜歡你的，因為有壓力，除非他本來就想要，那另當別論，大部人賣的東西都不是那個人就想要的，本來就想要的東西是不需要賣的！

不是那麼想要，就會產生壓力，產生不好的情緒，就會有拒絕，所以做業務員非常確定的你要知道當你在銷售的時候，你是一個不受歡迎的人，你不要以為你和他交情好，他理所當然該買，沒有這種事！他如果會買是因為交情而不是相信這個東西好！所以我們不要有推銷，自以為是的那種態度做銷售，反而應該要讓客戶自己靠近來，不是我們過去！這樣子才可以順利的，沒有壓力的給客戶完成銷售！

如何讓客戶自己靠過來？其實好奇是一個很重要的東西，讓客戶好奇大概我們的成交機會就來了，就有機會了，所以很多東西可以很簡單的講白的東西，但是會站在你銷售者的立場太明確了，對他而言，他就沒有好奇，他看到你的動機，看到你的企圖，那他就會變得很冷漠，沒啥興趣！那你給他的感覺是往他前面逼近，所以他就要後退，所以往後他大概不太想見你！所以我們很多話不要說的太白，太直。你要和他講這個東西很好，你讓他看到它的好處，不要說它好！

舉例：一個杯子如何賣掉？

銷：「有時候冬天喝冷水，有時候喝不太下去，覺得很冰，所以常常我們寧願把水煮開了再來喝，很舒服，很溫暖，如果有一個東西可以水放在裡面5，6個小時熱氣不會散掉，我想應該是不錯。（我們在講這個杯子的好處，他聽有理由，他看到它的好處，不是你說的，這個差很多！你和他說「你買一個保溫杯，放5，6個小時熱水不會冷，買一個吧，又不貴！」他的想法就可能不是那樣......反對就開始了！而剛才他自己看到它的價值，他要買是他自己要買，他不買也是他的事!）

客：你和我講這個做什麼？

銷：」「因為我在做這個生意」

客：「多少錢一個？（」他有要買的意思，明明是50塊，你要講多一點，80塊！「不便宜啊」如果50塊，你講50塊嗎，他說不便宜，也是不便宜，那你有沒有路走了？沒有了！你說80塊，他說不便宜，你說「：是啊」）

客：「你賣一個給我。算我便宜點！」（所以你可以算他便宜，他自己變成要買！）

我們在做銷售，一來我們要了解我們的主題，二來我們要了解客戶的心理，這很重要，你不了解准客戶的心理，你如何做銷售？

在這樣的討論中，我們就出來了一個新的銷售技巧，這種銷售技巧的概念它存在於對於銷售者跟准客戶的角色，包括產品這樣的東西做了非常精確的，不同於一般的一個剖析和了解！我們不需要了解業務員，我們去了解准客戶，你真的了解了准客戶，你就知道你該怎麼做了！

我們的第一次對話里有兩項工作，一個是推銷自己（知己），它是在創造一個可以延續的勢！另一個是尋找事實（知彼），它是創造一個可以再聊的機會或理由！找尋事實是了解對方，是創造一個怎麼聊的一個方向，什麼叫怎麼聊？什麼叫可以聊？所以可以來是創造一個勢，怎麼聊是聊做什麼，怎麼聊的是如何來做，而中間這段時間需要3天，來研究，準備，討論，在想我要賣給他什麼？我要如何賣？如何講？他會怎麼講？他會怎麼想？他問這個問題，我如何回答？問那個，又該怎麼辦？我們要把所有可能遇到的問題都想好如何應對！

3天後你知道了：你可以去聊了，你也知道去聊幹什麼，你也曉得他會問什麼問題，有什麼麻煩？。。。好，我們去和他對話！都準備好了，怎麼會不能成交？

謝邀。。。哥。。。我是。。醫生。。。。。

針對第一種情況，沒有買的，需要搞清楚，客戶為什麼不買？（不是目標客戶，沒有利益刺激、剛購買過競品等），總之一定是有原因的，再視具體情況對症下藥。

針對第二種情況，沒有持續購買的，先要看客戶是否還有需求，如有，那就是客戶轉換品牌了，至於為什麼轉換，就是重點了；還有就是客戶近期沒有需求了，比如有人送，不用自己購買，或者其他原因。

完全不止兩種情況，你在哪聽到的這個分類？

而且這是一個典型新人的錯誤，就是你是個賣鑽頭的，就以為世界上所有人，只要手裡沒鑽頭，就需要買鑽頭，但是客戶需要的不是鑽頭，是鑽頭打出來的洞，他們很可能：自己打洞，用高壓水槍打洞，用鏟子打洞，以及用打洞外包公司。

客戶的腦子裡一般有這幾種情況：

具體解釋看我這個帖子，就不重複講了：

一張圖解釋所有的銷售拜訪中遇到的情境（英文） - 知乎專欄

照你的這個問法，你們公司可以破產了。我是覺得你壓根就沒有理解「銷售」這個崗位意味著什麼。

銷售崗位要滿足兩個需求：

其一，幫助企業的產品打開市場；

其二，解決客戶的問題。

先說第一個問題：幫企業的產品打開市場

人的本性就是想「容易地賺到錢」或者是「賺容易賺的錢」。但銷售崗位從來都沒那麼容易！你說的什麼「要麼買了、要麼不打算買」，根本上說都是客觀。如果真的沒有銷售額的話，那就說明你們的產品真的沒市場；如果還是有銷售額、甚至有人還不錯的話，那就說明有市場、只是你還沒找到！你提問中也說了：「有人買了」，那不就是說明這個類型的產品是有市場的嗎？

如果你能吃透你們的產品的話，應該能界定出「目標市場」。別覺得這是Marketing、或者Sales manager的事情，銷售人員作為「聽得到炮火的人」自己是一定要具備這個能力的，你要成長也取決於這種能力！

目標市場可以有很多種分法：比如按照地域分，對這個地域的客戶拜訪要達到什麼量級？比如按照行業分，哪種公司更大的幾率會滿足你們的產品？Sales最怕盲目拜訪（但是New Sales如果不做一陣子盲目拜訪也很難理解產品理解客戶）。

銷售確實是要「博概率」，很多Sales的拜訪量是100，但是100大多都很無效；那麼怎麼改善？自然是把概率提升，那就需要找到匹配度最高的那100（否則的話就只能是把漏斗開口加大至200、甚至1000！）相關道理可以看看與「銷售漏斗」相關的書籍或者內容。

銷售就是幫企業打開市場的，如果銷售狀況特別好，那麼銷售人員的意義也不那麼大（或者收入表現上也不會有什麼傾斜）。比如iPhone銷的很好，它們很需要Sales嗎？

再說第二個問題：解決客戶的問題

首先，堅決不要相信什麼「把梳子賣給禿子」，那都是銷售成功學拿來騙人的。客戶如果完全沒需求，自然短期不會購買，那就把客戶列入長期維護清單。比如：你的產品壽命是3年、客戶剛購買這個產品，那麼2年後預估他會更新，那你就可以發起拜訪啊；再比如客戶生產規模擴大，需要增加設備，那你就要知道這個企業狀況，預測何時可能增加規模增加採購。

銷售的每次拜訪，一方面是建立認知、其次是獲得企業信息併入庫至CRM（公司沒有就自己建，Excel或微信都是），短期內概率不會上升、但是一定的積累後銷售工作就「由難轉易」（可惜很多人走不長），也就是銷售漏斗的「斜率」會被有效控制。

你未必能說服客戶產生新的需求，但是至少客戶有需求時（最好是即將有需求時）你能及時出現！你的出現又能解決客戶的問題。

另外，不要想「和客戶交朋友就能拿到訂單」，客戶找到Sales是為了「解決問題」而不是「交朋友」的！有靠關係拿到訂單的，但：1.你沒有這個關係；2.大多數情況下，未必！

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實在忍不住再補充一點：

很多「套路式」回答少看！什麼找對關鍵人之類的，都是「正確的廢話」！先建立起正確的認知是關鍵！認知正確的話，即使是「傻傻干」其結果也不會太差；否則只能是套路用盡依然沒有好成果。

銷售工作，一切都沒有那麼容易。

銷售的對象中我們不能天天去找和尚，老太太，少年，這是小眾，商品之所以能夠大面積推廣，一定是面對大眾。鼓勵銷售人員一不怕累二不怕死可以，但是還是要有方法。

不請自來，言簡意賅的表達一下自己的觀點，和尚沒有頭髮也沒有需求沒必要非要賣給和尚！正如沒有必要把衛生巾買個老太太，壯陽藥買給少年是一個道理，長篇大論的寫出作爲禮品或者附加值東西賣出的都是一幫Low逼，好了就這樣！