銷售，不擅長怎麼與人溝通，怎麼辦？

01-14

我見有些客戶會很緊張，什麼都忘了，話都說不清楚，有些客戶又沒有這種感覺。

銷售入行都一樣，被保安趕幾次，被客戶罵幾次，被採購懟幾次，在顛簸的公交車上，抱著業務包，然後忍不住哭出來了，不是那種委屈的哭，就是沒緣由，特傷感，很無能，忍不住哭起來了。

自尊心碎了一地，重新粘起來的時候，就堅強些了，緊張的毛病會改善。

銷售新人不考驗能力，考驗勤奮。

跟客戶聊天分階段，分情況：

1、初期拜訪客戶是為了收集信息，慢慢固定自己的路數，拜訪要收集的信息：包括客戶的規模、採購跟技術（決策人）的辦公室位置、車間看看、客戶的產量（採購、技術、車間員工都問）、客戶的需求（採購、車間都收集）、競爭對手的價格/貨期/付款方式（門衛處登記時注意近期拜訪信息，競爭對手的信息）；

以收集信息為目的，所以跟客戶的態度完全沒關係，哪怕只是收集到採購辦事處的位置，也是多一條信息；再知道車間的位置，車間有幾套樣機？每次拜訪心裡都有要收集信息的問題，拜訪的結果只有：疑問是否解答，信息是否收集。客戶的態度，誰在乎呢（態度越惡劣的客戶越重要，因為他對誰都惡劣，你搞定他了自帶防禦屬性，不怕競爭對手。反而是那種對誰都好的客戶，忠誠度低，容易被競爭對手切）。

「我剛進來的時候，看見XX他們的銷售前天也來過的哈，你們在用他們的XX嗎」——像這樣，就是切口。

2、中期拜訪解決問題

客戶的需求，報價，貨期，都是公事談，以解決問題為拜訪的目的，結果只有問題是否解決，沒解決下一步如何跟進。

3、後期拜訪是維護關係，跟客戶是朋友了，定期拜訪聊聊家常，收集下問題，預估下產量，解決服務不好的地方。

前期最難，後期最容易，「話都說不清楚」是因為心裡沒譜。我都是讓新人在拜訪客戶前列好問題的：

1、以前跟誰合作？

2、對目前的供應商有什麼不滿意的地方沒？

3、近期是否有新機型？

... ...

有目的性的拜訪，就少了心理壓力，只有問題跟答案，沒有人跟人的關係，就不會因為客戶板著臉而感到壓力大了，反正小爺今天來無非看看你們車間有幾台設備的，板著臉大不了我下周再來罷了。

問題收集完就是工作報告，項目推進進度，領導會根據你的推進給你資源或者輔助你拜訪。

新人階段，不斷更新自己的問題list，像採訪客戶一樣有目的性的拜訪，而不是去交朋友。誰吃飽了沒事幹，等著陌生人來交朋友呀。

本來就是內向的人更適合做銷售，話多的人最得罪人，加分不一定入局，減一分卻可能出局，銷售是平庸無錯者勝，優秀有漏洞者易出局（玩邪路的牛逼銷售例外）。

公眾號：sparetime2017

最近跟一位銷售總監趙總聊天，說起一個剛畢業業務員小A問我的問題，這位總監給出的答案真的是令人茅塞頓開！

先看一下小A的問題：

聽完問題，趙總淡淡一笑，娓娓道來！

我們銷售的本質是什麼？賣貨！

那麼，客戶購買我們的產品有兩個基礎：一是信任，而是產品和服務滿足了客戶的需求。就是我們常說的人情做透和利益驅動！

第一就是信任，我信任你才能信任你的產品；第二，我的產品和我的服務給你提供的服務能滿足你的需求。這兩條缺一不可。

那麼我們來想一下，煙和酒在這兩方面有什麼建設性的貢獻嗎？沒有吧？一毛錢的貢獻都沒有！

信任跟煙和酒沒有任何關係，你取得客戶信任不在於煙和酒，在於感情！在於你的真摯！一起抽煙、喝酒，下單，不是看你能喝幾斤酒，也不是看你最多跟他混成一個酒肉朋友，僅此而已。可是，就是朋友能靠得住嗎？他給你你會不會抽煙，他下單是要找一個靠得住的，這是關鍵！

趙總說他周圍有好幾個銷售高手都是煙酒不沾！有的是醉煙，一抽煙就醉了；有的是喝酒過敏，一喝酒皮膚就起疹子，根本不能喝。但這並不妨礙他們在銷售行業發財。

好，乾貨來了，我們看看高手是怎麼做的？

一既然不能靠抽煙喝酒來維護日常感情，那就發揮我的優勢，每周五下午16:30定時發周末愉快的簡訊，周周發，月月發，先讓你記住我，每到周五這個點，只要簡訊鈴聲一響，客戶就知道是你又發簡訊祝福我了，開心！

註：定製化簡訊，帶稱呼的，不要群發

二單憑簡訊並不能取信於客戶，下一步怎麼做？增值服務報告！經過一段時間的接觸，對客戶的行業有所了解了，然後通過數量級的市調，網路市調加上線下向行業高手請教，給客戶做一個增值服務報告。你能提供一份增值報告比陪他吃頓飯強太多了。吃頓飯是花錢，提供增值報告是你的態度。請吃飯，人人可以做到，但提供增值報告的似乎沒有吧！想一想，哪個更珍貴？

至於人際關係差，那就更不是事，內向的人往往不是人際關係差，而是不善於交際。做到兩條就可以了。

第一你給我的活，我都給你干好。幫忙，我就幫到底，從不唧唧歪歪，我願意先付出，不求回報！做到這點，你不會討厭我了吧！

第二小恩小惠從來不斷。比如在公司，經常帶點吃的送給同事，出差回來帶點土特產分給他們，這樣，小恩小惠不斷。你吃我的，我又幫不了你，咱倆能不能成為好朋友？即使成不了好朋友，也不會成為敵人，他不跟你對著干就行了。

以上的核心是什麼？朋友，把朋友當客戶，朋友會更貼心；把客戶當朋友，客戶會更信任你！

補充個小技巧，讓你不那麼緊張，就是假裝自己在嚼東西（當然不能真的嚼口香糖很不禮貌）因為人的動物本能在緊張的時候不會進食，假裝嚼東西的話會讓你不那麼緊張。

銷售工作就是要和人打交道的，不善於與人打交肯定是很致命的。

見客戶比較緊張再正常不過了。你拜訪客戶多了，慢慢就習慣了。所以說呢，首先就是克服自己的恐懼，硬著頭皮去試。不要害怕，做銷售的會遇到各種情況，什麼時候都不能害怕。

然後就是你在接客戶之前，做好充分的準備，可以跟同事模擬拜訪客戶的情景，也可以自己演練，把所有客戶可能會提的問題全都提前想好。對自己的產品做到了如指掌，也可以儘可能的提前了解一下客戶的情況。說通俗一點就是知己知彼

最後，就是一些注意問題，人人都厭煩被推銷，你剛開始接觸客戶直接推銷產品被拒絕幾乎是百分之百的；剛開始接觸客戶讓他感覺你這個產品可能對他有用，這就夠了。你後續再跟進。哪怕你只是留個產品說明書也比上來推銷產品強上不少。

還有就是心態，咱們要明白失敗是大概率的。銷售過程中挫敗感是最大的敵人，這個時候可以找同事或者上網尋求幫助。給自己打點雞血，好的銷售一定是很激情才能感染到客戶。當然有一點，你的積極向上，你的自信是通過成交建立起來的，不是無本之木。靠打雞血，給銷售洗腦建立起來的熱情很容易就打破了。

我還想說我自己的一些看法，我覺得「跟客戶交朋友」這個做法不成立的。當然如果能做朋友肯定對銷售工作好處是很大的，問題就在於客戶憑什麼要和你做朋友呢？一線的銷售能利用到的資源很少，坦白來講客戶不會跟你做朋友。因為客戶看不到你的價值，我認為銷售員是客戶朋友，很好但不現實。我的建議是成為你所在行業的專家，偽裝成專家。比如我離開汽車行業很久了，還是經常接到客戶電話說我車撞了怎麼辦呀？朋友買車能不能給便宜點呀。我覺得我們不是朋友，但是我在客戶面前偽裝成汽車領域的專家，所以他們在遇到相關問題的時候會找到我。我覺得這種銷售員與客戶的關係是比較好的，也相對現實！

我覺得就一條，把去見客戶當成一次平等的、相互的討論問題（產品）。平時，你跟你同學、同事討論問題時候你應該不會緊張吧？對，要的就是跟別人平等的討論問題感覺和心態。見客戶時就想著跟他們討論一下你的問題（產品），應該就不緊張了，因為這樣就進入了你熟悉的場景了。

然後再往外擴展，比如客戶不懂這個東西，你要像個老師一樣想著怎麼把問題（產品）從淺入深向客戶講懂。也要想著客戶（學生）會提哪些問題以及你怎麼回答。要做到這樣，你就需要大量的準備工作。

再補充。

瀉藥啊瀉藥

不擅長與人溝通這個問題很好解決

別做銷售了

轉行！

1、努力突破自己的性格；2、更多的了解自己的產品，做到言之有物；3、更多涉獵知識，讓自己能跟客戶儘可能多的找到共同話題；4、了解同行業其他產品，當客戶針對產品和服務進行反駁時，能有理有據的接下他的話；5、多聽多看說話和溝通的技巧，別看成功學，那沒有用，要實戰了解你所深入的圈子，圈內人的說話方式；6、多了解這個行業的陰暗面和潛規則，讓客戶覺得你是個了解這個行業的人，也讓自己懂得規避行業中的坑

有些分享看了很有感悟，感覺很有教學意義。有一些分享則不太認同，但並不是說這一些不好。銷售的經驗分享在於自己的理解與感悟，相信每個人都是不一樣的！

不請自來。

個人覺得這是個心理上的小問題。多給自己些心理暗示（你得相信某些東西），便可。

①想像你今天的狀態是最好的；

②你所說的話是然別人舒服的；

③只要我儘力去推銷，用盡我畢生所學，遲早會說服客戶的；

④同時你的目的性要夠強，明確自己是來幹什麼的，告訴自己，你的任務是說服別人買你的商品；

⑤最後樹立起堅定的信念：每一次銷售經歷都會讓你有機會去成長。

同時，做銷售最忌的就是害怕失敗，失敗會是小白的家常菜，你的習慣。

只懂方法論，見諒。

不擅長與人溝通就不要考慮做銷售了。學習過程太漫長。

天賦很重要呀～後期也可以彌補，不過是要花時間的啦，如果決心要大幹一番就花時間琢磨，請教別人呀，最好的方法是模仿別人～嘻嘻～如果長得不錯的話，挺加分的～

如果只是不喜歡，那還無所謂，如果是不擅長溝通不擅長講話，那還是別做銷售了

成為利益朋友！

沒關係，只要肚子里有東西。