在價格戰的趨勢下，如何保證用戶不流失？

01-14

例如現在很火的UBER，滴滴，快的。對於司機這一方。司機總是會跟著誰的獎勵高就轉移陣地，那如何保證用戶的黏性呢？例如你要做一個類似滴滴這種app：裝修工人或者美甲人員自助在你的APP上接單。然而由於你的不知名，可能像淘寶這種大商家看到了機遇，自己也做一個類似的app，他們給的獎勵肯定更多。裝修工人，美甲人員肯定就會轉移到大商家做得app上，那除了價格戰，用什麼留住這些客戶呢？

瀉藥。

其實只要一句話就可以概括了：

如果你對用戶的全部價值僅僅在於你的價格低廉，那麼，用戶流失不可避免，產品死亡是時間問題。

給你一個參考閱讀，你可以去想想背後的邏輯，這篇文章是極客公園上刊登對我的一位前同事兼死黨的項目的訪談，談的是他水果O2O的創業項目，我覺得這篇文章的信息量很大，非常值得仔細的閱讀：許鮮揭秘：一個反「互聯網思維」的電商異類

電商也好、O2O也好，真的只有價格戰這一條路嗎？

好像我從11年來到知乎就一直在唱反調，以後，依然會堅持這個反調。

投資方說，我要的是體量！是份額！是大勢所趨！

老闆說，我要的是錢效！是進度！是鋪天蓋地！誰要黏性，況且那些搖擺用戶已經是我們的用戶了！這些難伺候的主兒已經是盤子里的菜了，下一頓再收拾！

Y(^o^)Y好了，其實價格只是一坨魚餌，咬勾就行。未來圈養的事以後再說。

跑題

記得之前有一個問題回答的很好：

哈佛商業評論2013年第4期的封面文章《王者3法則》講了這個。作者利用統計學對上千家公司進行了研究，從中找出了幾百家長期表現突出的卓越公司。研究發現這些公司在其成功的數十年間採用的戰略始終符合以下三個基本法則：

品質優先於價格（追求產品的差異化，而不是降低價格和對手競爭）

收入先於成本（公司的重心是增加收入額，不是削減成本）

沒有其他法則（所有必要的改變都必須准手法則1和2）

除了少數幾個例外，卓越公司的所有重要決定，從收購、多元化、資源分配到定價都符合以上法則

站在我的角度思考：千萬不要拼價格戰我是認真的，另外《無價》這本書大家都可以去看看，一個最重要的觀點：消費者無法去估價，他們的價格敏感在於根據參考物感知價格

說一些淺見。

我所在的公司，非淘寶天貓，主營女裝，客戶群體主要是歐美年輕女性。

我們公司的其中一個賣點是：全球包郵。買十件包郵，買一對耳環也包郵。無論什麼原因，30天以內退貨的話，退貨郵費也包（不要問我為什麼了，老外買東西就愛隨便退…不然她們完全都不會看了）。

那麼問題來了，運費成本這麼高，如果打價格戰，我們的衣服靠什麼來競爭呢？

衣服的定價平均就是40-50美刀，這裡頭就包含了運費，人工，宣傳，包裝等成本。要跟部分網站（9.9美刀全球包郵的地攤貨都有！）拼低價，只會是死路一條。

這種時候，就要打造自己的品牌了。經過一段時間的發展摸索，我們確定了自己的品牌風格，主打的半身裙和民族風衣飾。碰上這兩年的復古風潮，事實證明這個策略是對的。

首先是開發印花的半身裙，圖案從藝術商品庫里挑選出來，買版權，然後找工廠起版。同時在網站上發起有獎投票，讓客戶做主導，完了選幾個出來免費送一件就好了～

運用這個模式，我們開始確立自己的品牌風格，首批幾款掀起熱潮大賣以後，陸續開發更多的新花樣。裙型經過改良不再改變，只是印花不斷推陳出新，再經過歐美博主的宣傳，慢慢地，一提起華麗又affordable的裙子，大家都知道來這裡找了，也有戲稱我們是「skirt expert」的粉絲。發展以後，招了一批新人，開始著力於宣傳，找博主，在各個平台保證曝光率，也越來越多仰慕我們的衣服而自己上門求合作的人氣博主。目前營業額已經比去年翻了不止一倍，至於如何穩定這個勢頭再走下去，恐怕還得抓住下一次轉折的機遇了。

以上是公司的一些經驗。不管是不是電商，一個品牌要生存並發展下去，有特色是很關鍵的一點，另一點就是保持一定水準的質量。如果我們的印花裙質量不好，洗幾回就掉色而圖案模糊，相信是不會有這麼多的回頭客的。口碑的建立需要很長的時間，但要壞掉可能只是一批次貨的光景，所以每個環節都不容有失。

對於這個行業，還有太多太多的東西可以學，可以嘗試。只把目光鎖定在低價上，恐怕不會有太大的出路。

滴滴，餓了么這些o2o當前的運營推廣策略中，有很明顯的特點：

優惠券，優惠券，現金紅包，折扣，補貼…the list goes on。

這些我們都稱之為獎勵(Reward)，而且是非常外在（Extrinsic）的獎勵。

什麼意思呢？

就是說，你做某件事情是因為某個外在的目標，獎勵。在Octalysis里，我們叫做Left Brain Gamification。(如果對什麼是Octalysis好奇，請移步「如何設計一個用戶粘性大的用戶激勵系統」問答篇。)

LBG的特點是，偏邏輯，偏外在獎勵，所謂蘿蔔加大棒，取其蘿蔔。

這些獎勵，福利，優惠券，折扣，獎品可以觸發我們的核心驅動力 Core Drive4，即擁有感和佔有感。當然，根據觸發的情景，也會帶點其他的CD。比如限時的折扣，獎勵，就會帶點CD6，稀缺感；比如團購的優惠券，就會帶點CD5，也叫做團隊任務。

核心驅動力CD4：擁有感＆佔有感是Octalysis八邊形的最左邊一個，也就是最外在驅動的。

就像滴滴打車採取的優惠福利策略，吸引了廣大的用戶群體，司機啊，乘客啊都瘋了一樣搶啊搶，發啊發紅包鏈接。

司機的例子：

滴滴的順風車開通後，廣大開車上班的白領們開始接客了，開著本田，寶馬啊就「喂，我在南二環，大概還有10分鐘到，你等我一下，謝謝！」

我有幸乘坐了同事的順風車，還不收費的！因為我有折扣，她有補貼，然後她把車費退給我，賺補貼！

所以車主為什麼要使用滴滴打車呢？

因為能賺點外快（CD4），省點油錢（CD8），還有補貼（CD4）。

如果Uber也有順風車，那麼在其他變數保持不變的情況下，就看誰的補貼多了唄？

補貼比滴滴多，我就用uber；補貼沒有滴滴多，我就繼續用滴滴。

如果一樣呢？

之前用的是什麼，就繼續用什麼。（CD8 Stutus Quo Sloth，或者HOOKED的investment效應，具體叫什麼，我用電腦再改）

價格戰的精髓就是誰給的錢多，我就用誰。

但是，一旦不給了，怎麼辦？車主用戶還會繼續用嗎？我持保留意見。

題主這裡說了，除了價格戰以外，還有沒有其他的方法？

當然有了！！！

舉個例子咯。

很久很久以前，有兩個少年都做著同樣的夢，想要建造自己的圖書館。

少年A呢，苦逼的窮屌絲啊！沒錢，你有夢想幹嘛啊！

少年B呢，是標準的富二代，創二代，矮富帥！

為了他們的圖書館，少年們都很拼。

少年B作為有錢一族，自然拼錢了。他聘請了世界上有名的大牛學者專家們，僱傭他們編書造冊，務必保質保量的完成任務。報酬當然是豐厚的羨慕死屌絲了。

少年A這一屌絲，他也很拼。他不僅拼自己的命，還拼別人的命。

怎麼說呢？他自己拚命編著之外，還到處演說宣傳，說什麼「啊，我們要建築世界上最大的圖書館，讓所有人都可以免費獲取優秀的知識！」

這逼格，這情懷！

一大群自覺鬱郁不得志的少年們在A的感召下，自願參與編著的工作，廢寢忘食！

日子一天天過去了…

少年B的圖書館金碧輝煌，藏書頗多，排版啊質量啊都很不錯。

少年A的圖書館破破爛爛，根本沒裝修。藏書倒還好，畢竟是那麼多少年們拚命的成果嘛。但是，你可好意思用手寫，就不能列印嗎？

少年B嘲笑得對A說：「你這土逼，也就只能這樣小打小鬧，呵呵噠！」旁邊的專家們裝腔作勢，同樣表示不懈。

少年A望著眾少年們，眾少年們同樣堅定得望著他。頓時少年A感到一股來自宇宙本源的力量從頭頂灌輸進來，他對B說：「我們是知識的守衛者，智慧的傳道士！可不是你們這群生意人，一身銅臭味。」

哼，兩人不歡而散。

後來，因為家族業務調整，每月的撥給少年B的月供減少了，少年B只好減少了專家們的報酬。

卧槽，這下專家們不幹了。尼瑪，說好的包吃包住包妹子呢！

老子不幹了，辭職！

這樣，少年B的圖書館計劃只好夭折了。

而A呢，這個吊絲是否可以華麗逆襲？

A和小夥伴們回去後，一直堅持著他們的信念，情懷和逼格。

越來越多的少年們被感召過來，義務參與編著工作。雖然圖書館請不起裝修公司，書籍也沒有很好的紙張和印刷，但到底還是藏書漸多起來。

等到B已經徹底忘記自己還做過圖書館事業的時候，A的圖書館已經在全世界遍地開花可，到處是分館。

一天，A和B相遇，B仍然是矮富帥，而A依然是窮屌絲。

可當談到圖書館？

B只好灰溜溜的走咯。

A是維基百科，，而B則是微軟曾經的百科。（資料有所出入的話，請見諒，純手打。）

同樣是百科計劃，一個是以金錢為吸引，一個是以「信念，情懷，逼格」為感召。

短期來看，金錢的效果更好。可一旦停止或減弱，就帶來了負面影響的風險。

長期來看，「信念」的效果更好。當人們覺得自己是為遠超過自己的偉大事物做努力，或者說覺得自己是「人類英雄」，往往會產生奇蹟。

在Octalysis，這種感覺叫做核心驅動力Core Drive1：史詩意義＆使命感。

另外的例子還可以參考，董存瑞捨身炸碉堡，雷鋒同志為人明服務的情懷，以及我黨為共產主義奮鬥的偉大歷史使命！

CD1在Octalysis的位置是頂部，正中間。這個位置是White Hat Gamification的核心，也是最讓人感到正激勵的CD。其他兩個分別是CD2成就感和CD3創造力的發揮反饋。

CD1的作用還可以體現在義務捐獻器官，鮮血上。

然而！！！

CD1發揮作用的關鍵是可信度！！

所以。如果你是個礦主，然後你做個campaign，說「來，我們來保護我們的生態環境，關愛地球母親吧。大家一起來採礦！」

呵呵噠，逗我們嗎？

群眾不僅不會買賬，反而會在微信，微博等一切可以發表意見的平台上抨擊你，甚至會肉身攻擊你！

Backfire！

如果你所宣揚的「情懷」「逼格」「信念」「願景」跟你實際的做法，現實不同，你得小心人們被欺騙後的怒火！

SO，滴滴打車這樣的打車軟體可以怎麼用？

請大家參考一下Waze這款GPS導航的應用。

眾包的方式實現路況共享，大家一起打敗Boss"堵車"！「CD5」

另外，waze的萌萌的角色頭像也觸發了CD7。

waze和百度地圖，高德地圖等都是解決同樣需求的產品，但是waze的用戶不僅僅是為了找到回家的路，他們還在並肩作戰，拯救路況！

我那麼偉大，你造嗎？

不打價格戰，可以打「情懷」戰不？

首先，你得有這個情懷。

其次，你必須做到。

否則，還是老老實實得價格戰燒錢吧。

（已完結）

需要偶爾爆出類似優衣庫一樣的事件

利益！用戶也好，產品相關其它利益角色也好，是否能給到足夠的利益，而且是可持續性的利益，人性其實總是與利益掛鉤的。

當然以上內容都是一些道理，過於水了，看看就好……

只有讓你的對手看不見看不起看不懂跟不上

假如在市場已經爆發到了一定規模你還沒有積累起屬於自己的優勢，那麼你只能出局。

巨頭確實很強，但是唯品會是怎麼崛起的？靠在細分市場積累自身的優勢，成為細分市場巨頭，也未嘗不可。

至於說追求價格以外的東西，我個人覺得很難，也不能僅僅指望差異化優勢。