七牛的商業模式可以成功嗎?

01-14

七牛是一家2011年成立的互聯網雲存儲公司.成立至今已有3年.從一個外圍人來看,七牛發展的很快同時感覺發展的方向也一直沒什麼問題.

感謝關注七牛。

前面的匿名答主以行業專家的身份闡述了為什麼他認為七牛的商業模式不成立的原因。我總結下來的邏輯推導鏈是這樣：1) Box是一個CDN公司; 2) Box看起來不行了，所以CDN業務也不行了; 3) CDN和網盤行業前景都不太行，所以七牛的商業模式也不成立。

不知道是不是我理解能力不太行，我覺得這根鏈條的每一個環是錯誤的，且環跟環之間是斷裂的。我想先糾正其中一些行業相關的信息，然後也談談商業模式問題。

1. Box的商業模式如何，以及為什麼虧損？

Box是一家面向企業終端用戶的協作性網盤公司。顧名思義，主要商業價值在兩點：1. 企業文檔的存儲；2. 圍繞文檔的團隊協同。從商業結構上，Box是七牛的目標客戶而不是競爭對手。Box跟CDN基本沒關係，他既不提供CDN服務，也沒有大規模使用CDN服務（用dig命令看一下他們的關鍵域名http://dl.boxcloud.com的DNS就可以驗證）。

分析Box為什麼虧損之前，我覺得應該先看看他們的財報，不要人云亦云或妄下結論。鏈接在此：

Box, Inc. (BOX) Income Statement

2015財年營收為$302,704,000美元，毛利為$215,604,000，毛利率為71.23%。客觀講，營收和毛利還算是SaaS行業比較優秀的水平。虧損的原因是超高的營銷成本$314,107,000，是營收的103.8%。至於Box為什麼營銷支出這麼大我沒認真研究過，但我認為這個虧損應該是Box主動選擇的經營策略，後續可以有很多方法來改進。

從以上信息應該可以得出：1) Box並不是不行了，他的業務還在正常發展，我覺得相比之下Dropbox的處境可能要差很多；2) 最最基本的，Box不是家CDN公司！

CDN做的最好的國外是Akamai（市值大約100億美金），國內網宿科技（市值大約400億人民幣），都以CDN業務獨立上市且發展的都不錯，所以說CDN沒前景這個論點也是站不住腳的。

2. 國內個人網盤為什麼一個個倒下？

國內的個人網盤對標的不是Box，而是Dropbox。在我看來，個人網盤行業有這兩個關鍵問題：1) 免費網盤容量大戰打的完全莫名其妙，導致單位用戶成本急劇提升，但付費率卻持續在無限接近於零的水平；2) 以分享為核心場景的同時卻缺失內容監管這樣的關鍵技術支撐，導致成為盜版和色情的代名詞。監管部門導致了個人網盤的倒下，也可以說是給了這些企業一個擺脫包袱的機會。

Box並沒有以上這兩個關鍵問題。我認為任一款網盤產品如果能有Box的營收結構估計做夢都會笑醒。個人網盤並不是沒有機會了，而是要認真考慮如何為個人用戶提供個人信息管理的價值，而不是把核心價值放到傳播盜版和色情上。

下面談談我們自己。

相信很多人知道，我們在2011年創業的時候選擇的方向是個人網盤，對標的也是Dropbox。但是過了三個月就轉型的原因是我們已經確切感知到這個行業的問題。當時Dropbox風頭正勁，市值超過20億美金，創始人Drew Houston也登上了福布斯雜誌的封面。但是我們判斷要從國內的個人用戶購買網盤空間基本上是天方夜譚。與其死耗若干年還不如轉向自己真正擅長和熱愛的企業服務領域，之後我們就專註做一站式數據管理平台，一直到今天（客戶案例 – 七牛雲）。事實證明這次乾淨利落的轉型是我們能夠活下來的關鍵原因，否則不用到監管部門下令，我們早被大公司滅掉了。

不管是個人產品還是企業服務，很關鍵的一點是獲取和留住優質客戶，並通過為這些客戶持續創造價值以獲取相應的營收和利潤。對於我們而言CDN的價值可以簡化為一句話：要想富，先修路。有了這條通道，我們才能幫助客戶收集數據，也才能通過提供越來越多的數據管理相關的增值服務讓客戶心甘情願的掏錢。所以，我們要做好和CDN的整合，這也是「二道販子」這個說法的由來。一個公司的財報通常只是階段性表象，不一定完美匹配到終極商業模式。騰訊五年左右的時候應該收入來源還主要是QQ秀之類的，誰會想到他會成為最大的遊戲公司呢？商業本來就是一個設置了遠期目標，紮實做好眼前的工作，並持續根據環境的變化快速調整自己方向的過程。

有問題請留言，我會儘可能及時回復。

利益相關，匿。。

七牛，是一個資深的二道販子。
許式偉說，七牛要做一個極致的二道販子。

我覺得這都挺好。模式好不好，跑一跑就知道。
做某一個『資源型行業』的二道販子，講實話，我覺得很聰明。

但是，七牛這個『二道販子』老是想拿自己和『一道販子』比拼。
這就不對了。

二道販子就要認清二道販子的身份和本分，不要做越位的事情。

抓底層、糾細節、一步一步地打磨、完善產品質量，這是『一道販子』的本分；
貼近用戶、提供增值服務、比SAAS更S，這才是『二道販子』應該做的。

七牛不乏優秀的程序猿，但只做了產品研發的部分，有技術人的驕傲，沒有服務者的謙卑；

七牛的市場也非常了不起，卻似乎不敢僭越產品，只是在市場部本身的工作範圍內努力濺起小水花。

說白了，還是我不理解你，你不理解我，我們都不理解用戶。

那我就從一個非專業角度BB一下。

1. 認清現實。

確認七牛沒有資源賣，七牛最貴的是『人』，是一批赤城有追求的『技術人』

2. 產品很重要，要比SAAS更S。

說白點，就是要對開發者更友好。
不要小看文檔站，不要小看你提供給客戶的每一個小的代碼塊。
技術人么，不要總嫌棄對方公司技術怎麼那麼差，要把這看成機會。
好不容易從IAAS到PAAS再到SAAS，求不要再回頭看了。

3. 服務更重要。賣服務才賺錢嘛~

當你的標準產品對開發者友好友好更友好的時候，你似乎就只是一個賣產品的了。
這個時候如何體現自己的價值？那就剩『服務』了。
要知道，不是所有公司所有技術人都只用下你的標準產品就能滿足需求的，『定製服務』很重要。

服務，又有很多花頭可以講。 淺一點，工單回復速度、技術支持的效率和態度，但標準產品越好，理論上講這部分的重要程度越低；
深一點，針對大客戶的駐場技術服務，這時候七牛的作用是錦上添花；
再深一點，成為客戶的技術，幫助客戶產品從0到1，從1到10.真正把自己當成是客戶的人。因為深入客戶產品本身，所以這也是建立客戶忠誠度的好手段。

------------------------下面是開腦洞時間-----------------------

上面提到的，最深層次的服務，需要把自己當初客戶的人，幫助客戶產品從0到1，從1到10的，有哪些？
a. 剛拿了融資但技術團隊較弱的初創型互聯網公司；
b. 非互聯網公司，典型的比如葯企，這部分通常有很強的定製服務需求，通常沒有很好的互聯網技術人才儲備，當然也通常比較有錢 = =

但是，一個公司就這麼些技術人，怎麼夠用？
簡單！

做一個『七牛學院』，來一個『七牛認證』。

凡是得到『七牛認證』的技術人/團隊/公司，都可以成為七牛的技術實施方。
『七牛學院』收課程費，『七牛認證』收認證費和年費，正式成為實施方後我們分成服務費，或者收取中介費。
七牛官網給所有實施方一個展示頁面，可供客戶挑選，當然客戶也可以選擇七牛自己的團隊。實施方服務不滿意，我們可以吊銷認證和展示機會。
總之就是互利共贏，一邊擴大規模和影響力，一邊增加收入來源。

要知道，每一個實施方都會成為一個新的銷售。/圍笑

嗯，這很『共享經濟』。/努力保持圍笑

以上是我在開腦洞啦。大家隨意看看就好~

-------------------------開腦洞結束---------------------------------

最後，不要再把七牛局限在雲存儲了，不要再拿七牛和網盤比啦！都轉型多少年了還這麼比較土不土啊 = =

從網站上了解過他們的產品。七牛的優勢就在於專註，只做存儲，而且是存儲中一種（blob存儲）。這種專註給了他們深耕blob存儲領域的機會，比如上面各位提到的圖片視頻處理API等附加服務。另外，他們目前提供的不同語言的SDK也是比較全的，有接近10個SDK，基本所有的開發語言都涵蓋了。文檔也寫的比較的精緻條理，比aliyun的要好。小團隊做專註於做一個領域，這個方向是非常明智的。

所謂的七牛商業模式也應該是避免與巨頭正面競爭，在細分領域，針對特殊的用戶群體，以精緻的服務和運營取勝吧。

但是公有雲畢竟還是資金和技術密集型的業務，尤其是當今巨頭都虎視眈眈摩拳擦掌的情況下。這種細耕小市場也會面臨很多挑戰，比如說，小的團隊如何做到巨頭大型數據中心的COGS？如何以同樣的成本運維到巨頭們的SLA？如何滿足客戶對其他多種IT配套服務的需求（大數據分析，Identity，VM，SQL，CDN，）？如何滿足企業客戶對高可用容災的需求等等。

很少登知乎，今日有人邀請回答這個題。感嘆一下，看了已有的一圈答案，知乎還真的不是以往的知乎了，三年前我因為害怕自己不夠專業，反覆斟酌字句、參考資料，一個回答需要一整個下午的，如今已經面目全非。知乎不是今日頭條，如果你有感而發想評論，歡迎去答案評論區，但是評論是不適合作為答案的。遇到僅僅是抒發一下自己情緒的回答，那我只能給您點個反對+沒有幫助。

利益相關，我是在某雲計算大廠做好幾年業務，現已離職，轉行做VC。所以，我回答這個問題，應該是比較有資格的。

回到題目，七牛的商業模式可以成功嗎？上面@Michael282694 大神已經回答的比較全面了，但是這裡我以一個 VC 的角度再來多說幾句。

那我們先說七牛的商業模式是什麼。七牛創辦於2011年，定位於一站式數據管理、專註雲存儲的平台。七牛是行業內出了名的「CDN二道販子」。5年來，七牛隻做了一件事情，「雲存儲」。七牛雲的CDN業務是其存儲產值的3倍。也就是說，七牛雲的收入基本依賴CDN的營收。相比於阿里雲、騰訊雲、AWS等大廠在計算、存儲、網路等等領域全面發展的商業模式，七牛的商業模式可以說是單線的。

CDN的全稱是 Content Delivery Network，即內容分發網路。2016年，互聯網行業仍保持快速發展的態勢。其中直播業務的發展，直接推動了全網流量的增長，也帶來對流量調度業務的需求。這一切都迫切需要通過內容分發技術（CDN）來解決和應對。當然，水漲船高，國內外CDN平台也在這股流量快速、穩定的需求浪潮中收穫了豐厚的利潤。

那麼，這種模式是否會成功呢？總體來說，我是不看好的。

第一是因為，缺少壁壘，很難做大。七牛是經緯中國投的，最近發展很不錯，是因為直播的火熱帶動了七牛的發展。現在直播廠商都使用雲服務，七牛就是直播雲服務的NO.1。所以本來這個公司發展一般的，結果站到風口了。但是作為一個VC，當然不能只考慮眼前的現金流，我更看重的是，如果僅僅做CDN，那麼七牛是否能形成自己的壁壘。沒有壁壘的公司就沒辦法成為壟斷，不壟斷賺的利潤就不多，VC賺的也就不多。做一家小而美的公司挺好的，只是就不太需要VC的資金幫助了。

CDN這個領域必將是個巨頭收割的領域，七牛或許搶佔了先機，但是我不認為七牛可以靠這麼垂直的服務搭建壁壘。事實上，一些大廠已經開始在CDN領域發力了。

我認為，在這種形勢下，七牛的命運堪憂。

VC 圈有一句名言：不投現在就賺錢的項目。那是因為，中國這個地方什麼產業都會在資本的助力下催熟的很快，也會死的很快。周期比別國短，你要不就一直自我更新換代好像騰訊阿里，自己走在自己前面，否則在轉瞬即逝的時勢上稍微一個失手就前功盡棄。一開始就賺錢，很可能意味著布局不夠大，眼光不夠遠。如果七牛雲不儘快的轉型，讓自己的業務組合更加優化和平衡，而是沉迷和陶醉於眼前的利益，那麼很可能等待著他們的是曇花一現的命運。但是據我所知，許式偉並未意識到這點，工程師出身的他還一直揚言要做「極致的CDN二道販子」，所以七牛雲，命運堪憂。

第二是因為，已有先例困境在前。完全依賴CDN，這條路到底能走多遠？

美國雲存儲與協作公司Box公司，也是一家做CDN的公司，風頭一時無二。

但是到了今天，已經屢屢有負面消息傳出，頹勢已顯。

僅靠存儲的商業模式行不通。連Aaron Levie都在自己的Twitter中表示，最終雲存儲將免費且空間無限。

Box正在通過持續的燒錢來拓展用戶。Dave Kellogg針對Box的總結是：

「很多情況下，雲存儲公司的命運通常只有兩種情況——要麼出頭，要麼死。通過燒錢來留住現有客戶，吸引新客戶尤其是企業客戶；繼而在交叉銷售和追加銷售上擴展客戶群——在和Dropbox的大戰中，Box的現金策略看上去是有道理的。」

但是反觀七牛雲，未來如果想要出頭，勢必要大量燒錢。但問題是七牛雲是小公司，並不像阿里雲、騰訊雲、百度開放雲、華為雲這些雲計算公司有渾厚補血能力的母體。七牛雲，能燒多久？

第三是因為，政策不支持，很難做久。

最近國家關閉了一批網盤，包括最近的360。現在雲存儲已經淪入一個比較尷尬的境地：沒有明確禁止性規定，但不符合國家政策導向或者監管部門內部要求的。

作為一個VC，我的觀點是灰色領域建議盡量不做，未來可能會被禁止或者追責（不一定有法律基礎，但是現實中有這種情況），而且未來的投資者也會考慮謹慎注入。事實上有很多的VC（風險投資者）已經明確表示絕對不會碰法律風險過高的項目，而一些國際VC也是絕對不會碰那些與政府走得太近的項目。

在目前的這種形式下，除非七牛雲迅速轉型，否則也沒有持續發展力。

許式偉是技術出身，這讓七牛有濃厚的技術氛圍，在早期是很大的優勢。但是到了如今，這也可能變成了一種劣勢，短視，沒有大局觀，對商業運作知之甚少。七牛雲能否做久做大，就在於能否成功轉型。我們拭目以待。

不存在所謂七牛的商業模式，雲計算就是 2B 的企業級的付費市場。

巨頭們想的是戰略、布局，所以阿里走的是大而全的路線，雲主機、雲存儲、雲分發，資料庫等等一應俱全。單獨拿出來 OSS 的話，阿里肯定拼不過七牛，也拼不過又拍。據說現在阿里內部的雲存儲就是以又拍標準來做的。

排名第一的答案有些有誤導，又拍的用戶數並不是指的付費用戶，其中付費用戶大概 20% 比例，官方數字。「服務單一、沒有數據處理、CDN 節點少」這個完全錯誤啊，又怕是存儲+CDN 加速，而且不僅有靜態 CDN，還有動態 CDN，數據處理方面，圖片的縮略、裁剪、銳化、水印，音視頻的處理以及各種防盜鏈都屬於數據處理啊，另外，CDN 節點又怕好像有 70 多個，而且全部是自建的。阿里數據處理方面倒是弱的多，但 CDN 節點數量絕對不少。

回歸正題，所謂商業模式，簡單粗暴的解釋就是賺錢模式，賺誰的錢，怎麼賺。現在企業級雲計算市場發展很快，市場接受度也很高，所以很多剛成立幾年的雲廠商規模成倍的增長。作為企業級雲存儲市場，存儲是一項最基礎的服務，存儲的安全性和可靠性也是最低要求，用戶把數據存放在你這裡，根本無需擔心數據損壞或者丟失，七牛拿多少個 9 做宣傳只能算是一個噱頭，而且方向有問題。

單純存儲數據價值不大，用戶自己也可以買硬碟備份數據，真正能夠為用戶提供價值，為廠商贏得利潤的是處理和分發，尤其是分發環節，數據只有在網路上流動起來，信息共享了，價值才能體現。

分發的部分，七牛剛開始選擇了跟第三方廠商合作，創業公司剛開始集中精力專註自己核心業務，其他服務外包，這麼做是無可厚非的。可 CDN 流量這一塊是利潤很大的部分，現在這部分利潤大部分被第三方廠商拿走，這是七牛不願意看到的，相信七牛後面也會有相應的動作。

雲存儲市場發展很快，市場規模也越來越大，究竟能不能成功，要看廠商是否能夠持續的滿足用戶的需求，提供穩定快速的服務，為用戶創造更大的價值。

利益相關：阿里雲，七牛雲，又拍雲用戶

謝邀

我覺得七牛的前景還是很好的，首先現在是數據為王的時代，大家都知道現在這一塊有老大亞馬遜，但是國內雲企業有本土優勢，政策優勢，（就像google在中國永遠也競爭不過baidu一樣）國內的話有阿里雲（沒有數據處理，cdn節點少，缺少國外cdn的支持），又拍雲（號稱用戶50萬，但水分很大，湊數嫌疑很大，服務單一，沒有數據處理，cdn節點少），和各個大公司的雲（太多了），好像每個大公司都有個雲，七牛選擇雲存儲作為一個發力點，選擇從這一個點切入，作為七牛的核心競爭力，是拼的過一些巨頭的（BAT等），因為巨頭業務很多，不可能面面俱到，七牛是以自己的全部激情和巨頭的一個子業務競爭，所以勝算很大，而且七牛的數據處理功能是首創，其他的雲服務商現在提供不了，而且差距越來越大，所以七牛的護城河競爭壁壘也很深，這樣再向雲主機結構化存儲，負載平衡，消息隊列服務，數據挖掘服務等服務擴展（這個可以學習亞馬遜提供多樣化的服務），所以前景很好，而且七牛可以提供一個存儲計算和分發一個整體的解決方案，這樣附加值就很高，可以提供完整的用戶價值。七牛以用戶為中心以服務品質為中心的理念也是很有競爭力，七牛6月份發布了存儲2.0，提供了存儲的高可靠性，可以保證16個9，其實企業用戶，缺的不是錢，只是需要一個穩定可靠的服務，這一點七牛完全可以提供，而且積累了大批明星客戶（camera360 ，豌豆莢，weico，蟬遊記，包括我們現在回答問題的知乎，太多了就不列舉了），同時也積累了大量的經驗。所以我覺得七牛的商業模式是完全可以成功的

七牛為什麼在走向巔峰的路上？

1. 技術成熟、經驗豐富、人員穩定的技術團隊；

2. 視野開闊、極富激情、幹勁持久的銷售和諮詢團隊；

3. 專註、專業、極致，說到做到的行事風格。

我們奉行的理念是「做精一件事情，客戶即跟隨而來」。

利益相關：七牛售前團隊。

說成功，為時尚早。七牛作為剛剛成立三年的B2B雲服務公司來說，應該算是成長很快的。

七牛從數據存儲切入市場，一點極致，讓很多初創公司可以輕鬆的進入圖片、語音、視頻等富媒體領域，不必付出過多的成本，又可以快速上線產品，並且可以快速的將內容傳送至各區域的用戶。

七牛除了在存儲方面有各項優於同行業的指標，並在圖片、語音和視頻的數據處理上進行了很多深度的開發，從一個小小的圖片水印轉換到一段高清視頻的編碼處理，都可以輕鬆調用API實現，無需過多複雜的操作，並支持各類參數的自定義操作。

但這些只是現在的七牛，在雲計算領域，還有很長的路需要七牛走。如存儲設備空餘計算能力的利用、半結構化數據和結構化數據的存儲和處理、更優秀全球智能調度等等。在未來，我相信七牛還有很多的想像空間，那時再提出商業模式的成功，為時未晚！

1、商業模式說簡單點就是通過什麼方式賺取；那麼判斷一種商業模式是否成功，就是能否長期、持續、且比其他方式賺取更多的錢。

2、雲服務本身是未來的一個趨勢，未來海量數據的產生，本身對存儲的需求是強烈的，所以從七牛切入立足雲服務市場的「存儲」本身來說是成功的，所以，「長期、持續」賺錢是沒有問題的；

3、那問題就回到了「且比其他方式賺取更多的錢」=「七牛的發展戰略比其他雲服務商的特點和優勢在哪裡」；很多雲服務商都把自身比做「水」

自來水類：永遠都只有一兩家能存在且獨大（大規模、低利潤），七牛走此路線可能性較小

特色水類: 純凈水、飲料、礦泉水（細分市場、高利潤），七牛走此路線可能性較大，選准行業領域，成功可能性很大，行業雲將百花齊放；

特供水類：銀行、軍隊等特殊行業私有雲（特殊市場、高利潤），七牛走此路線可能性較小

最後預祝七牛能成為雲服務領域的「可口可樂」！

利益相關，資深七牛用戶，你們在雲海大廈的時候就選擇了你們。我認為七牛簡直現在雲計算行業的一股清流，你們看到了cdn業務，但沒看到七牛已經成為了平台，有了網路效應。

我每年給七牛貢獻 80元左右的業績。

說真話，七牛不是我想像中的那麼快。

我覺得商業模式只是一個籠統的概念，只要運營商沒有問題，不存在瓶頸，而且能持續高效的發展，都是一種好的商業模式。

在現今高速發展的互聯網，雲計算時代。只要適應了現階段的社會需求就是一種好的商業模式。七牛顯然走在了前面。

有一位經濟大師曾經說過。「如果你的創業能給社會帶來福利，那麼你就是成功的」。七牛所帶來的社會財富。是需要時間來沉澱的。讓我們一起來見證吧。

七牛想要搭建一個基於各大公有雲（基於騰訊雲／阿里雲／＊＊雲／＊＊雲等）的七牛雲平台，現在在包裝Portal，用API打通各公有雲所有服務，做各家等代理商

這就是最新商業模式？