怎樣成為時尚買手？

如題

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首先說明下，買手這個職業，在中國不同的企業千差萬別。 有的企業，招的是買手，乾的是和買手毫無關係的活兒；有的乾的是買手的活兒，叫的卻是別的崗位抬頭。 而且特別值得一提的是，千萬不要把國外買手的職場內容搬到中國來。兩者相差太大。 所以，且看本人慢慢道來：先定義下崗位，買手究竟是幹嘛的？其次，買手需要具備啥素養？最重要的是，中西買手究竟有啥差異。 其實， 最好的方法，可能是去本人的知乎LIVE，裡面的內容會更詳細。最後再說說如何成為買手？

冷芸的Live | 服裝買手究竟是做什麼的，前景如何?

1、買手究竟是做什麼的？

其實買手最主要的工作目標就是為各類型的服裝零售店鋪或者經銷渠道組合併採購適當數量與金額的合適商品。 時裝買手的核心工作內容全部是圍繞「商品」進行的。　這樣簡單的一句概括,　實際包含了以下三點要素：

1. 合適的商品，即指產品設計符合目標消費者衣著品位、穿著習慣及當地季節氣候；商品價格符合目標銷售地消費群的購買能力。　

2. 商品組合則是指最能夠提升並促進銷售的商品配搭。　比如低中高價格的組合，上下裝、內外搭配裝的組合，時尚款與基本款的組合等。　

3. 適當數量與金額則是指所採購的商品數量與金額即可以滿足銷售需求，但也不致於影響企業現金流的周轉並給企業帶來沉重的庫存負擔。

為了達到這一工作目標，時裝買手需要完成以下工作內容：

1. 通過各種途徑了解時尚潮流並預測新一年度或者季節的流行趨勢；

2. 與供貨商談判並控制進貨成本及貨品質量；

3. 提供商品計劃，為設計部門提供新一季節設計方向與商品需求表；

4. 與銷售部及財務部共制定銷售預算並根據銷售預算制定貨品採購預算；

5. 制定零售價格及促銷折扣，從而控制好毛利率及庫存；

6. 了解競爭者表現以提升本品牌商品競爭力；

7. 跟蹤銷售數據並作數據分析；

8. 為新一季節採購商品樣品；

9. 參加訂貨會並訂貨。

2、買手需要具備啥素養？

為了完成以上工作內容,　買手需要具備以下的基本素質：

1. 即需要擁有對時尚的高度熱情，同時又能夠客觀冷靜地分析市場需求；

2. 商業環境千變萬化，專業買手既要講究嚴謹的工作原則，又要能夠不斷適應市場的快速變化，並且對市場的變化作出快速反應；

3. 即需要對時尚的感性認知，也需要對數字良好的分析能力；

4. 買手通常出差比較頻繁，所以需要很好的體力及適應各地生活的能力；

5. 買手涉及的相關部門很多，包括設計部、生產部、銷售部、供應商、財務部等部門，所以需要很好的協調、溝通與談判能力

3、中西買手有啥區別？

由於零售業態的不同,　國內外買手職能也有許多不同之處:

市場地位的不同

歐美的時尚圈有一句流行語，決定設計師成名的有兩個人：一個是做媒體公關的時尚編輯，通過一些頂尖專業的時尚編輯發掘時尚設計師新星的例子有很多； 還有一個則就是買手了。 前者可以說是給設計師提供一夜成名的機會，後者則是真正能幫設計師和品牌公司賺錢的角色了。 在國外，很多設計師的產品線，是通過專業買手進入銷售渠道的。 這些買手或供職於專業的百貨公司，或服務於某獨立零售商。 他們決定每季度為自己的公司買入什麼品牌的什麼產品線，以什麼價格買入等，在公司里享有比較高的決策權。 因此買手所佔的市場地位也很高。 專業買手也是各大品牌公司及設計師每季新品發布會必邀請的客人。

近5年，國內對買手的認識已經逐步有了改善。特別是隨著零售市場越來越難做，企業更加重視商品的有效管理問題，也因此更加註重買手團隊的建設。與此同時，專業買手店的蓬勃發展，也是買手這一職業越來越受青睞的主要原因。自從洪晃開的糯米薄荷蔥（BNC）專註於銷售中國新銳設計師作品後，棟樑、Triple Major都正在成長為國內買手店的典範。

不過，受時代觀念影響，依然有許多傳統企業沒有意識到買手在服裝企業中的重要性。也因此，買手在國內的發展空間依然很大。

專業度的不同

毫無疑問， 即使從職業發展歷程來說， 國內的買手還尚處於非常初級的發展階段。 無論是從教育、培訓、職場訓練還是本身的零售環境而言，國內的買手相對來說都還處於初級發展階段。 這一切因素也使得國內買手缺乏一個真正時尚買手所應具備的專業度。

在國外，買手通常或者來自設計師背景，或者來自商科甚至工科背景。 這和國內普遍理解的買手應該來自服裝設計專業的理解有所不同。毫無疑問，買手需要熱愛時尚，了解流行趨勢，對時尚有自己敏銳的眼光及判斷。 但同時買手也是一份非常需要理性的工作，最終一切評估都是以數字說話的——賣了多少錢，賺了多少錢。 這也是為什麼有很多商科背景或者理工科背景的人加入這個團隊。　同時，在教育方面國外也有專門的服裝商科學位的正規教育。

另外，國外買手在接觸市場資訊方面也比國內買手方便許多。　特別是做一線國際品牌的買手，他們可以全球各地參加服裝展會或者時裝秀，與各品牌供應商保持著密切的關係，可謂是「見多識廣」。 而這也是能夠鍛鍊出一雙「敏銳」獨到的買手眼光的必須途徑。

目前國內的買手主要由企業內部尋找有零售背景或者設計背景的新人從內部培訓生做起而一步步訓練出來的。 現在資歷較高的買手大多是上世紀９０年代從香港及歐美品牌公司訓練出的。不管怎樣， 國內將買手招聘局限於服裝藝術設計生是個很大的誤區。 買手完全可以從工科、商科中招聘。

功能的不同

歐美市場的買手主要分布於兩種類型的企業。 一種是有自營零售業務的服裝品牌公司，其內部會設立買手一職為自有品牌的各個店鋪買貨； 另一種是專業的獨立零售商，經銷或代理外部品牌的公司。　如前文所述，歐美的零售商要麼是百貨公司，要麼是自己獨立開店的運營商。 所以在取得品牌公司授權後， 即可在本店銷售該品牌的產品線，買手擁有的權利較大。　

而國內的買手就職的企業類型及所扮演的角色相對複雜些。 對於自有品牌，也如同國外，買手負責為自己的品牌各店鋪訂貨及貨品管理；而對於經銷代理的品牌，首先國內買手通常沒有那麼大的權利，可以選擇為本公司選擇什麼品牌，在國內大多數的經銷商企業，此工作由老闆本人完成；在國外買手通常也有談價權，即以什麼價格來購買供應商或者品牌商的商品，但在國內通常這個工作也是由老闆完成。　其二，在選擇產品線方面，在國內對產品線的選擇範圍也不如國外那麼廣。　國外的零售商因為注重培養自己零售商品牌號，很少經營單一品牌，通常是同時向多家品牌採購產品，故國外買手以多品牌採購為主，而國內買手大多為單一品牌的買手。

國內業態的多樣性及複雜性

如前所述，國內零售業態相對較為複雜，各零售渠道合作模式也不盡相同。　因此作為國內買手，需要首先了解各渠道的合作模式及特點，這樣在做採購預算時才可以做到有針對性及差異性。

怎樣才能成為優秀的買手？

1、和設計師一樣， 眼界一定要廣。 所以，多學、多看、多去各個市場看， 是必須的。 而且，買手知識面一定要雜些。 不光是時尚類的書， 人文類的，美學類的， 經濟學都要看和關注。 買手的一個重點工作是關注發展趨勢， 不僅僅是流行趨勢， 還有行業趨勢，經濟趨勢。所以，不要局限自己的知識面。

2、平庸員工和優秀員工的區別之一是， 平庸員工只會機械地操作， 卻從不總結和梳理自己的經驗。 優秀的買手， 要學會總結過去的工作經驗， 從過去的工作中梳理出自己的知識體系。 比如， 上次訂貨後， 實際銷售狀況如何？為什麼有的貨訂得准？有的訂的不準？ 一定要總結和梳理！不要老想著等別人給自己現成答案。 優秀買手要會思考。而不總是問別人」怎麼做？「。

3、腿要勤快。 不要想著靠百度解決所有問題。 要勤看店， 看工廠（成本核算），看展會， 會自己做調研。

能做到以上3點，你一定不會平庸。

關於職業規劃

一般來說，都是先從買手助理開始做。 開始都是些最簡單的數據分析、給訂單分下尺寸，給店鋪配下貨（在指導下），還有一些跑腿、打醬油的事情。和其他任何崗位起步一樣。 隨後，開始做買手，主要還是數據分析，也可以參與獨立訂貨。 5到8年後，可以做資深買手吧。涉及商品企劃，OTB預算等。買手最高階，可以做買手總監， 或者品牌總監，甚至事業部總監。買手涉及的業務面還是挺廣的，溝通部門也很多，生產；設計；零售；運營；財務等。所以買手的終極能做到事業部總經理還是很有潛力的。

如果需要了解更多內容，可以閱讀本人獲獎作品《時裝買手實用手冊》。另，本人的時裝買手網上培訓課程也已上線。可以去本人的知乎專欄查詢。

知乎專欄

冷芸，獨立時尚撰稿人及商業顧問。其撰稿媒體包括《周末畫報》，搜狐時尚，及《BoF時裝商業評論》。2013-14年紐約帕森斯設計學院(Parsons)訪問學者；美國政府富布萊特獎金(Fulbright Scholarship)獲得者；倫敦時裝學院(London College of Fashion)時裝營銷管理碩士。曾就職於耐克、百麗及利豐集團。所從事的工作包括零售、銷售、運營、產品開發、商品管理、市場拓展及總經理等職務。主要著作《中國時尚：對話中國服裝設計師》，《時裝買手實用手冊》。

冷芸也為企業及個體創業者提供諮詢與培訓。如果你在服裝界創業、或者你的企業在買手、商品管理、零售運營方面有任何問題，歡迎私信聯絡。本人不答覆任何沒有自我介紹，上來就直接要答案的私信。

另本人不做任何義務培訓和諮詢。伸手黨請勿聯繫。

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第一話，時尚買手的定義

當我們來討論時尚買手的時候，我們得先知道這個名詞指代的是什麼東西，也就是它的定義是什麼。通常，提到時尚買手，人們會想到什麼呢？

是穿梭於各大時裝周的上流社會成員？

圖1

是天天跟帥哥名流，美女模特勾搭的人生贏家？

圖2

是把藝術當飯吃，逼格不亞於高級訂製設計師（比如前Dior設計師John Galliano）的時尚達人，明星們的好朋友，時尚雜誌的坐上客？

圖3

又或者是每天工作就是環遊歐美日韓旅遊，以逛街為工作的逼格「遊樂員」？

圖4

好了，弄出了這麼多圖片，那麼結論呢？

結論是，既是，又不是。就是這麼哲學。為什麼，請聽我一一道來。

1）部分的時尚買手的確可以做到以上，甚至更多，因為無論哪個行業都有人生的贏家。難道不是嗎？

2）但是絕大多數平凡的買手們都在幹什麼呢？

Showroom-寫字樓-店鋪，三點一線。這是最好最簡潔的時尚買手的人生軌跡寫照。

如果其所在的公司有生產和物流部門，那他/她可能還會去工廠，或訪問供應商，面料展會等等的，不一而足。但Showroom-寫字樓-店鋪是買手的基本生命線。

這，就是現實中的買手！

a) 長期出差，並且最好能養成在交通工具上工作的習慣。（沒出過差，或者很少出差的朋友，總會用羨慕的眼光盯著我，說最羨慕你們什麼什麼……。我不太了解他們說這些話的用意，但我只想說，但凡出過差的人，都知道出差跟旅行絕對是兩碼事。有多大區別？大概就是，如果你跟我說，明天要出差飛趟米蘭，我的最直接反映是--啊？卧擦，怎麼又要去啦？前段時間不是剛去完嗎？能不能不去啊？那個誰，這次你代我去一趟好不好？上次我不是幫你什麼什麼嗎？然後心中又有一千頭羊駝在奔騰。但如果你跟我說，我明天可以去米蘭做個為期5天左右的度假旅行，行程可能排得有點緊密，景點也稍微有點多。我的最直接反應是，撒拉嘿呦，景點多才好玩啦。倫家這就肥去收拾行李，你記得把行程發我哦。我今晚研究研究，我還想去那個啥啥啥景點，還有啊，聽那個誰說，那個啥啥啥景點可坑爹了，千萬別去……【系統提示：以下內容太多，無法顯示】）

圖5

b) 缺少睡眠，特別是訂貨會期間，工作會特別緊張

圖6

經常要用OFFICE軟體工作啊，不然你以為是什麼？

圖7

經常要去各店鋪巡邏和市場調研（要知道哦，店鋪可是天南海北地散落在全中國各地的商業區裡面的，又是出差啊啊啊！）。

圖8

去Showroom訂貨，基本不去時裝周。你以為坐在時裝周上看Show的都是買手？圖樣圖森破啊，那些都是老闆（這裡的老闆並不單指企業的所有人，也指公司裡面權力非常高的人，在外企呆過的同學就會有體會。）

圖9

到了這裡，我相信大家已經對時尚買手這個行當有一個比較直觀的理解了。

那麼我們來一個學術一點的定義，哈哈，其實就是抄百度百科的，也不能算很嚴謹。

定義： 為企業或品牌採買合適的設計並交由工廠生產成商品成品，或直接採買合適的商品成 品，然後放到企業銷售渠道中進行銷售，從而獲得利潤。從事這樣工作的職業人叫買手。

而我們這個專題主要是關注時尚商品相關的買手，特別是服裝的買手。所以，本文才在買手前面加上「時尚」這個前綴。

第二話，時尚買手的職業路徑

A，時尚買手的工作職責大概可以包括以下五個方面：

1）分析時尚的現狀與趨勢（俗話翻譯：咱們國內市場現在流行啥子玩意？那半年之後，一年之後又流行個啥玩意？米蘭和法國做設計的那幫孫子整天都整些啥子來呢？）

2）與品牌商/供應商保持聯絡（俗話翻譯：其實你可能是在跟對方的業務員，或者是一個跟你相似職位的一個人在討論出貨、付款、退貨等等問題）

3）預算（俗話翻譯：訂貨前預計一下明年生意咋樣，然後看看要預算多少錢去買貨，訂貨回來之後，看看實際訂出來的，跟最初的預算有啥子區別等等）

4）為公司選擇產品（俗話翻譯：你跑去訂貨會，然後看上哪件衣服，就在單子上記下貨號，然後說這個款我要100件--這是土豪的做法--然後接著看另外一個款）

5）市場調查。（俗話翻譯：跑去看看跟你爭生意的那幫小子都在幹嘛）

時尚買手必須熟悉產品的目標顧客群，這樣能更好地了解： 你要「買」回來什麼樣的東西，公司才能賣出去。

所以，通常沒有人可以一入門就當時尚買手，當然你要是老闆，燒自己的錢，那不在討論範圍之內啊。一般情況下，買手進入行業的第一份工作都會是助理，一份可能會被稱為「買手助理」的工作。

B，以下是我隨機選擇的一則買手助理的招聘廣告，我們來一次「管中窺豹」。

崗位職責：

1、協助買手做好貨品信息，及時將產品圖片、商品信息入系統；（俗話翻譯：其實這就是打雜的，就是用OFFICE及其他軟體把各種貨品信息整理起來，不然你以為是幹嘛？）

2、商品手冊編寫：跟進品牌方提供信息，編輯品牌信息、系列主題、單款說明及搭配look （俗話翻譯：著重在你做PPT和收集整理資料的能力，又是PPT）；

3、協助買手做好，銷售、顧客及貨品等數據分析（俗話翻譯：就是在玩EXCEL，天天做表啊！！！表姐表妹表哥表弟們，大家好！！！！大家看到了吧，三條職責都跟OFFICE有關的。）；

崗位要求：

1、服裝設計類專業，本科以上學歷；（這點得看公司，有些公司要求，有些公司不要求）

2、熟悉服裝製作流程、工藝標準，了解國外服裝品牌知識；（跟第1點是一樣的，但是就算是非本專業，你有所涉獵都是好事來的。）

3、基礎美學、繪畫、和相關電腦軟體操作熟練；（這個還是得會的，至少AI，PS，Coreldraw什麼的，得會一兩個吧）

4、工作認真、塌實、溝通能力強；（俗話翻譯：能加班，沒怨言，能挨罵，心態好，沒脾氣，人緣好，夠細心。。。）

5、英語熟練； （國內的設計師剛起步，估計近幾年還是歪果仁們的天下，不會洋文不和洋大人溝通素不行滴不行滴不行滴……）

C, 下面再看看時尚買手的招聘信息

崗位職責：

1、懂當季的流行趨勢，制定季度流行趨PPT（俗話翻譯：你有能力通過每年各品牌公開的信息及各大時裝秀的信息中整理出以一下什麼賣得最好，光你自己領悟還不行哦，你還得做個PPT出來，講給老闆和其他同事聽）；

2、對市場調研、收集市場情報和市場資訊（俗話翻譯：你要經常跑去看看跟你爭生意的那幫小子在幹嘛，而且你還是得做個PPT出來，形象生動言簡意概地告訴老闆和其他同事那幫小子做在幹嘛哦）；

3、定期與設計師溝通、傳遞市場動向和流行資訊，給設計師參考意見（俗話翻譯：你代老闆做唱黑臉阻止設計師把那些不著邊際的設計放在showroom去，但要注意保持良好的同事關係與和諧的溝通這種秘密的事情，你以為我會告訴你？另外，如果有必要還得幫設計去抄板，抄板，是擋板哦）；

4、與相關部門溝通交流，跟進生產進度，監督成品納期，保證產品按時上市，協助生產部進行質檢驗收，保證商品質量；（這條是針對有自己生產線的品牌公司，俗話翻譯：你還得當跟單，和做一些跑腿的工作哦）

5、掌握上市新品的定位，使產品利益最大化；（俗話翻譯：你要保證產品準時生產，準時運送到店鋪，當然還是保證產品以可能的最高價賣產出去，反正你啥都得保證就對了。）

6、定期走訪，了解消費動向和售後反應，了解自身產品優劣，熟悉周邊品牌的商品狀況。

（俗話翻譯：【學老闆的腔調：】你們這些買手啊，別一個個的整天都呆在辦公室里，有事沒事就得去店鋪里看看，看看別人家的店鋪都做什麼，還要多跟自己家店鋪的員工溝通，看他們需要什麼。【老闆的內心想法：】生意不好，你得去想辦法把生意弄好；生意好了，你得去想辦法把生意弄得更好，不然我付那麼多錢請你們回來幹嘛。。。）

崗位要求：

1、服裝相關專業大專以上學歷，2年以上品牌買手經驗，或3年以上的設計師工作經驗；（俗話翻譯：都得有經驗，買手或設計師）；

2、對時尚有敏銳嗅覺、超前的預測力、能準確判斷流行趨勢、品味高雅、眼光獨到、經驗豐富、能夠根據市場判斷制定暢銷商品採購計劃並實施採購（俗話翻譯：對行業的認知已經成熟了）；

3、優秀的組織、溝通、協調能力及執行力，具有團隊合作精神，有良好的職業操守（俗話翻譯：工作能力和溝通能力已經職業化了）；

4、有較強的統籌規劃能力，數據分析能力，了解服裝企業運作流程和操作規範； （俗話翻譯：能從原始數據中找到經營的問題，會做和會看各種表，知道行業的規範和流程）

第三話 買手的職責

每個公司對買手的職責定義不盡相同，而且在每一個團隊，都有不同級別的買手。比如說，你是當老闆或者跟朋友合作開個小店的，那全店可能就只有一個買手，那這個買手就得什麼都管，什麼銷售、陳列、貨運、選貨、庫存，都集中在一個人身上。

但對於大公司會怎樣呢？在一個擁有完整買手體系的公司裡面，通常會有實習買手（實習生）、助理買手（或者叫商品助理等其他的稱號）、買手、買手主管/經理。並不是每個公司都有實習買手。這裡多加一句，現在國內的情況是，設有實習買手的公司，通常都只是想用低薪剝削一下學生們勞動的渣渣，在那裡很難學到什麼真正有用的東西。這些上不了門面的公司，鄙人建議不去也罷。這只是鄙人的一些見聞，望各位大神多指點。

現在國內還有一種情況，就是抬頭好大喜功，比如，在銀行里拉理財的業務員，通常就叫大堂經理或理財經理什麼的。所以，有些企業，也會把公司裡面最低級的買手，定崗為買手經理（當鄙人第一次見識這種情況的時候，也是一萬頭羊駝在心中跑過）。再上一級叫部門總監（就是個部門/小組主管的角色），然後買手總監（就是所有買手的頭頭）。我一直在想，抬頭通貨膨脹得那麼厲害，那麼買手部的頭頭之上的那一串人該怎麼稱呼好呢，難道得叫輪迴眼九喇嘛總裁。

圖11

說回正題，買手的具體工作職責在各個公司雖然各不相同，但萬變不離其宗，其中有兩個核心內容是不變的，第一個是「買」，第二個是「聯繫」。

我們先說「買」，其實就是說，具體的採購策略（買什麼東西多少件）是由買手來制定和執行的。在大的公司裡面，每個專門的類別都會設置不同的買手組。通常的分類可能有，男裝買手、女裝買手、服飾買手、配件買手、家居買手、鞋子買手、包包買手等。而小公司里的買手可能就得全包了。但無論如何，到了買貨的時候，所做的工作都是相差無幾，無非就是預算，制定採購策略、根據實際的採購情況和市場情況調整、買貨後總結、銷售後的總結等。這些分門別類的，講起來比較複雜，我們後面再細講。

第二個重點就是聯絡，為了方便說明，我做了一張「買手與各部門聯繫圖」出來，方便大家記憶與理解。

圖10

我們先來說銷售部。其實最清楚什麼東西最適合銷售的，當然就是最前線的銷售人員和其相對應的銷售部門啦。比如說，聰明的銷售人員會告訴買手，什麼樣的商品在顧客眼裡值多少錢，那麼，這有利於買手做定價。哪些新的產品是顧客願意去嘗試購買的，那些產品就可以作為下一季開拓新品的一個方向。還有訂單的追加，也是銷售人員跟買手共同完成的一個事情，等等，不一而足。

買手（同級或上下級）。公司內部的買手常常需要緊密合作，即使可能在分工上，各個買手是相對獨立的。但是在任何的公司文化裡面，市場信息、內部時尚信息總結、採購意見等都應該是共享的，這樣有利於公司內部信息的流動，降低「交易成本」（好像是經濟學裡面的一個術語，具體有不懂的，大家可以問度娘或者問知乎，這裡就不詳細解釋了，不然亂了重點）。

設計部。只做零售的公司是不會有設計部的。但不代表他們的買手就不需要跟設計部門打交道。實際上，在零售公司裡面，與設計部門的溝通僅僅是變成了外部溝通而已。那麼當你去跟設計部去溝通的時候，你是不是得先知道今年的流行趨勢是啥？咱們公司今年的銷售如何？哪SKU成了爆款？爆款都長什麼樣子？……。要不，你跟人家設計師討論啥呢？當然，你準備得那麼充份，人家設計師也不是吃閑飯的，他/她通常就會準備好，流行趨勢、設計樣板、本季色系、甚至是設計草圖、初步樣衣等來跟買手們討論。

技術部。買手與技術部討論的，通常會是試穿後，希望改進一些工藝上的問題；質量或客訴的問題；開發新產品的問題等。

人事行政部。為什麼這裡會出現人事行政部，為什麼？好像畫風哪裡不對！唉，其實是因為很多公司裡面，出差這一項會經由這個部門來管理，那，你說呢？

工廠。主要是跟進打板，生產，貨期，質量，運輸等問題。

品牌公司/品牌代理。其實這兩個對於零售公司來說，都是差不多，就是零售公司的上家。這裡多插幾句，時尚行業其實是比較奇怪的。在世界範圍內，通常是買方市場，俗稱有錢就是爺。但在時尚行業里，特別是奢侈品行業，很多時候賣方才是爺。比如法國某L字頭大牌，你要是想買他們家的貨，估計每季要進多少錢的貨，選啥款，每款選多少件都由不得代理商的買手們去決定，他大爺的說了算。就是這麼拽！ 是這麼拽！這麼拽！么拽！拽！！

好了，言歸正傳，那麼買手就要跟這些品牌公司的對接人聯繫出貨、結款、銷售、訂貨等一系列的事情。

物流（公司）。很多時候，買貨使用的Trade Term會是EXW，或FOB，或FCA（這些都是國際貿易術語，不懂的，請上網查詢或專門報個國際貿易班學習一下，這裡暫時不詳細解說）。當然也會有其他的Term。但如果是用以上三個Term中的任何一個，都會涉及到由買方把貨運送到己方倉庫，也就買貨這邊需要有個人去跟物流公司聯繫。有時候，這個人碰巧就是買手。揍是這麼巧，哈哈哈！

第四話 什麼樣的人適合當買手呢？

1）買手的日程表經常是排滿的，而且經常變來變去，所以最要求買手靈活多變，抗壓能力強，沒錯，就是抗壓能力；（壓縮餅乾你好，壓縮餅乾再見！說你呢，剛下飛機的那個！別到處看了，就是你！）

2）買手的主要工作是買下一季流行的東西，那麼，前瞻性的眼光對買手來說是至關重要的；

3）熱情並擅於溝通。因為買手的其中一項最大的職責，就是跟不同的人，內部或外部的，進行溝通協調，所以這一點也是很重要的。

其實還有很多，比如理性、分析能力、負責任等也是買手很重要的物質，但這些都不算是買手這個職位獨特的要求，這裡就不展開細說了。

更多信息，請關注微信公眾號：shuimu-wasser

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有想法就去實施。去學！去機構學習了解也好，直接去面試也好。總之，別不行動。

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謝邀

買手→_→還要時尚

以下為國內公司:

服裝品牌類企業:進入中端以上品牌研發體系。設計，商品企劃等職位。

渠道零售類公司:進入中高端以上品牌的採購體系。專職買手或者商品計劃部門。

國外我不知道

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時裝買手（Fashion Buyer），儘管國內早在20年前就出現了這個專業名詞。但時至今日，這個詞看上去似乎依舊是「光鮮」的外貌，就連行業內本身也缺乏對其嚴格的定義，以至於，世人對時尚買手背後真正在做什麼，不清楚；如何成為時尚買手，更加含糊。

一、時尚買手的核心內涵

很多人覺得時尚買手光鮮似乎就是按照潮流趨勢和自身喜好品味去挑挑衣服，買買貨品。可實際上並不是。

懂得潮流趨勢僅僅只是買手工作的一方面，更重要的是，買手要對東家負責，保障經過自己手挑的款式是「合適的商品」。

什麼是「合適的商品」？

合適並不是指款式新穎、質量上乘這麼簡單，想要深入洞悉這個概念，恐怕要從「人、財、物」三個維度去理解。

所謂「人」

買手是要負責選品和挑款的，靠眼光選品，靠腦子賺錢。說到賺錢，如果要保障自己挑的款獲得最大的盈利，憑藉個人好惡就是犯了大忌。而最先要做的，一定是要研究品牌定位，尤其要研究「目標客戶群」。

為什麼很多北上廣白領們回到二三線家鄉不僅毫無購物興趣，甚至還會吐槽自家百貨商場挑不到一件「像樣的」衣服？這背後，是一線城市和二三線城市消費觀念上的訴求差異。

當「大城市的潮流」遭遇「小城市的時尚」，其實並沒有所謂的對與錯；僅就商場選款陳列而言，大城市看不上小城市的落後與土鱉，小城市看不上大城市的做作與土豪。這是消費能力和認知水平共同造就的審美區別。

而買手要做的不是宣揚自身品味進行科普，而是找准「誰是我的客戶」，只有幫「目標客戶」選到對的貨，才能幫「品牌商」快速拿下市場，賺到錢。

所謂「物」

保障品牌商盈利，所選商品至關重要，而這個商品，往往是以「組合」的形式出現的，也就是說選品搭配度很重要。

價格要低中高的差異。任何一個品牌，有自己的定價範疇，而且要留有「足夠的彈性」。

Nike是光賣鞋子嗎？不，他還買襪子；HM是光賣衣服嗎？不，她還有飾品。所以，那些看似輔助的隨手買商品，都是買手們精挑細選讓你掏錢的。

說完價格，說款式。現在越來越多無論店鋪還是淘寶店都喜歡把商品搭起來賣，美其名曰「推薦搭配」。

實際上，這是買手們在選品時需要考慮的，上裝下裝、內搭外套、潮流款基本款.... 款式搭配的成功，意味著更多顧客願意為你的眼光埋單。

所謂「財」

其實不只是金錢，還包括數量上的把控，綜合進行成本控制。買手要拎得清，要在腦中形成自己的營銷體系。

潮款很可能是爆款，但進貨數量越多越好嗎？不一定。因為對於很多快銷品牌來說，很快一波潮流就過去了，當季潮款進太多如果沒有完成銷售預期很可能造成之後庫存的壓力。

基本款要進多少，潮流款進多少，成本預算和控制怎麼做，如何才能完成銷售預期，如何不壓倉，都是買手的基本功。

所以，如果非要用一句話來概括時尚買手這個職位，相對準確的說法是：

以買手專業眼光，為服裝零售商或者經銷渠道採購合適款式的服裝，並進行好金額與數量的把控以求做好成本控制。

二、國內外時尚買手差異

時尚買手在國內外的差異其實還是很大的，這受國內和國際時裝市場架構不同以及時尚行業本身發展因素的影響。

先說說國際買手，一般分為兩種情況：

1. 為百貨商場服務。因為一般國外的百貨商場是自營模式，某家店賣得好與壞都自己承擔，所以買手要對時尚流行度有非常強烈的feel，並且熟悉市場運作，以做好風控。絕大多數採購方向和風格走向都是公司權衡客戶需求制定的方案。

2. 品牌集成店。國外的百貨商場或許沒那麼多，但是品牌集成店卻不少。買手可能就為這樣的集成店服務或者本身就是店鋪的老闆。一般這種情況下對買手而言最重要的三要素是：時尚feeling、渠道資源、分銷圈子。

再說說國內買手，大方向上也分為兩種：

1. 為服裝公司或著經銷商服務。主要負責貨品採購，俗稱「訂貨的」。為了公司設計部或者銷售部的業績，可能會經常到處飛，大範圍進行貨源比對以及設計工作室的商務合作接洽；總體來說要手握資源渠道、商務談判能力、對數字要敏感；

2. 自己開店而衍生出來的買手。這種情況在國內也很常見，一般在淘寶有自己的店鋪，需要穩定的經營經驗，明確自家店的風格，客流定位，對價位庫存都有精準洞察，並且有敢於冒險和殺伐決斷的能力。

總結下，國外買手非常重要，而國內買手尚在上升期，空間很大。為不同機構服務的三種不同類型的買手：

1. Multi-brand：為大百貨商場的不同品牌服務，國外這種情況較多。這種買手非常吃專業，可能負責鞋品就只採購鞋品，負責包包就採購包包。

2. Retail-brand：只為特定品牌服務，快時尚營銷品牌諸如Zara和HM中這種類型的買手較多，因為產品更新迭代太快了。

3. Wholesales buyer：私人開店，但也很可能就是國內某寶上的一枚代購。

三、時尚買手的真實工作內容

1. 收穫各種時尚途經，整理渠道來源

2. 懂得時尚潮流走向，並做好趨勢分析

3. 洞察品牌現有的發展需求，為設計部門提供設計需求表

4. 制定商品採購方案，包括制定預算和商品數量

5. 了解競爭方商品表現力，分析自身品牌特性、確保品牌優勢

6. 與財務協商商品成本預算

7. 與銷售部協商制定銷售預算目標

8. 制定營銷方案促銷手段，提升品牌影響力

9. 跟蹤銷售數據，並做好數據相關統計

10. 復盤數據，綜合評估銷售業績是否符合方案預期

11. 為新一季新品上市提供採購貨品樣品

12. 參加訂貨會完成訂貨

四、一個好的時尚買手需要具備什麼素質

相比於時尚買手的工作內容，時尚買手自身更需要具備的基礎素質，我們用key words的形式羅列一下：

1. 懂時尚發展史
2. 熱情
3. 溝通談判能力
4. 統籌能力
5. 數據分析能力
6. 敏感度
7. 過人的精力
8. 決斷力果敢

五、時尚買手的職業晉陞之路

根據上面提到的工作內容和專業素養，到底應該如何做職業規劃，才能儘快成為一名合格的時尚買手？怎樣才能提高成為職業買手的可操作性呢？

下面我們就以剛入職的買手助理為例，分析一下成為職業高級買手的晉級路徑：

• 買手助理（職場菜鳥期）→快速提升專業素養
• 成熟買手（職場精英期）→提升個人價值
• 高級買手（合伙人階段）→個人平台價值
• 主理人（創業老闆）→跨界融合實現價值最大化

逐一解釋一下職業買手未來規划走向過程中的每個階段：

買手助理：快速提升專業素養

由於國內沒有相關的學術背景，成為買手的人大多數都是服裝設計轉型過來或是學市場營銷的人。

這個階段最重要的是提升專業技能，新人的階段不要對這個職位抱有太多不切實際的幻想。

多讀些書，熟知時尚發展史、知名設計師及代表作，並且要勤快，多跑腿。

打造：「好學、積極、德才兼備」的正面標籤。

成熟買手：提升個人價值

在完成基礎跟單並做好數據復盤和分析之後，想要成為成熟期的買手，更多地要從專業技能向個人價值提升方面做轉變。

要學會估算自己在選品與實際銷售數額的匹配度，保持穩定、持續的發揮，表現出優異的職業素養和內涵。

打造：「積極進取、穩中求進」的標籤。

高級買手：個人平台價值

要成為高級資深買手，有機會向合伙人階段晉陞，則在打造「硬體」方面的專業技能以及「軟體」方面的穩定眼光之外，把自己打造成一個平台。

既然是平台，意味著你就是一塊「活招牌」，你走到哪裡，哪裡的銷量和市場佔有率就會提升，你離開的地方就會黯然失色。

這時候的你要學會解決公司品牌內外部的各種挑戰，保持業務生命周期內持續的盈利能力。

打造：「雙商上天、勇於開拓、解決問題專業戶」的標籤。

主理人：跨界融合實現價值最大化

說起主理人，有兩個大方向，一個是你成為了創業老闆，另一個是你成為了大公司品牌部的高層。這兩個方向稍有不同，但有幾個總體的特徵是一致的。

如果你選擇做創業老闆：成功率會比年輕人高很多。這個階段最重要的是你要更加綜合地把控時尚行業的流動趨勢，形成符合自家招牌特色的平台標準，並且成為隨時可能跨界秀操作的「操盤手」。

如果你選擇成為品牌部高管：你要使公司品牌發展穩定向前的同時，利用自身人脈，建立關係網，形成固定多維度的業務夥伴，同時跨專業領域建立品牌營銷方案，打組合拳。

上面的職業買手規劃方案，僅提供總體的規劃布局，建議參考，但畢竟每個人的實際情況不同，地域不同，品牌承載力不同，所以實際操作中要結合更多元的情況做分析。

也許成為買手，初期你會手忙腳亂，遇到很多執行層面瑣碎的問題，但，只要你能hold住堅持住，從小事情中看到大方向，明白並認同自己在做的事情，早晚會成為出色的行家裡手，那時你最整個時尚集團的意義都將是非凡的。

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時尚職業通常具有很強的競爭力，沒有兩把刷子是很難進入的。下面是為大家整理的時尚界著名人士為那些對時尚職業感興趣的人士提供一些建議，特別是時尚買手們。

1.當買手前你還需要什麼「天賦」？

想作為一名買手踏入時尚行業， 毫無疑問，你必須熟悉最新的時尚趨勢，了解時尚行業本身。 它是如何工作的？ 時尚行業中的各個職位都有什麼交集？ 誰是時尚買手的合作夥伴？ 當下時尚行業的重要創新又是什麼？這些都是你需要了解的東西。 你可以了解一些在行業內有影響力的買手店，買手制百貨，以及品牌他們對自己招聘的買手有什麼要求。分析哪些要求是你自己擁有的，哪些是欠缺的，及時補短，也是進入時尚行業之前的快速提升。

2.有經驗，你更容易脫穎而出

嘗試並獲得一些工作經驗。在各大招聘網站搜索時尚職位或與零售商聯繫，是否最近有實習的機會。在選擇就業時，你沒必要非要一入門就從正經買手做起，當然如果可以那是極好的。可以先做買手助理，產品採購，跟單員等職位做起。任何在時尚行業工作的經驗都會為你未來的發展有所幫助，都會讓你離時尚買手更近一步。

3.擁有一個能體現你買手實力的證明

如果你真的想成為時尚買手，那麼參加時尚買手的課程培訓很必要的。 有很多國外大學的學院都有相關的課程，但是目前國內還沒有學校設置這樣的專業。專業的買手培訓會讓你更系統的了解時尚行業，了解買手職業體系。你接受的時尚買手培訓越專業，你的工作前景就越好。

4.在入行前，先做個優秀的實習生

直接進入時尚界的一個快捷的方式是應聘買手助理。 雖然小助理的薪資待遇不高，雜活又比較多，但這不應該阻止你追求時尚。因為這是你最快了解時尚行業運作模式的方式。在你的職業生涯剛剛開始的這個階段，你需要先通過最基礎的工作尋找出你的優劣勢。 時尚職業在當下的競爭力非常強，因此你需要積極主動地去做好每一項工作，了解每一個流程。

5.提高自己在圈子裡的活躍度

如果你想成為一名厲害的時尚買手，不僅要努力工作，還要讓自己在時尚圈裡活躍起來。多參加時尚活動，關注一些時尚行業的權威人士，在一些時尚趴上抓住機會跟那些行業內時尚人士聊天，了解他們的角色工作，並自信的介紹自己。這些都會幫你提升自己，並且在機會來臨的時候為自己創造更多的可能性。

總之要想得到一個時尚行業職位，你需要儘可能多的利用自己身邊可以利用的一切資源。多跟你的買手培訓的老師聯繫，看看他們有什麼建議，老師們可都是桃李滿天下，也許會有不錯的就業機會可以推薦給你，前提是你能經常出現在他們周圍，讓他們時刻都記起你。

如果你真的確定要成為一個時尚買手，那你可能需要準備好在全國各地，甚至國外，飛來飛去，你不僅要掌握好專業知識，還需要保持開放的心態。 即使現在這個職位不是你想要的，但是記住了，任何的成功都是一點一滴的積累。每個人都必須從某個地方開始出發，慢慢接近夢想。

有人問：

||我想成為時尚圈裡金領中的金領該如何踏出第一步？

大多數職業買手會接受系統的培訓。這會讓他們更加清醒的了解今後該做什麼，並且將工作經歷轉化為買手職業能力。專業的時尚買手培訓機構會配以全程的職業輔導，包括學前的職業規劃以及後期的就業，簡歷以及創業輔導。

當然，教育水平也同樣影響時尚買手的薪資水平，高學歷的人可能有更多的機會參與管理或高層買手職位，薪資也就更高。當然，也有人問「我不是海歸或者我不是本科學歷可以學習買手嗎？」答案是肯定的，前提是你打算創業，這一點你高興就好咯！就業的還請注意，買手制公司對學歷是有一定要求的。

||成為買手「跨界」創業買手店必備技能？

1.定位。首先要選對創業模式，20歲和40歲的人不一樣，店鋪定位決定了你的客群，你的客群又影響著你的店鋪銷售。

2.對於創業的恐懼來自於未知，但是當你得到像中赫時尚知名時尚零售商高管、資深創業者、投資者、買手精英講師一對一針對性指導時，那麼你對未來的答案便是肯定的。

3.價值觀。不能因為選擇了做生意而放棄看待世界的態度和方式，買手創業做生意不過是在離時尚夢想更進一步的過程中結識更多志同道合的朋友。

4. 選對行業很重要。如果你熱愛時尚並且想從事相關行業，那大膽去做吧！你所喜歡的東西會成為你日後創業時的良好積累，譬如時尚對於熱愛時尚的你來說。

5.發現行業中最缺的核心人才，譬如在中赫時尚的買手課堂上找到一個有良好審美、摸得透消費者心理的買手。

6.會一點點營銷。貨品以及渠道本身很重要，如果湊巧你會一些運營，那你就賺了。

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嘉成名品國際

一家集合、發布、運營十個全球設計師品牌的時尚機構。

由一群「審美與理性融合」的頂尖買手創立的時尚機構。

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分享一個我的曾在法國最好的商學院HEC Paris 讀過奢侈品管理相關課程的朋友的經歷。希望可以對你有幫助：

現在的她就職於香港最大的奢侈品零售集團連卡佛集團最核心的Central Buying Department（中心買手部）。換句話說，大家走進這家商店能夠從貨架上買到什麼東西，都是由她所在的團隊決定的。為此她每年都會出沒於歐洲各大秀場中感受當季的時尚潮流，並且與世界各大奢侈品牌的供應商商談合作。以下是她的分享：

「我幾乎是用了蠻力找到了我的第一份奢侈品行業的實習。因為一直有著非常明確的目標，我從來到上海的第一天開始，就積極地在了解這個行業的信息和機會。我利用那時候特別流行的社交網路人人和微博搜索到了很多在這個行業實習工作人和他們發的狀態。從他們的隻言片語中感受這個行業需要怎麼要的人和技能，從而努力培養自己的技能以成為那樣的人。」

「大三的那年暑假，也是我尋找實習衝刺的時候。那整整一個月，我全身心地投入在找實習中，沒做其他任何事情。我逐漸發現，相比漂亮的學歷背景，這個行業更需要的是有經驗的人。而從零到一的突破總是特別困難。中途也有心慌過，很多身邊的同學實習已經做了一份又一份，而我一直專註於這個並不太招實習生的行業，並且遲遲沒有開始。」

「終於我看到了一條一個Prada做merchandising的前實習生髮的招繼任信息。通過和她溝通之後，我更相信了這是我想要做的事情。我的認真和誠意也打動了這個實習生和她的老闆，最終我獲得了這個機會。「

「最開始的幾個月做的大多數這一行的實習生要做的事情，製作各種各樣的報告（門店的銷售情況，單品的利潤率等等）幫助老闆來進行決策，以及老闆在做決策之後的跟進。」

「也會有很多執行層面的瑣碎重複的工作，但我真的特別感謝我的老闆，他幫助我從這些小事情中看到大方向，明白我自己做的事情，對整個merchandising, 甚至對整個集團的意義。這也讓我在不至於在這些細節中迷失了全局。」

「漸漸地，我的老闆也看出了我對這個行業的熱情，就給予了我更多嘗試不同工作的機會。那時候我覺得很好玩的一件事情，是老闆會經常派我到其他競爭者的門店走訪，收集他們店內陳列，價格，客戶反饋等等信息。我的老闆則會根據我提供的數據整理出一份詳盡的趨勢報告（trend report）.」

「這對我來說是一個很棒的學習過程，看到自己零零碎碎收集的信息如何經過老闆的加工變成了一份對公司的決策有建設性作用的報告，我也學到了一種買手應該有的思維方式，以及做決策時應該需要的因素。為我在現在的工作中能夠自己做決策做了充分的準備。」

她在香港讀研期間，曾在Prada Asia Pacific 工作過一段時間。但畢業後，她卻選擇了離開Prada。

「在香港Prada 的工作內容和我在上海的十分相似，上海的那段經歷讓我對這些事情得心應手，甚至很多時候我會去教身邊同事如何做這些事情。」

「我覺得這不是一個剛畢業的學生應該有的工作狀態。我更期待一個充滿挑戰，每天都有更多新的東西可以學的工作環境，我知道自己需要學的還有很多。」

「離開Prada後我來到了連卡佛。這是香港最大的奢侈品零售集團。和在Prada里僅僅管理一個品牌不同的是，在這裡我需要同時管理十多個品牌，這大大增加我的工作難度也促使我快速地學習和成長。」

「這個工作給我帶來的一個很大的成就感是，我有很大的自主權，決定一個很大的公司這一個季度賣一些什麼東西。當然這也讓我肩負起了很多責任：商品買回來之後是否可是暢銷，但又不至於售空。是否能夠為集團盈利卻又能夠保持集團的品牌形象？這需要一個買手對潮流和市場認知，以及對後續營銷的把控。」

訪談來自「海歸去哪兒」：分享優秀的故事，優質的資源，和相伴同行的勇氣

想要了解我的這位朋友以及其他更多海歸們的經歷和經驗，歡迎關注我們?

http://weixin.qq.com/r/jCh-Z1PEHQ5irRcE932e (二維碼自動識別)

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現在showroom 形式比較流行，買手直接到店選，有個叫 Project Crossover的showroom很專業，在上海和香港都有

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