漢庭酒店 97% 的入住率是如何實現的？
01-14
首先，我們需要明確兩個概念：
1.出租率是衡量酒店集團經營狀況的重要指標但不是唯一指標。2.在不同的酒店集團，財報中計算出租率的方式不一樣，將不同酒店集團的出租率進行簡單類比沒有可比性。先說第一點：
衡量酒店客房板塊經營健康狀況最簡單的三項指標分別是：出租率、平均房價、客房收益（revpar）。
他們的演算法分別是：出租率=當日客房售賣間數÷當日可售賣客房總間數平均房價=當日客房營收總額÷當日售賣客房間數客房收益=出租率乘以平均房價 （即這家酒店當天均攤到每間房間的房錢）開始舉例說明：
1.A酒店100間客房，當日出租率100%，平均房價90元，因此當日每間房收益（revpar）90。2.B酒店100間客房，當日出租率90%，平均房價100元，revpar也是90。如果兩家酒店同樣屬於漢庭旗下的快捷酒店，每間房的總計成本均為60-65元，哪家酒店的經營績效更好呢？
A酒店當日凈利潤（售賣客房總間數100*平均房價90）-（售賣客房總間數100*每間成本60）=3000
B酒店當日凈利潤（售賣客房總間數90*平均房價100）-（售賣客房總間數90*每間成本60）=3600
B酒店在出租率較低的情況下完爆A酒店。
再說第二點:
這裡需要引入另外一個概念：鐘點房（或者叫時鐘房啊休閑日房啊什麼亂七八糟的），你可以把這種房間理解為廉價炮房。有很多酒店集團，比如七天，在財報中公布的出租率是不包含鐘點房的，因為它嚴重影響平均房價，但同時也支撐了較高的出租率數據，這裡又涉及到酒店日常平均成本等一系列的問題，就不廢話了，但是漢庭的財報里包含了鐘點房的出租率數據。另外根據酒店入住體驗調查情況顯示（數據來源自盈蝶及最佳東方）：入住漢庭的交通成本最低，就是說漢庭是最好找的，那麼比其他酒店多開一些鐘點房也理所當然，至於賺不賺錢，有待討論。--------------------------------------------------------------------------------------------
首先感謝諸位指正答案中的紕漏，@張東升 。2013年11月19日修訂及補充內容：
1. 關於在酒店成本核算板塊中出現的問題：在B酒店的成本核算方式中，我漏掉了房租成本以及人工成本，考慮到租金成本是固定值，而目前大多數經濟型酒店客房員工的工資都以計間的形式核算，所以在漏掉的總體成本中，應該加入以上成本組成部分，但是能耗、硬體折舊、客用品及洗滌等成本仍然應該排除在外，其總體成本應根據城市級別及物價指數的不同略低於A酒店，佔據原有的每間房間平均成本的60%至80%。
2. 答案的總體思路沒有問題，revpar作為一個衡量酒店經營數據的動態指標，其合理性已經得到了業內絕大多數酒店集團亦或PMS開發商的認可，所以我個人認為該答案是具備一定的參考價值的。
3.修改部分如下：
A酒店當日凈利潤（售賣客房總間數100*平均房價90）-（售賣客房總間數100*每間成本60）=3000
B酒店當日凈利潤（售賣客房總間數90*平均房價100）-（售賣客房總間數90*每間成本60）-（剩餘客房間數10*每間成本40）=3200其論證結果仍然是：B酒店在出租率較低的情況下完爆A酒店。
總算遇到個業內人士了。。。@Felix Fu 您的修正後答案我覺得還是有一些偏差。主要是您的計算過於理想化，實際情況可能有所偏差。主要是三個方面的偏差：一、成本偏差主要在於未銷售的房間成本計算上。對於當日已售和未售房間主要差別在布草洗滌，水電和耗材三個方面。我看你是按出售房60，未售房40計算的。這個比例可能還是有些問題。舉個例子，一百間房配20個員工，按月薪3.5k，店長18k成本計算平攤到每天的成本大概30（29.3）元一間房。耗材水電大概20元。我按40塊一間房一天的租金計算。這裡加起來成本約90元。中間還有部分成本未考慮，運營和管理成本。比如，刷卡手續費，渠道返點，員工差旅，列印，辦公區域的水電，營銷費用甚至請客吃飯的費用（不要問我請誰吃飯，我只能告訴你大部分時間會有）等等，平攤下來一間房一天要10-15元（只多不少）。你會發現，上面成本裡面，你真的能節約的只是20元，大約20%。答主您的測算中大概12元。再測算下來b店比a店多掙多少錢呢，大約120元。看起來挺多，但是做酒店不能只算這個啊～這種演算法太理想化了啊??總之，簡單而言，固定成本計算中少算了管理運營成本。二、 入住率與平均房價的關係入住率和平均房價是兩個強相關的因素。經濟型酒店的供需是價格敏感性。意思就是，你平均房價降價10塊錢能夠有效提升入住率，反之亦然。套用一句話就是，平均房價直接影響入住率，入住率反過來影響房價。所以你會發現，經濟型酒店一個最重要的營銷手段就是價格。而且入住率比平均房價更重要。為什麼呢？因為入住率能夠影響整體營業額。主要是下面幾個因素： 1.提高營收。因為客戶來了，才能引導消費。辦會員，餐飲小商品，早餐等等。這個消費一般一間房一天10-20元是有的（當然不是每間房都有），這個利潤有多高呢？5-10塊是要賺的。如果有兩個人住，耗材的成本就回來一般多了。 2.提高經營穩定性。入住率上去好處遠不止這一點。你會發現入住率上去之後，門店的口碑上去了，協議客戶，網上散客，回頭客會持續增加。而且，消費有馬太效應，如果一家門店老是滿房，會有越來越多的人預定。最終結果就是入住率穩定上升。作為一個老闆，應該更關心的是未來能不能穩定賺錢，而不是今天多賺了多少錢。 3.保持運營效率。因為人員房屋器材都是固定消耗，部分閑置會導致運營效率下降。比如說一個服務員一天打掃20間房，100間房理論配置6個人（一人輪休）。如果每天只有90間房的工作量，那麼業主應該考慮是否要削減一個服務員，這部分剩下來的錢是純利潤啊。 4.額外收益。舉個例子，大部分門店都是線上銷售。100間房賣出去90間的時候，前台會怎麼處理？如果是入住率100%的門店，他會在網上掛出無房狀態，因為他知道他今天的房應該都能賣出去。那麼最後成交價格可能就是門市價格（網上價格一般比門市價低10-20元），請注意，在現場按門市價成交，不僅獲得線上線下差價，還不用給線上渠道返點，這個返點15-20元一天一間是很正常的，一進一出，最後10間房會多掙25-40元（全部是凈利潤）。。如果是入住率90%的門店，在當天銷售到達90間的時候，不一定敢關閉線上訂房。萬一有人要線上訂房呢？那麼這種情況下，即使有人直接到前台辦理入住，他也只能按網上價格成交。（客戶不是傻子，掏出手機一看就知道了）這種情況往往在地理位置特別好的門店身上出現。像大型展會的情況，大家都漲價，差距不會很明顯。所以，很多門店，先低價提升入住率，入住率上去了開始提升房價。當然，低價並不是無限制的低。低到什麼程度，什麼時候漲價，漲多少，這個就考驗店長的經營能力了。
另外要說明，上述理論不適用於五星級極其以上的酒店。因為高星級酒店運營成本高，主要盈利點就是提高客戶滿意度，從而獲得高額的溢價。你讓它降價提高入住率，那是飲鴆止渴。所以，星級酒店我們更關注GOP。@Felix Fu關於b店完爆a店的結論就更適合（這個時候可能b店的平均房價為900元，入住率10%，當然成本結構完全不同了，幾乎沒法比較。）。因為房價的重要性更高，一方面，星級酒店提供的服務在人工耗材的成本太高。另一方面，酒店管理公司追求gop，低價賣房對gop影響較大。還有就是對於星級酒店而言，降價損害品牌，對高端客戶（尤其是支付門市價的客戶）是一種變相損害。三、revpar是一個綜合指標，入住率和平均房價各有取捨。revpar在我的理解是一個對比不同地區單房營業額的指標。代表的是營業額的高低。做成revpar主要是要屏蔽門店大小，位置不同導致的無法對比的情況。入住率和平均房價對門店的營業額的說明程度都有失偏頗。但是請注意，revpar說明的是營業額，不是經營能力。說明經營能力的是gop，或者息稅攤銷折舊前凈利潤率。簡單點說，revpar高，意味著生意好。gop高，意味著這生意賺錢。所以，以revpar來衡量a店好還是b店好，這個說法有失偏頗。單從營業額的角度，兩家門店一樣好。如果是盈利的角度，revpar本來就不是利潤指標啊??為什麼很多業主會拿revpar說利潤的事兒，或者在指定年度計劃的時候會拿revpar來衡量？我想可能是因為對於經濟型酒店而言，房租和人工等固定開支佔據了成本的較大比重，成本增加的速度遠低於入住率增加的速度。結果就是，每年的成本都是差不多。那麼revpar每提升10塊錢，100間房一年就是36.5萬凈利潤。這個是從全年的收支對比來看的。大家可能為了省事兒，就直接變成對比revpar了。四、目前行業現狀1.目前看來經濟型酒店全行業凈利潤率的區間上限在40%左右。意思是營業額的60%是成本，這種算盈利能力非常好的了。事實上，凈利潤率能達到30%就算非常好了。大部分門店在10-25%這個區間。這個是含房租，含非房費其他收入的。2.大部分業主會採取適度低價提升入住率，反過頭來提高房價。不會有哪個業主單純追求房價的。不現實，且很難做到。3.漢庭的平均入住率的確包含了鐘點房。但是他的平均房價也是包含鐘點房的。從revpar的角度來講，沒有太大區別。而且鐘點房能夠有效攤薄房租成本，
謝謝邀請，已經一年多不太了解酒店方面的發展情況了，不過可以憑經驗寫寫，因為我個人一直對酒店行業非常喜歡。回答這個問題之前，首先了解什麼是經濟型酒店，要明確與星級酒店是截然不同的兩個類型，經濟型酒店又稱為有限服務酒店，最大的特點是硬體設施達到基本住宿的要求，房價便宜，服務模式是住宿加早餐，性價比比較高。
其次，要先了解一組數據（從去年研究的一個課題中摘下來的），2011年經濟型酒店的數量占整個市場份額的9%左右，平均入住的價格是300元以下，大部分的價位在180元。而國內三星級酒店平均房價230元、平均出租率61.65%，四星級平均房價359.81元、平均出租率63.65%，五星級平均房價699.23元、平均出租率63.85%（邁點網數據）。 然後我聯繫經濟型酒店的定位，回答這個問題。1.市場目標定位非常明確：中級商務人士、工薪階層、學生群體和一些自費旅遊的人，而這群人是目前中國的消費主力。特別有錢的人一般住豪華的星級酒店了，而經濟條件差的會住更便宜的旅館，這兩類人並不能構成社會消費的主力軍。經濟型酒店就針對主力軍進行定位，價格剛好在普通民眾可以承受的範圍。2服務定位、風格定位：這個不多說了，大家應該都能了解，其他大俠的回答也多少涉及到了。3.選址定位：交通便利，並且經濟型酒店也會考慮未來20年之內的城市規劃，這樣有利於保證後續的客源，不做過多的說明。4.品牌定位：目前國人對品牌比較在乎，這個可以從目標的生活服裝之類也可以看出來，住不起萬豪，凱賓斯基等國際大品牌的酒店，但還是有追求品牌的心理，因此經濟型酒店有明顯的設計和LOGO，可識別性比較強。 以上幾點基本都是固有的思維，我其實最想表述的是下面的內容。5.客房數定位（個人認為這個是漢庭等經濟型酒店入住率最重要的原因）：為什麼四五星級酒店的入住率不到70%，因為星級酒店追求豪華、面積大，客戶設計的數量和客源數量、經濟發展水平有一定的差距，而經濟型酒店在確定客房數量時，有嚴格的限制和標準，一般來說是4-8層樓，可以看看周邊的這些經濟型酒店，貌似沒有超過10層的，每層樓大約有客房15-20間，這些房間包括大床房、商務房、標間等類型，那麼分下來每個房型的客房數並不多，而星級酒店一旦建成就是幾十層，客房數量較多，所以入住率達不到70%。其實看問題應該全面，星級酒店的入住率沒有經濟型酒店的高，但並不能代表盈利水平沒有經濟型酒店高。經濟型酒店成本低，但是收益達不到星級酒店的水平，這也是這幾年五星級酒店快速擴張的原因。 下面的表述是我自己的一些其他看法。經濟型酒店目前發展勢頭良好，但是競爭在加劇，大多數經濟型酒店僅以價格作為主要競爭手段，缺乏有力的營銷舉措，社會及市場受眾關注程度低，缺乏長期的市場眼光，我覺得應該尋找一個突破，因為星級酒店這幾年價格也在下降，並且星級酒店的營銷做的也很好。雖然經濟型酒店推出家賓卡、白金卡等吸引客戶入住，但是這個不是長久之計，缺乏一系列的營銷手段。
有個課程做過相關的研究，說幾點吧：
- 漢庭目標客戶就是商務人士，商務人士不在乎房價更在乎房間和服務，漢庭也確實提供了更好的房間和服務。商務人士也不喜歡換來換去的，這次住得好下次就還選漢庭了。
- 管理層注重穩步發展和客戶忠誠度，所以嚴格控制了擴張速度和直營加盟比例（1:1），這樣也控制了管理質量。其他幾個品牌在發展中都有併購的過程，更注重迅速佔領市場份額。
- 漢庭在三線城市覆蓋率很低，經濟發達地區的密集布局也跟商務人士的定位相關，獲得了較高的入住率
- 漢庭已經開始細分市場，從高到低依次是全季、漢庭快捷和還有客棧，前陣子還出來個星程，「定位中檔」，價格上看定位應該比全季還略高一些，這樣子就滿足了各種商務人士的需求了。
- 周日百元房針對那些對價格敏感的非商務人士，降低了空房率
其他是我住了兩次的感受：
周日百元房太合算、雙面的枕頭不錯、床很大、浴室和廁所不錯、漢庭的logo還蠻好看的、經常會有塞小卡片這是為什麼= =、電梯要刷卡這是為什麼= =....
都不知道那些答那麼長答案的是什麼心態，題主說3%房間空置率是錯的，在快捷酒店中一個鐘點房算一間房間！很多星級酒店一個鐘點房只算0.5間房間。這就是根本原因。所以97%的出租率是虛的！要看過夜出租率和revpar！
主要是報銷問題，漢庭充值卡可以直接打發票，但衝進卡里的錢可以做別的消費用。同為快捷酒店來對比的話，漢庭給我的感覺是最好的。
理由：1. 選址不錯，不至於太背街小巷2. 早餐不錯3. 枕頭不錯，有別家沒有的雙面枕頭，符合我的需求4. 熱水不錯，洗澡感覺好。不知為什麼，我感覺浴巾也要好一點……
謝@白不更 補充，床頭的電源，及網路覆蓋，大床房及雙床房的兩根網線，都是加分項。
沒有太多的理由，只是作為一個普通客戶的真實感受。
越住越划算呀。住滿5天後，是金會員，免早餐。再住滿20天後，是鉑金會員，可免兩人早餐，房價也更便宜。用手機APP預訂，3倍積分還加每間夜500積分。5000積分後就可以免費住一晚了。算下來其實很便宜了。礦泉水可以隨便要幾瓶。可以用微信註冊優惠券和生日優惠券什麼的，每次還減個10塊20塊的。以後想到再補充點。
入住率如果是總客流除以總房間數的話應該有很多店是超過100%的，鐘點房增加了分子。我來說說漢庭有多不靠譜。
杭州漢庭西溪店，你特么真是漢庭旗下的酒店嗎？我艹，別丟人了！事情經過——我的家人10月22日晚入住，突然有一男的在外面敲門要進來，被拒絕後哪知那傢伙神通廣大，居然跑到前台就要到了房卡，再次上樓強行要開門，幸虧有防盜鏈沒讓其得逞，一直到我家人嚇得打電話給前台求救，最後才來了服務員將人拉走並更換了房間，整個事件持續了近兩個小時。23日我得知此事，給西溪店前台打電話，先推說不太清楚要問一下昨晚值班同事云云，一小時後再次打電話過去，又說經理不在，直至晚上八點左右才打電話來解釋是昨晚那人喝多了酒，但始終不正面回答我的問題——"非入住者本人究竟是如何能夠拿到房卡的？"這一次在漢庭的經歷讓我的家人遭遇了嚴重的騷擾，我想問問漢庭：你們這樣的事後解釋能讓我和我的家人滿意嗎？客人住這樣的酒店哪裡有一點點安全感？這種酒店跟黑店有什麼區別？這樣的管理水平怎麼就能上市的？季老闆，你還好意思標榜企業的願景是「成為一家世界住宿業領先品牌」嗎？」我和我的家人鄭重表明我們的要求：一、漢庭酒店西溪店不要迴避問題，如果你還認為自己是一個有責任有擔當的企業，請給我們一個正面解釋；二、要求漢庭酒店西溪店真誠的正式的公開的道歉；三、要求賠償精神損失1元。請老陳的朋友們看到此文後幫忙轉發一下，謝謝！也感謝時代賦予我們每一個普通消費者權利，能夠拿起互聯網這個工具，有機會發出個人維權的聲音。最後公布一下該店電話：0571-87980777，地址：杭州古墩路，歡迎求證，入住慎重。
我想說的上面大神好像都沒有提及，補充補充，有許多經濟型酒店在5星4星酒店的中間幾層樓租下住房（在各大城市的大樓中也會看到他們的身影），改裝成自己的經濟酒店。在經濟型酒店住店的商務人士便可以在5星4星酒店的會客大廳會見需要的客人，從而降低了成本也提高了檔次。
相對性價比來說，漢庭是最好的。七天的房價比漢庭貴，在我看來毫無道理，你憑啥比他貴？所以漢庭越來越多就是這個道理。經濟型酒店想搶錢的話，肯定做不下去。
這個還是說一句吧 作為長期出差 長期住漢庭的屌絲碼農今年七月份畢業的 七月開始出差 到現在住了五個月了第一點 就是 划算 真心划算 鉑金卡 8.5折 APP預定三倍積分 預付房費減20 這是所有人都能享受到的穩定的福利第二點 可以衝到卡裡面 然後報銷的時候發票比較好開第三點 定位吧 的確漢庭其實定位偏向出差商務人士【屌絲】 我覺得住起來比七天 如家還是舒服一些 第四點 位置 都在馬路邊啊····很好找啊····第五點 差別銷售 因為各個檔次的店都有啊 星程 全季 海友 漢庭 現在又出了一個漫心！！
鐘點房啊，一個大床房的入住率都在300%以上
偏個題，入住率並不是越高越好，且不說酒店為了提高入住率接納了一定量的低價客，此類客人利潤率低，而且容易使其他客人感到不平衡。最重要的是，接近100%的入住率使得酒店沒有機會進行翻新維護，對長期運營不利。85-90應該是一個最理想的區間。
漢庭酒店赤峰火車站店歡迎各位友友的光臨。
鐘點房不應計入入住率，應該分開計算正常入住率，和鐘點房入住率。
國內的商旅客戶是一個很大的市場。他們的需求並不複雜：
- 交通便捷
- 品質可靠
- 體驗順暢
- 價格合理
如果能像漢庭這樣網點眾多，一貫靠譜的，想不火都很難。
一旦形成客戶忠誠度和美譽度，剩下的就是數錢和複製了。
季琦的團隊有著先進的經營理念和高效的執行力。
他們對本地市場有著深刻和敏銳的認識。主打產品「漢庭快捷」的性價比較高，做的不錯。我曾一度是其忠誠客戶。
現在擴張的太快了，太濫了，變味了。太標準化了。太硬梆梆了。不喜歡。我現在寧可選擇性價比更高的7天。
當然，首選還是當地口碑不錯的，個性化的酒店。
新開的就更好了。至於優雅的連鎖酒店，我選擇吳海的水晶桔子。雖然很貴。
很簡單，數據的演算法都是不一樣，鐘點房和白天房如果都按一間來算出租率的話，數據自然就上去了，看看實際的rp就能看出端倪
經濟型酒店入住率與利潤率的關係是 利潤率＝0.71-0.31/入住率因此入住率＝43.7%時酒店虧盈平衡入住率＝50%時利潤率得9%入住率＝60%時利潤率得19%入住率＝70%時利潤率得27%入住率＝80%時利潤率得41%入住率＝90%時利潤率得37%入住率＝100%時利潤率得40%這就是為什麼有些酒店會在房間快定滿時預留幾間空房不給預定的原因。
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