汽車銷售，如何在車展中快速找到真正的購買客戶？

01-14

參加車展的並不都是有意向的購買客戶，所以銷售顧問如何在人山人海中辨別出意向客戶還是很難的一件事。

車展抓單八大秘技

找不喜歡逛車展的客戶

如果現在再去做展前釋放活動，基本上來不及了，現在絕大部分人都在等，等待到車展上再決定是否購車，但我說過，總有些人不喜歡去車展上買車，哪些人？

「女性」、「小資」、「喜歡品味和優雅」、「不喜歡熱鬧」、「不愛佔便宜」、「哪裡人多我就不去哪」。去找吧，告訴她，我們現在都忙著做車展，可能真的沒時間管她，她們會說，正好，我現在就要，或者說，正好，車展後聯繫我。

能否做車展特供車？

私人訂製

還來得及么？當然。你改好了的車可以叫特供，你沒改好但告訴客戶怎麼改的方案，也是特供和定製。後者更受客戶喜歡，客戶還能改組合策略，而且上牌還不受影響。好了，北京車展有什麼可以特供的？請大家回看北京車展官方圖片，藍天白雲，北京怕什麼？霧霾啊，霧霾怎麼定製？空調濾芯？車內凈化？負離子？車內清潔套餐？你懂了么？另外，北京車展在春季，春季用車幹啥？野餐嘛，踏青嘛，那踏青裝備，野餐裝備，可不可以組合出一些定製的？

關鍵要把定製的意思說出來，然後突出量少，然後就好辦了。

排班、用人、換思路

派老油條去現場接待，或者訓練新人去車展，但告訴他們是去賣車，不是去展廳接待的。區別是什麼，最關鍵是，不要用FABI法介紹車輛。要倒著來，直接說衝擊（I），再說配置（F）優勢（A）利益（B），你5秒鐘衝擊不了客戶，客戶就不理你了。試一下：「你買一輛＊＊車，就等於買5輛車」「＊＊車內空氣是陳游標罐頭空氣的質量喲」，全說的是衝擊。

現場抓單

關鍵問題：哪些人是一定到車展上去買車的？兩個特徵：（1）高捲入；（2）進入決策後期；

怎麼判斷？高捲入的人群一定對你的品牌和車輛很了解，而且這幫人的問題都很具像，絕不會問你，這車優惠多少，而是直接問題，20個點能賣么？零首付的話，手續費減免的優惠還有么？然後注意觀察那些一大早就來，來了不走，走了還來，中午不吃飯也來，閉館了也來，車模脫光了表演也不去看，就在這裡不走，這一類不正常的，都是你必須注意的。

進入決策後期怎麼判斷？回顧一下銷售技巧培訓吧。問得問題越後期，越挑剔，競品鎖定越明確，來的人在2-3人，是最靠近決策後期的。

有策略的跟進

要分重點客戶跟進。車展上的客戶不是誰都要那麼快的跟進的，但是對於那些你判斷高捲入的，決策後期的，一定要及時跟進，客戶走了半小時就要問問到哪了，然後，那些不是特別緊要的，在晚飯前要跟進一次，他們吃完飯要跟家人商量的，那時候你出現了，他就傾向你了。

順水推舟，讓客戶猶豫

要告訴那些你大概抓不住的客戶，跟他們說「車展後更便宜，等著五一促銷吧，哥哥」。明白什麼意思么？就是讓客戶對未來產生更大的期待，最起碼不要讓他立馬購買競品車輛。去年上海車展期間有人做過活動策劃，是這麼跟客戶講的「你知道么？好的折扣，在車展結束後。因為我們經銷商都不會在上海車展這種國際規模的車展上賣車的，我們只做客戶搜集，車展後做促銷，如想了解詳細促銷車型和時間，請……」

展後活動

把客戶梳理下，再做一到兩次活動。你一定要相信，有些客戶本來還是比較清楚的，看完車展就懵了。對這群人，要分析，不要找錯了，找准之後，告訴他們，看車看懵了吧，其實買車沒那麼複雜，來我們活動吧。

多平台傳播作戰

記住，你不止車展一個戰場，你的平台呢？你的微博呢？你的網站呢？軟文呢？你要知道好多客戶看車展前都採取看看再說的態度的，他們上哪看？當然是網路搜索。你懂么？每天都要有新聞，有話題，有故事，上頭條，有趣，好玩，不可思議，只要不是天天發促銷，就是好的同步炒作。

至於那些展檯布置，現場資源看板，弄點貨源緊缺啥的小伎倆就不說了，你們都已經知道了。

（更多4S店銷售乾貨，請關注汽車人頻道，公眾號：futurepower1205）

車展的人群可以劃分為以下幾類，並且每一類人群都有自己的特徵，下面我們逐一分析：

1、媒體工作者：這類人群最好分辨，一般不是胸前掛著工作牌，就是身上掛著個尼康或者佳能的專業相機。

2、車迷：中國這幾年這類人群越來越多，車迷看車更多的是關注的新產品和新技術，尤其是對一些新技術會特別關心，而且車迷一般問的問題都很專業。

3、閑逛者：這類人群也很好區分，這類人群一般都是走馬觀花，也很少詢問價格，在各個展廳停留的時間都不是很長，而且有時候會被車展內的歌舞活動吸引駐留。

4、近期已購車新用戶：這類客戶是車展前已經購買了某款車型，來車展就是為了打聽下看看自己是不是買虧了，如果買虧了，好立即找4S店去討說法，這類客戶進入展廳更關心的是價格，對產品講解沒什麼太大興趣，而且這類人和銷售顧問交流時，都是圍繞價格展開的。

5、贈品收藏人士：這類人專門來車展要贈品的，其實這類人群最好分辨，年齡都偏大一些。

6、真正購車和考慮購車者：這類人群才是銷售顧問的金礦，那麼如何分辨這類人群呢？他們有什麼特徵？

車展真正購買用戶的8大典型特徵

1、對某一車型直接詢問優惠條件或者直接和銷售顧問談價者

（分析）這類型客戶屬於比較典型的現場訂購類型，成交幾率很大，銷售顧問一定要抓住

2、對購車細節特別感興趣，詢問保險、貸款、保養等問題

（分析）這種類型的客戶基本上已經確認購買，但是對一些細節還有一些疑問，所以需要了解清楚。

3、直接和銷售顧問討論競品和本品牌之間的比較。

（分析）這種類型的客戶，還在幾個品牌之間徘徊，尚未確定，銷售顧問需要通過產品的講解和促銷的刺激來幫助消費者確認購買推薦品牌

4、全家共同討論某款車型

（分析）這種全家共同前來看車展的，簽單的幾率很大，但有一個很大的問題是，一定要分清誰是決策人、誰是購買人、誰是使用者。

5、坐在車內和家人長時間討論

（分析）這種情況一般是夫妻二人在車內對比幾個意向品牌，最後確認的過程

6、進場後直奔某款車型，長時間駐足停留

（分析）這種類型客戶也屬於在來之前曾經去過4S店或者在網上查找過相關車型資料，對此款車車型比較中意。

7、手中拿著幾種競品品牌的單頁，並不斷詢問細節和比較

（分析）這種類型的客戶有還處於購買的初級階段，它和第三類特徵區別在於購買的階段是不同的

8、長時間認真傾聽銷售顧問的講解，和銷售顧問交流的並不多。

（分析）這種類型的客戶有購買意向，但在車展上的購買幾率是五五開，需要後期跟進，這類型的客戶未必是決策者，為什麼強調交流的並不多呢？因為如果和銷售顧問交流的很廣泛，這類人群也有可能是車迷。

有需求者，眼觀六路耳聽八方的人。

對於目光投向各種參數的人

對於神情莊重的人

對於帶著家人一起看車的人

對於一直在和銷售方談價格的人

對於那些拿著手機比對各個車型價格的人

對於目光那些不對著車模而是看車外觀和內飾的人

對於一直和周圍的人討論的人

對於說「下手」「關注很久」「這輛車不錯」的人！