黑色星期五折扣這麼大，能盈利嗎？

01-14

見到很多數碼商品都以匪夷所思的價格銷售，例如Xbox例如電視，價格肯定低於成本價，商家們都是怎麼盈利的？如果不能盈利，參加促銷的意義何在？

先吐一下槽，這他媽的才是真正的購物節，資本家的讓利好不好？你以為人家都和馬雲一樣呢，先漲價後降價，一看漲的比降的多？

好了，吐槽完了，我們回來說正題。這當然是可能的，並且是複合市場規律的。

1. 咱們先說這個成本價的問題，你能真給我核對出一個絕對意義下的成本價來？我做這麼多年計算機相關的工作，惟一得到的真理就是你永遠不知道IT相關產品的成本價有多低。這些產品從零配件開始起就有了很大的「水份」，也即專利費，知識產權費。這個錢放在成本里就像「海綿里的水，只要你想擠總是會有的」。拿微軟舉例，每一個滑鼠都有知識產權成本在，專利費在有自己的也有別人的，再加上品牌的先驗效應，小到幾乎在中國可以忽略的營銷費用，RMB400-500的都是低價滑鼠。如果專利局一句，專利保護時效已過，你信不惜馬上可以降到RMB39一個？

2.當然啦，Xbox肯定要比滑鼠複雜，並且需要建立很多配套的後台服務與開發遊戲等產業建設內容的費用。可是，179美元或者110美元的價格他們還是有的賺的。因為，他們建立的後端服務會因為接入的客戶越多邊際成本越低。例如，他們的網路設計成可以服務同時服務1w人在線的，把客戶端零售價設定在1k用戶就能收回成本的價格水平就可以了，剩下的9k人純賺。而實際運營情況你會發現，同時在線1w人的性能，可以讓你接入10w甚至更多。這種利潤驅使下，當你已經有了1w人的用戶後，你會不會選擇為了刺激更多用戶加入而選擇低於「央視的生產成本價格」進行促銷（且還是有一定的數量限購的）？所以，手機有降價一說，電腦也有階段價格說，都是從推出時價格最高，一直到退市前的低的不能再低，我忘記了在非智能機時代，哪款Nokia降到了三分之一以下。Xbox360也出了一年多了吧？這種遊戲界的潮品，也該過了新價格期了吧。當然，服飾行業也有這種情況。究其原因也可以用階段價格來解釋，當然機制不同了。一款衣服的最高價格是拍賣會，或者專業定製店的價格，多數是各大奢侈、潮牌的設計師款，發布會的那一套。稍後傳導到，二線高端店，大眾商場，購物中心，街邊小店（專營店）……一直到街邊攤。這種銷售軌跡下，服裝款式的設計專利費一降再降，材質也一降再降，但是銷售數量都是成幾何級的增長。在這種情況下，拿出一小部分以低於生產成本的價格進行拉動促銷，又有何不可呢？

3.相對比中美定價的區別問題來看，我認為還有一個人性中的問題，貪婪程度與聰明程度。前面我解釋了利潤問題。那麼為什麼中國老闆不懂這個問題嘛？我覺得未必不懂，但是他們有理由選擇繼續吝嗇，貪婪下去。我國當代企業成長嚴格來說主持他們的企業家，經營者都是改革開放這三十年湧現出來的。他們所經歷的社會機遇是極為巨大的，也即被壓抑相當舊的民間經濟活動與人類的消費慾望，再爛的東西都不愁賣。就像我的前老闆，做飾品的，本來進價非常便宜的項鏈流蘇已經損壞很多，經過"修剪"還是能看的，我的意見是沒有多餘的可以賣就一件，以庫存傾銷，定低價快速出手並且也不虧本就可以了。可是捏，我們的「老闆」最後定了個很高的價格198，擺在角落裡，說不用快速出手反正不佔地方，賣掉就賺了。結果呢，我是不清楚了。因為你永遠不知道是賣掉了，還是做成庫損了，在她這種知道原則下，沒人關心這個可以不可以賣掉。而零售店面，每月丟掉或者庫損的比例都不低。這裡我講的是銷售的機會成本問題。實際上這位老闆的選擇還算合理的，因為飾品的利潤非常高，而庫存成本小，她做連鎖店所謂營銷成本都算在了房租中。說白了也是市場消費者還不足夠成熟的情況下產生的。如果這種情況反覆出現，在蠢的人都會發現這個問題，而拒絕購買這種「產品價格」虛高的消費品的話，或者成為食物這種有期限限制並且儲存成本高的商品的話，她還這樣做就絕對不智了。而我認為美國不像中國這樣選擇來說，從社會人群心理來看，老牌資本主義國家了嘛，實行市場化比我們時間長多了，前面的伎倆很難起作用了，或者說法律環境已經把這種行為規避掉了。不能這樣干，就必須從其它方面想辦法吸引消費了唄。

4.美國市場的環境可以把全世界的任何產品都做到在美售價最低。以前有一種說法是，90年代以前靠物流與營商環境把美工做成了產品價格最低的地球國家，90年代以後靠中國的代工。可能這話有些誇張，但是我覺得還是合理的。雖然美國的人工成本高，但是其它環節例如生產員工效率高，流通成本低，行政干擾相對少，商業環境好等問題，將生產成本降下來的因素很多。

5.黑五繼承自實體思路。我們從其中的營銷活動思路可以看出來區別。黑五的營銷活動有什麼？半夜12點開門搶購，女生必須光著身子進商城，不準帶袋子，身上能穿多少是多少，一個人10美元！（價格我編的）反正我覺得是符合你定義的低於成本價銷售的。可是捏，這裡面我們發現一個問題在哪裡捏？對就是消費場景--在大型商場里。這個條件隱含的條件就是，這是限制人流，限制購買量的活動。戰略是為了搞促銷氣氛，戰術是服務於戰略的，所以戰術要的就是「驚人之舉」。在種種的隱含條件下，給消費者留下了一個神馬印象？此地人傻，錢多，速來。這點蠅頭小利帶來了多大的廣告效應啊？可是非其它時間段或者地點的客戶呢？沒有低於生產價格的商品啦，可是我們還有稍稍高於生產價格的產品嘛。這位先生，這也是我們降了很多價格的喲。哦，高貴的女士，你搶十元的衣服沒搶購是嘛？還有您美麗的朋友也沒搶到多少是嘛？雖然很遺憾，但是半夜12點您來都來了，看看這件打8折的連衣裙如何？不買沒關係，試試也可以呀。您瞧，這不關聯銷售，增加客單價，提袋率的招數也順勢而來了。這些都是市場化下自由選擇的結果。

6.這個問題可能是最主要的因素，也可能不是你們自己掂量吧。老闆心理對比落差。

好像我前面敘述的那樣，中國老闆對比的價格是這個產品我賣低於成本價的話，我就虧了，或者本來之前的產品我都賣198的，你非要這個賣98我就虧了100塊了。而老美想的是，我前面的100條198產品已經給我帶來好多利潤了，那麼這剩下的2條賣49或者8塊也可以呀。還能免費做個小廣告，多吸引些客流量。

7.而我國的市場還不能說是真正意義上的自由市場，還有很多沒辦法明說的東西。而這些暗地裡的因素使得零售商老闆對消費者採取了一種「敲骨吸髓」式的價格策略。而這種做法就是為了滿足快速聚攏財富，尋求安全的心理。

放心吧，商業里有一句話，叫做：斷頭的生意有人做，虧本的生意沒人做。所以這麼做是有的賺的

你有這個問題是因為你沒有正確理解「成本」的概念

就拿Xbox來做例子吧。比如說一個Xbox成本硬體生產成本是100美元，那微軟一次性生產了5萬個Xbox，5萬個成本是多少？（劇透：不是500萬美元）

答案：除了硬體成本之外還有研發成本，運營成本，銷售成本，咱們總共算500萬美元吧，這個比較好理解。所以所有東西加起來總成本算1000萬美元

那平攤到每個Xbox成本是多少呢？

答案：不是200美元，而是300美元，為啥呢？因為始終有一部分Xbox是會丟失，損壞，退換貨，客戶買了卻沒付錢，被盜了，運輸途中運丟了，等等損耗。而且還有一部分Xbox是預計無論如何都賣不出去的。除非極端緊缺的商品，否則銷售率不可能達到100%的，銷售率100%意味著你的商店隨時隨地都是在斷貨，這個對一般公司/產品會導致客戶嚴重流失，所以是不可接受的（小米之類除外）。預計總銷售率么，算作66%，也就是說產了100個Xbox，估計到最後能賣出去收到錢的，恐怕只有66個左右，所以成本就是300美元

所以，實際上產出5萬個Xbox，銷售出去3萬3千個，就已經收回這5萬個的全部成本了。剩下的那些，賣一分錢都是白賺的

此外呢，還有，商品放到商店裡之後，成本還是會不斷增加的，比如倉儲成本，佔用貨架，條碼，促銷位等成本，以及資金的機會成本等。而商品的價值是會不斷降低的，比如食品過期，比如Xbox電子產品更新換代非常快，今年銷售不掉，明年出了PS5，Xbox存在就毫無意義沒人會買，到時候扔掉還要另外負擔垃圾處理費，搬運費等額外費用，所以此時這個Xbox本身的價值是負的，就算0元賣出去，也還是賺錢的

個人覺得，是很多數碼商品的成本價能讓你匪夷所思

前天我和我一個朋友說來著，這老外擺擺手的告訴我，什麼黑五，都是先漲價後降價的，想來和雙十一一個尿性。