如何通過互聯網有效地收集銷售線索，並制定推廣策略？

最好能以車企互聯網營銷為例進行分析

互聯網營銷公司重要的量化指標至少包含以下四點：銷售線索質量、數量、收集效率、現場轉化。如何通過互聯網有效地收集銷售線索，並針對性地制定推廣活動，直接影響最後的營銷效果。

一

銷售線索的定義

車企做營銷當然是為了賣車，車企的所有市場費用基本都能與銷售線索鏈接，這種連接或者準確或者模糊，但是都是要經過銷售線索考量的。正是互聯網移動互聯網的可追蹤屬性，讓車企互聯網/移動互聯網營銷天然必須得與銷售線索準確掛鉤。我花了多少錢，找到了多少想要買車的人。這是個核心問題。

在收集銷售線索這個偉大的事業中，銷售線索的定義就是甲方乙方需要重點溝通的關鍵要素。

總體來說，銷售線索的定義包含3個方面——

1，包含欄位：最基本的是3個欄位，姓名+手機號+區域。姓名+手機號，是要聯繫客戶，區域是要分配客戶。更有甚者有15個欄位的，欄位越多，對客戶的考驗越大，能完整填好，基本上就等著你聯繫人家買車了，手裡攥著錢等著呢。

2，有效性考核：譬如您提供了100個給車企，但是50個都是空號，還有20個說，「大爺的，爺沒看過廣告，少騷擾我」，就剩下30個了，結果還有15個說，「哥們點錯了」。那您就15%的有效性，我估計測試的費用都收不到。

客戶的CRM部門回CALL，那個可怕的CALL CENTER 會讓所有數據立馬顯示原形。

3，規模和效率：您1年就給我提供100個線索，百分之百真實有效，我估計甲方也不會耽誤功夫跟您合作。您說您1年提供2W個線索，70%靠譜，甲方也會覺靠譜。快速大量，這是合作的基礎。

二

信息獲取的正規化

在互聯網早期，在移動互聯網的早期，這事乾的挺容易的。正規的也好，違法的也好，反正數據是不愁的。您在夢網上點個廣告鏈接，您的手機號我就有了，您說這數據的獲取想多少有多少，基本上是這樣，並且準確度很高。

但隨著時間推移，騷擾簡訊、電話越來越多，侵犯公民隱私權這個事就提上日程了，點廣告鏈接就偷電話號碼這事慢慢消失了。說到這必須吐槽一下某搜索引擎：

前天有網友吐槽某搜索引擎，說點了某廣告之後，隨之廠商銷售打電話過來，並且告知「您在某年某月的某一天某一時間點了我們的廣告，……..」，2015年啦，你能不能有點法律意識。你看人家中移動早就不做這麼低級的事了么。

三

車企PC與移動端渠道利弊分析

互聯網與移動互聯網營銷，差別很大。但是因為在leads收集這件事上，目標一致，考核一致，就一塊說了。

渠道不外乎以下七種，下面分析各自優勢劣勢——

1，搜索引擎

毫不猶豫的說，這是最有效的渠道，還沒有之一，誰不投誰傻。

百度要是封號，哭死一片兩片三四片啊。很多基本戰略合作了，再差的產品，百度也能給您個滿意的答覆，規模大、效率高、價格低。

其他的360搜索，搜狗，BING，值得加大投入，雖然他們的市場份額還比較低，但是性價比還是比較高的，尤其是在進駐企業比較少得時候，談判的空間還是比較大的，您一年要跟360合作2000萬，那就是戰略中的戰略合作。360得多感動，條件得多優惠，線索也大把大把的。

還有一些專門做銷售線索的品平台，其中也有做線索引擎的，比如商理事，性價比還是可以的。

2，傳統門戶

sina、sohu、網易。傳統嘛，都投習慣了，再說具有媒體屬性，不投也不行，但從線索收集看，效率低、價格高，總體不划算。因為傳統，因為媒體屬性還在佔據大筆預算。

3，垂直網站

太平洋汽車、汽車之家、易車網等等，垂直汽車門戶。這個好理解，估計誰買車不先到這些網站上去看這看那，看的心癢難耐呢。

幾個汽車門戶網站個人理解上，在不同區域不同的網站有優勢，整體看線索質量偏高，也是車企最穩定的線索貢獻方之一，近期各個垂直網站也在推新的市場策略。有往全案轉型的，有跟線下活動結合的，有嘗試電子商務的，看出在線索收集上也是壓力很大，跟甲方的合作更為主動和多元化。

4，其他垂直網站

典型的如母嬰類寶寶樹、媽媽網，金融類中金匯通等等，收藏類如鴨腸網，特點是聚集了一群真的客群，並且這些客群的特點非常適合買車，不論時間點和購買能力都很溫和。

母嬰類顯然聚集了準備生和已經生孩子的人群，生孩得買車呀，這是城市媽媽的一個天然想法，「沒車帶孩子很不方便。」反正你也搞不清楚不方便在哪，但這是一個硬需求，所以跟這些准媽媽、媽媽們提供一個購車渠道是非常划算的選擇。性價比很高，不信您組織幾場活動就知道了！

5，WAP

手機百度，手機騰訊，手機新浪，UC等等。WAP式微，但在三四線城市仍有效。

手機百度除外，移動搜索的需求比網路還要準確，並且基本上都是客戶的痛點。在手機那小屏幕上，輸入搜索需求，如果他輸入「寶馬」，就基本可以理解為寶馬的潛客了。

6，APP

APP收集LEADS確實伐善可陳。筆者試過200多個APP，試過4個平台，N種產品，跟幾個同行反覆溝通過，認為目前在手機上收集線索不光汽車效率不高，其他的也不行。至於原因，我們總結下來可能是——

（1）用戶在手機上本身不願意填寫任何東西；

（2）APP廣告的形式有待創新。BANNER條太小，全屏太貴不支持跳轉，這些硬傷導致智能在APP植入上想辦法。據說有汽車客戶在某閱讀客戶端上大量投放，預算超過1000萬，不知道是以曝光為主還是Leads收集為主。

7，運營商資源

運營商裡面做過很多的媒體產品和服務類客戶端，例如車主俱樂部，健康類產品等SP類產品，這都聚集了相關的用戶群，是非常好的渠道。

運營商是真正掌握大數據的公司，是互聯網和移動互聯網的基礎服務提供商，這是不用多談，大家都能理解。

但是運營商的資源不是誰都能用，也不是你想怎麼用就能怎麼用，要熟悉運營商的產品、組織架構，要熟悉運營商的運營規則。

四

汽車互聯網營銷的特點

汽車，一直與房產並列成為人生購買大件之一，典型的耐用消費品。金額大，使用周期長，消費者購買態度慎重，購買之前的反覆比較試駕是必須過程。

消費者買車一定存在從看廣告到試用產品到購買的行為模型，那麼廣告展示吸引用戶到線下試車就成為車企的重要目標。

這樣的方式就與其他產品的互聯網營銷方式的看廣告、點擊、購買不同，廣告展示與購買行為之間存在著時間、空間上變化。時間上要等上3個月，空間上要從電腦屏幕前、手機屏幕前，轉移到4S店或者車企活動現場。

我們看到車企在線下活動的投入在加強，就知道車企在收集LEADS上不斷在開拓新的渠道。

汽車之家要試水網路賣車的電子商務模式，客戶直接在線購買。對於部分車型來說這種模式是可行的。比如多年的暢銷車型，關於產品本身不需要再多推廣，消費者本身就很熟悉了，那最後就剩下了價格和服務了。如果互聯網來賣車，價格肯定是一大亮點。但售後服務肯定要到4S店，這個對接是一個問題。

還有一件事就是，對於絕大部分車來說，客戶是需要反覆溝通、反覆試駕的，銷售人員的跟進、對於產品的闡釋、對於競爭車型的評價等等，都是起到決定作用關鍵環節。所以網路售賣的路應該還有很長要走，很多問題要解決。

這就造就最典型的車企廣告模式——

不論通過何種投放內容、投放渠道，都是希望用戶點擊，進入類似上述界面，用戶填寫完畢，皆大歡喜。

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