做銷售五年，還是恐懼和客戶電話溝通（實地拜訪可以），總感覺沒什麼可說的？這樣是哪方面出了問題？

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銷售是個智力密集型的職業，包含心理學，管理學，經濟學，行為學等問題。你的這個問題實際上是個心理學的問題。

心理學家研究發現：當人們覺得憑藉自己的能力無法完成一件事或將會搞砸一件事的時候，恐懼感就會由此產生。但是，假如你去嘗試，你常常會意識到，很多時候這種恐懼感其實是毫無依據的。特別是當你將自己的能力推到極限時，讓你感到恐懼的事就會開始減少。你也會領悟到，所有的恐懼是大腦的本能產生，那些未知並沒有你潛意識中認為的那樣危險。

恐懼的表現形式主要分為三大部分：

第一，害怕事物和場所(恐怖症)。比如害怕動物(老鼠、蜘蛛、狗、鳥等等)；恐高症；害怕雷電、火、酷熱、寒冷、黑暗；害怕乘電梯、過隧道、過橋、穿過大廣場；害怕乘飛機、汽車，害怕封閉的空間。

第二，害怕患上恐怖症，害怕患上驚恐突發症。

第三，人際關係和社會方面的恐懼。害怕受批評；害怕遭拒絕；害怕碰壁；害怕結果；害怕權威；害怕孤獨；害怕傷害親近的人……。

為了迴避恐懼，許多人會迴避使他們感到恐懼的場合。這樣做，從短時期看是一種有獨創性的解決辦法，但從長時期看，這種策略經過證明是十分消極的。個人活動的空間越來越受到限制。而且，他不可能感受到，自己完全有能力駕馭這種場合。比如有許多人害怕乘飛機，他們從不上飛機。因此，他們也不可能認識到，乘飛機並非他們想像的那樣危險。而且，他們會將這種恐懼擴展到越來越多的領域，讓恐懼愈演愈烈。

當然了，這是比較學術的解釋。

我的意見很簡單，就是兩種情況。

第一，從情緒上來說，對於聯想到的不確定的結果的恐懼。也就是說，你害怕預約失敗，害怕被客戶拒絕，害怕自己說錯話。

第二，從方法論上來說，對於未知的方式方法本身的恐懼。即，你不懂得怎麼預約，該說些什麼，怎麼溝通。

而因為這2種恐懼，你會試圖讓自己迴避這種恐懼，所以又不去嘗試往積極的結果上去聯想，又沒有去積極尋找科學的預約方法來解決方法論的問題。所以，你會因為對方沒有接電話，還反而一身輕鬆。從實際的角度來說，你失去了戰勝情緒和學會預約方法論的機會。

而至於說，現場拜訪效果又還可以。實際上是，你發現你預設的各種不理想的結果並沒有發生，所以你可以正常的去發揮。

對應的解決方式也很簡單，

第一，往積極的方向去聯想，不要被聯想到的負面的結果影響到自己的情緒。這個需要不斷的去強化。

第二，掌握科學的預約方法（這個網上很多），不斷熟練使用，強化訓練。

其實，從整個銷售流程來說，銷售自己感到恐懼的環節也很多，但原因也往往歸結為以上兩個方面：害怕丟單（聯想到負面結果），不懂銷售的邏輯（方法論缺失）。

所以一個優秀的銷售人員往往會往正面的結果去聯想，非常自信，認為自己是客戶的最優選擇，自己能夠給客戶帶去最大價值，對於銷售流程，方式方法非常精通。

而一個失敗的銷售人員，往往缺乏底氣，害怕拜訪客戶，了解客戶；對於遇到的具體的銷售難題，缺乏方式方法，什麼都搞不定，只能被動等待。

所需要做的，還是上面的那些，自信，熟練掌握銷售基本功。以上

看下下面的問答，應該有幫助：

問：如果我們向顧客銷售，會產生哪兩種結果？

答：要麼顧客購買，要麼顧客拒絕

問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處？

答：他的資產會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處？

答：我們1、會賺到錢；2、會更自信；3、學到成交經驗；4、對產品知識掌握的更牢固；5、增加鍛煉口才的機會；6、得到領導的表揚；7、得到同事認可；8、顧客賺錢了，會來感謝我們；9、會讓父母為我們驕傲……

問：如果顧客不買，我們有什麼損失？

答：好像沒有損失

問：如果顧客不買，我們有哪些收穫？

答：1、同樣會學到銷售經驗；2、對產品知識掌握的更牢固；3、得到鍛煉口才的機會；4、領導會認為我是努力的員工；5、同事也認可……

好了，總結一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收穫，幾乎沒有任何損失！

問：如果我們不銷售呢？有什麼收穫？

答：沒有任何收穫！

問：有什麼壞處？

答：1、浪費時間；2、自己永遠不會長進；3、領導會對我失望；4、覺得對不起工作；5、沒有辦法給顧客帶來改變；6、時間長了顧客會離開；7、對不起父母……

所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好！顧客只是供我練習的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔地去銷售！

做了五年還這樣，那麼只有兩個大原因：

1.環境

2.自身

首先分析一下，你處在的環境怎樣？是只有你這樣，還是其他人都不行？

然後分析一下，自己是不是只有想法多，實際行動少？

客觀評判：

能意識到做不到，說明自己執行力不夠，需要有人管！比較在意身邊同事或者領導的看法！［你以為你打電話別人會聽嗎？呵呵，不會］

不知道在電話裡面和客戶說些什麼，意味著你並沒有一個目標和計劃性！［換種方式嚴厲的方式說：你現在有點虛度時光］

為什麼這麼說？

原因很簡單，思考以下幾個問題

1.12月份銷售定額是多少？

2.月/周/日的銷售業績分解怎麼分？

3.通過什麼渠道達到此業績目標？

4.用什麼方法保障目標達成？

5.如果當日目標未完成，怎樣補救？

通過這5個問題會給你一個很好的梳理。

另外再加上一句話：

打電話的時候，至少有一個主要目的＋一個次要目的＋下次去電理由（即下次說什麼）＋下次去電時間（盡量精確到具體天數）

讓每通電話都要有進展！

多練我是所有銷售渠道做過最軟肋也是電話因為感覺有時候表現力無法施展但是只要不斷克服一定會好我打電話真的吐過，很難過噁心反胃……

偽娘老八是一種生活方式