做銷售管理分析需要看哪些關鍵指標？

01-14

最近在做財務分析之餘看了看銷售分析，發現也蠻好玩的，好多老大都有銷售助理幫忙做銷售數據分析，但是助理做出來的一點都不滿意。
因此也簡單根據走訪的結果做了個銷售分析的儀錶盤，大家看看有沒有幫助！！！
大家再看看還有什麼關鍵指標是我不知道的，跪謝各位~
我做好的儀錶盤在這裡：BDP分享儀錶盤，分享可視化效果

謝邀

題主做的圖真心漂亮。我是做不出來的，我只能很老土的用EXCEL做個表格加加減減。呵呵。

這個題目本身有問題。如果我告訴你主要看銷售額，平均銷售量，增減幅度，月度，年度數據，有用嗎？估計沒有。所以，我試著闡述一下銷售數據分析的一些基本概念。

我們做一件事之前一定有一個目的。那麼銷售數據分析的目的是什麼？我覺得就是通過和數據的對話發現隱患，尋找機會，預測未來。是的，你沒看錯。數據在這裡是有生命力的，它從來不說謊，而且可以回答你大到公司戰略，小到一個員工能力的所有問題。而且對看得懂的人而言數據就是文字。記住這一點。

我們做分析的時候是要帶著問題而來，問數據，讓數據給你答案。這是邏輯。為了能直觀的展示我的觀點。我舉個栗子，慢慢體會吧。

比如：我有一個30人的銷售團隊，今年上半年的營業額相比去年同期減少了15%，那麼我們要來問數據，為什麼少了15%？我會打開30個人的今年和去年同期所有月度數據列表。看看是不是每個人都減少了15%？如果基本在這個平均值浮動，那麼數據就告訴我，不是你的業務員問題，是市場下滑或者是產品供給出了問題。然後我再問數據，到底是市場下滑還是產品供給問題呢？於是我打開各個客戶的同期對比數據，把他們分為大客戶，中客戶，小客戶三類。看看他們下滑的數據。如果大客戶基本不變，中客戶略有下滑，小客戶下滑嚴重。那麼就肯定是市場下滑導致的。因為在市場萎靡的時候。最先倒下的一定是小客戶，而訂單都會向中，大型客戶集中。這是基本規律。如果大客戶下滑嚴重。中，小客戶下滑幅度反而還好，那麼就是我們自己的產品供給出了問題。因為大客戶競爭激烈，一旦競爭對手有壓過我們的產品或服務，公關重點一定是大客戶。還可以繼續問下去，只是用不同的數據組合起來找答案而已。最後根據最終答案調整戰略，重新規劃，尋求支援從而繼續獲得業績的增長。而這種經營策略的變革和管理進化的源頭就在於讀懂數據，也就是銷售數據分析。

好了。簡單的例子舉完了。這並不是絕對的1+1=2.我們還需要通過單張訂單的數量，金額變動；客戶下單頻率的變動，客戶付款數據的變動綜合起來一起分析，才能得出一個體現幾乎所有細節的靠譜結論。

現在題主明白了嗎？根本沒有所謂的重要數據或關鍵指標，就像是根本沒有重要的漢字一樣。做數據分析要看你想要知道什麼？根據不同的問題，每一個數據都是重要的。因此，最重要是掌握數據分析的方法，比如一個刑事案件，把所有的線索擺在桌面上，普通人一臉懵逼，而刑偵專家卻可以推理並抓住兇手，道理是一樣的。

數據分析是管理一個公司的基礎，擅長數據分析的管理者所做的決策都是有現實依據的，出錯的概率會比較低。而沒有數據基礎的決策基本是拍腦門決策，這樣的團隊失敗概率就會很高。而數據分析中經驗又是至關重要的，因為沒有經驗就沒有判斷。任何失敗一定會對應相應的成本。所以創業失敗率這麼高，這也是其中一個因素！

讓業務助理分析數據的老大都是白痴。業務助理只能整理好你想要的數據以方便閱讀。僅此而已。讓助理去分析的老大們根本不知道分析的作用和目的。就醬

不請自來，和大家一起探討下：

首先題主的問題範圍比較大，不同的行業、不同的公司階段、不同的業務場景下，銷售管理者關注的關鍵指標都不一樣，所以我從框架思維上和具體業務場景案例角度回答，希望能拋磚引玉：

一、銷售管理者的核心能力不在於具體的方法執行、規則制定、選用育留晉陞淘汰等「術」層面的能力，核心在於能否跟據當前行業、市場現狀、所在公司、發展階段、所需目標等情況發現當前銷售團隊的問題，然後找到問題的節點，設計規則、創造環境帶領團隊去解決，此處的問題包含兩個階段，一類是當前迫在眉睫的緊急問題，另外就是相對長遠的重要規劃。

當然圍繞此核心能力，需要我們的銷售管理者具備幾個思維：

（1）、流程化思維（將整個問題的全流程梳理出來，梳理成每一個節點，再根據每個節點預判可能出現的問題）

（2）正反邏輯思維（類似於AB測試，通過正向邏輯和反向邏輯去定位這個問題到底可能是什麼，主要矛盾是什麼，核心點是什麼，進行初期的一些判斷）

（3）、數據化思維（需要通過數據結果或者事實結果去驗證你判斷的問題，杜絕拍腦袋做決定做判斷）

（4）、行動力思維（快速驗證、快速反饋、快速用數據事實定位問題）

舉個例子說明：

當前你的公司處於創業成長期，saas行業，產品和商業模式已被市場驗證，此時公司ceo正計劃擴張銷售團隊，推廣產品，但問題在於目前的銷售團隊業績就是不行，公司通過各種市場活動獲取的線索，但跟進情況就是不理想，轉化率很低。

此時作為銷售總監的你，你需要結合公司目標和市場階段，迅速判斷銷售團隊的問題出在哪裡？快速找到那個最核心的主要矛盾，你首先做的是問題所在的整個流程梳理清楚，如公司大方向目標開始，分階段每個團隊目標，個人需要完成多少等，再從獲客渠道--市場活動--線索狀態--銷售跟進--不同跟進階段的客戶數--成單數--合同回款做拆解，再結合每人每日電話量---拜訪量---上門拜訪數--二次拜訪數等過程管理指標做思考；

結合上圖的正反向邏輯思維、數據化思維進行多維度思考，迅速判斷是銷售員的轉化率低是因為線索質量差？、拜訪數低（不夠勤奮）、轉化率差（可能是銷售技能不行）還是因為其他產品難以接入等問題，你需要迅速定位到問題，然後快速行動，驗證一套可行的解決方案，並將之複製全團隊，以此帶來業績增長；

二、如果拋開具體場景，通常的銷售管理分析基本上會看如下關鍵指標：

1、團隊各個時間維度的目標與已完成目標分析（如全年目標、季度目標、月度、周度目標等，針對不同時間維度，團隊已完成多少目標，還差多少，是否還能完成等）；

2、團隊成員行為過程分析（電話量、拜訪量、儲備客戶池、正在有效推進客戶量、成交客戶量等）

3、成交客戶分析（什麼行業的成交的多，是否有業務特點上的共性，是否可以總結出一些標準打法？分布區域在哪裡等）

4、成交結果大面分析（平均成單周期、平均客單價、客戶轉化率、客戶平均規模）

5、近期重點客戶分析、團隊與個人銷售漏斗預測、丟單分析、客戶使用情況分析等

6、團隊成員績效分析等

以上是一些通用的指標，但還是那句話，通用的理論方法肯定不會適用於所有行業的銷售團隊，銷售本身就是一個極其複雜的場景，銷售管理同樣複雜，要想通過文章或者理論回答清楚估計很難，還是需要我們一起用理論結合實踐去探索，需要具備發現問題和解決問題的思維（道），再根據不同的問題定位找到具體的解決思路和執行方法（術）。

以上，僅供參考，歡迎大家一起交流

朱志輝--業績佳銷售總監微信 huihui8618

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數據分析指標建議

一、電銷團隊

1.呼出量

2.接通率

3.接通量

4.邀約率

5.邀約量

6.到場率

7.到場量

8.轉化成交率

9.成交量

二、陌拜團隊

1.掃樓量

2.面談量

3.邀約量

4.成交量

最有用的指標就是這些。

問題在於如何解決銷售過程中的問題，包括基礎量（呼出電話，掃樓），面談應急處理，渠道轉介紹等。

但後面這些問題不作為指標考慮，只作為日常訓練提升。

嘗試回答一下。boss管人管事，管人不必多說，今天不討論！管事，無非就是業績。

員工業績從何而來？新客戶開拓，老客戶增值。

新客戶從何而來：轉介紹，陌生拜訪，自有數據拜訪，廣告流量。

轉介紹：老客戶服務質量，產品品質，價格，資源整合等各方面或某方面戳中淚點。老客戶覺得向別人推薦不會給自己添麻煩的時候方能產生

陌生拜訪：數據收集數量及質量、邀約拜訪數量，頻次、跟進程度、轉化率，贏單率。丟單問題，原因

自有數據拜訪，廣告流量：大致同上。自上門客戶原因，贏率分析！

客戶分級管理策略，依據行業指標進行劃分，配以區別的服務及聯繫頻次，重複採購率，滿意度！

拋磚引玉

數據方面：成交數量、重點目標數量、意向數量、原始資料數量，合同數、回款數，到客戶那邊去的數量等等。

除了數據，分析裡面還有一個很重要的要素，叫做銷售動態，即業務員從記錄一個客戶開始，他的跟進過程，跟進思路，這些他所反映出來的都是一些供你做分析的很重要的信息。

小小見解

贊，你們做的很棒呀

數據匯總與分析是幫助領導做決策，助理是按照規定來執行。

關鍵是你要用什麼數據來支持你做出分析。