我是做醫療器械銷售的，怎麼去做才能攻下一家醫院？

01-14

我在一個中部省市從事醫療器械的銷售，剛到公司時老闆說這個行業很具有挑戰性，很艱辛。要做好心理準備，現在跑了三個多月了，老闆分的幾個市的醫院我都跑遍了，但是沒一家醫院說要我的設備，我們做的是醫院裡化驗設備，價值都是100多萬一台，一般都要做計劃的！所以時間也比較長，我見了好多科室主任，態度好的就說咱們現在沒意願，不好的沒計劃你走吧！
雖然是這樣，我還是一次一次的去拜訪，因為次數多了也基本認識了，但是感覺他們還是不信任我，自身的信任感沒有樹起來，有時去多了，我經常是不知道怎麼去跟他們溝通，自己也很鬱悶，去了說啥？不知道下步的目標是啥，如何溝通和探尋需求，跟老闆說過一次，老闆說做銷售，沒有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想別人的成功方法也可學習的！請給我賜點實用招數，我怎麼去做才能攻下一家醫院！在此先謝謝謝！

（1）收集這些醫院目前使用的同類設備的所有情報，有無？使用年限？精確度？自動化程度？採購價格？維護成本？其他你們專業的各項指標。越詳細越細碎越好！

（2）對照以上指標，把你的產品參數一個一個進行比較。把優勢數據列出來。

（3）根據優勢數據，回答自己一個問題，這些數據對醫院，患者，醫生，管理者，使用者，可以推演出什麼直觀的，看的見的好處？理清其中的邏輯。推演的對象必須按以上排列依次進行。

（4）完全摸清整個醫院醫療器械的採購流程和責任人，誰提出？誰複核？誰批准？批准有幾層？錢怎麼付？派款程序如何？畫一張圖。

（5）給各個節點的關鍵人準備一個冠冕堂皇的理由：為什麼要採購你的產品。這個理由非常重要，要經得起推敲和質疑。沒有拿得出手的理由，就算是你親爹也沒法幫你說話。

（6）從第一環節的關鍵人開始，吃飯喝酒禮品大保健一起上吧，輔以洗腦和客情培養，讓他幫你做他職責範圍內的事情。然後再攻下一個環節的關鍵人，以此類推。

（7）等把所有的環節都打通了，你的生意也做成了。平時注意維護你的圈子，既打擊競爭對手，也保證你在公司的地位，他們會是你這輩子源源不斷的財富之源。

我雖然不做這行，但銷售的本質相同的，以上只是簡單的銷售邏輯，希望能幫到你。另外多說一句，在打通環節的時候一定要捨得。他們目前有相好的器械代表，要他們背叛就要拿出值得他們背叛的砝碼。不然你會兩頭落空，切切！

對於這類情況如何銷售？

一、業務上分析：

你產品三個最顯著的優勢？能給醫院帶來什麼明顯的效益（包括宣傳效益）？核心競爭力是什麼？同類產品的缺陷？這些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已經銷售的產品情況，比如賣到什麼醫院去了，如何賣出去的，人家醫院為什麼就能採購，採購理由是什麼？實際使用效果如何？為醫院帶來了什麼效益？銷售價格如何？紅包給誰？怎麼給的？這些答案你要一一向老闆和同事問清楚，不僅是做到心裡有數，而且用實際案例說服教育你的客戶（跟客戶溝通，是否多了一個話題？）。

你最好到已經採購產品的醫院實地考察幾次，聽聽人家使用反饋意見，最好還能拍張照片回來（自己想個拍照片的理由，比如冒充公司要求上門回訪服務人員什麼的）。

當你徹底了解這些情況後，也許你就有新的銷售思路。

二、公關上分析：

醫院見銷售員多了去，你去推銷，說白了就是你和其他銷售在競爭，看誰更能給客戶留下印象。這個話題我帖子里已經寫的很清楚了，至少有10個招數，我覺得你都可以拿去用。提醒一句，這些招數都是我自己琢磨出來的，不一定適合你的自身情況，可能還要加以改造哦。咱們又不是賣水的，產品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱們銷售百萬以上高端產品，客情關係不到位，談什麼都白塔。哥們你說呢？

從你帖子里我發現，你現在剛走到銷售第一步，建立聯繫。OK，你完成不錯，至少都建立聯繫了。

銷售第二步，建議友誼。如何建立友誼？人家都知道你的目的，所以你做的應該巧妙，這個帖子里也有寫，也可以借鑒。每次拜訪，你實現要準備好一個話題，始終圍繞這個話題跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的為人啦，特點啦。比如你故意引話題，然後「無意」中講個你幫朋友兩肋插刀的小故事，客戶就會覺得你赤膽忠心。故事講多了，潛移默化後，你就有希望讓客戶信任你！如果他們不信任你，如何信任你的產品？他們還有興趣了解你的產品嗎？

銷售第三步，建立合作。你別把銷售順序給搞顛倒了，一撲上來就跟人家談合作，換作是你，你還願意搭理銷售員嗎？談合作在前期談一次即可，剩下的大量功夫就是建立友誼。

這裡，我給個小建議。假設你已經跑了10個醫院，但你今後不要再把精力平均分配，應該挑出兩到三家重點客戶（成戲大的客戶），恨不得天天去泡客戶，所謂遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙。你說你一次次去拜訪，顯然，你的一次次跟我說的泡客戶，標準還不一樣，次數還是不夠多嘛。你陪他們一天了嗎？你是鐵屁股，眼睛裡沒活？在科室里動手幫他們干過活嗎？帶上好茶葉請他們一起分享了嗎？你打著學習的旗號去了嗎？我就不信，你天天去客戶那裡上班，這幫傢伙各個是鐵石心腸？呵呵，應該是鐵杵磨成針吧。。。。

就讓本寶寶來答此問題啦。

曾經我也是萌新一枚，整天被老闆灌輸著績效工資，業績才是銷售的唯一衡量標準等思想，去跑客戶腦子裡也是終日充斥著怎麼把產品賣進去一類的疑問。

其中有個客戶讓我很頭疼，一位50左右臨近退休的設備科科長，臨床已經提交購買申請大半年了，設備科科長那一關始終過不去。每次我面對他都感覺像是一個lv.20的萌新面對一個lv.50的大BOSS。我reload了不下10次，可感覺這位BOSS甚至都記不住我曾經挑戰過他，可能是倒在他大寶劍下面的萌新太多了。

某一天我去看一個朋友，又到了那位BOSS的地盤。我想反正沒什麼事，去碰碰運氣也好啊。到了那位BOSS的門前，一看BOSS正在裡面悠閑地喝茶呢，我就敲門進去了。一開始沒什麼話題，我看他電腦屏幕上顯示著股票呢，我說我爸也正炒股，這兩天正旺呢balabala打開了話題，後來和BOSS又聊到了高考（正值6月），然後聊到了他侄兒（參加高考），然後聊到了自己（和他侄兒年齡相仿），然後聊到了90後（拓展），聊到了電腦（咳咳，大家懂得），順便幫他解決了他電腦的小問題（就是有的軟體缺資料庫打不開一類的），然後各種聊了大概2，3個小時。最後結束拜訪了BOSS發話了：「誒，小夥子，我記得你是做產品的吧，你名片給我一張。」（我TM自己都快忘了來的目的了），我恭恭敬敬地遞上名片，BOSS看了看，點點頭說：「肖可，這名字好記，我記住你了。」我擺擺手笑笑，出門。

——記一次里程碑BOSS戰

1、公司的檢驗設備的銷售模式一般是怎麼樣的？直接賣設備？還是免費試用或者部分試用設備，耗材收費？一般檢驗設備耗材利潤高，兩三年就能回本。

2、跑醫院了解採購信息：下策是找設備科或者官網採購信息，中策是找科室了解情況，上策是從無到有，找到利益點和關注點，推廣你的產品。

3、公司允許直銷還是分銷？

（1）直銷：打通科室、設備科所有環節，大型設備還需要考慮上層關係。打通環節過程中，注意找到利益點，摸清楚人際關係，如沒有關係，是否找醫院指定的經銷商。

（2）分銷：找分銷商，下策是搜索分銷商信息，逐一拜訪；中策是科室推薦；上策是把分銷商發展成代理商。隨後分銷商做關係，你做臨床，或者由代理商全權負責，你負責支持。

要找准目標才能下手。

充分的市場調研，這家醫院有沒有大型器械的計劃，是否有分院在建，這個跟醫院招標部門和基建科都能問到。

如果確認了醫院有這方面的計劃，那麼目標科室的財務預算相關扣率，是多少？財務決定權在誰手裡？進產品決定權在哪裡？目標醫院是否有其他競品同時在做公關工作？對方的工作進行到那一步？目標是誰？

你確定院方不信任你嗎？或者是當事人並沒有決定權所以沒辦法給你承諾？跟單對象準確嗎？

如果找到了目標對象那麼你做了什麼工作？你了解他的具體信息嗎？他的需求？醫院的需求？針對公關對象你有做過幾次拜訪？什麼質量的拜訪？資源投入了嗎？

以上問題搞清楚了做個計劃一步一步實施吧。

還有一件事情需要提醒……如果對方不是你的潛在客戶，你目前就是在做無用功，也就是說，方向錯了，越努力距離目標越遠，讓你的領導給你一些方向性的建議。

關係，很重要。要搞定一個醫院內部的人員，有一個是能幫到你的呢。醫生，護士，保安，清潔阿姨，護工等，。信息，很重要，通過這些人，你能了解到整個醫院，科室，你需要公關的人，的一切信息，有了相關的信息，再對症下藥，保證藥到病除，搞定你要公關之人。

大家銷售的產品都不差，關鍵是人。銷售終歸是要把自己給銷售出去，注意細節，就做個有心人，一件很小心的事情，就可以交成朋友，可以信任的那種關係，這要比那些吃喝玩樂的關係來得真實，長久。與君共勉！

從問題上看，100萬的化驗設備，除開新醫院，常規來說醫院多久替換一台？這是行規，你得了解這個行業。這是刪選重點目標用戶。

不管關係如何，別人跟你說沒意願沒計劃是很正常。只是他們沒有告訴你，為什麼沒意願，為什麼沒計劃。如果你不問，別人自然不說。這是銷售的問題。

如果你有意識知道想獲得什麼信息，就算用再土的辦法，也會有收穫。信息都是自己去掏出來的，前提就回到了你覺得他們不信任你。

因為醫院系統相對封閉，決策鏈其實短，以往關係鏈就會很牢固。要打破既得利益，設備產品上要找好差異找好理由，主要還得靠利益誘惑。你覺得哪些方面做得讓別人覺得你是可以信任，可以談？

吃喝玩樂，別的銷售可能比你在行。聊些話題，也都對不上胃口。又不能在對話中釋放出足夠的誘惑？老江湖一般不喜歡和菜鳥玩，費力費腦費勁，還有風險。你覺得怎麼辦？

......

多問為什麼，是提升自己的好辦法。

我也在尋找途徑，想把從前輩們身上學到的經驗以及個人多年的工作體會，分享給大家。另外，我多年心得體會也以銷售故事的形式，在微信公眾號向上記連載。應該接地氣，有興趣可以關注。

（微信公眾號 ddup818 向上記）

我自己做了快兩年，感覺自信很重要，先把自己所管理的區域醫院全跑一遍，然後確定醫院使用科室近期或以後會有相關業務，了解這個業務是誰拍板，因為有專業性強的是使用科室說了算，普通的得設備科，再大型的就得到院長那了，確定了有業務之後就看周期長段，周期長可以跟使用科室建立關係，讓他來推薦，如果周期短我一般就直接跟負責人講我想參與這個項目，請領導給我一個機會，就算最後不選擇我我也能幫你殺價，這樣一般都不會拒絕你，這個行業最忌諱不打招呼直接去投標，那樣會把醫院的人得罪完的

不是做你這行的，對你高大上的設備也沒接觸過。

但是我肯定你在搞一個非常難搞的產品，和在搞一個非常難搞的市場。而你既是個小白，也沒啥關係。我根據你的情況，還被老闆委以重任給好幾家三甲級別的醫院判定，你老闆也是個屌絲級別的經銷商。

客觀的東西不能改變的就這樣吧。重要的是支持你做下去。目的是提升你自己。

要上班去了，回頭再續

關係和需求。沒別的，別的都廢話，資源很重要。

傳統業務形式現在已經日趨困難，很多時候拜訪已經存在困難性，更不用說效率問題，信息爆炸的時代，客戶很多時候需要什麼，購買什麼他自己早已有定數，或者你知道的他比你知道的還多，其實買賣雙方都沒有問題，只是買賣雙方的交易模式問題，或者說是賣方的銷售平台問題，部分銷售體會，望你加油，適合很重要。

賄賂吧

重點不在產品特點，除非是很大的優勢，科室沒時間聽你聊那麼多，著重結合臨床分析和效益分析。意思就是跟你們合作能給醫院帶來什麼。同行共勉！

還在不在，有點事我要買個東西，

沒有一點關係是做不了暴利行業的，人家積累了十幾二十年的人脈沒那麼容易被你打破

這個需要資源，要麼就是人生貴人帶你上路，你做不進去直接原因還是你老闆問題吧