在線上如何找到精準的目標客戶呢？我是做粉絲通微博推廣的

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我是做粉絲通微博推廣的，想找需要這個服務的人群

首先介紹一下新浪微博粉絲通的現狀

一、新浪微博粉絲通介紹

1、粉絲通環境現狀：

很多人都跟我說：「新浪微博曾經很火，現在不是沒人玩了嗎？」其實微信崛起之後連手機QQ都受到影響，新浪微博活躍用戶下降是情理之中。但是央視新聞聯播最後一句話：「歡迎關注央視的微博、微信和移動客戶端！」說明這三個玩意兒都是趨勢，且微博這麼多年的耕耘，已經在媒體平台傳播方向打下了非常堅實的基礎，所以微博依舊在推廣市場佔據一席之地。

既然微博還有人玩，那麼用戶都是什麼人呢？目前微博用戶中80後和90後基本上五五開（所以中小學教育類APP就不要試水了），用戶向二三四線城市下沉，一線城市佔比從百分之50下降到百分之20，不過新浪微博用戶的受教育程度和收入水平仍然優於廣點通等其他渠道。某電商APP，粉絲通訂單成本是廣點通的1/3。粉絲通廣告流量每天約1.1億，平均每人收到4.5次，得出微博目前實際日活躍用戶應該是2500萬人，沒有招股書吹噓的6000萬。

2、粉絲通發展史

2013年初新浪微博挑選各地區百度、谷歌的代理商代理銷售粉絲通，這類代理商的客戶結構基本上是傳統行業，如教育培訓機構、醫療美容機構，他們財務消耗偏低，回報率低。在各代理商都迷茫的時候2013年11月某代理商創造出單日消耗百萬的奇蹟，於是各地掀起開發電商客戶（天貓、淘寶）的風潮。但是粉絲通昂貴的流量轉化率仍然遠遠低於直通車，如果沒有經過優化，一張面膜訂單成本5000元也不過分。只有功能性強的仿品在短期內是能賺錢的（NB鞋，檸檬杯，55°杯）！你沒聽錯，是短期，而且是仿品。

某人以前發了篇《粉絲通運營秘籍》說褚橙ROI達到1：30，做過電商的朋友都會「呵呵」，如果真的這麼牛逼為什麼褚橙在粉絲通一年的廣告預算只有幾萬呢？很少有人會在手機上買一輛車或者一瓶可口可樂——至少暫時還不會，因此大量學費證明移動廣告的投資回報率是非常困難的。不過在這些小屏幕上還是有一樣可以馬上看到投資回報的東西：應用。

應用在粉絲通上得意是在2014年初，那時候少數App試水粉絲通並創造神奇效果，IOS激活成本1元以內！如美麗神器、敢聊、布丁動畫等，下面終於開始正題了。

3、廣告形式：

粉絲通分為賬號推廣、應用推廣和博文推廣。賬號推廣：ECPM4元，ECPC1.4元，關注成本約2元。賬號推廣主要是為了支持微博運營，和APP增量沒有直接關係。應用推廣：應用推廣的演算法非常不合理，CPC平均高達1.5元，CPA5元算起步價了，而且沒有量，一天2000個設備都了不起了。博文推廣：是我最推崇的推廣方式，有不少冒險家用博文推廣開創了不少派系。

4、三大派：

播放派：代表產品「美拍」，博文中沒有應用下載地址，需要用戶點擊視頻。微博生成的視頻卡片點擊率高於網頁鏈接，用戶體驗和病毒式傳播的完美結合。適合美拍、秒拍、優酷視頻等視頻播放錄製類APP。如果你也想玩美拍？自己去下載吧。缺點：考核只能考核視頻點擊率，無法跟蹤具體激活成本。

曝光派：代表產品「小恩愛」博文任性到連視頻地址都沒有，就是曝光產品介紹給你看。和前段時間姚晨轉發快看漫畫APP微博的方式類似（APP STORE免費榜第三），利用微博強大的曝光量獲得知名度，進而獲得激活。無法跟蹤具體激活成本，只能用減去自然量的方法計算

激活派：代表產品「IN」，通過博文曝光引導用戶點擊URL，跳轉至下載頁面，通過第三方工具監測粉絲通帶來的激活數。該鏈接自動識別IOS瀏覽器點擊來源自動跳轉到APP STORE（點擊~激活的轉化率約20%），識別其他移動端來源自動跳轉到download page（點擊~激活的轉化率約10%），因為Android轉化率低，所以粉絲通的IOS和Android的激活成本其實差不多。

5、出價方式的選擇：

博文推廣有兩種出價方式CPE和CPMCPE是按互動收費，新浪幫你免費曝光，用戶看到廣告後關注、轉發、收藏、點擊、點贊，才會計費。CPM是按曝光收費，每一千次曝光收取（現在平均價格13元），曝光帶來的互動都不計費。那麼問題來了，是選CPE還是CPM呢？CPE按效果付費對廣告主來說是最划算的，對於新浪來說，它的流量是有限的，按CPE計費，如果新浪用10000流量幫你曝光但是你的破創意一個互動都沒有，系統就虧了。系統這麼聰明你能玩過系統？所以CPM是一個更公平的出價方式，新浪賣你1000次曝光，至於這1000次曝光能帶來多少互動數全靠你優化廣告提高互動率，自負盈虧。所以優先選擇CPE，後選CPM。

6、競價機制的模型：

粉絲通的競價機制叫廣義第二價格機制。簡而言之就是在質量得分的影響下（質量得分權重從高到低是創意質量得分→計劃質量得分→廣告組質量得分→賬號質量得分，標準叫法是層疊式漏斗模型，本層取不到就往下取），最終你的結算價是競價排名後一位廣告主計劃結算價加1分錢。我用個形象的比喻解釋下：所有廣告主都住在90年代的那種8層居民樓里，這時快停水了，大家都想接水（搶流量）。出價提高=把閥門開大。質量得分高的廣告主住1樓，閥門開一點點也能接到水。質量得分低的廣告主住8樓，閥門開很大也接不到水。現在出價的權重高於質量得分，所以8樓把閥門開大1樓就接不到水了。

7、競價技巧：

結算價通常為出價的80%。CPM便宜時出CPM，CPE便宜時出CPE。當天結算價會取決於前兩天的四個參數變化：互動率、CPM、CPE、消耗金額。如果你昨天優於前天那麼你今天就比較好投。晚上22點開始流量非常好，你提高出價會加快投放速度，結算價反而可能會降低。但是一到次日0：00所有積累清零，你的高出價會造成你高結算價。如果有廣告計劃停止消耗，那就是競價機制把你擠下擂台了，你可以用2種方法激活重返擂台：1、高低錯位：兩個相同的廣告組計劃，一個出價5元，一個出價10元，於是10元的那條計劃就能投出去了。

2、電擊復甦：如果覆蓋2000W人出價20元不消耗，那麼暫停計劃改為覆蓋10萬人出價5元後開啟計劃，然後再暫停計劃改為覆蓋50W人出價10元然後開啟計劃，然後再暫停計劃改為覆蓋2000W人出價20元開啟計劃，通過不斷對系統重新報價激活計劃。

二、提高運營效果的兩種方式

粉絲通創意有兩個小竅門：一是假設用戶場景，挖掘用戶需求，最後給出契合用戶需求的方案；二是打破常規營銷思維。今天首先簡單分享一下我在挖掘用戶場景和差異化思維上的兩個案例，做運營推廣的朋友可以切磋切磋。

1、假設用戶場景，提高用戶密度，提高互動率：提高互動率的方法可以通過優化後台和優化創意來實現。後台優化佔20%權重，創意優化佔80%權重。所以我不建議用精準定向提高互動率，因為那樣做會導致覆蓋人數受限曝光量減少，我一般會選擇優化創意來提高互動率。如何用創意提高互動率呢？秘訣就是提高你的用戶密度。舉個例子XX旅遊APP：

博文1：針對上海投放，互動率2%，但是因為覆蓋人群有限，曝光量低。假設投放到上海以外的城市，重慶、武漢的用戶收到這條就不會care，我的廣告費就會浪費。所以這條博文在上海用戶密度高，在全國用戶密度低。

博文2：互動率1.4%，你再去問下辦公室的同志們，10個人裡面只有5個人有周末周邊游的習慣，那麼剩下5個人的曝光就流失浪費了。

博文3：互動率2.2%，酒店LOGO的順序按知名度排列，投給辦公室的同志們，10個人裡面有8個人都住過酒店，那麼只有2個人的曝光流失。這招其實跟淘寶店推爆款引流的道理一樣。

博文4：互動率1.4%，辦公室的同志們，10個人裡面雖然有8個人都住過酒店，但是有一半的人是單身，他們不會啪啪啪。所以文案里打上啪啪啪這個標籤會畫蛇添足，讓你流失一半的用戶;

2、差異化創意，打破傳統推廣思維：

粉絲通創意和廣點通feeds廣告的創意其實是相通的，我曾經接過一個做訂餐的APP，他除了比團購貴之外和團購沒有一點差別。這種不能給用戶帶來價值的產品是很難推的。我給他的創意是：「使用我們APP去雕爺牛腩不用排隊」。客戶問這樣有用么。我是這麼回答客戶的：如果我能用常規方法完成KPI，我一定會去幫比你更有錢的同行推廣。速食麵包裝袋上畫的牛肉是沒有的，但是不把牛肉畫出來就沒人買你速食麵。我的工作就是讓有下館子習慣的人下載你的APP，就是讓你的目標受眾下載你的APP。

用戶只給你的廣告1秒鐘時間，你能不能讓他和你的微博互動？通過博文的優化，能夠讓你花同樣的消耗獲得更多的點擊（APP互動率平均2.0%，最高達到10%）。通過落地頁的優化讓同樣的點擊帶來更多的消耗，激活率IOS平均20%，最高50%，安卓平均10%，最高25%。所以安卓成本並不比IOS低。有了這個比率，你就能推算出你的CPA需要做到多少CPE以內了。

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