銷售拜訪客戶前需要做哪些準備？

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如題，銷售拜訪客戶前需要做哪些準備？需要注意什麼？如何提高成交率？

1、充分市調客戶。包括客戶所在行業的發展前景，公司產品定位，公司優勢，行業發財案例，沒有市調就沒有發言權，客戶喜歡和同行交流各類看法；

2、本行業知識要過關。包括自身產品、競品優缺點，使用本產品的消費者反饋信息，多從講故事入手；除此之外，還有對競品的了解；

3、準備話術。見客戶前，先用提問找出客戶常問的20個問題，寫寫畫畫到本子上，找出最佳答案，反覆錘鍊話術，對著鏡子練習，最終形成一套屬於自己的銷售語言和肢體語言；

4、錄音。拜訪客戶要錄音（買只錄音筆），回來做分析，看看和客戶溝通時，話術有什麼問題，及時糾錯，而且還有機會發現客戶在語言中隱藏的某些意圖，或者現場忽略的某些重要信息，下次再見客戶，能更好和客戶溝通；

5、做銷售思想單純一些，心態放平緩，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜訪客戶，往往適得其反，會遭客戶反感，即使有合作也非長久。

銷售開單=人情做透+利益驅動。

人情是開單的基礎，解決信任問題。試想客戶不信任你，又怎麼會產生合作？

在拜訪前期，一定要模糊銷售意識，做好長期拿下客戶的打算。高手做事，數量級打底，客戶總會被我們的真誠所打動。

首次拜訪完客戶，記得把客戶的聯繫方式都要到，手機號碼、微信、QQ、郵箱都可以，方便日後持續跟進，做客情關係。

如果能做好以上幾點，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能遊刃有餘，這就是隨時掌握銷售主動權的做法。想掌握主動權，前期一定要做好充分準備，否則倉促上陣，必敗。

一、製作客戶資料卡

拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應記錄以下幾項內容：

1．客戶基本資料

客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創業實踐、交易起始時間、資產等。

2．客戶特徵

客戶特徵主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規劃、經營特點等。

3．客戶業務狀況

客戶業務狀況主要包括銷售業績、經營管理者和業務員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本企業的業務關係及合作態度等。

4．交易情況

交易情況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、具有的優勢、未來策略，及企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

二、根據客戶特點整理客戶信息

銷售人員可以根據客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業信息進行整理。

1．客戶個人信息

客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關係、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今後的聯繫、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

2．公司與行業信息

拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業的信息。一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業中的問題及其機遇，以及最近的發展趨勢和技術創新。銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內容，應儘可能記錄詳細：公司規模、市場佔有情況、信用等級、業務特點、企業宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。