銷售新人做什麼銷售比較好？做銷售有什麼銷售技巧？

剛剛過完年出來找了一份電話招商的工作，但是一個月都沒開單，想想每天打電話都被掛好失落，我是不是該換一份其他的銷售工作，求大神給點意見！3Q

在職場，選擇做銷售我認為是一件值得驕傲的事情，這是一個不斷挑戰自我，前途無限的職業。當年我從銷售小白的一無所有到今天的小有成就，酸甜苦辣都嘗過。今天作為銷售老鳥，給銷售新人一些建議：銷售新人剛入行不久容易陷入迷茫，不知道怎麼開展業務，本質是想太多了。先做好自己就很不錯，按照以下這4點去執行，讓你的銷售之路少一些曲折。

好心態是銷售的基礎

我和很多銷售新人一樣，在第一次面對客戶時會手足無措、語無倫次，甚至到了客戶公司的大門口徘徊不前。覺得周圍人的目光太嚇人，然後覺得銷售是丟面子的職業，覺得給客戶推薦產品，是在求他。現在我總是時刻鼓勵自己，銷售不是在求客戶，而是在輸出價值，幫客戶解決問題。所以做銷售首先要擺正心態。

隱藏銷售意圖是關鍵

在拜訪客戶時，我會給客戶留下比較深的「第一印象」，讓客戶對我有好感。陌拜時，讓客戶記住我，我都是模糊我的推銷意圖，報上自己公司、姓名和產品（輕描淡寫），然後就聊一些行業內的事情，再不提產品的事，做銷售千萬別一上來就玩命推銷產品，那隻會讓客戶厭惡你。

好故事=好產品

厲害的銷售都很擅長講故事（好的故事=好產品），但故事不能誇大，不能沒有根據，要專業化、數據化、標準化、條理化。雖然客戶是為產品而來，所以我都會針對產品賣點提煉出長、中、短三個富有吸引力的故事，然後聲情並茂地講給客戶聽，客戶才有可能購買你的產品。

銷售高手都是逼出來的

剛入行時當我面臨一個大客戶時，心裡會想「那可是個大客戶，公司那麼多銷售都沒拿下，我一個銷售新人肯定搞不定，還是不要浪費時間啦」一個開大單的機會從此錯過。如果做銷售都不相信自己，不去試一下怎麼知道你不行，不試錯哪有機會改錯，不突破自我業績也就不會有所突破。所以，做銷售一定要有目標，要不斷突破自我。

我就是這樣走過我的銷售職業的頭兩年才在行業站穩腳跟，所以在職場，銷售新人先做好以上的四點，在行業內立足不成問題。但成功銷售核心是「愛客戶」，但愛哪裡，怎麼愛，注意事項，咱們下次再講。我在深圳做銷售，喜歡聊銷售，喜歡寫銷售。

對於潛在客戶不要急著推銷你的產品，先試著和他成為朋友，成不了朋友至少混個臉熟，但是千萬不要天天給人發什麼打折啊 低價處理信息，會讓人反感的。就跟客戶聊聊你的公司，讓他對你們公司的規模，生產流程，服務質量等慢慢了解，卧薪嘗膽啊，沒有輕易得來的。

　首先要根據與客戶的溝通情況進行一下客戶分類，我們可以把他們分為五類做進一步的電話溝通：

1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任後，儘快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通後立即向客戶營銷產品。

而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待。

3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關係為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息。

同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯繫。

4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然後了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，並將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。

5.已經報過價沒有信息回饋的客戶：對於已經報過價的客戶可以利用貿易通交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產品的售後服務，產品質量，使用細則等還有什麼不明白的地方再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題。

為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處。優惠政策等，要讓客戶覺得物有所值，在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

我可以在價格上給予5%的優惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話，在價格方面我可以給你下調3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定迴旋的餘地。切記更好的服務，更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶".

在以上幾個階段的電話溝通中，針對客戶購買意願的不同，要控制電話溝通的間隔。有興趣購買的客戶，我們的跟蹤頻率多一些，約2天左右電話聯繫一次，詢問客戶是否決定購買，大約溝通3-5次能夠完成訂單。

考慮、猶豫購買的客戶，我們的電話溝通間隔要維持在每周2次左右的頻率，約4-7次能夠將客戶轉變為有興趣購買的客戶類型，然後再通過2-3次的電話跟進，最終完成訂單。近期不買的客戶，並不代表未來不會購買，所以我們要每隔2-3周左右的時間。

與客戶溝通一次，一方面是與客戶建立良好的關係，另一方面可以了解客戶現在是否有相應的需求，以便我們能夠及時進行產品銷售。肯定不買的客戶，對這類客戶，我們不要聯繫過多，以免客戶對公司產生不滿，同時在聯繫、溝通中獲得到客戶對產品的意見信息，包括產品的不足，缺陷等等。

要想把業務做精。做好就要想方設法拉近與客戶之間的距離，在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

還是那句話：做業務的最高境界是先與客戶做朋友，每一個客戶就是我們的好朋知已，應該保持聯絡、增進溝通，不要業務談之後，就把客戶忘記了，等到有需要時再去找別人，那麼客戶肯定不願意與您合作了。

因為他們會覺得您是一個薄情寡義之人。我們應該不定期或定期的與客戶聯絡和交流，諸如：以電話問候、一起喝喝茶、或其它之類的活動力。一般關於問候和聯繫的內定及時間是根據您平時對該客戶的了解而定的。

包括客戶的工作安排情況、愛好興趣等。只有這樣我們才能與客戶保持親密無間的合作關係，客戶才願意與我們交往。我們的業績才能有所提高，企業才能有所發展。

話術要適當恭維客戶

銷售中，無時無刻不在用精妙話術

小E同學問：從行業內人士打聽到的電話號碼，第一時間發簡訊，如果對方問怎麼知道他號碼的，除了自我介紹，還應該說什麼比較好？

我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，呵呵，想跟您多學一些本事。

異性客戶騷擾我們，怎麼辦？

做銷售一定要事先做準備，不準備就準備失敗

如果有已婚客戶明確表明他「鐘意」你，該怎麼辦？

你可以坦誠和客戶談談，說這樣的交往帶給你和他有各種煩惱，如果他沒有非分之想，相信會理解你；而如果他心懷不軌，則更應該義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽。

我的話術是：王哥，您看您又說笑了，我們關係這麼鐵，我心裡一直把您當好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個好哥們，好知己不容易啊。我可是把您當我的長輩看，因為從認識到現在，王哥你給了我很多指導，讓我開拓了思維也學到了一些行業知識，心裡非常感激，過去的十年，我們不曾認識，希望未來的十年，我們友誼長青！

咱們做銷售一定要事先做準備，不準備就準備失敗。

比如，看出有客戶表現出曖昧情緒，此時一定要事先做好話術的錘鍊，等事情發生時，便能從容面對，嬉笑中化解危機，既不傷客戶面子，又能保證我們的自尊，不至於因話術不精，而導致合作擱淺。

如果這套「話術」不能改變現狀，客戶還是一味糾纏不休，利用合同誘惑咱們就範，我建議可以撤了，天下好客戶、大客戶多的是，離開誰地球照樣轉！

記住，面對客戶騷擾，咱們一定要義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽，因為一個行業的圈子太小了。

銷售最怕就是沒高手帶路，創業本身就是一件只有5%成功率的事情，小白創業就難上加難了，咱們有一個圈子，每天都有關於創業和銷售案例、技巧分享，你也可以進行跟大家一起學習，共同進步。

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打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒

小A同學說，現在手裡有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝諮詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什麼時候方便參加呢？

小A同學的電話話術，給客戶什麼利益承諾了？也就是說，客戶聽完他的電話，沒感覺得到什麼好處，沒有好處他們就要秒掛電話……

我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝諮詢會，優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收穫，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？

做個解釋：

1、咱們小區戶型有弊端=為客戶製造需求；

2、優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月=我們有備而來，滿足客戶需求；

3、將一對一免費為您提供參考意見=免費諮詢，客戶您可以來佔便宜；

4、多一個想法多一條建議，多了解家裝行情=對客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

5、都是您滿滿的收穫=高效交流，不虛此行

話術高招——數據化說明

客戶利益第一時間說不清楚——准吃閉門羹

小C同學的公司是為外貿公司做海外搜索引擎推廣提供服務，做電話銷售，現在，外貿公司對該推廣模式了解少，加上外貿行情差，很多公司不想做推廣。

小C同學話術是：「我想明天或後天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是後天方便呢？」

小C同學的話術不咋地，客戶利益根本沒有說清楚嘛，話術里沒有客戶利益，人家為啥要見你？如果按該版本的話術打電話，成功率不會超過1%！全在做各種無用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無幾。

我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什麼好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？

大家看到該話術，首先用同行刺激了同行，接著告訴對方，我們能給客戶提供什麼樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%客戶，最後給客戶勾勒未來的合作景象，如果半年能新增30個客戶，您的業績就在其中。

現在，客戶聽完這通電話，還會毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創造了有利的局面。

話術+增值服務=無往不利

話術要反覆打磨，實戰中不斷提升

小D同學在杭州賣期房，電話邀約後，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。

我準備兩個話術版本：

版本1：王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽台上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。

光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。

版本2：王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房價也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲××元，××樓盤價格上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲，對了，央行給銀行定向投放1.5萬億元資金，相當於兩次降准，行內預測房價又將上漲……