入職一年，做區域銷售管理，有沒有前輩說一下，作為合資汽車品牌區域銷售經理應該如何與經銷商相處？

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汽車銷售

曾經做過區域經理，也管理過一些區域經理，看著這些區域經理得到過的教訓和一步步的成長，有一些建議可以分享一下：

區域經理最重要的幾個能力分別是：1.溝通能力 2. 管理能力 3.談判能力 4.分析能力

1.溝通能力：區域經理的主要溝通對象是銷售總監和總經理，偶爾會與投資人溝通。在如今的汽車市場，廠家已不再如以前那樣強勢，命令型和強制指令型的溝通早已行不通了，我們始終要保持換位思考，從經銷商的角度考慮問題，儘可能達到雙贏，經銷商追求的是利潤，廠家追求的是銷量，一味的只考慮廠家的利益去損害經銷商的利益，與經銷商的關係是不可能持續發展的，要做到量利共贏。除了與管理層進行溝通外，也要在銷售顧問中培養「自己人」，充分了解一線的真實情況。

2.管理能力：管理好銷售總監團隊，經銷商的銷售管理團隊同時要為投資人和廠家負責，在不損害經銷商利益的前提下，業務層面的提升，以及執行力管控和人員激勵必須是區域經理工作的重點。

3.談判能力：談判技巧方面在這裡不展開講，只說一下概括的思路，在批售和零售數字的談判中，其實就是在進行利益的交換，你的手裡有幾張重要的牌：1.政策 2.人情 3.算賬。當你手中一張牌都沒有的時候，你可以先借用未來可能發到手的牌來打，這就是所謂的「忽悠」。但我始終給自己的區域經理強調一點，那就是「言信行果」，承諾的東西必須要兌現。此外，無論是銷售還是售後的商務經理，必須要懂財務，不然被忽悠的就是你自己，抽空可以去學一下CPA。

4.分析能力：我接觸過許多區域經理的普遍特點是溝通能力強，分析能力弱，這塊短板必須要提升，否則會嚴重影響到未來的發展。原因是我們接觸的許多經銷商管理層都有多年的汽車行業一線工作的經歷，在實際的一線銷售管理經驗上要遠遠要優於廠家的區域管理者，如果和經銷商空談如何賣車，經銷商表面上順從你，實際上感覺你說的話在放屁。那我們手裡有什麼，我們有進銷存、潛客訂單、網電銷、二網、市佔率等等的數據，通過數據分析找出問題，與經銷商共同探討數據問題背後的原因，從而進行提升。

希望能夠幫到大家。

本人作為一個做個大型主機廠區域經理、大型經銷商集團銷售負責人、4S店總經理、行業諮詢師以及現在的一位創業來給你分享一下觀點。

首先，我不講這些常規的能力，這些所謂的常規的溝通能力、管理能力能在你面試的時候，準備面試的時候，以及每天的雞湯文中都能看到，談起來沒意思，我說說一下幾個核心問題：

當前市場背景下，你面臨的最大問題將是，區域銷售不好做，你為了完成公司目標，就很大概率需要向經銷商壓貨，而同時你又要考慮經銷商的感受，這又要求你盡量考慮經銷商運營現狀（尤其在當前大部分經銷商虧錢的情況下），又讓你不能向經銷商壓貨。

在現實的區域管理中，區域經理處理此問題會陷入兩個極端，要麼只站在公司層面考慮，盡一切努力壓貨，這樣當然領導會挺滿意，但經銷商反彈會很大，即使表面配合你，內心深處也會對你存在極大的負面認知。

另一類區域經理會站在經銷商層面考慮得較多，多為經銷商著想，這種區域經理會得到經銷商的情感認可，但是他會是廠家完成目標的風險，會很大概率被認為是軟弱和能力不足的區域經理。

總結起來，面臨的最大挑戰就是，做好一個區域經理肯定要讓你滿足兩個需求：一是完成公司的目標，二是經營好與經銷商的關係，但是行動上對你的要求卻是衝突的，一方面要你向經銷商壓貨，一方面又不要你向經銷商壓貨。

作為一個商業活動的參與者，一個好的解決方案一定是可以魚和熊掌兼得的，剛才兩種都不是好的區域經理，你的能力也就在找到雙贏解讓魚和熊掌兼得的能力。

這就是你真正的問題，與經銷商之間的關係，很大程度上就是你處理此問題結果的衍生品。這很難，所以做得到的寥寥無幾，但也並不是不可能。

下一個問題就是，你必須認識到你與經銷商關係的本質，人際關係的本質，實際上就是相互創造價值的能力，除了少數至親關係，絕大部分人際交往的深度都是由此決定。你所看到的表面的友好都是假的，在你離開主機廠那天你會真的明白。

那麼，什麼是你可以為經銷商創造的的價值呢？創造的價值的大小是由你能解決問題的大小決定的，你解決的問題越大，你能創造的價值就越大。

比如經銷商當前面臨最大的問題是什麼？我認為是：賣車不賺錢甚至虧錢，但是含淚還得賣。你如果能幫助他們解決這個問題，就能做到上面我提到的雙贏解，經銷商會從深處認可你。

當然這很難，幾乎所有經銷商都認為是解決不了的，事實上也是有解的。

區域經理不是一天容易的路，卓越的優秀經理更是難上加難，我在去機場的路上，只能手機答到此，有空再補，可以私聊。

試答：

業務層面：OEM區域銷售經理需要關注的三大KPI分別是:1.所在區域市佔率，2.經銷商批/零售完成率，3.經銷商盈利性(ROS)。其實三者之間有極強的內部聯繫，但往往OEM總部層面更關注第一項，區域層面更關注第二項，經銷商層面更關注第三項。優秀的區域經理，應該以一個更宏觀的視角去串聯三者的關係。

溝通層面：考慮到日益複雜的廠商關係，區域經理在與經銷商溝通中要在一定原則範圍內確保公平公開。車輛資源/營銷費用的分配，銷售目標的制定，經銷商排名規則等內容都要經得起推敲。否則極易被經銷商挖坑，或到高層領導處告黑狀。

生活層面：在合作愉快的前提下，作為商務人士，與經銷商各級別管理層之間的商務應酬也是有必要參與的。但務必要注意尺度和頻次…

利益相關，某OEM區域管理人員

樓主分析總結的非常好，我很贊同！

與經銷商相處，關鍵看能否為經銷商好資源，好政策，關鍵時候能幫的上