如何做一位優秀的汽車4S店市場經理？

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在汽車行業2年，近期被升為市場經理，想問大家如何成為一位優秀出色的市場經理？可以談工作方法、待人接物、任務分配？

與4S行業有一定接觸，與銷售接觸更多。市場部接觸較少。從第三方角度說幾句吧。

4S店的市場部，不像主機廠的市場部，有大把的預算可以糟蹋，大把的錢可以撒。除了豪車品牌，即使是一般的合資品牌，也很少有老闆會給比較寬鬆的預算，更不用提國產品牌了。在一個4S店的架構里，市場部時銷售的輔助部門，本身就較為弱勢，碰上個小氣的老闆或者是集團，再攤上個口碑不給力的品牌，不給資源的主機廠，那是相當的悲催。

那麼在品牌、店內重視程度、預算等等等不給力的情況下，是不是市場部就毫無作為了？當然不是，事在人為：

要明確市場部到底要幹什麼，實現什麼效果。提升品牌口碑，提升單店或集團口碑，提高關注度，擴大市佔率，簡化成一個核心概念，市場部的目的在於幫助銷售團隊賣車，通過拉客源拉進店量來實現基盤客戶的擴大，一切為了提升進店量，為銷售團隊提供足夠的進店客源。所以會做各種電台、報紙的平媒投放，或製作各種橫幅易拉寶，維護網站微信公眾號，車展組織模特街舞發傳單的小蜜蜂。但是這些動作，有的是廠家要求做的，有的是做給老闆看的（花了這麼多的預算，要讓老闆看到動靜吧），有的是銷售團隊要求的，往往跟風競爭對手，光打雷不下雨。但是資源有限，有多少鍋下多少米，預算要花在刀刃上——花在目標客戶群上。

MARK待更新

要做得了設計，寫得了文章；想得出案子包得了裝，談得了合作商，逼得了印刷廠；督得了外展，救得了場；爬得了梯子，上得了房；三九寒天搭桁架，三更半夜布會場。能揪著頭髮想方案，能牙籤頂著眼皮做預算；會點公關，懂點財務，還得有廣泛的媒體資源。。。。

謝謝，左撇子車神的邀請，

先把自己的心態擺正，被升為市場經理是好事，但如果不談物質方面的，就有問題了。

後期認真來回答吧！

一直在豪華品牌4s店服役的在職市場人簡單分享一下

優秀4s店市場經理這個概念比較寬泛，不同品牌和不同汽車經銷店對於優秀的定義顯然是不一樣的。如果從一個店的經營角度來看，能夠用合理的投入給店裡創造最大貢獻的市場經理就能稱得上是優秀市場經理了。

市場經理對經銷商創造的貢獻可大致分為兩類即長期和短期利益貢獻。

長期利益貢獻所做工作：

1. 服務的品牌和經銷商的企業形象維護和推廣。

2.經銷商發展和營銷戰略規劃和執行

3.店內各部門和人員市場營銷意識的培訓和引導。

4.找准廠商和經銷商市場工作平衡點，用好廠商支持。

短期利益貢獻所做工作：

1.了解一線部門的業務和需求，串聯各業務點並參與到新業務研發當中，用合理的投入做整合營銷達成KPI。

2.整合店內資源開發盈利項目，通過異業合作等方式為公司獲利。扭轉市場部是花錢部門的形象。

3.做好當地市場調研和數據整理給總經理及投資人做決策提供數據及資料。

4.廠商階段性市場營銷工作有效落地和有效反饋。

除具體執行工作之外個人的學習也是很重要的，優秀的市場經理應該是個「雜家」干好這個職位

要關注時事社會熱點，要自修心理學發覺人性弱點消費心理，要精通媒體公關常識，還要學習廣告，歷史，汽車行業知識，這些都是做好市場營銷的基礎知識同時也是工作中靈感創意的來源。

先想辦法擺平老闆再說

市場這玩意，人人都以為自己懂，所以老闆會忍不住出來指手畫腳

別人回答過的地方，我就盡量不重複了。

沒有實際經驗，但是談點自己的感想。

我覺得現在4S店的市場經理分這麼幾類：

1·部門弱，個人也弱，完全是銷售經理的跟班，彙報上線也是銷售經理；

2·部門算與銷售部平行，但是個人比較弱，形成不了自己的營銷思路和工作方法；

3·部門強，個人強，這類大多數都是經驗主義者，在當地有人脈，與廣告公司和媒體關係不錯，與店總也能沆瀣一氣。

其實4S店市場經理有很多需要做的：

首先是知識儲備：

1·對產品知識及其賣點是不是熟悉？

2·對銷售流程和銷售管理的各種KPI是不是了解？

3·對售後服務流程和各項KPI是不是了解？

4·對客戶關係維繫尤其是保有客戶的資源利用有沒有形成重視的意識？

5·對廠家的商務政策尤其是市場支援這部分的遊戲規則吃得透不透？

然後是市場敏感性：（個人很推崇地圖+數據的理論）

1·4S店周邊環境有沒有做過深入的研究？（你的店覆蓋的區域有多大？輻射的最大範圍到哪裡？這個範圍內有多少中高端社區？哪裡有寫字樓？哪裡有商場？交通狀況怎麼樣？競品店都在什麼位置？）

2·你們店的保有客戶有沒有做過研究？（他們都住在哪裡？都什麼職業？家庭年收入大概什麼樣子？他們有些哪些這樣那樣的消費偏好和生活習慣？他們獲取購車信息的渠道是什麼？他們為什麼選擇你們店？他們為什麼選擇這款車？他們來你們店購車或者維修保養有什麼痛點？他們對身邊的影響力如何？）

3·當地的交通方面的政策有沒有研究過？（購車的手續、費、稅？二手車交易的政策？限號限行的政策？······）

4·當地人都對什麼營銷方式比較認可？（親友介紹？還是小型車展？）

5·有沒有為了找合適廣告位置，真的去在那裡蹲上幾天，研究人們的閱覽習慣和閱覽時間以及廣告受眾？

總而言之，營銷工作需要靈感，需要情商，但也需要細緻的工作···

作為汽車行業從業者，簡單談談。。

市場部一般人數較少1-3人，很多市場經理都是光桿司令，更多時候充當總經理助理的角色；

市場部是一個花錢的部門，所以跟總經理溝通好是重中之重，不但能方便你工作還有你懂得···；

市場部還是能賺錢的部門，廠家各項返利一定要爭取全部拿到，對於老闆來說，這些都是應該得到的，如果沒能拿到，哼哼···；

市場工作做好，人脈關係一定要到位，媒體、廣告公司、同行、各行各業都有接觸，處理好這些關係，對於你以後的發展也有很多幫助；

合格的汽車4S店的市場經理，一定要有創新思維，緊盯競品的促銷策略，制定相應的市場宣傳方案和活動方案，才能體現你的價值

自主品牌，市場經理。

做了快兩年了，直接感受上，這個級別的市場經理，普遍專業素養都比較差。

至於題主的問題，手機不想多答，拋磚引玉吧。

品牌價值這種空的就不說了，沒有錢根本燒不起來，不必談。

日常核心內容和操作流程就是，

獲取更多的客戶，並加以記錄，跟進計算這部分客戶的成單率，並據此，加以單車生命周期利潤，估算市場投資回報率的情況。

拿著這個數據，找老闆要更多的市場預算。

用更多的預算，獲取更多的客戶，重複以上，周而復始。

這時你要問了，如何獲取更多的客戶?

根據實際效果總結，主要是

分銷渠道

曝光轉化

保有轉介紹

然後，在此同時，強化管控，不斷優化

我這邊一年多做下來，銷售部客戶建卡成交率平均10%左右的情況下

以凈利潤為指標，市場部的單項目投資回報率都是比較可觀的，當然，也有幾個項目賬面虧損了，我也毫不留情的接了鍋

我做的不是哈弗吉利傳祺榮威長安

我也很羨慕做這些一線品牌的，相對來說，會容易些

當然挑戰性也差一些，工作側重點也不一樣

三線小品牌，產品競爭力擺在那，說實在的，有時候也感覺挺辛苦。

如果換工作的話，可能會去去領克，最近看到他們官網招人，感覺這個品牌的思路很有意思，有前途。

很多人提到廠家營銷考核廣宣申報返利什麼的，這種東西丟給專員就好了，純粹機械性的活，市場經理如果是干這個的，那要你幹嗎?

有朋友提到價格問題，主要涉及到同城異地二網三項，一方面要做好調研，就是裝成顧客多給他們打電話套價格，一般來說最好讓別人做，被認出來不好，另一方面，如果你公司有這個底氣做附加價值最好，但一般沒有，那就砸錢，在體驗上砸錢，不過你之前做得好，經理才會批錢，產品不在自己手裡，這個問題是沒法徹底解決的，我的看法就這樣，能做到通過服務和其它體驗產生經銷商品牌自己的價格溢價或者附加價值的，也就是能把車輛之外的東西打包進產品的，我一家都沒看到過，包括我自己家，太TM難了，而且太TM燒錢了，沒必要，實際操作上保持價格相近，然後從入口和聲量打壓對方，同時適當提高體驗塑造品牌，進行有效的銷售管理考核，是我目前摸索的相對性價比和可行性比較高的方式，總之價格問題確實很難辦。

媒介關係目前沒看到太大的價值，畢竟這個級別接觸到的相應工作人員許可權也就那樣，頂多給你上個文章送點權益啥的，聊有勝於無，同行價值比較高，尤其老一輩的，資源經驗一般都非常值得學習，多請教多總結。

分銷渠道水深，關係要處理好，曝光渠道水也不淺，都不算淺，哪個行業都是這樣。

銷售部相對好搞定，大家有福同享有難同當，我給你資源你好好聽話，按要求做，售後這邊比較難搞，當你想抓用戶體驗續保率增購什麼的，挺頭疼

有朋友提到BD，如果你品牌好，那相對舒服的多，品牌不好，客戶價值又低，這玩意就有點費事，但對於降低轉介成本，維繫老客戶，還是挺有效的。

競品監測要做，同品牌更要做，發現情況先看要不要處理，怎麼處理，我個人一般是調相應客戶數據，比如傳祺有活動了，調出競品是傳祺的客戶，然後和相應的銷售經理說，誰誰誰的這些客戶要回訪，口徑是xxxx，時間是xxx，目的是xxx，情況是xxx，如果恰好趕上要做活動當然就一起做大家一起回訪咯，有些友商一周搞一次促銷活動，今天砸西瓜明天抽財神的，我看著都替他們心塞。

優惠多了不值錢，客戶不就是這樣么。

就這樣吧，隨口bb了一堆亂七八糟的，因為主要難度還是在執行的決策上，但不見得有用，很可能傻x，畢竟資歷有限，又是個人見解，請各位多多包涵。

最近在準備渠道下沉，也希望大家能多多指導一下，各自是怎麼做的

我做過4S市場部經理，說說我的看法吧。

1，搞定老總！這是重中之重！市場部是一個花錢的部門，和老總的關係直接影響資金和工作的開展。

2，策略和數據不要停。不管什麼時候營銷策略推廣手段和各種市場數據要能拿出來。

2，同銷售部的關係。這個比較頭疼，這一點你還是自己體會吧

做了市場三年多，如今已經跳槽，覺得還是有局限性，所以離開了崗位，但是還是像給你一些建議。

我不知道你的部門人員架構是什麼，我按照我的說，希望對你有幫助

首先配兩個得力的市場專員，一個負責線上，汽車之家、易車這類網站的維護、微信微博的維護，雖然並沒有什麼軟用，但是吧老闆廠家都喜歡你通過這些社交平台維繫好客戶，增加客戶的粘性；這個人最好也行是個小表哥小表姐，做報表PPT什麼的一點就通，這樣你可以省力什麼，花精力去做別的事情。一個負責線下，就是所有你的線下市場活動，這個人都可以把控好，這個人最好和其他部門關係融洽，善於溝通，能夠很好的傳達每一次市場活動的目的和需求，能讓工作人員很好的配合起來。

接下來是你要做的事情，廠家政策的研讀，返利政策，這個非常重要。和廠家的市場經理或者說是區域經理搞好關係，這樣百益而無一害。你區域內的市場經理也盡量兩斤關係，這個也是有用的，比如某些廠家指定市場活動的參與配合等等，都是同行這個不用我多說。本地資源的合理利用整合，這個也非常的重要，充分的利用能利用的一切資源，你可以把市場活動做得非常漂亮，而且在費用有限的情況下也可以。怎麼利用？這個看你的品牌，不過有一些是通用的，比如早教機構，家用型車主喜歡，你們的客戶也互通，比如房地產，豪華品牌對應別墅高端住宅，實用性住宅對用經濟型車輛。還有珠寶、美容、娛樂等等都可以有，凡是客戶群有交集都可以合作，目前想到的是這些，想到了再更吧

首先，不談優秀與否。做事之前先做人，與媒體人，公司各部門，廠家各位等等等等，維繫良好的關係，是能否做好市場工作的不可或缺的基礎。再者，市場工作任何一個環節，需要用心二字加之，環節用心，費用管控用心，人員工作分工用心，也是可以成為優秀市場經理的關鍵點。。以上，僅僅是表面的夸夸其談，做好市場工作，成為優秀的市場人，逃不開腳踏實地，逃不開認真，逃不開用心。。

兩年4S店市場狗經驗分享，有錯見諒。

汽車品牌4S店均是以營利為核心，因此也決定了各部門話語權均來自於其部門的性質，銷售、售後屬於一線盈利部門，是整個店的核心，而市場部介乎於一線、二線之間，既有業務職能，也有輔助性質，不過歸根結底都是集客，即收集客戶線索。

在預算可控的前提下，收集、調配、使用各類資源，挖掘、引導、施放需求，繼而收集客戶線索。

以上是我對4S店市場經理職能的定義。

核心是集客，不過思考方式、管理方式不同，市場經理的工作方向也不同：

公關狗：以公關作主，引導輿論，增強品牌、產品優勢，繼而激發客戶需求，引導購買，一般高端品牌居多。

產品狗：以產品推廣為主，注重產品亮點、競品對比、客戶體驗，通過加深客戶對產品的了解、認知、感受，贏取客戶線索。

活動狗：以客戶體驗為主，通過產品感知、客戶維繫等類型活動，增強客戶粘性，擴大影響力，贏取客戶線索。

當然還會有其他方向，但歸根結底，核心方向都是集客。

了解完工作重心，接下來需要明確工作思路。

思路決定方向，沒有思路只有死路。

一位合格的4S店市場經理首先要明確集客的目的和方向，即：

集什麼客？

為什麼集客？

怎麼樣集客？

集哪些客？

如不能明確思路，市場經理的行為是沒有方向的。

回歸4S店市場的本質「集客」上來，

#集客若是為了銷售#

目的是幫助銷售賣車，賣車自然會有銷售節奏，主推車、庫存車是優先考慮的，低利潤車、虧損車則不會成為重點推薦，那支持銷售的市場集客思路也就有了：

以庫存為導向制定集客規劃。

說直白點就是根據銷售庫存結構，規劃哪一款車型是集客重點，根據銷售轉化率，反推集客量，尤其是單一車型的集客量，而後根據既往數據測算下月集客量，尋找短板。這個過程就是為市場定下目標。

當集客目標制定下來，緊接著就要根據目標，調配一切可支配的、內外部的資源：廣宣、物料、公關、活動、網路等，獲取線索，繼而支持銷售部完成銷售目標。

#集客若是為了售後#

目的是幫助售後擴大基盤客戶，而基盤客戶來源有自店產生的，也有外店客戶自主到店的，這樣的思路也就很簡單明確了，即：

維繫保有客戶，擴大新增客戶。

這個目的明確下來，工作自然可以分成兩部分：

一部分通過活動、禮品、關懷等方式，維繫保有客戶，並通過保有客戶作為圈層的一個宣傳點，擴大自店影響力，獲取更多新增客戶。

另一部分通過公關推廣、異業聯合、拓展活動等方式，擴大自店知名度，激發引導客戶需求，獲取線索並引導進店。

以上，歸根結底都是集客的工作，如需延展，將會是非常龐大的課題，而我所表述的也僅僅是一些淺知拙見，當然市場經理還會肩負其他的崗位職責，如獲取市場返利，了解市場動向之類，不過在我看來都是輔助性的基礎工作，無須贅述。

很多同行同事都都有這樣一個認識，4S店市場經理的話語權特別弱，加班累成狗，工作忙吐血，業績無人知，黑鍋天天背，不過我卻覺得市場是一個非常具有前瞻性、規劃性、創新性的崗位，好的市場經理，完全可以通過數據反映業績，獲取非常強大的話語權，同時能夠對自己的能力、認知有很大提升，而這不僅僅是當前，更是為未來積蓄力量。

套用一句當初帶我入行的師兄的話，

市場可能不是你的第一份工作，但絕不是你最後一份工作。

堅持當下，夢想自會如約而至。

願題主也能在市場經理的崗位上實現夢想，達成所願。

2年能升上市場經理，那麼樓主的工作能力表明還是挺高、而且獲得領導的認同肯定。

跟你分享一下我的市場經驗

一、如何評判一個市場部工作做得好？

1、基礎的網路維護及日常簡單活動、廠家返利這些就不談了，這些大家都能做到的你也必須做到。

2、所謂的活動畫面、展廳布置之類的關係到個人審美的這些不能評判市場部工作能力，畢竟每個人的品位不同。

3、市場部工作是否做得好，誰說都沒用，老總說你工作不錯才有用。市場部作為一個費用靈活、預算較多的部門，任何一個老總都不會放過這塊費用，除非市場費用實在低到可憐。所以做一個上道、會察言觀色的市場經理非常重要，這看個人悟性。我身邊有不少「正直」的市場經理被老總換掉。

在外行的老總眼中，市場部是一個誰都可以做的部門，是一個銷售部的衍生部門，是地位較低的部門，是一個一直花錢，卻很少看到賺錢的部門。

所以趕緊抱住老總大腿。。。

我還沒有相關市場經理實際的經，只是單純一條市場狗。

但看到前面各位所言，覺得市場經理做的事情如下，

1、分析每次活動的目的和開展意義，活動的費用開銷，同銷售部商量能夠達到的KPI。

2、精通PPT的做法.

3、情商高，懂周旋，懂執行，智慧是必然的。

4、廠家返利政策和支持的活動，做到最優化。

5、審美觀。

6、有市場的敏銳性，靈感，與當地各大媒體，廣告公司熟悉。廣告版面和投放方面，有相關的經驗和技巧。

7、了解競品的促銷和策略。懂揚長避短，懂創新，懂學習。

8、了解當地交通情況，風土人情。

9、潛客的習慣，到店情況，外拓情況，外展情況，優惠情況等，與銷售方面同進步，共取經。

10、文案功底好。

（有些文字太過簡易，後續不斷更新。。。。）

據我所理解的兩點:

一、核銷做好，廠家的各項政策及時有效的利用，想辦法從廠家給老闆搗鼓到錢。這是體現你所在的這個職位個人價值最主要的一項。

二、在有限的市場里盡最大能力做好營銷。

看到你們說的市場部經理做的事情，讓我覺得我們的經理一定是個假的。工資拿的高，活動平常看不見蹤影，活動也沒有辦幾場。日常人影都看不到。

市場狗回答:老闆倒是不限制花錢，因為每個月會申請廠家幾萬廣告費下來，但是廣告狗不想花錢，因為知道這些狗屁渠道真的用處不大，不如經營粉絲群，回饋老用戶讓他們帶新用戶！

一次常規保養真的吸引不到，那麼我5年油費補貼，還不快點介紹？

價格就是市場，這種商品銷售行業，相同的產品你的價格低，別人就會找你買。