機械設備銷售技巧和方法，怎麼找客戶？怎麼長期維護客戶？參加招標需要注意什麼 m7e1n6g ？

01-13

在銷售過程中,感覺最大的問題就是客戶進程的問題,簽一個單總會花費較長的周期,這裡存在的問題也是多方面的，不知道怎麼維護客戶

在銷售過程中一種快樂和成就感,也碰到過刁鑽刻薄的客戶,也有大度爽快的客戶.總之成交和不成交是一種經驗.特別是我們這種機械,大型機械一年跟單時間都比較長.沒有固定的客戶.成交了單又要繼續找下一個客戶,也不知道下一個客戶會什麼時候出現.這無疑是給銷售人員帶來無行的心理壓心,有時候幾個月沒有一單,有時候一個月幾單.其實銷售技巧是可以通用的，不管什麼行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為機械行業銷售人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。

我喜歡先把機械性能和機械參數：機械使用說明進行深入的學習和熟悉,對機械的操作工藝和機械加過程進一步的了解和掌握.多和印刷包裝廠的技術人員進行交流,了解印刷工藝和機械在使用過程中經常出現的一些問題,盡量去幫助他們解決一些機械上的問題,這些人可能現在不會成為你的客戶,但他們會記住你,記住你公司的名稱,可以成為朋友。接下來是去調查一下市場，了解同行的產品，和同行業的產品進行比較，自己的產品優勢在什麼地方，其它同業的產品優勢在什麼地方，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

二：關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售人員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出總經理或者老闆來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，有些銷售人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。

五：最後的報價和成交

像大型機械產品都有一些選送的附件產品，而有些銷售人員為了儘快促進成交，往往在開始報價的時候就把一些選送的產品都報出去了，到最後連一點砝碼都沒有了。倒至最後成交價格低，雙方即使成交了，大家也會很不開心。我們應盡量去避免這樣的問題出現，像這樣的大型機械客戶一定有很多備選廠家，比價格，比性能，如果客戶在和你交談中，沒有還價或者對你的價格無所謂的樣子，這就是客戶沒有看中你的產品，他也是應付了事，如果在交談中，客戶一直壓你的價格，恭喜你，客戶看中了你的產品，現在你們只要談價格就是可以了，像這樣的客戶千萬不要放手。這種客戶才是你要找的客戶。最終會成交。至少價格多少，哪要你的臨時發揮和談判技巧了。也有的老闆或者銷售人員看到這種情況會一分不讓，或者讓的很少，這樣你就錯了，中國人都愛面子，多少要讓人家有台階下。銷售是一種學問，各種各樣的人都會有，最主要是要看臨時發揮。

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【538-785-797
】暗號（驗證碼）務必正確填寫：【C1小叮噹】PS:最近大家一起研究學習【銷售成長筆記-《我把一切告訴你》】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。群文件有各類銷售技巧資料分享。

給樓主分享一個我自己開單的一個過程吧：

最讓我難忘的是中山的A客戶，初次見面是在6月份，該客戶是網上找過來的。他發了方案後就讓我報價，順著做方案的方向，我提出要看看現場位置情況，以便給確保方案可行性。

因為客戶辦公的地方跟他們在建的工程離的有點遠，去他辦公室沒有見到其他同事，不好判斷他是不是主要負責人。於是去了他們現場，他給了另外一位服裝廠現場的同事B電話給我，後面我順理成章認識了B，他成了我後續很多小道消息的來源。

因為自己本身做銷售也好幾年了，也有自己的經驗和判斷，案例分享開單的過程都是比較真實。很多技巧自己也有在用，只是不夠全面和系統，不知道結合起來用。

那時候開始學著去周末簡訊，自己之前沒用過這招，開始還是有些不適應，覺得有點彆扭。接著是送禮，之前很少去送禮，除了大的節假日公司派送的禮物。

這個客戶離我公司還有100多公里，拜訪一次相對不容易，他們的項目使用我們的設備的量還是比較大的，初步方案有400多萬，但由於後面方案修改了，最終需要的約100多萬。

按照客戶來分類，這是屬於我的A類客戶，是重點跟進的對象。其實當初進入外群，看到有在招生自己也是半信半疑，自己的業績算是平平，就想拿這個案例來檢驗一下三大是否起效？

全程我都是模仿式去執行，第二次拜訪該客戶，在辦公室的時候只聊工作問題，想用麥凱66，沒能用上。這個客戶是典型的技術派，比較固執的。

716銷售招數之送小禮物

第一次用麥凱66受阻，拜訪的時候我就給客戶帶了核桃，怕客戶拒收，我臨走時放在保安亭，發了團隊學到的養生簡訊：**總，我同事新疆的帶了很多核桃給我，他們自己家種的，我帶了點給您嘗嘗！男人多吃點核桃好！我放在保安室，您下班記得拿。

跑一趟也不容易，我不能就這樣白跑啊。這邊A客戶打不開局面，我就往工地B那邊跑，藉機過來拜訪一下，見到B的時候就在辦公室派了一圈子煙，大家馬上就聊起來的。

順著他們項目開展的情況，機電和裝修等方面聊了起來，感覺跟B的距離沒那麼遠，當然周末簡訊繼續伺候著。大概隔了半個月，我繼續跟進該項目。拜訪A客戶，之前準備了很多話題，但是該客戶就是奇怪，麥凱到很少信息。

他還是只聊工作，可能是自己聊天技術還一般吧。於是我又轉戰B，這次剛好在下班時候，我順便請他一起吃飯他們拒絕了。我說給他帶了點水果，是去朋友那裡親手摘的，口感不錯。

在我的堅持下，我來到B客戶住的地方，見到他的小朋友和他爸媽，一家人都在。這次跟B聊開了，從工作聊起，麥凱到他之前的工作經歷，她女兒正在讀幼兒園，父母在當地開個小賣部。

他告知我A客戶平時跟他們也是這個模樣，他跟老闆十幾年了，是老闆的親信，拍板前老闆都會聽他意見，可以說他就是最關鍵的人了。

這些信息非常的關鍵，對於項目銷售，了解清楚項目的來龍去脈，哪些是關鍵人，採購流程和拍板人的採購特點非常重要。

對於我們項目的成敗，有直接的決定作用，抓錯關鍵人，你再努力，人情再好也不能成事。不清楚採購人的特點，報價就沒有根據，價格太高沒戲，價格太低自己難受。

經過這番了解後，我確定了進攻主要方向是A，只要拿下他我的項目就有戲了。接下來的時間，我繼續堅持著周末簡訊送小禮物，針對B我送她女兒玩具和兒童讀物，跟B的關係更進一步，算是拿下B這個內線了。

716銷售招數之借力

對於A客戶，我還是沒有太好的突破口。我從團隊的案例分享學到了借力，我於是請出了我們副總。這種項目也算是當地比較有影響力的項目，而且金額也不算小，借著副總名義，我們又一次拜訪了該客戶。

期間還是聊業務，A客戶旁坐著他的助理C，我想著內線要多布幾個。於是順手給她派送名片，要到了對方電話，拜訪出來感覺客戶的方案還是不確定狀態。客戶比較固執，我們所推薦的設備，客戶都是保持懷疑的態度。

這就是老大說的沒取得客戶的信任下，客戶說什麼都是假的。回來後，在本子上寫寫畫畫，歸納出目前的客戶最大的問題是人情沒做透，但是客戶態度有所好轉。

我給C發了簡訊，感謝她的接見，說我們公司有規定，我們拜訪客戶需要有客戶回訪記錄，來證明我們的工作表現。於是加了她微信，麥凱66起來，3下5除2，順著她做微商，我幫襯她買了一些產品。

當然，我知道微商的產品沒什麼好貨，這樣算是拿下C。接下來的時間，從c那裡知道A有晨跑的習慣，跟老闆20多年了，家住公司附近，**灣小區。有2個孩子，男的上大二，小女兒上6年級，平時討厭應酬，按時上下班是典型的實幹派。

簡訊和小禮物，這招威力還是不小的，拿下兩個內線比較簡單，但是A總這裡就不太好突破。目前知道這些信息後，我也不能馬上就針對他們兒女送禮，畢竟不是客戶親口說出來的信息，怕嚇到客戶。

時間來到開課後30天，跟客戶的關係還是沒有太大突破，我借力老大，按照老大的指導，結合三大的皮毛，我運用提問思維模式進行提問：

1．我們的優勢是什麼？
2．競品的劣勢有哪些？
3．客戶的痛點是什麼？

4．如何激發優勢？
5．如何突出差異化？
6．如何借力？

經過自己的分析：我們的優勢是本地知名品牌，有50年歷史，眾多使用案例，產品生產工藝有嚴格把控，售後服務具有地理優勢，價格適中，有內線幫我通風報信，

競品的：也是知名品牌，但是推薦設備的在外殼和隔板的這方面工藝沒我們上等。

客戶痛點：找到散熱效果滿足系統設計，產品質量有保障，售後服務到位的廠家。

如何突出差異化：結合該客戶特點比較固執，要讓客戶信服需要引導客戶來參觀實際案例，現場解說突顯我們產品的實際使用效果和我們生產工藝，及產品質量是如何把控，所以接下來就是參觀。

如何借力：當然還是借力我們副總，他對工廠生產各方面解說非常到位，還有就是我們同事做過的案例，借力他們的案例參觀。

在我的幾次勸說下，客戶終於答應過來參觀了。當然參觀前，我肯定也是做了大量準備工作。通過寫寫畫畫，運用目標細分大致把整個過程細分為參觀前準備，參觀過程，參觀完送客戶回去，這個幾個階段，然後對每個階段做了單爆：

1）接客戶前

一早，公司副總在我們約好時間來接我，開著他的商務車，一路順暢提前了10多分鐘到達客戶那邊。因為有提前做準備，我備好了飲料和食品，副總見我拎著一大袋還是有些意外，誇我還是想的周到。

我們在路上就商量好，今天如何來突出我們的優勢，按照昨天的準備思路，客戶已經參觀過其他好幾家競品，所以今天他們來參觀，一定要突出差異化，我們商量好分2步走。

之前客戶說的參觀時有限，我已經提前准好工廠生產工藝的圖片資料。如果他們未能來工廠參觀，我們就講解我們生產工藝的細節過程，突出我們的品質，但是效果肯定沒有比客戶來到工廠直接參觀的好。所以，我們要想辦法引導客戶在看完工程案例後能夠來到我們工廠。

我們安排的兩個工程案例離的不遠，離工廠也不遠，這樣我們就有了說辭。這兩個項目都是使用10年以上的老案例了，充分驗證了我們設備的性能穩定和耐用性，更具說服力。

其它的競品都是參觀他們的新安裝的項目，看完工程案例，我們要給客戶製造神秘感，引導客戶來工廠參觀。

第一、這麼大項目，也不怕多花1-2小時去參觀了，看設備的生產源頭更能清晰一些行業內情，對選購設備有很好的幫助。給客戶製造神秘感；

第二、廠離參觀地不遠，過去很方便，順路可以送客戶回去。

2）接到客戶去往參觀路上

客戶一共3個人，由於提前想好到車上的座位安排，副總特意安排主要負責人A總跟他坐一起。我負責開車，一路上副總是故事高手，聲情並茂跟客戶從樓價開始講起。

客戶A總跟著聊起來，他對樓價這事挺有看法，我們就順著這個話題，聊到他們當地、珠三角、美國次貸危機、香港。總之就是圍繞這個主題，氣氛開始融洽了起來，其他兩位客戶也跟著聊起來，但是感覺客戶還是挺有警惕。

我們也模糊銷售主張，不主動提關於設備的事。我主動提到客戶目前的綜合體的定位和預售價這塊，又是一個熱議，聊客戶關心的事，他們總是有很多話說，這個階段也到達預想目的。

3）參觀現場

昨天提前踩點，對路線熟悉，我們很順利來第一個目的地。由於提前跟使用單位的負責打好招呼，他們很熱情過來接待我們。到達設備現場，使用方自己誇起我們的設備來，我們都不用怎麼解釋。

項目從03年投入使用到現在，設備性能穩定，耐用程度大家有目共睹，客戶看了還有些不一樣表情。我們主要突出2點，第一就是我們的外殼是手工製作，市場上很多是機壓板，第二我們的設備中間有間隔，有些品牌是沒有的，降低成本。

這個過程感覺客戶的戒備心沒那麼重，我們趁熱打鐵，說請客戶到工廠看看，我們是怎麼樣嚴格把控品質生產工藝的。客戶很有興緻的答應了，小目標實現。

去往工廠的路上，大家的話多了起來，從客戶學生時代，工作經歷聊的很是歡樂，氣氛相當的好。

到達工廠，那就是我們主場了，這裡是副總的舞台，他非常專業、充滿激情的從每個生產工藝開始介紹起。

客戶是學過機械的，對這些工藝一點就通，通過每個工藝細節的把控，從原料把控，到製造工序的嚴格要求，數據化管理，客戶看的頻頻點頭，聽的很是認真。這是一個美妙的過程，客戶從開始的警惕到稍微放開，到完全認可我們的產品的過程。

送客戶回去的路上：

716銷售招數之麥凱66

最後我送客戶回去，一路上我麥凱起來，跟客戶聊他的興趣愛好，聊到旅遊，客戶很來勁。他喜歡攝影和旅遊，其實我之前從他助理那裡已經知道，我故意往這方面聊，效果很好。

客戶還給了我很多旅遊的建議，感覺跟客戶的關係進了好，不再像以前那麼僵了。客戶回到他們公司已經是下班時間，客戶很滿意的肯定了我們的產品，說沒想到大家看上去都差不多的設備，生產工藝有如此的區別。

最後就是嫌貴了，說如果我們價格合適可以定我們的產品，讓我們重新按照最新要求做好報價。

本次是重要的突破口，感覺客戶的對我們的信任度一下提高了非常多。從內線BC了解到，客戶目前跟老闆的報告也寫到，只要我們價格合適就是選我們。這幾天價格已經談的差不多了，就等著客戶最後確認了。

3、小結

這個項目的跟進過程，換以前自己其實很想放棄的，但是通過簡訊和小禮物的威力，目標細分的應用，問題的分析，單點爆破的應用。終於拿下了！

這就是我開單的整個過程，說的不好，多擔待哈，希望對樓主有幫助！

從事機械管理十幾年，遇到的工程機械銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就什麼話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪裡。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪裡。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯繫。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很乾凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什麼，你就回答什麼。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什麼也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以後的合作打下基礎。好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些讚美的話也是必要的。

第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。

第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標誌。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關係，給你們留幾個小枱曆吧，這個小枱曆很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小枱曆，我們留下了，放在桌子上。後來有別的廠家也送來枱曆，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗台上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗台上擺著呢，我們一下買了四台，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。

首先對產品必須熟識、很高興給你一些參考建議，作為業務人員，拜訪客戶之前，要先搜集查閱客戶的背景資料了，對客戶的榮譽，實力，需求有一個全面的了解，就是俗話說的要打有準備的張，當讓對自己所在的公司就更應該了解了，千萬別準備倉促就去拜訪客戶，那不是等著吃沒趣嘛，要知彼知己，這樣見了客戶，打了招呼，寒暄幾句，就可以詢問最近的生意又有哪些收穫，而這些在你拜訪之前，其實都了解到了，只是讓客戶又被關心被尊重的感覺就是了。客戶就樂意打開話匣子與你暢聊一番，你就有足夠的就會推薦你的產品和服務了。以上建議希望能對你有一點點幫助。

你是銷售什麼機械的

哪個行業都不能缺少銷售崗，而且銷售崗對於企業來說至關重要，他們的工作會直接關係到企業的經濟效益。雖然銷售員的工資比較高，但是也需要他們付出相應的努力。那麼，機械設備銷售員需要具備哪些能力呢？

1機械設備銷售的準備

（1）材料的準備：在拜訪客戶之前，要做好十足的準備工作。要了解自身企業的優勢、產品的優勢，一旦客戶問起來可以很快的答覆。同時，對於同種產品的競品也應該與一定的了解，特別是自身產品和競品之間進行比較後的優勢和劣勢。

（2）心理的準備：與客戶見面的時候要保持一個良好的精神狀態，所以要時刻鍛煉身體，練就一副充滿活力的體格，會給客戶留下積極向上的印象，更加有助於成單。

2目標客戶的確定

如果沒有選對客戶，或者向並不需要機械設備的人推薦設備，那麼，平白浪費了功夫還收不到效果。確定目標客戶群體，首先應該滿足以下這兩個方面：

對產品有需求，例如機械設備的經銷商、代理商等。
有一定的購買力，在企業中有做決策的權利。

對於機械設備起來來說，最好的目標客戶需要滿足的條件是：

（1）對機械設備產品與服務有迫切需求。這樣一來，他們對細節與價格的要求就會相對降低，更容易成單。

（2）與計劃之間的成本效益是否有關係。

（3）對產業、產品或服務要持肯定態度，對機械設備產品質量也認可。

（4）如果有大訂單，一定要抓住機會，因為極有可能以後還有機會合作。

（5）這個溝通人最好是企業中有影響力的核心，他可以是企業負責人，也可以是有購買權的人。

（6）目標客戶公司財務穩健、付款迅速、講誠信。

3目標客戶尋找方法

（1）收集客戶名單：收集客戶名單的方法有很多，可以去機械相關展會、相關設備網站、類似於對鉤網這樣的機械加工B2B平台、相關論壇以及QQ群或者微信群等等。

（2）分類：將收集到的客戶進行分類，例如哪些是設備的經銷商、代理商，哪些是設備的生產廠家等等。

（3）制定計劃：根據不同的客戶身份制定不同的銷售計劃。

（4）開始行動：做好了前期準備工作後，就可以開始行動了，給客戶電話溝通、到相關媒體平台發布產品信息或者登門拜訪等等。