如何在競爭對手的價格打壓下找到突破點？

01-13

我現在在學校做一個學生產品，產品的質量等售後各方面都在市場上比較好。並且考究了市場結構做了合理的定價，和合理的庫存。
突然有一個學生以較差的產品以極低的價格進入，他並沒有大量現貨，沒有考究盈利情況和各種成本，只是靠先訂購後下單方式賣東西。購買的大學生本身又不是很懂，只是聽說便宜就想買。
對於這樣的競爭對手，如何處理？
如果在大的市場環境下，大型的廠商或者公司又是如何處理這樣的問題。
如何通過避免低價競爭產生的過度消耗。

一般創富者都不會告訴你怎麼樣在低價的惡性同質競爭中脫穎而出，這是每個商業人的核心機密。

如何在同質化競爭中脫穎而出，這是創業獲取高利潤的超級手段。

在我這一年的接觸中，我發現不管是全職創業，還是兼職做生意的預備賺錢財務自由的小夥伴們，雖然大部分人都有著很好的理想，但是事實上是不少人正苦苦掙扎在各種各樣的困境中。

普通的個人創業者缺乏的不是努力，不是上進心，很多時候只是一個方法論，一個可以付諸實踐，猶如高山落石的方法。

當你發現你買的高檔運動鞋是中國產的，成本不過幾十塊錢，兜兜轉轉回到你身邊搖身一變居然是進口產品，價格翻了n倍，商家大賺，你不經思考這個產品增值溢價的秘密是什麼？

類似的產品有的同行可以通過某個點達到賣高價的目的，有些商家卻連成本都保不住。

這個回答，我講的是價格，但事實上卻是一種全新的方法，也許可以顛覆你固有的思想，重新審視自己的商業模式。

看之前，沒看過上一篇的朋友可能要先溫習一下。只會低價競爭？看懂這個概念，讓你明白年賺十萬和年賺百萬的區別。

兩個策略來啦！

策略一：你的產品的目標是滿足客戶訴求而非需求

不少創業者之所以能夠大賺特賺，是因為他深知顧客購買的並不是一個必需品，而是購買一個能滿足自己內心訴求的產品。

需求是客觀的、透明的。

訴求是主觀的、不理性的。

什麼是需求，什麼是訴求？

一個美女可以拎著一個上萬的名牌包包上街，也可以換一個質量好點的塑料袋拎著上街。

從本質上包包和塑料袋都是用來「裝東西」的，二者之間是沒有任何區別的，塑料袋還更輕巧一點。

但是為什麼大家會願意用自己辛苦賺來的收入買一個耗費不少的包包，而這個包包和一個幾毛錢的塑料袋的功能是一樣的，並且相信這個包包可以給自己帶來無窮的力量，裝飾自己的品味，讓自己更迷人更貴氣。

這就是需求和訴求的區別。

這個塑料袋就是需求，這個名牌包包就是訴求！

吃飽飯是需求，吃飯必須就著高檔魚子醬，這就是訴求。

不管你賣的是什麼，不管你的對象是誰，如果你想獲利，你都要確保一件事。

你的產品是真正的可以用來滿足客戶的訴求而不是需求的東西。

大米永遠都是根據市場和國家政策而制定的恆定的價格，但是大米製成的米粉就可以因為餐廳屬性的不同賣的很貴產生溢價。

看到這裡，暫停一下，思考一下自己的生意和方向。

為什麼同樣解決一個問題，有的商家可以大賺，有的商家卻只能糊口。

這就是普通商家賣包包或者賣塑料袋，不同選擇產生的不同結果。

反過來，我們的商家們想要大賺，大家要思考的就是如何放大自己的產品對於客戶的「訴求」的一面！

別讓「需求」把自己困在原地打轉，把自己的產品搞的一文不值。

把產品滿足客戶訴求的一面無限擴大，你的產品能滿足客戶的訴求有多大，你的利潤就有多大！

但是真真能滿足訴求的產品不僅僅是說說而已，而是要真正的做到。

這就是你的產品想要溢價，想要賣高價的第一個秘訣，從本質上來重塑商業這件事情。

那這個方法可能需要的時間和過程會緩慢一點，但事實上任何一個成功的商業都是在初期需要慢慢磨練的，當磨練到一個點上的時候，就可以快就可以擴大！

除了這個秘訣之外我們有沒有辦法可以快一點，瞬間讓產品溢價的。

有！這就是我稱之為價格魔術的方法，也是第二個秘訣。

策略二：價格的魔術

在這裡我們回到上一篇文章預留給大家的問題:

「為什麼同樣的產品，有些商家可以賣高價，有些商家卻連成本價都無人問津！
很多商家總是會落入這樣一個又一個的圈套，當客戶來臨的時候，總是會不厭其煩的告訴客戶：你知道嗎？我的產品是商城裡面同類型中最便宜的，性能最好的，買了一定不會虧。
而結果就是你的客戶非但不領你的真誠，而是會不自覺地就跑去和別的同類型商家詢價，最終貨比三家，提出一個又一個苛刻的要求，而我們的商家不得不忍痛將自己利潤一再降低。
那麼如何來化解這種困境，這就涉及到一個價格感知的問題。」

其實天空計劃中，我也在不厭其煩的和小夥伴講解價格的重要性，單單價格就有非常多的策略。

而談到價格，我們就不得不提出價格的對比，因為只有對比價格才能展現出我們的產品的優勢。

比如只有顧客發現相比之下，你的產品更便宜也許才會打動他，但是這樣的話又不得不陷入上面這個問題的怪圈。

所以如何解決這個問題，這就是第二個秘訣:「價格魔術」。

永遠記住拿手套和大衣比，而不是手套和手套比。

什麼手套什麼又是大衣的？什麼意思？

來來來，我們想像一下這樣一個場景，當冬天來了，我們覺得很冷，去商場買一副手套。

我們看到一個賣手套的商家，進到他的商店，商家會熱情的招呼你，拿出自己的看家手套，陪你耐心的選擇。

大家在初期都有很好的感覺，最後商家告訴你，我的手套和全商場的手套相比，是最便宜，質量最好的。

看起來是不是什麼問題都沒有？好像很正常。

本來你已經很動心，當聽到「我的手套和全商場的手套相比，是最便宜，質量最好的。」

這個時候我們顧客的心中是不是會突然產生一些不確定性，好像就被商家提醒了一樣。

有一個聲音告訴你自己，必須再去另外一家看看，是不是真的如他所說真的是最便宜最好的，我要不要去挑到更好的，更便宜的......

這就是普通商家都習以為常的慣用手段，拿手套和手套比，結果反而提醒了客戶的橫向對比，不得不陷入一個惡循環的同質競爭，最後比的就是誰比誰更便宜，誰比誰更賤，永遠沒有一個結果。

那解決這個問題的第二個秘密的策略是什麼呢？

拿手套和大衣比，也就是如果我是那個賣手套的商家，當客戶來臨的時候，當我熱情的導購以後，我不會把自己的手套拿出來和別家的手套比。

而是會告訴客戶買手套和買大衣相比的好處和花費對比是什麼。很奇怪哈，為什麼要拿手套和大衣比呢？

比如都可以保暖，但是手套很便宜大衣很貴，大衣穿著可以很暖和，但是有時候手卻會被凍的很僵。

這個策略就是不做橫向對比，而是做能同樣達到一個類似目的的產品的對比。

什麼意思呢？

再舉個例子：

比如我是做英語培訓的，我可能會把自己做好的英語教程錄在一個磁帶裡面賣給客戶。

在這種情況下，當我們和客戶談得差不多的時候，我就會提出自己的價格對比，讓客戶覺得買一個磁帶很划算。

但是我不會告訴客戶這個英語磁帶，和李陽的瘋狂英語或者俞洪敏的新東方英語磁帶相比好在哪裡，價格實惠在哪裡。

而是會告訴客戶買這個英語磁帶和去專門的英語培訓機構做培訓相比好在哪裡，價格實惠在哪裡。

比如目標都是可以學習專業的英語，但是花費和靈活度卻是大大的不一樣。

去專門的實體英語機構學習，可能單單培訓費用就需要上萬元。

而買一盤專業的英語磁帶卻只需要幾百塊，而且還能根據自己的時間隨時隨地學習，不用去花費太多的時間在路上，不得不推掉很多時間來適應培訓機構的學習時間。

這就是拿手套和大衣相比的方法。

你有沒有心動了，這就是讓一個陌生客戶心動的方法！

這就是價格的魔術，找准你的對比錨。

這就是兩個可以改變產品價格，產生溢價的方法。

1、找准產品溢價的訴求點，並無限放大。

2、找准產品的類似產品的對比錨，永遠不要和同類型產品相比。

如果大家覺得這個觀點對你創業或者商業的思考有幫助的話可以點個贊。

我想也許有很多人還有創業的困惑，其實我在知乎上寫了很多創業的知識，有興趣的話可以接著看。

借勢這個詞，大家不陌生，但是創業如何借勢，如何不花一分錢推廣自己的生意？這是我的答案：

你知道哪些精彩的作勢、借勢、做局的故事？ - 知乎

怎麼營銷？

如何有效的讓潛在顧客買單？？？ - 知乎

做好你的本分。

1）低價競爭者出現是早晚的事情；

2）如果你沒有辦法讓消費者看到你跟競爭者的區別，你覺得錯在 a) 消費者 b) 競爭者 c) 你自己？

價格戰的背後，是懶惰的營銷人。這個世界沒有同質化的產品，只有同質化的營銷人。「產品高度同質化，怎麼能夠為我家的產品和服務提煉出吸引客戶的賣點，從而擺脫價格戰？」

導讀

無論是500強大企業，還是中小企業，在新產品推出或者產品競爭白熱化的時候，一個強有力賣點往往能夠讓產品快速打開局面，在消費者心中佔據一席之地。例如：

麻辣燙商家主打「山泉水燙菜，一小時換一鍋，麻辣燙也能如此健康」；
土雞餐飲店商家主打「讓你吃到40年前雞的味道」；
有機紅茶商家主打「別人家的茶葉喝出農藥味，我們家的有機茶只能喝到香味」……

上述例子的賣點一看就覺得很有張力。這些賣點如此直擊客戶的內心，背後是通過什麼原理或者方法想出來的？七叔來揭露一個營銷人的殺手鐧技術——提煉賣點的十個角度。

01好的賣點的三個標準？

在介紹提煉賣點的十大角度的時候，我們必須先明確一個好的賣點是如何定義的。只有明白衡量標準，我們才能在眾多的賣點想法中找到一個最適合被我們使用的。

標準一：區隔競爭對手

競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經把它做到，並且能夠承諾，你就應該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。例如：

輕芒閱讀APP，面對如今各家媒體發聲，信息大爆炸的窘境，主打「在一個應用里刷你關心應用的內容」賣點，快速獲得一大批對某些領域信息感興趣但想擺脫信息轟炸的客戶追捧。

標準二：自身有實力做到

賣點不是忽悠客戶的口號，而是強有力的承諾。必須經得起市場和客戶的考驗。如京東憑藉其物流實力推出「當日達」和「次日達」口號，假如沒做到，就會砸掉自己的招牌，陷入公關危機當中。

標準三：可感知和衡量的價值

在滿足區隔競爭對手和自身有實力做到的賣點，並不一定迎合市場的需求，一個成功的賣點必須是消費者渴望得到的，並且是可感知和可衡量的。

02提煉賣點的十個角度？

把握住上述的三大原則後，七叔將為大家詳細講解關於產品賣點策劃的十個角度及相關案例分析。邊讀邊建義將自家產品套入，看能否提煉出以前沒有想過的賣點。

【角度一：價格】

價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：

瓜子二手車的賣點是「沒有中間商賺差價」，這就意味著車主可以花更低的價格買到質量相同的車；沃爾瑪的賣點是「天天低價」，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉杆箱商家的賣點是「廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道」。

雖然低價策略簡單粗暴，但頻頻使用降價策略會損害自己產品的價值。採取低價賣點策略，一般是因為自己在控制產品成本方面具有優勢（進貨渠道、管理效率等），又或者是因為針對某些產品促銷，能夠帶動後端產品的銷售，從而使整體收益最大化。如沃爾瑪的低價僅僅針對糧油產品，但日常產品的價格不比同行低，他通過低價的糧油產品的銷售帶動日常產品的銷售，從而獲利。

【角度二：服務】

顧客不僅僅消費產品，很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。這裡的服務包括現場的服務和售後服務。如果能在服務上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。

海底撈憑藉其不可撼動的服務標準讓客戶折服（上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是「夠滿20元，2公里內加1元提供定時送貨上門服務」；麻辣燙店的賣點是「用山泉水燙菜，1小時換一鍋水」。

以服務作為賣點的時候，一定是有數據有標準地宣傳，如「提供最優質的服務是我們公司的使命」、「客戶是上帝」這類空洞的宣傳，並不能吸引客戶光顧。

【角度三：效率】

人們都渴望快速獲得自己需要的產品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節奏時代客戶的要求。比如：

快餐店主打「半小時送到，否則半價」；建站網路培訓教程主打「零基礎1小時學會建站，否則退款」；快遞公司主打「隔日送達」；潤喉糖主打「金嗓子喉寶，入口見效」。

以效率為賣點一定要考量自己的能力，不能兌現的承諾，不要去承諾，否則將讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。

【角度四：質量】

產品質量是客戶最關注的一欄。假如自己產品質量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：

某羊毛衫的賣點「水洗不變形，1年變形免費換」；某牛仔褲的賣點「高彈力牛仔褲，進店給你劈叉做演示！」

以質量作為賣點，一定要場景化描述，多使用動詞，提升消費者的直觀聯想。

【角度五：稀缺】

「物以稀為貴」是對人性深刻認知，不管是因為原材料的稀缺還是生產數量的稀缺，都會極大提升產品在消費者內心的價值感。比如：

某桃花酒的賣點是「採取祖傳工藝釀製，每年限供2000壇」；某土雞餐飲店的賣點是"因為農村土雞量有限，每天僅為50個客人提供土雞宴，需提前3天預定"。

稀缺性的使用能驅動消費者的購買的本能衝動，製造緊迫感（限時搶購、提前預定）能更好地輔助稀缺性賣點的發揮。

【角度六：方便】

客戶都喜歡方便，不願意麻煩，假如你的產品和服務能夠讓客戶方便，以此賣點為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：

某酒樓賣點是「內設停車場，提供特惠洗車服務」；賓館的賣點是「只要市內，一個電話，免費派車接送」；禮物說賣點是「一個APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動ta的禮物」。

審視自己的產品有沒有為客戶減少了什麼不必要的麻煩，這將會是很強有力的賣點，因為這是真正從消費者角度出發去分析考慮。

【角度七：實力】

強大的實力能夠讓客戶對你的產品和服務放心，這種實力來源於過往的成績、技術、產品資質等。

英語培訓社的賣點是「70%均為美國特聘外籍教師，英語發音最地道」；某音響公司的賣點是「10年的品牌，服務的客戶共計12W」；某補習社的賣點是「每年大學升學率高達82%」。

這種實力一定是可量化，有證據可證的。（有證書、資質、客戶名單、權威機構認定、權威機構文章等）

【角度八：附加值】

在提供同樣的主營產品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優先選擇你。比如：

早餐店的賣點是「買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆漿」；某麵館的賣點是「消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯」；

同樣的服飾，無印良品通過包裝將源於和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學理念哲學傳遞出來，無疑額外給予消費者價值。

附加值產品要與主營產品搭配好，才能相得益彰。

【角度九：選擇】

為什麼客戶會出現「貨比三家」，因為人們往往喜歡更多的選擇進行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關注。比如：自助餐的賣點是「只需要50元，108種菜式任你隨便吃」。

當然，在某些行業，給客戶選擇越多，並不是越有優勢。有的商家針對客戶打造幾類消費頻率最高的種類，為了讓客戶購買更加輕鬆高效。

【角度十：重塑認知】

很多時候，行業內習以為常的產品特點和生產流程，商家都將其默認為共識，並不知道其實消費者並不知道這些。假如你把這些喊出來，消費者只有認你家的。

1919年，舒立茲啤酒面臨非常嚴峻的挑戰，因為無法有效區隔競爭對手，業績一直不振，已經到瀕臨倒閉的境地，但在營銷策劃師克勞德霍普金斯的幫助下，僅僅通過幾個月的時間，就讓舒立茲啤酒銷量躍居第一名。他的秘訣僅僅是通過將所有啤酒生產商都要經歷的生產流程告訴消費者，獲得消費者優先選擇的優勢。

他告訴消費者，工廠坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以獲得優質純凈水源；經過2500種不同的試驗，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在裝有空氣過濾系統的電鍍房冷卻，接著被提純……

過去餓了，就吃正餐或者麵包等乾糧，如今穀粒多重塑消費者認知，主打「國際抗餓大品牌，穀粒多燕麥牛奶」。飲料也能解餓，直接衝擊消費者固有思維。

結語

創造出很不錯的賣點後，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。沒有事實證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，消費者只會一笑置之。

銷售洗碗機的商家為了證明自己「360度去碗污漬」的賣點，只要客戶進店，就給客戶洗碗展示，並讓客戶參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦；
農夫山泉為了證明「我們只是大自然的搬運工」，將發現整個水源的過程用攝像機記錄下來，並製作成廣告；
賣土雞蛋的商家為了證明「純正土雞蛋」的賣點，拍攝大量現場餵食穀物及山上吃蟲子的相片，並且拉出橫幅「不是純正土雞蛋，買就賠一萬」，這個承諾足夠震撼；

……

使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設計一個賣點證明。記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。趕緊去打造屬於你的產品或者服務的賣點，營銷需要執行測試、優化然後才能放大，倍增你的利潤。

更多營銷技法和案例剖析請關注微信公眾號「營銷界的007」（beastmkt），打破傳統營銷觀，開拓營銷新視野，在這裡，人人都可成為優秀營銷人！

樓主提出一個在現實競爭中經常遇見的情況：你的產品通過培養市場，已經有了明顯的需求，而且在質量，價位，服務等等方面得到了認同，也準備進一步做大，但往往忽略了一件非常重要的事，構建行業壁壘，所以競爭者看到了市場成熟了，進入門檻極低，憑什麼不去搶，一個小屁孩抱著個大金磚，誰不想搶到手，但換成泰森，你搶個試試。那麼還有沒有補救辦法，當然有。

我們先看看目前的境況：

1，產品質量，售後，庫存是優勢，但價格是劣勢，而競爭對手恰恰相反

2，產品的目標客戶是學生

3，目前市場份額已經被競爭對手瓜分

通過以上三個已知點，我們了解到該產品的目標客戶是學生，而且他們對價格又非常看重，質量短期內未必可以體現出來，所以競爭者用低價侵佔市場，而且完全不考慮利潤（不知道其具體是實力），其目的昭然可見，是想把你踢出市場。

我們再看看樓上這些大神的回答，不是咔咔咔說些商業理論，但根本就沒有提出具體的執行手段，這就是商業理論誰都可以學會，但具體實戰中卻一片茫然，知易行難啊，或者提出些解決方式方法，但不夠系統或者說未必有效。我們還是先借鑒樓上的意見，分析下可行性：

一樓，產品滿足客戶訴求，通過樓主敘述，競爭者拿到產品方式是訂購下單，而且提到了質量和庫存，應該是實物，那麼滿足訴求這種事，是需要充分的資源和實力做的，那是廠家的事，你一個商家那能做了，而且不是一蹶而就的，需要慢慢熬。還有什麼價格的魔術，不能做橫向對比，做什麼縱向對比，但兩個相同的東西怎麼縱向對比，顯然也不恰當。

二樓，根本就沒有提出具體的解決方案，做好本分的意思是不是順其自然，以不變應萬變，呵呵——那可能被競爭者一腳踢出市場，但有提到了消費者，競爭者，自己，在慘烈的競爭環境里，看清自己、看清對手、看清顧客那是相當重要。

三樓，寫的很好，具體說明了如何創造產品的賣點，意思就是讓樓主找到自己產品的賣點，然後加以證明告訴消費者，但可能無法具體操作，因為兩種產品基本一樣，你質量好，他價格優，各有優勢，難以直接對比。像這種理論還有什麼產品定位，產品差異化等等，但對於小商家很難實使，就如差異化，和消費者的調性不統一，客戶不買賬，即使成功了，競爭對手也不可能置之不理。

四樓，朋友主要觀點就是打價格戰，這也是最常見的做法，大家打爛仗，全線崩潰，最後拼的是實力。

後面還有幾人的觀點基本上也是找定位，找差異等等，不一一而談。

給出我的建議：樓主和對手的產品我們就知道兩個屬性：質量，價格。對於賣家來說，質量越高，對他越有利；但是價格越高，他付出的代價就越大，對他越不利。我們先比較下產品A(樓主）與B（對手）。A的質量比B好，但是B的屬性價格比A好，所以當市場光有這兩種產品時，買家一定在糾結，因為A與B在讓顧客做一個艱難的決定——是選質量高價格也高的A，還是選質量較低價格優惠的B呢，很難決絕不是。這時我們再加入一個參考——產品c，我們假設下產品C，價格比A高，但質量比A低（比B高），是不是感覺A好了不少，但C卻無法和B比較，（C的價格比B高，質量也比B高），很難比較，所以這樣只能突出A的優勢而無法突出B的優勢這就是吸引效應。我們還可以利用折中效應，也就是星巴克的中杯效應，加入一個參考——產品C，C的質量價格都小於A，C質量價格都高於B，此時買家終於遇到他喜歡的兩全辦法——找個質量中等的，價格中等的B。有了以上的依據，策略火熱出爐：

1，為了避免客戶一味追求低價，我們首先把產品質量的重要性烘托出來，利用場景化，極致化讓消費者一眼就可以看出，辦法自己想。

2，再找到目標客戶比較關注的另外一個產品屬性，如送貨上門，微信支付，免費售後，承諾換新等等——服務。

3，假如樓主的產品原來定價100元，競爭者定價60元.

（1）58：產品和競爭者完全一樣，質量相同。

（2）62：產品和競爭者完全一樣，質量相同+服務

（3）96：原來100元的產品=質量好

（4）102：原來100元的產品=質量好+服務

產品線可由以前的一條變成四條，但樓主實際上只加了一條產品線，就是競爭對手60元的產品，還是主推以前的高價的產品（3），價格之所以稍微降些，要到零頭，就是為了看起來吉利，而且給人一種你定價是經過深思熟慮的樣子。其它幾條都是打醬油的，但是它非常有存在的必要，有了它們就容易形成中杯效應，再加上全力渲染質量的重要，競爭對手原產品的劣質的質量，買家想要，我也有，產品線（1）與（2）的設計能夠讓買家在做出購買對手60的決策時非常不爽，因為質量一樣，如果買家圖便宜，他不會選擇60，如果買家圖服務，選擇產品線（2）一樣是明智之舉。（1）（2）產品線只是為了分流對手60的銷量而已，不要備那麼多貨，你的成本怎麼會增加很多？說60貨哪裡來，不能不會也選擇先訂購後下單，如果價格戰打到成本以內，找個託買對手的貨再銷……

應對價格戰，本身是比較複雜的。企業所處階段、所處行業、市場格局等等，不能一概而論。大概給出幾個思考方向供參考：

1、降成本，本身就是企業追求的方向

降低成本，來應對挑戰，並且給客戶以利益，這本身就是企業的一項使命。這包括使用成本、時間成本以及購買成本。也許使用成本降低或是功能擴容（比如操作簡便了）也可能導致購買成本上升。

但是互聯網時代因為有可能基於投資人介入而使得補貼策略可以迅速拉低價格並獲得市場份額，所以「慢慢來」是要看行業的，價格敏感性市場（比如出行、日常消費品）就比較奏效，但是，非價格敏感型且低頻交易不奏效（比如二手房交易）；

2、從市場份額看

如果是高市場份額企業、且領先對手優勢明顯的，可以考慮跟進已擠出對手，但是份額一定要達到一定的高點並且有明確差距、明顯優勢（尤其是消費者認知優勢），那麼弱者做什麼你效仿什麼，就是有力的阻擊。可以淡化對手的策略。

3、從差異性來看

和對手是否有明顯的差異？（視角是用戶視角）如果差異不大同質化，那麼沒什麼特別好的辦法，除非你滿足2項所說的份額問題，且護城河明顯，否則的話價格戰就是奏效的。

但真正站在用戶視角來看，A和B有不同的差異，且是明顯區隔，那麼處於優勢的一方可以不理會就是。進一步、快速的拉開差距是關鍵。新入競爭者未必是提高行業效率的，很可能只是想把競爭對手拉入低維度。

總之，你和對手有明確的、短期不可超越的差異時，價格戰並不用那麼擔心。同時，如果你能拓展更豐富的產品線（別亂拓，至少是一個價值鏈上的，比如金融），也有助於「羊毛出在豬身上」使得他項收入可以補貼價格戰受衝擊產品。

做一個活動，讓你的客戶把你的產品和其他產品的對比發微博或微信給你，一個月後做個評選獎勵一些寫的很好的同學，並贈送試用品。

自己也反省一下產品，若是質量好的產品、合理的定價策略，不要輕易的降價銷售，一定要堅持，不然新的不來老的離去。

這種情況隨他去唄，市場定位不一樣，你做高質量高價產品，他做低價低質量，市場會做出選擇。最可怕的是質量不比你差，賣得價格比你成本還低。

人家宜家賣桌椅板凳賣了一百多年都沒說同質化你們賣的什麼大學教材嘛

價格戰中，你應該做的營銷是怎樣讓客戶認識到商品之間的性價比！性價比！

找到與眾不同的定位。堅定自己的定位。塑造品牌的情感。

價格並不能讓你取勝，反而可能讓你被對手拖垮。在產品同質化的如今，找出非同質的部分，然後賦予自己的品牌與這種定位相符的性格。

一，首先看產品，如果兩種產品有品質的區別，那貴的產品的目標客戶和便宜的產品的目標客戶肯定是不一樣的。無需糾結，把自己的目標客戶做好就行。二，如果沒有什麼區別，那說明貴的產品可以被市場淘汰了。

如果是在一樣的產品的情況下呢，他們願意虧本衝擊市場是不是更難纏

內容是核心競爭力，堅持下去，時間是最好的競爭手段。

你可以先免費讓你的同學試用一下，，然後讓他們向其他同學推薦一下，，