作為一名銷售新人，怎樣做好科研儀器銷售工作？

01-13

剛剛進入生物實驗儀器銷售行業，不知如何能做好？

你這問題跟我還有點相關，我是做醫療行業的，專業是生物醫學工程，我們學院就有不少生物實驗室，當然也會經常購買生物儀器。

一般來說，儀器類的銷售模式大體相同，我以醫療行業的銷售映射生物領域，供你參考。

1.醫療行業在推廣市場的初期一般會和當地知名的醫院進行合作，半買半送，目的就是讓他們把你的產品先用起來，並收集反饋。跟他們的合作就是你的樣板項目，也是你日後做推廣的宣傳資料。所以對於生物儀器，我認為你就需要了解當地高校比較出名的實驗室，跟他們去合作，讓他們成為你的首批用戶。

2.第一步如果有效果，那麼就要進一步推廣，一般會在這個階段集中力量功課行業內的專家學者，教授，老師啥的。他們對你們產品的專業評估是非常重要的，讓他們對產品有一個良好的印象非常重要。參加生物學術會議是一件必要的途徑，在會議上，你不僅能夠見到若干教授、老師，你還能對最新的發展方向有一定把握，當然從會議上聽來的知識也是你銷售時的乾貨。通過會議的方式認識更多的教授、老師資源是最高效的方式。

3.前兩步做好了你基本上就能開始大幹一番了，此時的你彈藥充足，有良好的合作案例，有良好的專業口碑，第三步就是擴大你的業務面積了，根據你自己的能力去覆蓋。客戶不在於多，但是要做到長期維護，把自己當做客戶看，你到底需要啥？我能為你提供啥？你不需要的我絕對不賣給你，我提供不了的，我也不強加於你，一定要挖掘客戶的真實需求和你所能提供服務的結合點，銷售就容易得多了。

1.科學儀器行業非常專業，首先必須充分了解自己的產品，應用領域，調研自己所負責區域內可能用到產品的客戶，約拜訪混臉熟。

2.大部分的使用者是技術性人員，要學會怎麼跟他們去溝通。

3.了解市場上競爭對手和自己產品的優勢劣勢。

4.關注行業新聞，清楚自己客戶最近的變動，比如哪個公司新建工廠，業務擴大，都有可能會有採購需求。

5.學會跟經銷商配合。

6.最後，做銷售無非就是腿勤嘴甜臉皮厚，吃得了苦挨得住罵，不放棄，堅持到最後，相信你一定會成功的，加油！

這個回答可能會值很多錢，也可能分文不值

1：儀器銷售，最重要的是專業性。作為銷售要利用好後台的技術支持資源。如果可以，邀請技術人員和你儀器拜訪實驗室的老闆，博後或者有發言權的項目負責人。從源頭上探討儀器在對方的科研項目中可能起到的作用，並且了解對方的難點以及需求，爭取fit in。

2：要積極了解客戶的招標需求和風向，多拜訪，多和客戶跟進，每次聊天要詢問客戶是否知道最近有沒有朋友或者合作單位有儀器需求

3：做Demo，一次成功的demo會提升客戶對產品的信賴，demo的同時要耐心的給客戶實驗室的成員做workshop，並手把手幫著運行幾次，條件允許的情況下把儀器借給客戶一段時間，培養依賴感

4：做tender（競標）：標書出來之前，跟客戶打好關係，很多客戶本身對產品本身的技術指標參數等並不盡數了解，比如客戶知道產品的功能是要做基因測序，但是未必知道儀器的長寬高電壓轉數等等。這些邊緣的參數作為銷售可以主動提出來offer reference。最後的目標就是在標書上的儘可能多的區域標註自家的儀器參數。

有一個答案說電商是未來趨勢的，個人並不認同，第三點是4點裡最硬性的要求，但電商沒辦法滿足這個要求。至少現階段很多大型儀器的銷售甚至廠家會在銷售之前提供客戶往返的機票邀請客戶來親自測試品評。

一般銷售，盡人事聽天命。

高級銷售，盡人事掌天命。

1、努力是必須的

2、要經常與使用者溝通

3、了解所有與你銷售產品的品牌相關的其他品牌產品，實驗室其他產品的品牌，特點

4、真正的做成幾單就知道該怎麼提成自己了

5、多問，問同事，問客戶。

同行，我是做生命科學類儀器的，路遙的方法適合廠家銷售，高舉高打，新人我估計你在經銷商哪裡，剛開始說了你也記不住，三多，多跑，多學，多總結

銷售思路要對，大方向是對的就行，加油

簡而言之找到客戶，搞定他，維護好，收錢。

看似簡單的一個流程涉及到的知識太多太多，你必須精細化到每個細節。

怎麼尋找客戶？電話尋找，掃街，同行介紹，經銷商。電話的溝通技巧，掃街的技巧，如何尋找到同行與經銷商，如何建立有效的關係網，都是你要掌握的。

如何搞定客戶？從技術層面上講，你必須充分了解公司優勢以及產品優勢自身優勢；商務方面，你要具備洞察力分析力應變力，抓住客戶的需求點難點逐一攻破；社交人際方面，你要能走入客戶心裡與他做朋友。

這銷售要做好，不是一件簡單的事情，寫幾本書都寫不完；看的再多不如多跑客戶，總結學習更新。

送仁兄一句話與君共勉：膽大心細臉皮厚。

勤快。

我以為未來的儀器銷售行業是電子商務的天下，只有公司做好電子商務才能更好銷售自己的產品。

銷售這樣的工作就是剛開是經驗不足，時間長了就好了，但是要做一個NB的銷售做個土豪，還是看看這個吧http://t.cn/8kxmwc1