如何挖掘你的銷售線索？

目前公司是做To B市場的，之前一直有在一些平台購買銷售線索，但是現在越來越不精準了，想問問大家都用是怎麼獲取銷售的.

什麼是銷售線索？


如果比作辦案，那麼銷售線索就是能夠找到最終作案者的那些蛛絲馬跡。不管是B2B企業，還是B2C企業，銷售線索都是任何能夠創造交易機會的信息片段，所有相關信息片段構成信息鏈，最終指向意向購買者。

這裡，要求你必須具備一雙明亮的眼睛和一個敏銳的頭腦，一是要能夠看到信息；二是要具備一定的信息鏈接能力。

銷售線索的重要性？

企業最終的目的是盈利，盈利的方式是把產品賣出去、需要有買家購買你的產品。任何一個成交的背後都有一個完整的信息鏈，一個由各個相關信息片段構成的，能夠顯示買家整個購買過程。有了銷售線索，就有了銷售機會，才會有成交機會。沒有足夠多、高質量的銷售線索，企業很難長期生存下去。

獲取銷售線索兩種路徑？


第一種方式Inbound marketing

主要指客戶主動通過各種媒介（你的博客、廣播、視頻、電子書、新聞訂閱、白皮書、具體的產品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關傳播內容營銷的媒介），找到你。其最重要的思想，是客戶主動搜索、並關注到了你的品牌。強調內容在營銷中的重要性。

對比B2C企業和B2B企業，B2C企業在Inbound marketing投入在整個營銷費用的佔比在一定程度上高於B2B企業。主要因素在於業務對象不一樣，B2C企業面對的更多的是個人，決策周期短、流程相對簡單。B2B企業的客戶多數為企業，其決策周期相對較長，決策流程相對複雜，在大多數的環節上，需要業務人員的跟進。

隨著現代市場營銷越來越趨於網路化、數據化、信息碎片化，網路搜索已成為人們獲取信息的最主要方式。Inbound marketing將會成為企業營銷越來越重要的一個部分。

第二種方式 Outbound marketing

指企業以主動的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營銷、郵件營銷、廣告直郵、展會、傳統廣告（電視、雜誌、報紙、廣播）。

B2B企業在這個領域的投入，在整個營銷投入的佔比高於B2C企業。

國內多數B2B企業成立之初基本會有銷售部，多數企業認為市場部可有可無。所以當企業發展到一定規模之後，才會意識到市場部門的重要性，但是多數也只是虛有其表，企業的市場部門的功能並沒有發揮到極致。

銷售線索觀念


縱觀國內企業，多數還沒有形成完善的銷售線索觀念，還沒有形成完備的銷售線索體系。

市場部的主要職責，除了做好內容營銷，選擇好媒介，做好傳播之外，需要進一步培養市場情報意識。市場人員更 需要深入了解行業、競爭對手、客戶，以及哪些是主要的競爭對手、哪些是主要客戶。

所以，企業的市場部門還需再加一個功能—提供銷售線索，市場部，在某種程度上應當充當企業的情報部門。依據業務部門的業務需求，搜集儘可能多的、高質量的潛在銷售線索。這個時候，業務人員就可以把主要的時間用在業務溝通上。

對比國外、國內企業，因規模、業務模式、觀念不同，有的依靠業務部門搜集、有的市場部門收集、有的依靠外包。可惜的是，國內這塊真正完備成熟的企業還不多；可喜的是，這種觀念已逐步走進國內企業的視野。

無論是Inbound marketing ---客戶來找你，還是Outbound marketing---你去找客戶。企業最重要的工作之一就是首先擁有一個清晰的戰略。無論是傳播什麼，怎樣傳播，都應該能夠在某種程度上加強品牌在潛在客戶心智中的優勢認知。只有找准核心客戶，傳播高質量內容，才能更好的拓展市場，企業也才能夠最大化每一個傳播、運營環節的價值。

最後

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