如何實現酒店的動態定價？

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第一點，也是最重要的一點。 管好你的團隊，收回前台隨意調價的權力，然後再考慮定價策略。

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蘇店長開講了。

本節課我們講酒店房價價格體系，請大家做好筆記認真聽講。

一、酒店房價種類。

同一家酒店我們在不同的渠道上面看到的價格不一樣。比如有的時候在網上定好的房間200元，但是如果直接到酒店入住同樣的房間170元就可以搞定。有時候看到大廳的掛牌價300多，但是實際入住的時候算上打折200多就可以入住。像我們想像中上千元的五星級酒店，有時候我們可以對摺入住。在青島，一家快捷酒店夏天的時候一間房可以賣到500塊，冬天的時候100多都能入住。混亂的房價把我們搞的頭昏眼花，為什麼酒店的房價都不一樣呢？想知道這個問題我們先了解下酒店房價種類。

1、門市價

一般酒店會有一個基礎房價（門市價）。門市價就是酒店的掛牌價，一般入住酒店在沒有任何優惠的情況下，我們入住酒店都是門市價入住。

每家酒店訂門市價標準不一樣。有的是根據成本預算以及回收年限指定基礎房價，有的是根據本地同等類型酒店平均房價而定基礎房價，有的是老闆自己指定基礎房價，等等就不一一介紹了。

2、本酒店會員體系

現在不管是單體酒店店還連鎖酒店，不管是星級酒店還是民宿都有自己的會員體系。會員體系一般根據會員的級別給予相應的折扣。這個也是普遍運用的。會員體系可以很大程度的留住客人。這個價格一般是根據會員級別給予在基礎房價（門市價）的相應的折扣。比如金卡8折，鉑金卡7.5折。相應級別的會員有可能是購買，有可能是達到入住間夜數給予升級。

3、公司協議價

商務出差，一般都是為酒店提供穩定的客源。本地公司每月有穩定入住需求。外地公司出差很多都是常住酒店，有的甚至常年住在酒店，給酒店穩定的收入。所以酒店很喜歡這部分商務客人，都會跟有潛力的公司簽訂公司協議價，這個價格要門市價低，很多都在4-7折之間，部分呢是訂的固定房價，比如569元的標間，一般協議價會在240-360之間固定價格。有的會議型酒店為了留住可以會給成本價，因為一個會議主要的花費是在會場和餐飲上面，客房不掙錢。

4、旅行社價

旅遊城市或者房間超過200間房以上的酒店一般都會和旅行社簽訂協議。而他們的協議基本都是包房形式，不根據淡旺季漲價，即使是漲價幅度也不大，因為旅行社在淡季的時候提供的房間量可以養活整個酒店。但是他們的價格很低，低的只是成本價。但是好處就是穩定。根據他們的調度每天都可以給你提供固定的客源。但是價格很低。

5、OTA、團購

目前由於互聯網的普及，OTA、團購也瓜分一部分客源。但是OTA的定價是有講究的。大家都知道OTA是有傭金的。有的酒店上OTA是為了增加一個銷售渠道，他們一般會把傭金加在房價裡面，這就是我們看到的門市價是400，而OTA是430，而這多的30塊錢就是傭金了。而有的酒店為了增加銷售量就會給予OTA、團購非常優惠的價格，比門市價便宜，一般都是8折左右的價格。

二、酒店特殊房價

基本上酒店的價格種類就這麼多主要是圍繞基礎房價而定。但是特殊時期會有特殊定價，比如旅遊城市的五一、十一。在這求大於供的特殊階段，房價基本上都是基礎房價的倍數增加，或者是指定房價。而在淡季的時候一般都是很多都是門市價的半折或者3-4折。所以在旅遊城市門市價（基礎房價）形同虛設。

在學校附近或者步行街附近，周末酒店的入住率會明顯升高。針對這種情況，很多酒店都會在門市價的基礎上上漲10-50元之間，同時還執行本酒店的會員體系。

三、案例分析：

接下來我們來分析下題主的案例。幫幫他怎麼解決目前的困擾。

我們知道這家酒店位於旅遊城市，有餐飲和溫泉屬於度假型酒店。

目前面臨著四個問題1、淡旺季價差不固定；2、酒店每日不同時段的價格差異大；3、酒店不同入住率價格差異大；4、網路代理商價格在不同時間的預訂價混亂。

針對第一個問題。

我們要根據之前的數據做出酒店淡旺季時間表。有溫泉我們可以知道，旺季一般在秋季-第二年的春季，從秋季開始客人就會增加，直到冬季會達到峰值，隨著天氣變暖然逐漸減少。這是一個曲線，根據這個曲線我們可以可以逐漸提成房間。而不是今天人多，臨時就提高房價，這樣的客人會有反感的，很有可能只來一次，下次不來。我們在秋季的時候平時是正常門市價，周末提高10-50元房價。隨著天氣變冷，泡溫泉的人增加，適當的按照門市價的比例增加，形成一個凸型拋物線。隨著客人的減少繼續降低。房價降低。

針對第二個問題。

不建議酒店每日不懂時間段價格有詫異，同樣的房間晚上入住的價格比早上入住的要貴100塊錢。客人會明顯的感覺到這就是宰客行為，被宰的客人那麼他將不會在來第二次，就不要奢望客人帶朋友過來了。建議杜絕這種行為，雖然短期可以帶來效益，但是酒店是做長期的。為了眼前的一點利益，可能會失去更多的利益。這個必須停止。

針對第三個問題。

酒店不同入住率價格差異大，這個主要是體現在平均房價上面。主要是兩個原因1、由於酒店酒店房型不同價格就不同，入住率高的時候高房價拉高的平均房價。會產生差異。2、這個就是不同時期房價不同的必然現象。發現入住率高，就提高房價，拉高了平均房價。入住率低的時候為了留住客人，會降低房價賣房，平均房價被拉低。所以不僅僅房價不一樣，營收懸殊的也大。

針對第四個問題。

網路代理商的房價一般只會被OTA調低，不會被他們提高的。這個做法就是每次調整房價的時候在OTA渠道即時調整。隨時關注OTA房價，隨時跟OTA的客戶經理進行溝通。另外要找專人來負責這個渠道。現在網路的力量很大，操作的好，可以在旺季的時候提高營收。淡季的時候提高入住率。

好了，本節課結束，這僅僅只是就酒店房價相關的一些基礎知識。希望大家能有收穫。

下節課我會根據大家需求進行講了，大家有什麼好的問題可以邀請我，最好像這位同學有案例。

關於最後一個問題。我想說，我是百分之一百的信任我的員工。關於員工截留房費問題，肯定是存在的但那只是少數。那我們作為管理者，要相信我們的前廳經理、財務肯定會發現其中的貓膩，發現一例殺一例。我們要從思想上制止這種行為，比如經常發小獎金，或者比拼發獎金等，或者時刻關注、關心他們。這樣類似的事情發生的概率會非常低。所以不要想著怎麼防他們，而是怎麼關心他們。好了就這些。

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度假型酒店，特別是季節性的度假型，價格分淡旺季是很正常的，無論是針對會議，旅遊，協議單位還是中介等，旺季高價淡季低價，但前提是一定有一個完整的價格體系，這也是最基本的，同時，根據預算或者銷售任務會有不固定的臨時性價格調整，所以不明白你所說的價格混亂。

對於每日時間段的價格變化，我想可能是在中午退房高峰前入住的價格會高些，因為可用房緊張，主要應該還是想推延入住時間。或者晚上空房較多時，對散客的結合也會比較靈活。

根據當日的預定情況和預計出租率來調整某類客源的實時預訂價格，這在旺季是常用的手段，生意越好價格越貴，這也是正常的，利益要最大化。

至於中介價格混亂，你就把它看作是旅行社一個類型的操作。

這些價格看似複雜，其實都在酒店的價格體系里，只不過是在每個對應的價格上分了幾個價格檔位，便於靈活使用。當然，特殊價格也是存在的，但不是常態，總體來說，酒店還是以自己的價格體系來執行的。

至於前台賬務問題的漏洞，控制好換房和調價的程序，查看每日該類報表並結合操作日誌來進行控制。漏洞總是有的，但不能把這拿上檯面當重點來說，如果是你的管轄內，自己心裡有素並監督就行了。

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