新人信貸員應該怎樣開發客戶？

01-13

新人信貸員剛剛入職沒幾天，公司目前全部要求信貸員只能做電銷，就是天天盲打電話問客戶「是否需要辦理貸款」，感覺一天下來面對的客戶就沒有幾個需要的…我聽說有這麼一句話，銷售就是把你的產品賣給剛好需要這個的客戶。我想到銀行周圍發名片展業什麼的，不過公司不允許…做了幾天下來，感覺電銷的客戶好難開發，電話里談了幾個意向客戶，約了來公司詳談一下，但是都沒有過來…

開發陌生客戶是非常難的，比較理想的模式是開發身邊有需求的客戶，然後由老客戶帶動新客戶加入。

說實在了，電銷就是拼運氣，要自己看看身邊什麼人需要借錢。重點針對這樣的人開發就簡單多了。

看看大家都分享出自己心得，我也簡單說一下我找客戶的心得吧，

首先，網上買客戶，當然這是需要花錢，不過只要一給錢，馬上就有客戶跟進，網上買賣客戶的平台也比較多，比如融360，信貸圈，這兩個是做的比較大的平台。

其次，買電銷名單，不是去買幾毛錢的號碼，有舍才有得，買質量高的，多花點錢，銀行批款客戶，徵信中心的名單等，這也是一種見效快高速度找到客戶的一種方法。

再次，去當地的徵信中心端點，一邊去打徵信報告，有幾種用途，貸款，買車，供房，入職。所以貸款佔80%。也是精準的客戶群體。

最後，去中介公司樓下端點，他們要收客戶手續費的，你也可以搶過來，當然這是你的本事了。這也是快速出單的方法。

當然方法還有很多，這是個人看法，大家有什麼好的方法，可以關注微信公眾號：老鳥講課，大家進一步探討，黑貓白貓逮住老鼠就是好貓，不管你採取什麼方法，只要有客戶就好。

首先，你是什麼信貸員，如果是個人金融或者小微企業信貸員，我倒是可以說一說。

首先，你是新信貸員，你首先想的未必是哪裡找案子，而是不要為了風險收了一堆爛客戶。先學會識別風險比找案子更重要。

其次，零售客戶的主要來源從銀行來說有兩個，一個是按揭，一個是代發，你如果是正式入行的員工，如果你所在城市按揭還不是很緊張，可以先從按揭做起，客戶相對好找，一手樓盤或者二手中介可以去找找。如果按揭也很緊張，那麼就可以從行內存量名單里篩選。如果做消費貸款，就可以從好的代發工資名單里去篩選，這個還是要看你們行的信息開放程度。

第三，商圈還是值得一去的，比如商戶聚集的商圈，大市場，去掃掃街還是會很有效果的，原始的辦法往往是最有效的，不要小看掃街掃樓，業務沒有捷徑。

第四，前面說的去查徵信的點是可以的，但是信貸中介擔保公司還是慎重，畢竟你是新人，不要被他們繞進去

1、明確知道自己想要什麼，越清楚你要什麼，你就越能找到展業的方法。

2、與你認識的人保持好聯繫，剛開始要關注於你當前人際網路中的人。
3、決不一個人吃飯

吃飯時非常易於輕鬆的交流。和別人一起吃，是交際的有效方法。

4、管理好你的信息

有效的信息管理非常重要。如果你有條理、專註、堅持，那沒有人會離開你的交際網。

5、列出清單

按自己的目標分類（如潛在客戶、意向客戶）整理出自己的列表。不僅要列出相關的單位，還要列出單位里有話語權的人。

6、認識你專業領域的權威

為了實現目標，你要知道在你所從事的領域，誰最優秀。列出當前領域的權威。

7、列出你已經認識的人

列出你已經認識的人：親戚、朋友、大學同學、過去的同學、之前的老師、之前的同事……

8、靈活的組織信息

你管理列表的方式要靈活。按地點、按行業、親近程度……

9、利用別人的聯繫清單，補充自己的

他人的清單是你的資源。

10、建立「渴望認識的人」名單

你清單的分類中可以包括「渴望認識的人」，他們是一些高水平的人，你希望在未來可能認識他們。

11、聯繫完全陌生的人

當你需要給陌生人打電話時，你多少都會有些懼怕。只管硬著頭皮。只想著自己會成功。去認識一個新人是挑戰，也是機遇。

12、堅持

如果你與他人聯繫，別人沒有迴音。你要繼續與他們聯繫。你要佔據主動。甚至是侵略性的。

13、聯繫有間接關聯的人（Warm Call）

用下面四條規則來
①表達可靠性：提及相關的人或單位。
②提出有價值：你能為他們做什麼？
③告知急迫性和便利性：大部分情況下，冷不防打電話的唯一目的就是預約見面。
④準備好折衷的方案：開始時定位高些，留下商量的空間。

14、把門衛看作盟友而非敵人

門衛也應當受到尊重。不要去惹惱他們。

15、永遠不要消失

在建立社交網路時記住：首先，永遠不要消失。消失比失敗還要糟糕。

16、努力保持可見和活躍

排滿你的社交、會議和事件日程。你必須在初創的朋友和關係網路中保持可見和活躍。

17、將多件事安排在一起

你為了成功的聯繫他人你要努力，但這並不意味著你得花很多時間。可以安排同一事件來節約時間。如邀請所有想見的人一起見面。

18、找到樂趣

展業是有趣的事，不是在浪費時間。

19、分享你的激情

分享興趣是任何關係的基礎。當你確實對某些事感興趣的時候，是很有感染力的。

20、強調時間質量

友誼建立在雙方花費時間的質量上而非數量上。

21、跟進還是失敗

與要交往的人見面後，要讓別人記住你。跟進是關鍵。

22、立刻跟進

你與他們見面後12到24小時內應當繼續跟進。電話、簡訊、微信是快捷的方式。

公眾號：下款口子

做信貸就是做人脈，這裡有上千老哥等你來，一定要來哦。

首先看就職公司的實力，黑戶能不能做，徵信爛能不能做，不能做果斷辭職，找一家能做的去上班。

然後去催收公司收案子，客源就永遠不會缺了。

下面的視頻大家可以看看，效果不錯！

新人如何找貸款需求的客戶？大神幫你！

另外闡述一下我的個人看法就是你的公司里貸款的業務種類全面和貸款業務渠道多雖然重要，但是我認為更重要有沒有大量的客戶，這個我覺得才是最最重要的，尤其是針對信貸員們客戶才是根本，我打個比方做貸款好比打仗，你們公司的貸款產品是把槍，而客戶資源就是子彈，光有槍沒有子彈不行，看看做房產中介的這個客戶就更能說明問題了，比如同一套房源，鏈家地產也有，中原地產也有，美聯地產也有，那麼都有這個房源信息，那為什麼有可能就會被鏈家地產成交了呢，答案很簡單，就看誰的客戶量大，對嗎，那麼我們貸款行業道理也是一樣，不管您各位怎麼想的，我是這麼認為的。

我們既要引流精準客戶，又要引流半精準客戶，精準客戶就是他看到你貸款廣告之後，正好是他的需求，感興趣了，主動添加你微信的一定是精準客戶，對吧？這種精準的客源是我們必須拿下的，這個不用說了，還有一種我把它叫做半精準客戶，為什麼說叫半精準客戶，因為大家琢磨一下，好多人想貸款不知道找誰的，不知道選擇找哪個貸款機構的這批人就屬於半精準客戶了，也許他加了你之後看到你的貸款廣告或者某種貸款業務他感興趣了，就會主動諮詢你了，因為當下整體經濟環境說實話不是很好，所以用錢的想貸款的人很多，但是他看不到你的信息有什麼用呢，你一定要讓他們知道你是做貸款的，你這裡有適合他的貸款業務，那麼我們一定要讓他和我們產生交集，讓他能看到咱們的信息，他感興趣了就一定會找你，貸款這個東西屬於觸發行為，他不想貸款的時候你磨破嘴皮也沒用，因為他現在不缺錢，但是反過來琢磨一下，當他需要錢想要貸款的時候你一定要在他身邊才行啊，現在這個社會節奏，今天他不需要錢，可能轉過來明天就會因為點什麼事情就需要錢了，所以半精準客戶也是非常重要的，一定不能忽略這個群體，不知道大家聽明白沒有這個思路和邏輯，意思就是精準的客戶和半精準客戶一定要兩手同時進行，打出一套完美的組合拳，做到了360度無死角的客戶覆蓋。

每天100多個客戶諮詢我，您說精準不精準，關鍵是方法和技術，沒電本領怎麼立足信貸行業，貸款這個行業有個特點就是地域性非常強，要的是同城的客戶，大家琢磨一下，比如，你在上海有一個貸款業務很牛，利息也低要求客戶的條件也寬，這時給你一個黑龍江的客戶你能做嗎，你肯定做不了對嗎，所以像這種線下的面單面簽的業務種類要的必須是同城的客戶，我剛才給大家展示的都是同城諮詢我的客戶，那麼我做的同城的客戶的業務，加過來的都是外地的人，那我費了半天的勁最有沒意義，還有一種就是全國的客戶類型了，為什麼提到全國這兩個字呢，就是因為這兩三年網貸火了，因為有些網貸口子是可以遠程做單的，但是大部分網貸口子和網貸平台還是需要客戶到你的公司里，面對面拿著客戶手機操作的，比如說現在我們就有幾個會員，人家也不開公司就自己操作，全國客戶全做，全國接單，一個月玩著賺個幾萬塊錢，因為客戶量太大了，這都是人家個人的愛好，就願意做全國市場，還有像信用卡提額的業務全國各地的人都可以做，這種業務就是不一定非要客戶來公司才能做，遠程一樣可以，所以就看你自己公司的業務定位了。那我們的方法不管是全國還是本地的同城客戶都是沒問題的。

還有就是不得吐槽一下現在貸款行業通用的也是主流的開發客戶的方法了，展業了，派名片，插車，貼小廣告，掃樓，電銷，陌拜這些方法，但是你想想現在是全民低頭族，全民看手機的時代了，哪有時間抬頭看你展業或者小廣告的呢，您說是吧，說這個不是說這些方法不行，因為我們最早做信貸這個行業的時候也都是用這些方法一步一步做過來的，到現在我做貸款一晃也6.7年了，時間不算長反正也不短了，有一些心得體會，但是說句實話展業確實是效率超級的低，在現在的這個社會節奏來看，幾年以前是可以的，還算是有效果，再有的方法就是什麼發紅包換微信群，加附近的人，中介同行之間耍單子（同行刷單子現在的狀態就是你等著他給你耍單子，他還等著你給他耍單子呢，大家都等著互相耍單子對嗎，效果能好嗎），還有就是跑到能打徵信的銀行門口撿客戶，大家很有秩序的站成兩排，看見那=拿徵信出來的人就遞名片介紹貸款產品，還有就是想什麼融360的這種獲客平台需要付費的獲取客戶資料，效果這個怎麼說，仁者見仁智者見智吧，一個客戶資料賣好幾手，那麼它的價值你懂得，再就是相對高明一點的老手玩的就是渠道了，對接銀行內部的人給你介紹客戶，其實這個是比較高大上的方法，但是你要有一定交際能力了和付出的能力，圈子很重要了，適合老油條去做，那麼以上這些基本上是貸款行業獲取客戶比較傳統的方法了，效果雖然是有一些，但是效率就低的了，更可氣的是公司的業務經理信貸經理也沒有好方法還讓大家天天去往死里去做，最經典的一句話會告訴你就是怎麼沒效果，要是沒效果別人的客戶都哪裡來的，對吧。，你還沒辦法反駁他。

說多了無意，不想說那些傳統的意淫方法，什麼108式展業，什麼同城耍單，什麼微信換群，什麼微友圈，你覺得有效果嗎，我告訴你都是意淫，沒效果，因為時代節奏不同了兄弟們，帶不起節奏的！

再來分析一下2018年獲客走勢，貨款市場的變化

貨款市場近幾年發生了非常重大的變化，從以前的資方市場硬生生的變成了客戶市場。主要表現在從地面展業到電銷獲客的成本加重回報率下降，同時面臨的法律風險也不斷增加。

因此衍生出一批批的賣客平台和為針對資方和中介方提供網路廣告的服務商。例如：58、頭條、搶單寶之類的。

在傳統獲客方式疲軟的大環境下，轉戰網上就出重大問題

中介公司轉營困難

傳統的中介公司依靠電銷獲客佔比幾乎達到8成以上，剩餘的2成分別是轉介和地面展業。以銷售為核心的公司沒有能力組建專業的網路營銷團隊。

團隊經營的未來

屬於資方的團隊在經營方面受到可用人才的限制根本無法突圍接觸網路（有條件的資方會獨立成立網路營銷團隊如：平安、宜信、地方大型擔保公司）

但市場上的客戶獲取貨款業務信息已經是很依重網路了，行業難點已經清晰地暴露在大家眼前，只是未有得到我們的正視。

回歸本質核心問題是本行業擁有網路營銷和貨款業務能力的人非常缺乏。因此，不論是中介還是資方只能通過平台買客和試水式的廣告投放，但真正能玩得轉的人少之又少。到最後只能眼睜睜的看著別人賺錢，而自己卻虧得見底。

同理，依靠別人平台到最後只要付費一停客源即斷，一夜回到解方前。是繼續還是放棄，相信在局中的每一個人對未來都會感覺到困惑，

中介方的未來

非自有資金卻依舊使用傳統獲客渠道的中介，不轉型等死，轉？硬生生耗死。傳統方式的春天已過，必定會倒下一大批中小型中介公司。

資方基層的未來

資方是不會把網路展業營銷列入新員工培訓範圍內，只會成立專業部門處理。因此不論是個人還是團隊在沒有基礎的條件下以自費的方式摸索，到最後也只會淪為賣客平台的炮灰。

我這邊什麼地區客戶都有，想要的加我！

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