哪些商場設計「陷阱」會讓人買的更多？
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----能否請 設計心理學者、設計從業者以及消費心理學研究者談談，商場有哪些設計細節是為了提高消費者消費量。這些設計背後的學術原理是怎樣的？
每一個優秀的商業項目都是精心設計好的場景
上面很多答主提到「一層沒有衛生間、強制讓你繞一圈才能上樓的電梯、第一層通常主打化妝品和珠寶類商品」等設計其實是傳統百貨以及一些老的商業項目的做法，這種做法現在已經逐漸成為過去式了。現在新開發的商業早已不需要這些元素來延長顧客的滯留時間，那麼現在的商業項目都是怎麼玩的呢？1、弧形設計
有沒有發現現在的購物中心大量的出現了弧形設計，當然弧形設計並不是最近才有，但是基本上現在每個購物中心在動線設計上都會採取弧形設計。在討論商業項目的時候，我們往往離不開對動線的討論，那麼什麼才是好的客流動線？一句話總結起來就是輕鬆、舒適、沒有視覺死角。那麼弧形設計的動線剛好滿足這幾點，可以讓顧客輕鬆走遍商場的每個角落並且能夠照顧到每個鋪位的均好性及增加逛街的趣味性。
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4、業態和品牌以前不管是百貨還是購物中心總是離不開綾致系、百家好系、衣戀系這些大眾熟牌，甚至有「無綾致不商場」的說法，而業態方面看來看去也就是服裝零售、餐飲、KTV和影院。但是如果經常關注商業地產的發展就應該會發現，現在越來越多的新品牌開始興起（設計師品牌、潮牌、跨界合作品牌），越來越多的創新業態開始出現（多業態集合店、體驗式零售、虛擬體驗、藝術展覽等）、品牌的顏值（店招、室內裝修）也越來越高。這些方面的改變不僅僅是為了應對所謂電商的衝擊，更是因為業態和品牌才是一個商業項目的血和肉，有什麼樣的業態和品牌就會吸引什麼樣的消費者。所以時尚潮流的一定會去三里屯和大悅城，高端消費的一定會去恆隆和IFC，熱愛文藝的一定會去K11和誠品書店。
謝邀。每一個商場營業者開業前最先思考的問題都是：如何讓顧客更長久地留在商場里，如何讓他們逛到更多的店鋪，以增大他們消費的可能性。樓層設計是這些營業者玩的第一個小把戲。1. 商場第一層通常主打化妝品和珠寶類商品1）這幾類商家具有較高的租金承受力。商場的1層臨街，客流量最大的，租金相對較高。在黃金地段，商場一樓的租金甚至是二樓的2至3倍。化妝品是易耗品，消費頻次比較高，而珠寶作為貴重商品，消費頻次低，但利潤高，這就決定了這兩類商家有能力也有意願為這個黃金樓層支付商場最好的租金。2）化妝品珠寶樓層可作為顧客進入二、三樓女裝區（商場的核心消費區）的一個緩衝地帶。大多數人來逛商場是買衣服的，由於商場里購買化妝品和珠寶的人遠不如購買服裝的多，將這兩類商品的專櫃設在人流量大、進入商場的必經之地的一樓，容易增加它們的購買幾率。3）品牌加成效應。化妝品包裝精美、大牌雲集，珠寶區更是流光溢彩、璀璨奪目，將此類商家安排在一樓，無形中提高了商場的檔次，化妝品櫃檯散發的充滿嗅覺誘惑的香脂味也是吸引路人進入商場的秘密武器。在商場一樓的中庭或入口處經常會有一大塊的空白區，在節假日承辦一些品牌互動活動，藉此吸引人流。
寫到這裡提醒各位男性朋友，千萬別讓女朋友在商場門口等你，否則為她的一系列衝動消費買單將是你這次遲到的代價。
2. 商場二、三層通常主打女裝，再往上走是男裝，再再往上走是運動品牌服裝。這是由目標市場決定的，女性特別是白領女性是商場的主力消費軍。女裝會佔據除第一層以外商場中最好的位置——一般是二、三層，而男裝的位置略差於女裝，常與皮具、箱包、嬰幼兒用品安排在同一層。箇中原因不言自喻：男女對服裝的消費能力差別很大。男裝和女裝的消費比例在發達國家高達1比2，即為每當男性花500元買了一件衣服時，他的女朋友或者太太就會花1000元買衣服。最近的商家傾向於將服裝區和飲料區穿插放置，效果可能更好，這不僅能帶動飲料的額外消費，還能給消費者更好的購物體驗，讓他們逛街逛渴了就能買杯飲料喝。知名的運動品牌諸如耐克、阿迪王（adadis這麼拼寫沒錯吧）、NB、美津濃之流，會被安排在比男裝更高的、更不討巧的樓層，原因是運動服飾的款式變化不大，不管放在哪裡，它們都有更為固定的消費群。3.遊戲電玩、餐飲、電影區通常設在最高層或次高層。
將餐飲、電影院、遊戲廳等容易聚集人流的項目放置高層，是為了消化高層的面積和引導人群向高層流動。顧客可能逛累了，想去看個電影，或者吃個飯，於是他們會往上走，在往上走的時候又能多逛幾層樓，又能多消費幾家店。此外，一個好商場必須有特色餐飲，它會像磁鐵一樣把人流吸到高層。在某些情況下，一些品牌的特賣場也總是安排在商場的最高層（當然也會被安排在地下或是不容易找到的商場死角），目的也是帶動這些位置的人流。4.有些商場地下一層為超市。地下租金較地上低，地下空間相比於地上環境更適合超市運營（如地下空間氣溫低，而超市通常需要面積大、間隔少的空間，而地下一層多以樑柱為主），進貨及倉儲方便。相關研究顯示，超市雖然帶來了大量人流，但其為商場里其他業態貢獻的人流卻只有10%左右，因為很少人會願意拎著從地下超市買來的大包小包，去逛樓上的服裝店。此外，超市支付的租金只是服裝店的五分之一甚至更少。即便如此，很多開發商還是願意將商場地下一層的大部分面積租賃給超市使用。這看似是一個薄利的買賣，但背後其實有開發商的小算盤——一個超市除了能輻射到周邊的住宅小區外，更重要的是，在商場建設初期引進沃爾瑪、家樂福這樣的主力商戶，不僅能打開商場的品牌效應，吸引大量後續的小租戶，還能贏得銀行貸款、土地使用方面的優惠和支持。5.商場第一層通常不設洗手間。設立在商場一層的洗手間無異於公共廁所，帶來太多負外部性、沒有折現價值的人流量，很不划算。在二層及以上的樓層好不容易有廁所了，結果顧客在通往洗手間的道路上，經常會遇到些小障礙，比如路邊一兩個放了商品的矮櫃讓你不得不以S形路線前進。商家會在路邊陳列些標榜性價比的商品（如打折圍巾、內衣等），從而提高你與商品的接觸頻率，還可能吸引到一些等待同伴上洗手間的顧客。6. 扶梯總是設在背面。商場的自動扶梯通常設在背對正門處，離入口有一定距離。如果你想搭乘扶梯，你勢必將經過從正門到扶梯處的若干店鋪，無形中增大了顧客在這些店消費的幾率。
總之，為了讓你掏錢，商場層層設陷，從最in女裝的圍追堵截，到化妝產品的脂粉誘惑，到珠寶手錶的槍林彈雨，再到特賣打折的誘敵深入。待你好不容易全身而退時，恭喜，你又一次戰勝了資本主義的幽靈，維護了一個無產階級窮人的尊嚴。╮(╯_╰)╭
曾經操作過10多個商業地產項目，包括購物中心、軌道商業、街區商業等等，經驗不算特別豐富，但對於商業地產的發展趨勢有些自己的看法。
稍稍轉化一下題主的問題，把範圍縮小一點，是否可以理解為：不考慮商業選址的前期因素，即默認為地段尚可的購物中心或大型的綜合類商場中，哪些設計或布局理念能夠有效提高整個商業的存活率和坪效。
我從硬體和軟體兩個方面來說點實在的東西，遵循我們平時進入購物中心，然後一步步地在既定動線上流動、駐足，並最終做出更多消費行為這一個線索，盡量解釋得簡單點
1. 硬體層面：外部引流和內部動線
入口：以購物中心的規模來看，一般會設置多個入口，便於與外部交通幹道、軌道出口（地鐵上蓋型購物中心）、地上或地下車庫相連。商業地產以人為本，這也是近幾年新的購物中心設計上盡量與軌道交通直接或間接接駁，主入口永遠面朝人流聚集區，設計立體車庫分層導入人流的原因。把人引進來，這是第一步。
長扶梯：前面說到的，把人引進門了，但大多數人依然停留在一層，如果讓人群自行擴散，將會造成兩個結果：損失客流和高樓層商業價值貶損。原因如下：
從心理學層面分析，人都是很懶的，大家似乎更願意下樓梯而不願意主動上行，怎麼解決這個問題呢？扶梯設計上我們可以參考香港的購物中心，香港因為土地稀缺，購物中心通常單層面積不大，但有個顯著共性，樓層高，十幾層到二十層的購物中心滿地都是，那麼問題又來了，誰願意到這麼高的地方去啊？解決的辦法就是在一樓中庭設置長扶梯直接將客流引到高樓層，甚至更狠，直接幾部扶梯拉到頂層再說，你不是不願意上樓嗎？那我就在最顯眼的地方營造一種震撼的視覺效果，讓你不由自主就跟著我的動線走了。
配圖：香港圓方購物中心
導視系統：成功將人流導入各樓層之後，如果任其隨意擴散勢必會造成空間擁擠，哪怕公攤區域面積再大，也給人一種亂的感覺。特別是在一個相對陌生的環境裡面，人會不由自主地尋找安全感，導視系統就很好的承擔了這個角色，類似在地鐵換乘站一樣，各種地面箭頭、路標、導視牌共同組成了購物中心的主動脈，將人群分流在各個角落，提高了動線商業價值且增加了購買行為的發生概率。
配圖：K11地面導視
我主要說幾個大的理念，也是現在流行的做法，日本和香港很多案例可以參考，近幾年一線城市的新商業也基本都是在移植這種模式，所謂商業地產的核心骨架，如果這一步沒有搭好，此商業可能存在隱患，更不能說後期有效促進顧客買買買的行為了。
2、軟體層面：業態布局和主題嫁接
招商：事實上這一點很重要，可能普通的消費者並不會朝這個層面去想，但確實是很多經營者的難題，強勢的品牌能帶來的不僅僅是外在表象，還可能伴隨著口碑、內含價值。所以，通常會費盡全力引入主力店或特色店，比如4D電影院、明星主題餐廳、室內卡丁車場、真冰場等等，以達到增加內部驅動力的目的。
業態布局：電影院通常設置在頂樓，主力店拉動人流進入非黃金區，再實現由上往下的引流，發揮最大的噴洒效應，增加客群停留時間不說，還帶動高樓層商業價值。餐飲區同樣設置在高區，超市一般在負一層，道理同上。商家層面，考慮主力店租金低，因此匹配非黃金的區域；消費者層面，考慮的就是主力店的人氣效應，所以一高一低截流，再往中間匯聚。
主題嫁接：主題商業的概念近幾年開始流行起來了，特別是新的購物中心幾乎沒有不植入特定主題的，比如海洋主題、森林主題、文化主題、運動主題等。某寶上什麼都有，還便宜，那我們還逛商場幹嘛？經營者希望消費者消費的不僅僅是商品，還有服務，還有購物休閑的整個過程。因此，主題包裝在很大程度上賦予這個項目更大的吸引力和體驗感，讓人願意多次到來並停下腳步，在你停留的時間裡通過業態的布局和細節設計刺激你的消費行為。
下面是兩個有意思的主題商業項目
第一個是德國Loop 5 Mall：植入了一個獨特的航天主題世界，同時還建有四個特別的「體驗走廊」。以航空主題驅動，輻射附近100萬居民。
第二個是日本大阪森之宮的Q』s Mall：生命球場之上改建而成，在屋頂設置跑道和球場，無論是跑道還是小型足球場都向公眾開放。男士們再也不用因為女友/妻子在商場里購物，自己又找不到沒人坐的長椅發愁了，因為可以去頂樓跑步啊。而運動完之後，汗流浹背的你最想做的肯定是走進開足冷氣的商場喝上一杯冰凍飲料。這個想法簡直天才。
總體來說，商業地產就是硬體和軟體的磨合，如此設計並不能定義成「陷阱」，只能算一種科學的刺激手段，對於消費者來說，創新的模式之下衍生的好項目越多，可供我們選擇的去處自然更多。
新開的公眾號：晨夕筆記（ID：think_notes)，堅持分享工作經驗、記錄能力成長，從市場營銷思維模型到方法論，從目標拆解到量化分析，盡量做到深入淺出和人人能懂，可能對一部分人有用，歡迎圍觀~
又是一個答案可以寫一本書的問題......是建築設計？動線設計？美陳設計？外立面設計？God
商場，是百貨，還是奧特萊斯，還是購物中心？如果是購物中心，是城市綜合型購物中心？還是社區型生活購物中心？還是主題型？吐槽完畢，默認題主問的是城市綜合型購物中心。還有，商業項目設計是同時考量開發商/商業代理公司、商家、消費者3個因素的過程，對任何一個避而不談都是耍流氓......
————————————————————————————一本正經的分割線城市綜合型購物中心的項目定位有以下特點：1、區位核心，一般位於城市的交通主幹道，是商業最為集中，人流量最為密集的地段；2、全品類，百貨、娛樂、餐飲、體驗4大業態齊全3、全品牌級次，奢侈品、快時尚、生活類一線品牌、全國性連鎖賣場、本地生活類強勢品牌。舉例：南京德基廣場。好了我們開始談設計，限於工作內容，我只能談業態設計和商場動線設計。美陳、布展需要運營的人來談。一、業態設計瀏覽了以上一些答案，有一些結論沒錯，但是比較簡單粗暴，比如：吳正鋮，好好學英語 收起餐廳在最上面，強制讓你多逛會吃的更多。
其實不是餐廳在最上面，有誰見過肯德基麥當勞往上面走？是規模餐飲在上面。
所以精確答案應該是：餐飲屬於目的性極強（中午12點了我就是來吃飯的）、客流吸引能力極強（人是鐵飯是鋼）的人見人愛的業態，且具有群體消費和重複消費的特性，承租能力一般。這就註定了如果把餐飲放在低樓層，對購物中心的開發商/商業管理公司是一種損失（高層吸引力變弱），對餐飲商家也是一種損失（高租金成本）。還有，所謂的「強制讓你多逛」的現象是不斷弱化的，有一種電梯叫觀光梯，直達頂樓。所以對於消費者，坐觀光梯直接上去吃飯，吃飽了乘坐扶梯下來閑逛下百貨，真的有被「強制」嗎？借這位知友的回答講講1層：
松菊太郎，審計民工，松菊愛好者，資深單身狗 收起
張磊 贊同 商場一樓大堂賣珠寶化妝品的，這就是為什麼我從不和女友說門口等或者從來不敢讓女友等我的原因…傳統購物中心一樓的幾大王牌業態：珠寶、美妝（葯妝、醫藥）、女鞋。（不說奢侈品，因為奢侈品的品牌影響力可能是N年免租）
為啥一直是這些業態？毛利率高啊！這一層的租金單價，能達到頂層租金的5-10倍啊親！！！就品牌服裝那種20-30%的毛利率、家電賣場15%-18%的毛利率，敢去1樓真的賠掉腰子啊！！！所以再爛的珠寶品牌，神馬周六生、周生福、大福這種國內山寨香港四大（周生生、周大福、謝瑞麟、六福）的珠寶品牌，都比國內一線的服裝、家電品牌賣場，承租能力高很多，人家蹲在1樓是有資本的。這位知友提到了超市：
飛奔的腿毛，羊牯塘話事人，牛角塘雙花紅棍 收起超市的入口在二樓，出口在一樓（至少步步高是這樣的），強行讓顧客多逛一層樓。先說結論，其實最適合超市的是負一層。超市是屬生活類的消費，再牛逼的超市，也不敢開在周邊3公里純商業、沒有住宅或者寫字樓的地段。哪怕這裡看起來像夜晚的紐約。你想讓高端商務人士西裝革履的進來買兩斤豬肉嗎？為什麼說負一層合適？因為超市毛利也不高，跟家電差不太多，且承租能力很低，因為你逛家電賣場只需要拎個包，超市你要推車啊！通道要寬敞！涵蓋小百貨、小家電、生鮮的超市，哪怕是縣級城市基本上面積都要過6000平米了。作為招商團隊/商業管理公司，對老闆有著回報率的責任，超市放2層取代高毛利的女裝，極為不划算，損失的租金很難彌補。大部分超市，還是在負一層的。體驗業態更多是購物中心的補充，承租能力差，面積佔比小（5%-10%），暫且不談。
最後就是主力中的主力，百貨。如果你沒去逛過孩子王，你不敢相信一件1/2T恤衫大小的童裝往往價值500軟妹幣，女裝和童裝，是2、3層的常客，2層女裝的地位在我看過的這麼多購物中心中，一般不可動搖。因為抓住了女人就是抓住了男人而抓住了孩子就是抓住了1個家庭。對於消費者，高跟鞋上細弱的腳踝，顯然不適合爬樓對於商家，強大的承租能力，蹲在2樓綽綽有餘對於開發商，他們這麼多年一直就是這麼做的。一切水到渠成。所以一個標準的業態模型設計出來了（不考慮1層外售街鋪）：
-2層 停車場-1層 超市、（電器）1層 珠寶、美妝、知名連鎖快餐、女鞋、（箱包）2層 女裝、女裝、女裝、、、、3層 童裝、母嬰、淑女裝、（箱包）4層 （男裝）家紡、小家電、日化5層 (男裝)6層 餐飲、兒童娛樂、KTV、養生、美甲。。頂層 電影院（層高一般9米以上，頂層挑高設計）這個設計絕對談不上新穎、強悍，但是絕對穩妥，因為這是開發商、消費者、商家3方博弈後的一個穩定結果。。
二、商場動線設計
打了幾千字又刪了，，，，越深入，需要講的東西就越多，我在一開始就說了，單單一個商場動線設計都是看N多本書、聽N多個講座、看N多個商場都不能全部掌握細節的問題，我們也一直在學習而已。很多知友站在消費者的立場，表達出一種被害者的態度，我認為是不對的。比如除了我剛剛說的觀光梯，還有天梯：
看到這個問題的時候，我先做了一件事情，把標籤換掉了。
原來的標籤是#室內設計#、#建築設計#、#消費者行為學#
我換成了#商業地產#、#購物中心#、#商場百貨#題主的思路，以我有限的行業知識來看，也已經非常過時了。
現在的商業體，都在大幅度消減百貨業態、向體驗業態過渡，所以，
無論是需要轉一圈才能上下的扶梯，還是樓層業態的布局，都與以往有了極大的不同很多購物中心，首要解決的已不再是考量提袋率，而是吸引和留住消費者的能力
最近兩三年，有句話很流行，購物中心是吃出來的
所以，無論是餐飲業態為主導吃出來的，還是以休閑娛樂為主導玩出來的商場的設計，都不會再為了讓你多買點東西而犧牲了你的體驗已經開始『體驗至上』了
已邀請相關同仁強制讓你繞一圈才能上樓的電梯
關於商場的陷阱，前面答主總結了很多，一財君補充一下商場在辦展覽這方面的努力吧。
對商場而言，辦展是一件「處心積慮」的事，好處很明顯，因為展覽可以引流。對很多人來說，購物中心裡不定期舉辦的大小主題展的最大功能也許就在於拍照發朋友圈，去商場里看個展覽隨之越來越成為一種消遣、社交和促進親子關係的生活方式。這些有趣（或者無趣）的展覽會促使人們走進商場——這正是線下商業最愛強調的電商無法取代的場景優勢——接下來的各種消費往往會順理成章地發生。
但怎麼把展覽辦好卻是個難題。直到2012年，內地的購物中心對於要不要做和如何在商場里做一場成功的主題展覽仍然感到迷茫。而從這個角度來講，在起步更早的香港，諸如海港城、時代廣場和朗豪坊等商場多年以前就已經做得很純熟。
大悅城地產是中國內地的購物中心裡較早開始把展覽活動放進商場的一家。即便不是經常光顧這家商場的人，也會通過各類社交媒體對一些知名的展覽耳熟能詳，比如前幾年的「哆啦A夢誕生前100周年展」「不朽的梵高」，以小羊肖恩為主題的「藝術·羊」和近期的「LINE FRIEDNS丘可駕到」「吾皇駕到」等。
2014年是一個轉折點。這一年，朝陽大悅城舉辦的「哆啦A夢誕生前100周年展」在業內外取得了巨大的反響。這場IP主題展持續了69天，第一天觀展人數就超過了8000人，樓內客流峰值也達到單日14萬次，比一般周末的最高客流量高出25%。僅周邊產品的銷售額就逼近2000萬元，迄今為止仍然保持著朝陽大悅城的最高紀錄。
內地的商業地產界從這個時候開始逐漸意識到一個成功的主題展對購物中心的意義是什麼，以及購物中心做一個主題展需要什麼。差不多從2015年開始，國內一線和新一線城市的購物中心都開始了策展的浪潮，不論IP大小，不管授權商拿到的是衍生品生產權還是展出權，商業地產商都願意洽談。
一場成功的展覽給購物中心帶來的好處是顯而易見的，正如哆啦A夢誕生前100周年展為引流和帶動商場銷售作出的貢獻。此後朝陽大悅城對活動的前期投入就沒有那麼計較了。
大悅城4月固定有一場展覽，接著6月做親子主題，然後7月到8月暑期檔的主題比較偏年輕化、9月至10月份的展更偏藝術文化，11月開始進入聖誕主題，這個時候的展覽會持續到來年的春節前。大悅城裡大大小小的展覽幾乎貫穿了一個整年。
做一次展覽平均要投入的成本包括版權費、設計和策劃費用，但更多的資金會花在現場的搭建和製作上。一些嚴謹的IP授權方對細節的較真程度有時會細緻到一根鬍子或者毛髮。畢竟，呈現的效果會給人以最直觀的印象，即便是一場中規中矩的主題展，也至少要滿足拍照好看的社交訴求。
在行業內，大部分的展覽由商場同IP品牌管理方以及第三方執行公司合作，商場的參與程度會有所不同，有經驗的商場不僅僅是場地提供者，還會在策劃、宣傳以及物料的選擇上貢獻意見。根據具體情況，有時購物中心也會收取場地租金並對周邊產品的銷售抽成。
而對於IP管理方來說，商場作為客流密集的場所，在其中做展覽也有助於獲得門票和IP周邊產品的收入，能更大程度地實現IP的價值。
北京三里屯太古里最近兩年的展覽變得更加密集和特徵鮮明。這家英資背景的商業地產公司與全球多家知名電影公司的良好關係，使之在電影主題的展覽上有著突出優勢。為配合新片上映，三里屯太古里先後舉辦了《魔獸》《星球大戰外傳俠盜一號》《美國隊長2》《神奇動物在哪裡》《美女與野獸》、《加勒比海盜5：死無對證》等一系列電影主題展。
除此之外，三里屯太古里的展覽合作方還包括LINE FRIEDNS、阿狸等第三方動漫IP，以及跨國快消品牌和租戶，比如MM"s的限時展和麥當勞25周年展等。他們在IP的選擇上首先考慮合作對象是否有「一起潮玩」的理念，以及整體市場定位是否與之相匹配。其次會結合行業發展趨勢，選擇具有號召力、擁有自身價值和追隨者，並能夠引領潮流的主題和IP。比如上述合作過的電影IP具備一個共性：都是在全球範圍內有極強影響力和龐大粉絲基礎的超級IP，較容易喚起年輕人的集體記憶和情感共鳴。
一般來說，購物中心有明確的引流訴求，但好的購物中心更注重展覽與商場之間的匹配度。不過，隨著商場做展愈加普遍，同質化的現象讓展覽的魅力開始減退，這也促使商場和活動執行方對展覽升級。從觀眾的角度，他們也越來越需要更多的互動性和參與感。
2016年，中國IP沉浸娛樂品牌「觸電」把北京西單大悅城9樓一處1500平方米的區域改造成了分成八大區域的「地下墓穴」，這個名為「觸電·鬼吹燈」的沉浸式娛樂項目在開業初期就達到了平日客單量超過600、節假日超過800的熱度。而後，這個品牌又在朝陽大悅城推出了一款在社交網路上走紅的韓國恐怖漫畫IP改編的沉浸式娛樂產品「觸電·整容液」。購物中心的特殊性讓越來越多的「黑科技」派上用場。
購物中心內的IP展會朝著互動性更強、更為沉浸的方向發展，但消費者總是喜新厭舊的。對商場而言，不斷製造新的熱點仍是一項持久的工作。
作者：溫義飛，溫義飛的知乎回答
有什麼經濟學技巧可以用於日常購物？ - 生活今年回國期間，我陪我媽去過一趟超市，買一些零食還有國外管制的消炎藥。那是一間當地的賣場，門臉熙攘，嘈雜混亂。然而走進去沒幾步，我就立刻察覺到了這件超市的獨特氣場，「有高手。」我凝目開始觀察。這店出入分門，右進左出。人群中大多數人慣用右手，這樣的分布結構便於人們從貨架上拿東西。
入口處的裝修色調偏冷而悅目，會減慢人的步幅。 一旦大多數顧客下意識的開始緩步，走太快就會顯得格格不入。平均身高的水平視距擺著高利潤的商品，這是零售業的基本常識。可是在兒童水平視距上擺上零食和甜品，讓我不禁暗贊了一句好身手。每一個超市都是一個獵場，你可能是獵手，也可能是獵物。你是否認為是你自己在作出購物的決定？行為經濟學和心理學發展到了今天，我們早就認識到了「理性人假設」的天真。消費者在購物的時候從來都不是理性的，商家們明白這一點，而且不斷在利用顧客的不理性。
我在買東西的時候總是問自己三個問題，讓自己計算。
第一個問題就是「為何這樣賣」。只有當你知道商家在如何影響你的判斷，你才能排除這些干擾，做出有利自己的選擇。我們繼續用超市當例子。
超市的生活常用商品往往在店內最深處。雞蛋，牛奶之類的產品能吸引你逛完整間店。舒緩的音樂和明亮的裝修可以延長顧客的逗留時間，這往往就意味著更高的銷售額。所以做生意的朋友，請別在店裡放"新年好「或者其他快節奏的音樂。
大型超市的地磚從來不是統一的。在高利潤的幾排貨架區，地磚會有讓人感覺「高級」的材質和花紋。如果還有行家指點，這裡的地磚會略有不平，這樣當顧客推車經過時，會下意識的減慢速度。
店家的心機還遠不止於此。高手會在商品價簽上刪掉「元」「￥」等符號和字眼，一個單純的數字價格會減少商品和錢的邏輯關聯。根據TIME雜誌上的統計，使用「$"符號價簽的Campbell』s罐頭湯，每103個顧客才會有一個購買，而改用純數字的價簽，每14個客人就有一個購買。
當你看到「限時搶購」 「每人限賣三個」之類的標誌時，是不是覺得並不會影響你的決定？然而你嘴上說著不要，但是身體還是很誠實的躁動，點解？這是由於人類進化過程中產生的天性，對被限制供應的物品，特別是對有限食物的儲藏是會帶來生理快感的。「限時搶購」會刺激你體內的多巴胺分泌，再聰明的人也沒辦法控制自己的激素。
我們知道，對超市來說更高的利潤，對顧客來說就是不太划算的支出。因此每次我逛超市，都會利用超市的設計，在邊邊角角的貨架找性價比，在推車時保持速度均衡，永遠不碰在收銀台排隊時手邊的那幾樣商品，那是全超市利潤最高的存在。
如果你很難把經濟學的邏輯和對手的心機隨時放在心上，最好的辦法是去之前列一張購物單。我問自己的第二個問題是「本身的價值是什麼？」這是個很好理解的理論，我們在買東西的時候，支付的不光是東西本身的生產成本，還有包括廣告，人工，地租等等在內的價格。所以我每次回國去藥店買葯，都會要求藥店店員幫我推薦，然後把他們推薦的品牌全部排除。原因很簡單，藥品的回扣是公開的秘密，店員推薦給我的葯一定是他們收回扣最多的葯。如果同樣的價格，一種葯多支付了回扣給店員，那它的質量一定會比較差，不然就無利可圖。同樣的道理，那些流量很大銷量很廣的快消品，比如可口可樂和（此處承接廣告），每一個產品中的附加成本就很低，買起來比較划算。我無法知道每樣貨物的生產成本，但是我大概可以猜出它的附加成本，而附加成本過高的商品往往不太划算。
為什麼我在上面接廣告之前要加上可口可樂？這就是在利用各位讀者大老爺們的「錨定心理」。這也是跟我的第三個問題相關，即「對我的效益是什麼」。不客氣的說，大多數人在消費時並不清楚貨物本身的價值。當年珍珠王薩爾瓦多開發出黑珍珠的時候，並沒有多少顧客，因為沒人知道它值多少錢。於是他們把黑珍珠放在第五大道耀眼的櫥窗里，在所有提及它的廣告里放上鑽石和紅寶石。自然，黑珍珠從此新晉成為名貴的珠寶。最常使用「錨定」手法的商家應該是家居行和電器行。很少有人真的知道一件家電的成本，但是如果把冰箱A和一個功能相似但是貴百分之三十的冰箱B放在一起，人們自然會想要買冰箱A來佔便宜。
你不可能了解每一個你要買的東西，但是你可以了解你自己。在購物時建立自己的效益體系會讓你受益。最簡單的方法就是找一個能持之以恆帶給你快樂/幸福的貨物，以它的價格為標杆來衡量其他消費是否值得。比如，你最喜歡吃街角的四川火鍋，每次去吃要花200塊，你覺得價格合理並且心滿意足。那麼，每當你無法決定是否要買新東西的時候，就可以把它換算成火鍋。一台PS4不再是2000塊，而變成了10頓火鍋，你不需要真的知道PS4的成本，但是你知道10頓火鍋是至高榮耀，可能就會冷靜下來不要買PS4了。這種購物理念不一定能幫助你買到客觀上最物美價廉的商品，但是一定是給你個體帶來極高效益的商品。同理，在追你的女神的時候你想送她一個殺很大的包包，然而這個包可能價值50頓火鍋，而你認為女神帶給你的快樂大約只有30頓火鍋，那麼，港真，你真的會。。。。孤獨終生。
提到女神和包包，順便來講講奢侈品。奢侈品的定義有很多種，但是我覺得它的本質是穩定的提供高質量商品的品牌，這個特徵不是每一個人都需要的。要知道，商品的價格和品質不是簡單的線性關係。一件普通的襯衫賣100塊，一件用料稍好的襯衫200塊，一件用料，設計和針腳都很好的高級襯衫賣1000塊。可是第二件襯衫並沒有普通的兩倍好，高級襯衫更沒有普通的十倍好。如果你很有錢，當然支付一千塊買高級襯衫，雖然200塊的襯衫里可能也有不錯的，但是那需要你花時間去挑選。007整個衣櫃都是tom ford,又挺又貴，但是其實有些冷門牌子也能穿出接近的效果，可你總不能指望他能空出一個下午不裝逼不把妹不殺人的去逛商場吧？然而奢侈品的高價格是一種高品質的保證，不代表低價格就買不到高品質的商品。所以我不支持很閑的人買奢侈品，因為他有精力在替代品中選到品質接近而價格大幅降低的相似商品。更不要提，我們上文提及的附加成本。奢侈品牌的租金，櫃員和廣告費用高昂，你在購買時，必然要承擔這部分對你無益的開支。當然，如果我家敗家老娘們買了開心，我就覺得應該買買買，劃不划算又如何？難道我還打得過她？正所謂見大利而不趨，聞禍端而不備，淺薄於爭守之事，而務以仁義自飾者，可亡也。這也正是我想說的最重要的技巧，你買的開心，就是值。
總之，我們永遠無法在購物時了解每一個商品的市場價值，完全理性的購物是不存在的。既然我們無法從的貨物角度選擇，那麼，我們可以站在賣方的立場破解心理暗示，然後以生產者的立場衡量廣義成本，最後回歸自己內心的體驗來做出購買決定。
Reference:
Martin Lindstrom. "What Your Supermarket Knows About You", The New York Times, Oct. 21, 2011.
用知乎大半年了，這是第二十個答案，感謝朋友們一直以來的關注。我看到有人說，在知乎上面免費答題是在浪費所學。但是這些我通過讀書，談話和思考總結出來的知識，本來只有我一個人在使用，放到知乎上以後，就有幾千幾萬個人在受益。你告訴我，我到底是在浪費這些知識，還是在讓它們變得更有價值？
目前我在知乎的回答，只需著明出處和作者，且非商業推廣用途，可隨意轉載。商業用途請按稿費標準捐給希望工程，私信發送收據給我，即可獲得授權。編輯於 2015-12-01有些小地方的商場逛起來簡直讓我懷疑設計師是玩塔防出身的。
1）價格迷惑
比如說，一件衣服，賣1800元，你會覺得太貴了。可是如果賣1799.9元，你就會覺得「還真不是那麼貴呢」2）促銷誘惑
買二贈一，買三贈二，第三件八折...其實你去商場，想要買的就只是第一件呀！3）店員誘惑
某些店員衣著簡單，並不大方，意在失你心智..算了，說跑題了...
我盡量回答的有新意，嗯，盡量……
一、幾個小名詞1、商業價值：一層＞二層＞三層＞四層＞……＞頂層。如果有地下室的話，地下一層的商業價值介於二三層之間（暫時以我這個懶人的角度考慮，歡迎實際數據支持），因為地下空間開發成本是地上的好幾倍，地下二三層的商業十分少見，基本用作停車場。2、主力店2.1什麼是主力店準確定義我也不知道（不要打我~~）2.2有哪些主力店超市主力店：有且不限於沃爾瑪，家樂福，華潤萬家……等等等等等等快餐主力店：有且不限於肯德基、沃爾瑪……等等等等等等，次主力店就是真功夫……運動類主力店：迪卡儂、NIKE、ADIDAS、NB……等等等等等等，次主力店就是李寧、特步呀……其它娛樂類、休閑類不舉二、從一個項目的方案階段說明一個商業項目的形成1、所謂的概念分析 主要是高大上的諮詢公司做的，比較有名的B+H，CALLISON，RTKL……方案包括背景研究和概念設計，一般概念設計較為重要，包含且不限於交通分析，人形流線分析，功能分區。也就是細思恐極，這個階段已經規劃好了這些東西： a、消費者通過何種交通方式，通過哪個入口來到這個商業區，這時候是這樣分析的：
- 本購物中心以環狀動線便捷串聯各商業功能，動線簡潔且為商鋪提供最佳展示面……項目東北角以天橋銜接輕軌站，西北角以通透外向的冰場吸引人流，西南角設置多家主力店，東南角則以立體停車樓，電影院和大面積綠地形成吸引核，而同時地下室和低區設置大型山姆會員店，購物中心分別從四個角部，從高低區以不同的業態磁極全方位立體吸引彙集人流，為購物中心的發展提供強有力的規劃保障。
b、解釋一下業態的豎向分布
以下圖為例，業態分布為地下一層為山姆會員店，一二三層為商鋪，四五層為餐飲，六層為電影院，冰場。結合前面提到的樓層商業價值，越是人流量大的越是會放在商業價值偏低的樓層，這是典型分布。原理同上。
我來說說商品的價格設計。
1，會員制度。會員可打折，問之如何成為會員，消費滿百（或其他金額）可成為其會員，本來想買個洗面奶結果又買了其他如面膜唇膏，就為了成為其會員。（限第一次在此店購買的或此店新開張的時候）
2，會員積分制度。積分兌換就不說了。還有一種就是消費滿額之後雙倍（或多倍）積分且僅限之後的期限內使用，且僅限購買正價商品兌換相應折扣。3，打折促銷。商品一件九五折，兩件八折，三件六折，等。還有一種是第二件半價，買三送一等。（本來就想買一件的好吧）4，捆綁銷售。買一件原價，買兩件送個杯子（或其他）。5，贈送優惠券。優惠券有一定限期。6，商品滿額之後送小樣或者打折。7，商品標特價X.99元/500g其實也就跟進上去所差無幾。8，價格滿xx元返xx元。舉例：滿100，減100，而大多數衣服都是199，299，或者有不滿百但是價格絕對不低於89的小件，為了減兩百就會再挑一個小件。目前想到這麼多。等想到再回答。洗手間一定不能設在一樓不然會變成公共廁所
99.99它是幾十塊錢而不是一百塊錢啊。
去宜家轉轉，，，想走回頭路而不可得，，，
過分熱情的導購…讓我覺得不買簡直對不起她們的笑臉和服務…還有充滿期許的眼神
免費停車場！！！
分享一個最近我遭受到的騙局。大概很多人都遇到過，可能有人會說我貪小便宜吃大虧，但是真的有些猝不及防。上周五晚上下班之後，美餐一頓，開始逛街。不一會，買了一件比較喜歡的衣服。去付款的同時，收銀台給我一張卡，上面寫著憑卡去某某櫃檯領取小禮物一份，可選卡套或指甲刀。一直缺一個卡套的我，就打算順路去看看。我去的這個商場雖然不是什麼特別高檔的商場，但是一些比較大眾的牌子還是有的，一樓珠寶以周大福為主要代表。二樓三樓女裝以only為代表，四樓男裝沒怎麼看過，五樓為運動和潮牌。基本屬於大眾消費得起的品牌範圍。商場所在商圈也有另外的幾家商場，都很正規。一般我都會在這裡買東西，所以本身警惕性不高。我到櫃檯去領禮品，櫃檯在電梯一下來的位置，還挺好的，不是那種在角落裡的感覺，而是直白白地擺在面前的感覺。十分的堂而皇之。櫃檯里有兩個三十五歲左右的女性服務員，我說我是來領小禮品的就給我一個指甲刀。我說沒有卡套了嘛？她說就剩下指甲刀了。本打算拿了指甲刀就走，她說這裡可以刮獎，確認不刮獎了嘛？離開櫃檯作廢哦。其實一般情況我都嫌刮獎會弄髒手指甲，碰巧手裡有個指甲刀，我就用它把刮獎區刮開了。刮開看到代金券2000元。這時旁邊的女售貨員1，屬性溫柔，就會說，你刮出來的是多少？200？我說是2000，他就很驚訝的拿走卡片仔細檢查一遍，然後就開始說你多幸運啊之類的，然後女售貨員2，屬性兇猛，就會說只可以在本櫃檯使用，離開櫃檯就作廢了。然後我就開始看櫃檯的價位，擔心受騙的我看了一下價位，還真有2000多一點點的。不放心的我問了一下材質，她說是合金的，但是拿到一個鏈子可以看到s925代表銀。剛開始我覺得不值啊，這個時候她們就拿出一個鑒定證書。類似於圖片中的卡片。說實話我在淘寶上只找到這一個賣家，看來也是跟我一樣被騙了，然後為了挽回損失掛在網上賣吧。可怕的是我們可以在網上真的查到這個東西的信息，完全一致，唯一的問題是網上查不到他的價錢。而卡片上的網站也是官方網址。我的所有情況和這個賣家完全一致，買的東西也差不多，並且小票上也寫了，貴重物品出櫃不退不換。拿著剛剛買到的珠寶，我也不敢自己再接著逛街了，我就直接回家了。回到家，我越想越不對勁，媽媽又跟我說了爸爸一個朋友也出現了同樣的問題，實際上大概價值也就不超過100塊錢。我拿著小票和貨物，仔細核對了所有的信息。發現並沒有辦法以這個東西質量問題退掉。網路上也真實可以查到所有的信息。這是我突然發現小票上的金額為幾百塊，就是我實際付的錢，我就有了把握，拎起東西，一路小跑回到商場。到櫃檯，我先給了她倆一個巨大的微笑，我說，不好意思我又回來了。我發現有問題。倆個人對了一個眼神，其中女售貨員1就打算拉著我去旁邊。我說我不去，我們簡單點直接談吧。她們沒辦法就站在那聽我說。我說，現在我需要你們和我一起去找商場經理，因為我發現這個商場存在偷稅漏稅行為。你們所說的我的代金券是由你們專櫃的公司提供的，那麼這個商品的金額就是由你們專櫃提供2000元我提供剩餘的那幾百元，那麼對商場是一樣的，商場應該按2n00元來納稅，但是現在我的小票上顯示商場只收入我的那部分錢，那他只用上那一部分的稅。接下來兩個櫃員就開始狡辯，說這種情況和打折上品是一樣的之類的，然後走過來一個看起來很橫的男士，也為他們說話。這是在我旁邊就有一個老太太，手裡也拿著2000元的中獎卡。我說，很簡單，我們在這裡討論沒有任何意義，我們可以把商場經理叫下來，讓她來解釋，如果這還不行，那麼我們可以聯繫工商局。如果他們贊同你們的看法，那我也沒有意見。在此期間，兩個櫃員一直拿著手機不肯打這個電話。被我逼到最後，說不出來話的時候，女服務員2就跟我說，你就說你到底想要怎樣？是查稅還是退貨，我說退貨，她說那你就說退貨好了，然後才真的聯繫商場經理來給我的小票簽字，我的退貨成功了。老太太將她的中獎卡摔在櫃檯上就走了。等待經理來的過程，女服務2就說，你看你這個人多不懂事，你把我的生意都攪黃了。無恥，這種也叫生意。我只是冷漠地看著它，沒錯，它。退掉之後，我真的就在想1、這樣一個核心商圈的新興的商場有這樣的商家。2、我終於可以去回答知乎上關於人性，騙局，無恥，一類的問題了。3、那位淘寶賣家也真是可憐，想要把自己的錯誤轉嫁給他人。後來朋友問我，是什麼驅使我回去找她們。覺得我很有勇氣。我說，是因為窮。幾百塊錢可以吃一個月的飯，如果我有幾百萬，我也會不在意這些小錢。另外，分享一下討回經驗。1、這類專櫃如果出現在商場，商場很有可能是默許的，所以他們最擔心的就是鬧出事。如果家裡有潑辣的婦女，不失為一種解決方式。但是鬧一頓，多半也是元氣大傷。2、如果完全相同的情況，不妨採用我的方法，即使真的在講理，我說的不對，但是工商局警察局一類的為人民服務的人員組織一定會向著正義的一方。3、一旦覺得自己可能被騙了，一定不要認栽，不試試怎麼知道不行？一定不要跟她在背人的地方談，我們雖然沒有能力改變這一切，但是，在短短的講理的時間範圍內，我們能避免一個上當就避免一個。畢竟，我並沒有實質的證據，證明這是有質量問題的東西。但是，真的是在騙人，利用所謂的證書上沒有價格這一漏洞，以及減免大額價錢的優惠來讓你以高價買入一個有質量保證但是價值並不值價簽十分之一的貨物。
把小購物車和購物籃藏得更深一些...推個大車都不好意思不多買點東西
比如將口香糖之類的放在收銀台旁邊
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