電銷怎麼能突破被拒的境況？電銷的技巧有些什麼

01-13

電銷新人

1。你設計一個具有誘惑的性的開場白，開場白一上來就說能給對方帶來的好處，不要強調說把東西推銷給他，只是說他得到這玩意有什麼好處，

2。開場白設計好後，就搞一批電話名單來掃，挨個掃，加快速度的掃，它如果說沒興趣，就算了。不用扯那麼多，只要量大，一定能掃得出來的。因為你是掃陌客。名單都是雜亂的，沒興趣的人，不用跟他費那麼多的話，你要抓緊時間，儘可能掃得更多，這樣才能掃得出來

3。對於掃出來有點意向的人，就要好好跟了，跟的時候的電話就不能再像掃陌客這樣打電話了，這個時候的客戶要重點跟他聊聊。

不要太在意客戶拒絕，因為拒絕你的多半興趣不大的。也不會因為你三兩句話，就轉變方向，又想做了，特別是第一通電話，掃陌客的時候，拒絕的，基本上是要我們過濾掉的垃圾。把垃圾過濾掉後，剩下的都是精英，針對精英，要好好跟，重點跟，重點聊。

電銷基本有有一下幾個注意事項

1、準確的客戶定位，我們必須準確的定位我們銷售的目標客戶是哪些？

2、全面的企業資料，全面的企業資料才是我們發現潛在客戶的法寶，企業資料的挖掘和尋找是個關鍵，我們不但可以通過黃頁、網路、掃街去尋找，也可以用工具。

3、判斷最有意向的客戶。

4、靈活的提問形式，這樣我們才能讓客戶對我們不會產生很大的排斥心理。

5、轉移客戶的注意點掌握主動權

6、掌握客戶類型更準確的判斷我們的說話技巧。

7、合理的訪問理由，為了我們下次更好的訪問做好鋪墊。

開場白

開場白一般需要體現我是誰，以及我來幹什麼（有時候告訴客戶號碼來源可能會讓客戶更加願意聽下去）

「您好，請問是XXX 先生/女士嗎」，「是這樣的我在。。了解到您有。。。的需要」

「我是XXX的小X」，讓客戶清晰地知道目前與他對話的人是誰，叫什麼名字，加深客戶的印象。

「可以給你介紹下我們的產品，我們也了解下這方面客戶的要求能給客戶更好的服務。有幾個問題想向您諮詢一下」

這個小點起到一個承上啟下的作用，讓客戶感受到我們是很專業的，若客戶在這個時間不方便作答，那麼可以以「封閉式詢問」，確定具體作答的時間後結束對話，擇日繼續跟進。

盡量不要提需要不需要，能不能打擾你一下這樣的問題，這樣是引導客戶下意識拒絕。

如果你判斷客戶目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次繼續跟客戶交流

「今天打擾您了，之後如果有什麼優惠超值的產品或者我們公司有促銷活動我給您推薦推薦，」之後可以選擇發簡訊維護或者再次電話溝通。PS：一定要記錄。

如果客戶是意向比較好的可以繼續往下走。

想一次性就能搞定客戶是不怎麼現實的。

很多時候很多人可能你剛說兩句話電話就被人家掛掉了，為什麼？

原因一客戶不太需要你所銷售的商品或服務(這個需要自己好好判斷了解自己的產品的屬性和客戶需求之間的關係)

原因二電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學習，可以聽聽身邊同事是怎麼說的，也可以給同行打打電話學習）

原因三業務人員說的太完美，讓人生疑（可以列舉知名的大客戶案例用數據說明）

原因四價格太貴問題（用反問法或強調產品價值）

原因五不希望太快做決定（看情況：施加購買壓力，增強緊迫感）

原因六不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候（了解對方的工作時間並爭取面談或者下次再溝通）

原因七害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力說服他)

原因八電話銷售人員不夠專業，無法有效回答准客戶所提的問題（加強專業知識學習，或者打電話給同行問同行問題看看人家怎麼回答的）

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【169-296-359 暗號（驗證碼）務必正確填寫：【兔子知乎】PS:最近大家一起研究學習【銷售成長筆記-《我把一切告訴你》】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。

電話銷售開場白方法分享

電話銷售開場白之請求幫忙法

您好，曾經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

請說!

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

電話銷售開場白之第三者介紹法

您好，是李經理嗎?

是的。

我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

客氣了。

實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。

通過「第三者」這個「橋樑」過渡後，更容易打開話題。因為有「朋友介紹」這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。

電話銷售開場白之牛群效應法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂「牛群效應法」，它是指通過提出「與對方公司屬於同行業的幾家大公司」已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時「牛群效應」開始發揮作用。

通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。

電話銷售開場白之激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予「最偉大的壽險業務員」稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：「哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?」

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

電話銷售開場白之巧借「東風」法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的「東風」，並將之借用，往往能起到「四兩拔千斤」的效果。

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裡有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?

客戶：是的，什麼事?

電話銷售人員：您好，李經理，這裡是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!

客戶：這沒什麼!

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會儘快給您郵寄過來的。

客戶：四川省，成都市……

電話銷售開場白之老客戶回訪

老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?

王總：上一次不小心丟了。

從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。

據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客戶回訪方式與客戶建立關係，從而激起客戶重複購買的慾望。

通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

2.諮詢老客戶使用產品之後的效果;

3.諮詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5.讓老客戶提一些建議。

曾提到過「激起興趣」是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現在最關心的事情

「李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?」

②讚美對方

「同事們都說應該找您，您在這方面是專家。」

「我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。」

③提及他的競爭對手

「我們剛與××公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。」

④引起他的擔心和憂慮

「不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。」

「不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?」

⑤提到你曾寄過的信

「前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……」

「我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……」

⑥暢銷品

「我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶註冊了……」

「有很多客戶主動打電話過來辦理手續……」

⑦用具體的數字

「如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?」

「如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?」

其他話術技巧

技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題。比如說說行業的趨勢這種類型的。

「您提前了解一下市場行情和產品情況，對您將來購買產品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產品已經發生了很多變化，……(根據自己產品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。」

技巧二：如果客戶拒絕那麼試著去了解拒絕的原因

「您不需要我們的產品，是因為您現在已經有了合作夥伴呢，還是因為其他原因?如果是其他原因，是什麼導致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應對策略。)」

技巧三：如果客戶直接要報價或者是資料不願意聽下去可以用定製化說服客戶傾聽

「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?」

技巧四：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

技巧五：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。給客戶留完電話之後，讓客戶再報了一遍電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

技巧六：話術錘鍊不是一天完成的，每次的有效的溝通裡面記錄有用的客戶詢問，或者是客戶提什麼問題自己沒有解決。時間長了慢慢能發現客戶主要集中有問題的一個點，然後再集中準備話術。

技巧七：在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什麼?並事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息。以此來判斷你每通電話的質量

技巧八：儘可能的多打電話

挖掘客戶需求

挖掘需求這個環節是根據開場白的「我來幹什麼」承上啟下得來的，就是和客戶聊聊天交換下信息。從客戶的興趣點切入。在這個環節當中我們需要得到更多的客戶信息。

挖掘客戶需求先要明確自己的目標客戶群體，分析自己產品的潛在客戶什麼使得他們成為你們的目標用戶？他們的消費習慣、消費觀是什麼樣的？他們的價值觀是如何的？要能具體地勾勒出一群人，而不是用一些蒼白的標籤比如「白領」、「消費水平在***-***之間」來描述這群人。在溝通的過程有意識的去了解這些問題。

關於需求的問題。其實不僅僅只了解需求而不去了解這些「人」自己的故事，這樣是沒有辦法告訴你這些需求產生的原因的。一定需要了解他的消費習慣和消費觀念這個在後續的塑造產品的價值方面是很有幫助的。

下面這個是從產生需求到購買的一個過程

需求產生——尋找解決方案——接觸產品——了解產品（是什麼、有什麼用、怎樣用、原理是什麼等）——產品及賣方能力考察——價格了解與談判——異議提出——成交

話術應該是在提供客戶解決問題的方案這樣客戶才願意去接觸產品了解產品

在和客戶溝通的過程中：

對於說話速度快的人，強調行動和成果

對於說話羅列要點的人，強調邏輯和條理

對於說話慢慢吞吞的人，多聊聊產品帶來的感受

塑造產品價值

符合客戶的期望值，向客戶表達出該項目產品的與眾不同之處和優勢以及潛在優勢，高附加值。

「符合客戶的期望值」根據挖掘需求中客戶的問詢答案結合這個產品的行業市場情況進行回答，可以滿足客戶的原始期望。

「表達該產品的不同之處和優勢以及潛在優勢」。可以與市場普通產品進行比較，凸顯自己的優勢與不同，例如品牌故事，讓客戶覺得單論同類產品無人能出其左右，加深客戶對產品的認同。

「高附加值」，這算是給客戶的一種驚喜，在購買我們產品的同時，我們還會帶給你什麼什麼，讓客戶產生花了一塊錢買了兩塊錢東西的優越感，甚至是」將不花錢的錯覺」，覺得物有所值，為下一個環節「進行邀約」做好鋪墊。

邀約客戶

根據「高附加值」這個環節向客戶表達的東西，向客戶傳達這2點信息:我們的產品非常適合您，您有必要過來實地考察。在考察的過程中，您還會免費得到其他東西，總之不來白不來，來了不會虧。

提出客戶的利益訴求然後再邀約。

邀約客戶可以通過危機感和緊迫感去達成

邀約客戶會遇到的問題

在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：

1．你是誰？你怎麼知道我的？一般人對於一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：「你是誰？」，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：「如果我告訴他，他會更容易拒絕我。」事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心裡也會問：「你怎麼分知道我的？」我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：「其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎麼辦呢？」這時，我們可以這樣講：「我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。」這時，你也許會想：如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那麼緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。

2．怕花太多的時間大部分的業務員有個毛病，一到客戶那裡就說個沒完，高談闊論捨不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：「我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。」主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。

電話約訪重點事項

1．先取得對方信任誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業都是這樣，尤其是在行銷這一行業。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。

2．說話速度不宜太快一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方並不是你的親朋好友，並不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。

3．強調「不強迫……」一般利用電話做初步交涉主要目的在於取得預約拜訪的機會，應當再三強調「只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……」，以低姿態達到會面的目的。

4．多問問題，盡量讓客戶說話在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由於沒有判斷的依據，你無法推測對方的內心想法。

不過，我們所要談的不是做保險，而是經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是一個新生的事業，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？

電話邀約話術範例

謝先生：喂!請問王小姐在嗎？

王小姐：我就是，你是哪位呀？

謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來的。

王小姐：哦!有什麼事嗎？

謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時，提到近來我們公司的業務蓬勃發展，我也想找一位得力的創業夥伴，所以請林XX幫我一個忙。我自己在保險行業已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業績一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業心強、人際關係好、能力也好，並想做一番事業的人。林大哥不加思索第一個就想到你。因此，我想藉此機會，大概利用20到30分鐘的時間，向您介紹一下這個難得的創業機會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？

王小姐：哦!但是我實在很忙呀!

謝先生：哦!是是是，林大哥曾經向我提過，他說你對自己的時間安排得非常好，而且事業也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與你見面之前，務必要事前與您電話聯絡。您放心!我不會佔用您很多時間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？

王小姐：等等，等等，你剛說什麼？你是哪家公司？謝先生：我是平安保險公司的。

王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什麼興趣。

謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業，你一定是沒什麼興趣的，但是經過我的說明之後，他發現，我們公司的這套經營方式非常特別，並不是一般傳統保險公司的經營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之後一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。

王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那麼久的業務，我實在不想再做業務了。謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業務工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業務，你一定不會感興趣的。不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業務人員叫做業務員，而稱為營銷員。因為，我們希望有業務基礎或對做業務有興趣的人，通過我們的訓練以及培養以後，他能在保險業里一展宏圖。

抗性問題的分類

沉默拒絕：多詢問客戶對產品的感受和想法（開放式的問題），想辦法讓客戶多談談自己的想法，

借口拒絕：先忽略他的問題和抗拒，先對客戶表示認可，「您提出的問題我知道非常重要，等會兒我們一起專門探討這個問題，您可以先聽聽我們的產品的特點為什麼應該值得購買」

批評拒絕：這樣的通常是用負面的方式批評你的產品，不排除可能遇到過不好的經歷。對於這種情況可以仔細聽客戶的批評，去判斷他說的哪些是真的哪些他不在意，在裡面提取可用的信息做之後的切入點使用。

問題拒絕：客戶提出問題就是表示其實他又做過考慮，有一定的興趣，可以先表示認可他的問題表示歡迎，「您這個問題經常有客戶提出來，我們也有這方面的資料我們是這樣解決的，您看看這樣行不行」

表現拒絕：這樣的客戶會一直考驗你的專業性，會顯得很了解行業產品。這樣的客戶首先應該先去稱讚，這樣他能感受到你對他的重視，然後慢慢提供一些專業性的意見。過度的專業性這個也是不行的，不然可能沒發接收到你的表達的信息。

主觀拒絕：一般的客戶都是這樣的，就是下意識的去拒絕，面對這樣的客戶首先讓客戶接受自己很重要。然後提出客戶的訴求引起注意。

客戶提出問題有時候不要一味的去回答，可以用問題去代替回答，讓客戶說一來一往這樣容易幫助自己找到突破口。找到客戶的存在顧慮的點。

電話營銷作為營銷工具的重頭戲，對開發客戶有很大的幫助，但是在今天這種電話營銷滿天飛，客戶牢騷不斷的環境下，業務員如何才能做好電話營銷呢？

一、克服自己內心的障礙

剛接觸電銷的業務員心裡都會有一些恐懼，在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。

總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你；如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你，那打出的電話也不會收到預期的效果。

克服內心障礙的方法有以下幾個：

（1）擺正好心態

被拒絕是再正常不過的事情，沒人拒才是不正常的，如果沒人拒絕，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀；我們打電話是為了尋找對我們產品有興趣的人，那些對我們產品不感興趣或沒有需求的人不用過多理會。

（2）善於總結

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

（3）每天抽一點時間學習

學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由於緊張而「語無倫次」，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標，那你的電銷會事半功倍。

在這給大家推薦幾種獲取客戶資源的方法：

（1）網上收集

信息分類網站：比如58同城、趕集網、百姓網、易登網、列表網等。

企業名錄網站：比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網，傳眾網，還有一些垂直行業網站，比如化工企業網、建材網等。

軟體抓取：現在市場上有很多軟體都可以抓取網上關鍵字的號碼，大家也可以是試一試。

（2）市場店鋪收集

掃街：沿著街道抄寫兩邊的店鋪號碼。

大市場：比如電子市場、批發市場、農產品市場、服裝市場、化妝品市場等。

（3）購買

可以購買一些行業號碼，比如銀行投資客戶名單、房地產中介客戶名單、協會會員名單、保險公司客戶名單、4S店客戶名單、小區業主名單等。

（4）交換資源

可以跟其他行業的業務員交換資源。

四、成功的電話銷售開場白

信貸員必須記住，電話營銷你必須要在30秒內介紹好公司和自己，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。

信貸員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是的客戶是誰，他有什麼需求？

2、我打電話給客戶的目的是什麼?

3、我公司的產品優勢在哪裡？能解決客戶什麼問題？

開場白最好用最簡短精鍊的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。所以信貸員必須要在30秒內清楚的表達你是做貸款的，你產品能解決客戶什麼問題，用你產品最大的優勢擊到客戶的需求痛點。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及，否則信貸員必須撿重點的說，比如利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬不要說了一大推，到最後客戶都記不清你是幹什麼的。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術，客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉移他的注意方向，不必要強迫他接受你的產品，而是當做給他一個學習和了解市場的機會。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：「恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼說，讓我學到了很多」。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

（1）「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼.

（2）「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

（3）「我還要考慮考慮」、「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

（4）「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你客戶的判斷能力，結果適得其反。

你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

（5）「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答覆我們可以這樣回答客戶：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客戶個緩衝期。

八、客戶跟進

打電話只是一個開始，是為了篩選出潛在的客戶，但是最終的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進的。打一次電話就能促成成交，那說明你剛好碰到運氣，客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中，這樣的客戶是很少的，很多客戶都是需要信貸員多次跟進才有可能成交。

信貸員可以按照這個套路來跟進客戶:

1、學會做筆記

在打電話的過程中記住客戶的重點，包括客戶有什麼問題，對什麼比較關心，方便下次打電話的的時候有話題聊。

2、建立客戶檔案

對客戶進行分類，並標出跟進時間，在合適的時間再電話跟進，再跟進的同時一定要記錄本次談話的內容，以便了解客戶真實的需求，從而有針對性的準備資料和話術。

九、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的貸款產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

任何一個客戶都不可能在電話就談成的，需要見面談才有可能促成最後的成交。所以信貸員要學會約客戶見面。也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟，… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電銷被拒是極其正常的情況，不可避免但是可以減少。對於那種你一自報家門就掛電話的不說，能聽你說的一定要簡潔指戳要害，學員想得到的是什麼？不是說你買的東西而是通過你買的東西客戶本身所得到的價值或利益，這個給他解釋清楚了說動了就會跟你聊下去，其實還是要學會換位思考，站在對方的角度上想問題。另外就是很多電銷從業者會糾結在那些掛你電話的人身上，有那個時間你花在可以跟你聊得人身上不知道出了多少單了呢

銷售小白普遍畏懼電話銷售，銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關重要。

有同學問：我馬上去實習，在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎麼做。本人內向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。

這位同學想問：聽說電話銷售很難做，新手應該做些什麼準備？

冒充客戶給同行打電話——學本事；隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門。

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的。

他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。

當我們給同行打電話打多了，總該能抓到乾貨吧，馬上複製，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種乾貨。

打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒。我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【168-775-122】（驗證碼）務必正確填寫：（知乎）

不知道你是做哪個行業的，但對於電銷的性質來講就是大數據，量變達到質變，不要追求所謂的知識面，像上面說的找對人比做對事重要之類的，其實電銷的溝通精髓就在於揣摩客戶的想法，大腦中不斷假設，當然不要老假設客戶拒絕了怎麼說，而是一直假設客戶同意，接下來就是練，即使客戶不說話你也能一直帶客戶走完整個流程，最後就是習慣，

我現在從事的就是銀行賬分，說實話真的是萬事開頭難，培訓了差不多半個月，要學的遠不止這些理論，揣測客戶心理，了解客戶需求，把話說到點兒上，是件多不容易的事情，要學的太多

電銷被拒絕，要看對方是不是再忙，可以換個時間，溝通

電銷要注意看打電話的時間，剛接聽的時候分辨清楚客戶的語氣和所處的環境，這樣會有很大幫助的

我想說的是，做電銷被拒很正常，你在怎麼找技巧都沒有用，在客戶不需要我們產品的時候，多說無益，徒增厭惡。還好有電銷機器人，讓我們跟被拒說拜拜吧

還是一個量的問題，打的多才能有效果，有需要的人，肯定需要，你想每個人都能成交，誰都做這一行的，加我的頭像，有大量號碼，一手資源

各行各業資源＋210674013 /對於電銷最重要的是開場白和索取客戶意向對症下藥還有就是撥打時間最好就是周末上班時間選擇性撥打避開上班時間和休息時間，效果自然提升

電話銷售被拒如果已經超出可控範圍是不正常的，正常的被拒有很多種方法解決在這裡能說的可能是不可控。不可控的被拒是需要思考公司在前期數據建模時是不是有問題是否需要調整，通常肯定存在建模和客戶畫像的不準確導致的。

另外談到電銷有哪些技巧？技巧有很多但多年的從業經歷告訴我電銷中心的話術流程設定是最重要的。因為話術的流程就是一個銷售的成交過程，從客戶的角度又是成交的心理過程，從銷售又是合理的服務過程缺一不可，點個流程點講解處理又不能多不能少多少又是由客戶的反應反饋來判斷的所以掌握了流程就是具備了電銷的基礎。所有其他的技巧皆是服務於整個流程過單個流程的流程是需要前後邏輯合理論點合理，單個技巧也是服務於這個流程論點和邏輯的。

現在基本誰都不喜歡推銷的騷擾電話

電話銷售現在挺有難度別人一聽是做銷售的馬上就掛開頭可以一點問句