銷售與客戶和潛在客戶交談時怎麼控制談話的節奏？

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做準備，提前做好關於此次談話的提綱以及對方可能會問題的問題，進行模擬演練；

在交談過程中有計劃有節奏的拋出議題，聊完一個說下一個，中間靈活發揮；

多試幾次就慢慢有感覺了；

與客戶和潛在客戶交談時怎麼控制談話的節奏？

在辦事兒過程中，談話時要善於尋找話題。有人說：「交談中要學人沒話找話的本領。」所謂「找話」就是「找話題」。寫文章，有了個好題目，往往會文思泉湧，一揮而就；交談，有了好話題，就能使談話融洽自如。好話題，是初步交談的媒介，深入細談的基礎，縱情暢談的開端。好話題的標準是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的餘地，好談。

那麼，怎麼找到話題呢？

1.中心開花

面對眾多的陌生人，要選擇眾人關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然能說個不停了，以致引起許多人的底座和發言，導致「語花」飛濺。

2.即興引入

巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，藉此引發交談。有人關於藉助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得好的效果。「即興引入」法的優點是靈活自然，就地取材，其關鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯想。

3.投石問路向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河；與陌生人交談，先提一些「投石」式的問題，在略有了解後再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先「投石」詢問：「你和主人是老鄉呢還是老同學？」無論問話的前半句對，還是後半句對，都可循著對的一方面交談下去；如果問得都不對，對方回答說是「老同事」，那也可談下去了。

4.循趣入題

問明陌生人的興趣，循趣發問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一、二，好肯定談得投機。如你對下棋不太了解，那也正是個學習機會，可靜心傾聽，適時，提問，藉此大開眼界，引發話題方法很多，諸如「借事生題」法、「即景出題」法。「由情入題」法，等等。可巧妙地從某事、某景、某種情感，引發一番底座。引發話題，類似「抽線頭」、「插路標」。重點在引，目的在導出對方的話茬兒。

如果找話題過關，那麼，你還需要：

一、學會傾聽。不要隨便打斷別人的講話。理想的人際關係是建立在相互交流思想的基礎之上的。在之前，先聽聽對方的談話是很重要的。越是有水平的人，他在聽別人講話時就越是認真。傾聽對方講話需要注意：眼睛要注視對方（鼻尖或額頭，不要一直盯住對方的眼睛，那樣會使人不舒服也不禮貌）。從神態上要表現出很感興趣，不時地點頭表示讚許，身體略微前傾。為了表示確實在聽而不時發問，如「後來呢？」。切忌中途打斷別人的講話。不隨便改變對方的話題。如果由於自己注意力分散，迫使別人再次重複談過的話題。既不禮貌，也不利於溝通。因此學會傾聽很重要。學會了如何傾聽，你能從與別人交談中學到很多有用的東西。人際交往中，當你與別人談話時，必須始終能意識到雙方同時兼有說話者和聽話者的雙重角色，意識到言語交往的雙向性互動性。換言之，要意識到自己的責任不僅是把自己的思想表達清楚，還應考慮怎樣談才能使對方產生興趣，易於理解，並根據對方的各種反饋信息來調整自己的講話內容和方式。《聖經》中說：「用耳朵去聽，用眼睛去看，是上帝創造了這兩件東西。」而這兩件東西都是我們最需要的，也是需要我們好好發揮的。

二、學會閑扯。「閑扯」是與人交談的重要組成部分。很多時候，一個人不善言談，大多是不知道怎樣抓住談話時機，找到合適的話題。挑對說話的時機，就要了解別人的感覺。心理學家詹姆士說過：「與人交談時，若能做到思想放鬆、隨隨便便、沒有顧慮、想到什麼就說什麼，那麼談話就能進行得相當熱烈，氣氛就會顯得相當活躍。」抱著「說得不好也不要緊」的態度，按自己的實際水平去說，是有可能說出有趣、機智的話語來。所以，閑扯並不需要才智，只要「扯」得愉快就行。以自己為話題開始談話，增加別人對你的信任。每個人最熟悉的莫過於自己的事情，所以與人交談的關鍵是要使對方自然而然地談論自己。誰都不必煞費苦心地去尋找特殊的話題，而只需以自身為話題就可以，這樣也會很容易開口，人們往往會向對方敞開自己的心扉。

三、讚美對方。不失時機地讚美對方，並且掌握讚美別人的技巧。利用心理上的相悅性，要想獲得良好的人際關係，就要學會不失時機地讚美別人。當然，讚美必須發自內心。因人而異，情真意切。同時應注意讚美的具體行為和細節，而不只是簡單地誇對方好。合乎時宜，充滿真誠和善意的讚美在現實生活之中很受歡迎。有很多時候往往因為一句話，使得你和他人的距離可遠可近、和他人的關係可有可無。如果你常常因為說錯話、得罪人，或者是不知道自己該說些什麼、該怎麼說，那麼你在溝通的能力上就必須有所加強才行。我的忠告：讚美對方！

四、學會感謝。學會表達真誠的感謝。在人際交往中，免不了互相幫助。有時，哪怕只是一件微不足道的小事，也不要忘記說聲「謝謝」。感謝對方時注意使用親切的溫暖的字眼，讓對方聽著心裡舒坦。僅僅在心裡感謝是不夠的，還需要表達出來，這一點非常重要。感謝時應注意：真心誠意、充滿感情、鄭重其事。不要假猩猩，扭扭捏捏，而是大大方方地表示感謝。在對方並不期待感謝或認為根本不可能受到感謝時表示感謝，效果更好。感謝時眼睛應看著對方，而不是東張西望。

五、控制氣氛。附和對方的談話，使談話在輕鬆愉快的氣氛中進行。多數人根本就沒有意識到與他人親切交流的重要。談話時如果談與對方相同的意見或者同一個話題，對方自然會對你感興趣，而且產生好感。誰都會把贊同自己意見的人看作是一個提高自身價值和增強自尊心的人，進而表示接納和親近。假如我們非得反對某人的觀點，也一定要找出某些可以贊同的部分，為繼續對話創造條件。如果不得不對對方提出批評，一定要委婉地提出來。千萬不要當著別人的面批評。在進行批評之前應說一些親切和讚賞的話，然後再以「不過」等轉折詞引出批評的方面，即用委婉的方式。批評對方的行為而不是對方的人格。用協商式的口吻而不是命令的語氣批評別人。談話的同時，還要注意麵部表情。應該親切自然略帶微笑。練習改變冷漠表情的捷徑是直接而愉快的目光交流。假如你正和一位上司或下屬談話，不要左顧右盼，或盯視著窗外，要表現出感興趣，並用目光表示出來，要直接看到對方的眼睛裡去，讓對方感覺到你在關注他重視他。讓自己的眼睛和聲音一起同對方交流，實際上，目光交流與語言交流同等重要。如果談話的另一方不只是一個人，你的目光應該輪流落到每個人身上，並停流五至六秒鐘的時間。在你的目光中應該包含著關注的讚許，而不是茫然、漠不關心甚至敵意。此外，還應該開動腦筋進行愉快的談話。除非是知心朋友，否則不要談論那些不愉快的傷心事。

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