雞扒杯第一杯19元，第二杯只需1塊，這樣的定價策略有什麼好處呢？

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我想過幾種可能，
1.因為這樣定價策略會拒絕掉只想買一杯的用戶，所以可能這個商品主打銷售給情侶，或者一起出來逛街的好閨蜜？
2.通常情況下，出來逛街的買東西吃不大可能是一個人買這種街邊零食，更可能是多人結伴出行，那麼這種定價策論便會誘導用戶購買第二杯，進而增大利潤。
我的困惑在於，相比麥當勞的可樂第二杯半價這種營銷策略，還是不太一樣的，因為可樂這種東西本來成本就低，用戶願意為第二杯花費的最高價格也低，所以實際上，即便第二杯半價也是有得賺的。

另外，相比起20元兩件，或者買一送一這樣的策略又有什麼不同呢？因為很多情況下，比如十元三件，你用3.5去買一件老闆還是願意的，這種情況下並不會太拒絕只想買一件的用戶。
另，該店還有另外一個牛扒杯，第一件25元，第二件8元。

感覺未必如「第二杯半價」高明。

第二杯一元，如果買兩杯，那麼平均一杯只要10元，當然儘管這樣肯定還是有的賺的。

如果一個人只準備喝（吃）一杯，要支付19元，如果沒有「第二杯一元」的信息，在信息不對稱的情況下，可能顧客會以為成本12元，店家一杯賺7元，這個利潤率還算合理。

如果顧客知道了兩杯只要19+1，那麼他會瞬間反應過來：一杯的成本遠沒有12元，可能只有6元，我買一杯商家賺我13元，毛利潤率超過200%，我買我就是傻逼！這不僅是賺你的錢了，還侮辱你的智商。

有這樣的心理，店家不一定可以獲得銷售額的增長。

這樣的策略當然可以用經濟學中的「價格歧視」來解釋，但未必就能說明任何「價格歧視」策略都可以獲得更大的收益。

餐飲中「價格歧視」可以獲得更大收益的原因是：提供第二份的邊際成本很低，價格低一點也能賺。但是，這是以不影響第一份的銷量為前提的。

一一一一一一一一一一一如果上面的沒琢磨明白，可以接著看一一一一一一一一一一

我再列舉2種情況，大家仔細想想它們之間有什麼不同：

1、買一送一

2、設置最低消費金額

買一送一分析：

如果雞扒杯一杯19元，買一送一，大家會怎麼想？買一送一相當於第一杯19元，第二杯0元。根據日常經驗來看，一般人此時會認為撿了大便宜（此時人們的心理與我之前的分析結論截然相反），為什麼？

這是因為它們之間有區別，一般買一送一通常是在如下兩種情況下發生的：

（1）開業大酬賓或者購物節讓利促銷。

（2）老闆黃鶴帶著小姨子跑了，沒有辦法只有大甩賣。

在這兩種情況下，一般可以貼著成本賣，或者稍微虧本賣（重要的是，顧客也會這麼認為！），只為賺吆喝或者儘快清倉回本。因此這時的買一送一，通常顧客會認為撿了便宜。

但是，買一送一通常只是一種短期策略，如果作為一種長期策略，那就變味了，人們會認為打對摺以後的價格才是其真實價格，就算買一送一也不會認為佔了便宜。試問：如果你家附近有一家賣場，一年365天天天喊「由於租賃到期，跳樓大甩賣」，請問你會怎麼想？

事實上，長期的買一送一（或者第二份價格極低）並不能真的提高銷售額。做個假設，假設「二星手機」一部5000元，它現在規定，二星手機一部9000元，但是再加100元，就可以得到2部，請問這樣可以提高二星手機的銷售量嗎？

一般來說，大部分廠商其實是這樣做的：購買一部手機5000元，如果再加20元，就可以獲得一個價格為30元的手機套。

也就是：花大價錢買了大件之後，顧客再加小錢的話，就送一個超值的小件。

設置最低消費分析：

一般自助燒烤餐廳基本都會設置最低消費（或者收取固定費用），例如至少100元一位。如果那天你肚子不舒服，你只在餐廳里吃了顆滷蛋，但你也必須支付100元，你會認為這一顆滷蛋值100元嗎？

改天，你胃口很好，你吃下一顆滷蛋以後，心想一顆滷蛋100塊，我已經吃回本，於是你又吃了8顆，你心想，我吃了9顆滷蛋，相當於吃了900塊的大餐，賺翻了。如果你真這麼想，說明你腦子有問題。

餐廳之所以設置100元一位，是根據食客的平均食量來設置的一個金額（如果你9顆滷蛋可以吃飽，那麼其實一顆滷蛋價值在11元左右）。如果你是一個食量普通的食客，你在裡面飽餐了一頓，你並不會覺得佔了便宜。

根據上面的分析，雞扒杯第一杯19元，第二杯1元，如果你購買2杯，你未必會產生「我花了20元卻享受了38元，佔了大便宜」的感受。

相反，如果這是一個長期策略，只購買一杯的顧客會覺得自己被坑慘了，並認為10元才是它的真實價格。

麥當勞在美國就是這麼賣的，然而美國市場上並沒有任何一個人只會買一份，這是國情的區別（逃

用19元/杯的單價來當鉚，然後誘導消費者買兩杯。

另外我覺得這還說明這東西的marginal cost其實小於1元，而非10元。

其實是用超便宜的第二杯來做釣餌吊你去買第一杯。

你逛街累了，想吃東西。一看一杯賣19元，嗯，貴了，沒什麼購買慾。抬頭又看見第二杯才一塊，一想，太便宜了，買。為了占第二杯的便宜，你得花比較貴的價錢買第一杯，這樣老闆就賺了。

20賣兩杯都不虧，你可以想下他一杯19的定價有多浮？

貪小便宜吃大虧。

這個原理使用了參照點原理。

人在判斷一個東西的價格的時候使用了參照點。

因此，他並不能真的知道雞扒杯到底值多少錢，利用這種方法，讓人覺得買兩杯是個很划算很賺的行為。即，兩杯花費了20塊，買了38塊的產品。

但事實上，這雞扒杯其實只價值10元。

我認為解釋這個問題需要簡單分析一下消費者的購買行為。

這個現象用常規經濟學來解釋，不太切題，因為我們很難解釋第二份雞扒定價為1元的緣由，故我認為在這裡應該用行為經濟學來解釋。

我們普通人看待這個營銷行為的時候，常常將我們的消費者想像成理性消費的主體，也就是說，一切的行為都經過深思熟慮的，符合自身的最大化。

但是很顯然，我們消費者做出買19元一份的商品再加1元便可再得一份的消費行為，是沒有經過深思熟慮的，也就是我們說的，非理性消費行為。

這樣相當於，20元兩份的產品，在運用上述的營銷模式後，可以讓原本連10元一份雞扒都不願意買的消費者對其產生了購買兩份的慾望。因為非理性的思考讓他們誤以為自己佔到了便宜，從而購買了或許自己甚至一份都不需要的雞扒。

所以說，這裡的一元商品，只是一個催化劑，他是催化消費者的非理性思考，讓消費者更好地進入商家設下的陷阱，所以我們不應用價值價格的思維方式去思考這個現象。

為什麼不選擇買一送一這樣的營銷方式呢？

因為買一送一的行為，更容易讓消費者去思考單件商品的價格，從而可能產生不了這樣的非理性消費衝動。

我們常說，免費的商品是最具有魔力的，別少看1元之差的區別，這可更大程度的激發消費者的非理性消費衝動。

或許我們商家可以選擇買19元的雞扒，再送一個標價也是19元前後的飲品。這樣可以更好地運用免費帶來的效果。

再或者，購買19元的雞扒，再進行微信公眾號的訂閱朋友圈轉發，可得一份免費的雞扒。

這些方式都可以，反正只要最大程度的激發消費者的非理性購買行為，就算是該種營銷模式的成功。

純手機打字。

不喜勿噴。

這是一種現象叫 Asymmetric Dominance

也就是說，如果給你 x，y 兩個選項，那你不知道該選什麼；但是如果有 x，y，z 三個選項，其中 z 選項顯然比 y 選項差，那麼大家都會選擇 y 選項。Payne Puto (1982) 做過一個相關的實驗[1]。

在題主問的這個現象中，如果只給你兩個選項（買，不買），那麼選兩個選項的人可能差不多。但是如果有三個選項（買兩個，買一個，不買），這時候（買兩個）是顯著優於（買一個）的，因此更多人就會傾向於（買兩個）這個選項。 @vczh 說的麥當勞和 @Miller Zhang 說的《經濟學人》都是運用了這個原理。

這是 context effect 的一種，即在不同的情況下人們會做出不同的選擇。

[1] Huber, J., J. Payne C. Puto (1982), 「Adding Asymmetrically
Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity
Hypothesis,」 Journal of Consumer Research, 9, 90-98.

單份配合雙份演出，其實就是10塊錢一份的雞排

但你看來就好像我花了20塊買了兩份價值19塊的雞排

從心理上覺得自己賺到了

而且你一定要買一份的話他也不虧

主要是讓你心甘情願開開心心買他想賣的

***************************補充一下***********************

剛剛去找了一下，具體的其實可以看《可樂牛奶經濟學》裡面《折扣中的經濟學》那一章

其實銷售，營銷活動中有很多很多套路

我自己看過的書裡面除了這個外，還有《影響力》也能幫助你日常生活中反套路。

希望對你們有用~

************************************************再補充*********************************

脈動是四塊錢一瓶嗎？…………

那估計是我記錯了…………

既然脈動是四塊錢一瓶那我原來的例子就跟牽強

所以直接刪掉了

以上。

雞……什麼杯？

要關門的節奏啊，第一杯這麼多雞塊第二杯只有一塊

看了描述才發現是價錢……忽略我吧

大概說明雞排的真實標價不是20元。定價二十，常年打折的感覺。這是麥當勞一貫套路。雖然不知道你說的是不是悲傷那麼大雞排，但是以此雞排為例，在網上搜索相關優惠券，找到二月嘗鮮價10元，之後有雞排加新地15元，雞排加泡泡球奶茶15元，雞排加菠蘿派加可樂19.5元等等，大多連續好幾個月出現，相當於常年有效。那麼雞排加雞排21元其實也就是一種組合而已。不想吃兩塊雞排的單身狗可以選擇雞排配個別的的套組就好啦。麥當勞只是不想你只買一個雞排罷了。

單身狗勿入此門

看了回答呵呵呵。。。。。

*真心覺得太牽強。當大家都是傻子麼，原本10元一杯突然提高價格到19元一杯的雞扒杯，大家會沒有察覺？別說第二杯一元，就是第二杯免費，也不會有太大吸引力！因為幾乎沒有便宜可以撈！

*營銷策略硬生生掰彎成套路？根本沒有理由。如果商家真的是這個出發點而且這樣做了，我只能說這個商家的策劃負責人是草包。

*近些年大家應該有注意到，很多商品價格基本都會以類似9.9/19/99/199/這樣的價格出現，原因之一是 :如果你多出一毛或者一塊錢的價格提升，只代表你獲取的利潤多漲出了一毛/一塊。但是多出來的這點由於達到工商/物價/市場管理局等標價的界定，就會多出一部分稅！而對於多標出的價格想對比來說，無疑是不合算的！（這是常見的合理避稅手段，不算偷漏稅）

*當一個商家推出一款類似買一送一/第二杯一元/第二杯半價的時候，各位注意了，並不是這款商品本身被提高價格！第二杯再對等折價！其根本目的是 :一方面為了吸引客戶潮，另一方面是可以為自己的店打免費廣告！最終的目的是帶動店內其它商品的出售量提高！（只要不是無良商家的）基本不會再單獨提高商品價格。因為那樣做根本就是找死。

*一般情況是銷售額達不到理想狀態徵兆前期，商家就會嘗試以這種方式推出特價，打折商品。甚至免費商品。

*至於提高哪一款產品是經過計算後決定的。保證總體利潤是上浮的，這是他們對部分商品降價打折的根本目的！尤其是像雞扒杯這種不需要明確質量保證期的，多半方便打折。

*還有一種情況是商家在某商品供貨渠道上有所獲利（如原材進貨價格降低時），這時最容易做出打折商品推廣。總之一句話，是為了總體銷售額的提高，（也就是犧牲一兩個，成全一大家）。

*最後建議:如果打折商家口碑不錯就放心購買，如果不太清楚，就要注意是否有個別其他商品比原來貴了？那是商家做出的一種價格差對比（錨定）效應。

*但是一般不太會兩者同時出現，所以不用擔心，基本並沒有什麼所謂的第一杯提價，第二杯大幅降價的現象。因為如果真的那麼做，這個商家也太無腦了。

*最後講個有趣的東西，談到所謂錨定（例如女裝店某較明顯區域，總會有一兩款價格特高，一看就不劃算，那都是故意設定的），就想起那些平時自己不懂行，偏偏虛榮心爆棚愛攀高比富貴的人，那種進店就挑最貴的行為，還以為自己多牛多拽多有面子，其實是有多無腦哈哈。

（路過手打，以上屬市場營銷學調研分析範疇）

well，應該幫助你做出正確的選擇。Economists 的雜誌有120一年電子版和120電子加實體。明顯會選後者，而且消費者還覺得選的很愉快。用一種明顯不合理的組合來襯托出他想讓你買的組合，然後你就愉快的去買了。

從專業角度出發。由於第二杯的價格為1元。從常識就可以判斷出第二杯的收益為負。所以這個是一個非理性行為，無法用經濟學解釋。

以下是個人理解：如果從營銷的角度講，促銷無非有兩個目的，收入或者銷量。既然促銷無法增加收入那必然是為了增加銷量。至於為什麼是19+1而不是10*2。不是搞營銷或者心理學出生，沒見過類似的文獻或者理論證明19+1比10*2更加促進銷量。所以暫時可以認定為僅僅是一個營銷手段，利用差異化的營銷手段吸引更多注意力。

愚蠢的定價策略。

等於直接告訴顧客，你買一杯就是傻逼。

大約是鼓勵大家告別單身踴躍談戀愛的舉措。

對我來說這個策略的影響是：

太好了，終於有理由可以一次吃兩份了。

就是忽悠傻逼一次買兩杯本來就只值不到10塊錢一杯的雞扒杯

會不會就是簡單的利用人們的好奇心，首先吃的東西，貴的對應著好吃，19元的高價，激發了人們對美食的慾望，但是只是慾望，還達不到決定購買的心理渴望，然後引用上面一個朋友說，出行逛街多是結伴，哪怕不結伴，自己也會有朋友，而這時第二杯1元，就成了導致炸彈爆炸的火花，就順利的激發了人們的購買決定，分兩步先用心理暗示的方式，用高價來暗示東西好吃，從而激發人們對美食的慾望，慾望產生了，再用第二杯低價的優惠，來促成這一單生意。