為什麼小米沒做好線下銷售渠道？

01-13

小米：老子性價比高。

樂視：老子能更高！

小米：你屏幕脆，你大黑邊！

鎚子：怎麼了，吵什麼？

小米：賣情懷的傢伙沒資格說話。

藍綠廠：話不要說的這麼難聽。

小米：我的紅米都吊打你。

樂視：我兩年前的1S都比你強。

鎚子：我也比你強。

藍綠廠：老子賣的多！

小米，樂視，鎚子：........

藍綠廠：學著點，年輕人，除了情懷性價比，忽悠也能賣手機！

小米：艹，你這還明目張胆的說出來！

華為：圖樣圖森破，你以為所有人都懂？

魅族：放下身段，說不定能闖出一條生路。

小米：...我也能走線下，走著瞧！

鎚子：情懷不能賤賣，也不能坑騙，我走了。

樂視：等我生態圈完整，再戰不遲。酷派，等等我！

～～～～～～手機專用分割線～～～～～～～

在這個回答上順便反駁一個觀點，叫性能過剩。

當我談及手機性能，總有人對我說：652，X25，麒麟950這樣的晶元足以應對日常，又不是所有人都玩NBA2K16，820的性能根本不能全部體現，所以裝X25，652，950這樣的手機一樣可以號稱旗艦。（代表為魅族，步步高，華為）

子非魚，安知魚之樂？我需要什麼性能，不是你說了算的，得我說。

性能過剩，一定意義上和讀書無用一個道理。這是學霸的謙詞，不是學渣的借口。性能過剩是用戶的誇獎，不是手機廠商的借口。

華為我不說，因為國產自用晶元也是進步，我不討厭華為的產品，只是討厭他們的海軍。而魅族和步步高，實在是過分。尤其是步步高。

最後宣傳一句，我希望在座的各位少用步步高。步步高的存在，把原本那些提倡性價比的手機拉回到廣告戰，線下戰的時代，憑白提高了非小白用戶的購機成本。

由線上被迫轉戰線下，只能說是一種悲哀，一種理想向現實的妥協。

我本人是比較反感現在的線下推銷模式的，產品大量的價格與成本是在銷售環節上，一天到晚搜集客戶私人電話推銷保險推銷金融推銷這推銷那。有一回在公交上一個老人接到一個電話，是推銷保健品的。眼見著老人一步一步入套。悲哀。

養一大堆線下推銷人員；到各大媒體花大價錢砸廣告黎萬強說這叫劈開用戶大腦；請大量明星代言，眼看明星的錢這麼好賺，好多小孩與家長就天天做著孩子的明星夢，覺得走高考之路還不如走星路。

黎萬強曾在《參與感》中，強調小米的新模式，不再是廣告式營銷劈開用戶大腦，而是專心做好產品口碑營銷感動用戶。小米砍掉經銷商渠道的層層加價，砍掉銷售人員，砍掉明星代言，還利於民。這種偉大的創新，帶來了小米的奇蹟。

如今線上渠道慢慢飽含了，靠線下模式的OV卻還有發展的空間。原因是什麼？原因是中國人的教育水平還是沒跟上。有大量的大伯、大媽、大姨、甚至小姑娘的思想還是老舊的，他們常說「我就是不相信網上的」。這隻能說明國民的思維素質有待提高。

老婆的堂弟高考結束，考上大學了，理所應當要買台電腦，但非要去電腦城買。我建議他可以線下體驗，線上京東買，他不聽說「不相信網上的」，結果被坑了2000多，5000多的錢只買到只值3000配置的筆記本。我親眼見到這個親戚一步一步入電腦城線下銷售的套，卻無能為力。現在他用CAD、 PROE也卡，跟我說以後再也不線下買電腦了。

在天貓買的馬桶，比線下裝修裝飾廣場的便宜好多，評價也好，結果寄到家中時磕碎了。家中老人終於可以揚眉吐氣地說那句話「我就說不相信網上的」。結果人家天貓店免費寄了一個新的馬桶來，還免郵費，家裡老人只得不情願地終止對「網上」的報怨。他們一面享受不出門網上充話費、享受網上轉賬的便利、一面仇視著互聯網。因為互聯網挑戰了他們的老觀念，甚至挑戰了他們的家庭地位——因為沒有互聯網時，他們說的他們的經驗就是天，但現在年輕人動不動說網上說應該這樣育兒網上說孕婦應該補充這種營養禁吃那個，網上說剩菜含亞硝酸鹽，他們的權威被挑戰了，他們有種失落感，只要是誰在網上受騙了在網上買錯東西了，他們莫名地興高采烈。所以老人和思想上的舊人莫名地就是懷疑和仇視新事物，我深深地理解其原因，卻不認同。

聽聞OV銷量上升，小米銷量趨平，最高興的莫過於各類推銷人員：保險推銷人員、線下手機賣場業務員。

在北京時曾經到一個線下店一個顧客問有沒有小米手機店員說有啊又說「你要買小米幹嘛小米發熱很嚴重的外觀又丑，你看看這款vivo的八核的CPU 超牛的」。小米其實是一面旗幟新思想新思維的旗幟被銷售人員推銷人員恨死了。

最近很火的是一種互聯網+的夸克聰盟公益互助保險，也受到了平安保險的大力攻擊，這真是舊勢力的不甘心和復辟啊。

然而這種復辟只是暫時而已。老人會被年輕人取代，舊思想會被新思想取代。

我仍然看好小米、保保集、京東淘寶。小米如今線上飽和，被迫轉戰線下請代言人、打廣告、養門店銷售的做法，真是讓人悲哀，不過不是小米的悲哀，而是國民素質國民思想水平的悲哀。

我相信靠煩人的推銷轟炸、廣告轟炸、回扣交易灰色交易、雞血銷售培訓才立得住的商業模式，終將被透明、高效、可持續的商業模式取代。

ps:有個知友在我另一個回答里說：廣告、推銷等銷售方式，也是解決品牌與信任問題。渠道、回扣不過是利益分配的方式而已，有什麼好吐槽。

回答：

OK，回扣行賄只是利益分配方式而言，那你的價值觀也挺先進的，那廉政公署天天幹個屁呢。

關於舊模式中低效率的部分，你認為低有低的道理。

關於舊模式中黑暗錯誤的部分，你認為黑也是一種顏色（回扣）。

照這樣想，就沒啥新舊之分、先進落後之分了。

你直接說一句」存在即是合理「不就OK了？照這樣恐怖主義也是合理的。恐怖主義也只是思維碰撞的一種表現形式而已。

ps:有知友說：我在手機商工作，還是線下好，線上要搶購秒殺，線下只要給熟人百十塊就能買到。另外手機商跟運營商一起搞，運營商也得利，手機商也得利。

回答：確實，都得利了，還不止這些得利方，還有明星的得利、電視台廣告的得利、每一層經銷商的得利。消費者的利都被他們得去了，我是消費者為啥天天想著讓別人吃我的皮喝我的血，我的錢是天上飄來的啊？我搞不懂有些人本來是工薪階層，還天天反感給他帶來實惠和利益的小米，高舉賣他高價的廠商，我覺得可能是有病。

參看我在另一個回答中的回答：

兩千元以下手機是選華為、小米、還是樂視？ - 羅賓的回答

「總奇怪有些奇怪的知友和消費者，生怕手機廠商價格定低了，還天天為廠商說話，說廠商研發成本很高的，廠商養著很多員工呢，你別這麼便宜買了，你貴點買這家的手機吧！

我想說，這跟我有雞毛關係？養這麼多人（管它研發還是門店銷售）、機械臃腫、大企業痛，活該你倒閉，還想讓用戶承擔你們的管理無能？

這類人要麼是傻，要麼是高利潤廠商的托。就好像有人去買衣服，賣衣服的說這件200塊，這人說：「別啊，這衣服質量這麼好，你們養那麼多服裝工人，租那麼大的廠房，開這麼多的門店，養這麼多的銷售，你怎麼能賣200呢，你不是虧了嗎？我2000買了。謝謝有你們這些廠商，讓我們穿上這麼好的衣服。」

這不是犯賤是什麼？「

大力贊同 @司馬龍藏@羅賓。

談到線上線下，互聯網，那我就順便結合最近的uber滴滴合併一事一起講了。

首先，要明白的一點是，除去各大手機公司的職工和線下的那些推銷員，可以說中國擁有智能手機中99%的人都是消費者。既然是消費者，那就要站在消費者的角度看問題。

我在微博也說了：戴著黑框眼鏡的長者的微博

現在的消費者經常從廠商，從行業來思考問題，張口一個估值閉口一個融資，全然忘記你只是一個消費者。行業健康發展不代表你的利益變大了，行業惡性競爭更不會代表你的利益縮水。相反的，各個廠商拚死打價格戰，爭相補貼才是我喜聞樂見的。你哪怕補貼死了又關我屁事呢？
請問消費者為什麼要管所謂的經濟規律，行業規律？真正絕對理性難道不是從自身利益出發，當然是越便宜越好。作為一個消費者，我希望我使用的服務或產品都能成本價銷售，甚至賠本賺吆喝。

是不是這個道理？因為說到底作為一個消費者，用最少的錢買到最好的產品或服務難道不是我們的目的么？

純粹一些，本質一些。

Uber 滴滴燒錢補貼，外賣餓了么美團百度燒錢補貼，這不管我的事。作為消費者，我看的只有用最少的錢坐最遠的車，用最少的錢吃最好吃的外賣。

為什麼Uber 滴滴能比計程車便宜？因為計程車有份子錢這種東西，而網約車沒有，這就是互聯網帶給我們的巨大進步。

我在「互聯網思維」對於傳統零售企業來說到底指什麼？這個問題下面也說了：

網際網路思維，意味著信息的對等，和對買方/消費方權益的增強。
這也是網際網路思維的核心所在。
以前妳「打的」，有被拒載的，有被強行拼車的，有不打表的，有做手腳的，有飆車的，有抽煙的……
但是，妳要坐車，妳只能忍著，不然壞一點的死機都有可能半路把妳扔下來。壹般人不太可能錄下視頻、記下車牌號去舉報。時間成本太大。第二個人不知道妳剛剛的經歷，可能就會被再坑一次。這是惡性循環。

現在各大專車紅海，司機會變著法子來討好妳，讓妳滿意。妳是真正的「上帝」。以前不是有個段子，什麽Wifi充電寶壹應俱全，什麽壹口壹個親，具體內容忘記了，這當中肯定也有誇張的成分，不過這大致反應了現在坐專車的體驗遠遠勝於以前的出租車。
軟體計費已經使不打表、做手腳成為了歷史。全程聯網計費。如果他敢抽煙？他敢拒載？直接1分+差評。下次誰打到他的車，看到一分，還會上去坐麽？這就是信息對等。
網際網路電商其實也是一個道理。以前去買電器，售貨員總是誇大優點，忽視缺點，把一個商品吹的神乎其神。買回家一用大失所望。想退貨？他們會變著法子阻攔你，要麼不讓你退貨，要麼讓你換一個。直接退貨成功的很少。這是惡性循環。
現在有了京東天貓，7天不滿意直接無理由退貨，買之前用戶評論，返圖隨意瀏覽供你參考，產品介紹頁面參數一應俱全。你有可能買回來還是不滿意，但是「被騙」則是少多了。這就是信息對等。我的城市，蘇寧和國美越變越少了。
具體例子還能舉很多很多。網際網路促進整個行業良性循環。

手機難道不是也是同理么？

現在到你告訴我的時候了：

OPPOVIVO哪裡比互聯網品牌強了？基本上我遇到的回答都是支吾了半天說不出來，只能說：

「外觀強！」好的，外觀這種東西真的是個人審美差異，我覺得現在賣1099的小米note還真的外觀可以吊打VIVO X7/OPPO R9呢。更何況，手機是拿來用的，不是擺在展櫃里像瓷器花瓶一樣讓人觀賞的。

「售後強！」嗯，反正為了這個問題我曾經去過oppo售後蹲了一天，發現很多非人為問題都是推給用戶了，當然互聯網品牌售後也好不到哪裡去，所以我買手機是從來不看售後的。

然後該我說了：

「互聯網品牌手機配置好！」「屌絲。只會看配置。一看就是一個窮逼。LOW。」

是的，我肯定不如王思聰富有，但是一個月買3-4個iPhone6s 128G我還是沒有任何問題的。

「互聯網品牌手機價格便宜！」「偷工減料。一分價錢一分貨。」

對於「一分價錢一分貨」我有話要說：

試問：OPPO VIVO賣這樣一個價格，你真的以為他們把錢投入產品研發設計了么？明確告訴你，沒有，大家都知道，這些錢一部分給推銷員發工資，一部分給線下店付房租水電費，一部分請送終雞，TFBOYS這種明星代言了，還有一部分冠名熱門綜藝，etc.

洗地黨最常用的一句話就是一分價錢一分貨，包括最近連78的某R姓吧務也開始為OV洗地，不知道是收了錢還是真的被洗腦了，anyway，我在這裡明確的說：互聯網時代，這句話是絕對絕對絕對絕對錯的，completely wrong.

之前沒有互聯網的時候，一分價錢一分貨是有道理的，這是因為大家的渠道成本，營銷成本都大同小異，成本的價格差距體現在了價格差距，所以價格高=用料好。

在互聯網時代，本來需要的渠道成本，營銷成本都被砍了，所以直接導致了價格的下降。不但如此，因為互聯網增進了信息對等，所以價格低的那個互聯網產品也許比價格高的非互聯網產品更強。

知道vivo的後置攝像頭是什麼么？s5k3l8。互聯網品牌千元機用的。天天在那裡吹拍照強。

知道oppo r9的SOC是什麼么？聯發科6755（P10），互聯網品牌千元機用的。天天在那裡吹8核性能強。

哪怕是vivo x7用的652，依然是樂視1099的千元機用的。紅米note3也有650.

這是一種欺騙，赤裸裸的欺騙，在信息不對等的情況下的欺騙。

這和吃完保健品這個療程就能包治百病其實是一個邏輯。

不符合基本法的誇大產品功效。

不過在中國，那些（友善度）到已經悲哀程度的消費者已經習慣了。

每X秒賣出一個OPPO手機，每X秒也同時賣的出去一療程某品牌保健品。

甚至推銷方式都是那麼相似：

給你洗腦，給你灌輸你從來沒有聽過的名詞，讓你認為這東西很厲害。

我去過VIVO線下體驗店，驍龍652從來不叫驍龍652，叫做MSM8976，因為有些人知道驍龍652是什麼SOC，而哪怕很多「媒體老師」或許一下子也說不上來MSM8976是什麼SOC。然後他們會告訴你：MSM8976是現在安卓手裡裡面用的數一數二的SOC（有些說前三）。

很抱歉，還真輪不到你MSM8976，Snapdragon820，Exynos 8890， Kirin 950/955這就已經三個了。

這裡又要引出我的一個觀點：我可以不用，你不能沒有。

用不用應該是消費者的權利，而提供不提供卻是手機廠商的義務（現在是良心）。

所以性能過剩論其實就是一個無稽之談。

回到話題上來，互聯網是一場革命，勢必會侵害一些人的利益，而為另一部分的人創造利益。

但是，互聯網是趨勢，是不可阻擋的。任何企圖螳臂擋車的人終將會被碾壓在前進的歷史這輛大坦克下。

這就像戊戌變法，辛亥革命，廢除封建帝制是趨勢，是歷史潮流，現在這股陣痛其實是正常的，因為任何新事物都會受到傳統力量的阻撓，這也是戊戌變法失敗的原因。但是哪怕戊戌變法失敗了，幸亥革命終於推翻了清王朝的統治，中國歷史掀開了新的一頁。

Light from the darkness, darkness emergent light.
光明源於黑暗，黑暗湧現光明。

沒體會過傳統實體經濟的黑暗，是根本感受不到互聯網的光明的。

我們這代人是特殊的一代，經歷了這個轉變。

而我們的子子孫孫會把互聯網的好當成是理所應當的，就像你現在無法想像中國還有一個皇帝一樣（雖然某犬是實質上的皇帝，但是終究不用行三跪九叩大禮）。

OPPOVIVO現在很猖狂，很囂張，但是歷史不站在他們那一邊，很遺憾，他們只有兩條路可以走了：要麼轉型要麼死。

這個問題不成立，2016年以前「小米之家」在國內的數量以個位數計，並且以體驗與服務為主並不對外售賣手機等產品，從2016年開始小米之家的數量才開始快速增多並且開始售賣小米手機，單以這種線下實體店來看，我認為在國內單個店鋪的盈利能力小米之家應該僅次於蘋果直營店和授權專賣店。

是沒做，而不是沒做好。不過能不能做好，或者說能不能做到預期也不好說，因為線下渠道先來後到的影響很大，別人已經佔了先機的情況下，你要做的到和別人一樣的銷售效果，必然要花費更大的成本，這個成本最終還是要體現在產品售價上的。不像線上渠道，早來晚來沒多大區別。

小米是沒有線下，以前。只有合約機是授權了的。其他都是自己買了賣的。

順便說一句，小米給聯通合約機我覺得是最大的敗筆。因為聯通本身就是腦殘。

聯通的小米合約機正常普通用戶基本不會去買，因為聯通合約很貴，或者說不能物盡其用，買小米又是追求性價比。只有某些特殊用戶有這種需求。

聯通合約機基本都是腦坑。去年有個一元買iPhone4S的，還當成老用戶福利，簡直醉了。每個月實際都要交一百多，來用那個那麼老的手機，還要用兩年。有病才會去買吧。

聯通的人不知道腦子裡都是什麼。

我覺得以前黃牛的小米那些所謂一箱一箱拿的，都是聯通合約機。

線上發家DELL終究也是要做線下的。

我倒是更好奇哪家先出配置可定製手機。

看了幾個答案，有一些異議，還請幾位老師賜教：

1. @羅賓，羅老師把手機線下渠道描述成保健品電話推銷模式，沒有哪個手機廠商是靠電話銷售提業績的。線下銷售人員不推小米推ＶＩＶＯ跟什麼新思想新旗幟互聯網關係真不大。他們一個月才掙多少，真顧不上這些大戰略大趨勢，線下強推vivo、步步高的原因我個人寫了一點拙見，還望指正。回扣在零售行業不是第一影響因素，您說的回扣是指哪方面？

2. @劉明劉明老師說和聯通合作的，是以個人或是周圍幾個人的看法就下的定論，還是做了一些調查？我在下面也寫了一些個人看法，還請指正。

3. @張小凡張老師提到的產品線問題誠然是一個公司的生命之所在，但就這個問題而言，線下渠道的成功與否，主要原因可在此?（後來發現咱們說的是一個問題線上產品線不適合線下，抱歉）

還有幾個前輩的回答比如產品利潤的問題，比如小米之家的實踐等等，個人學到很多。謝謝。

具體來說小米的線下渠道為何不像線上一樣有較高的市場份額，我憑藉淺薄的經驗歸納為以下幾點:

1.線下的銷售渠道有很多，手機通訊類的主要有三種:代理分銷零售、運營商合作、自營。

2.代理商模式:市場份額最大，也是小米最薄弱的環節，個人認為有兩點原因：定價權和銷售隊伍的搭建

定價權：沒有具體考證，代理商佔線下65%的份額應該是有的。所以線下渠道總業績好不好，就看你的代理商隊伍的搭建。而「」超高性價比」是小米的命根子，也就是說小米要想繼續保持高性價比的品牌調性，他必須時刻擁有全渠道的絕對定價權！在供貨利潤點位不變的情況下，這和代理商經銷商的利益經常是衝突的，即使小渠道妥協了。國美蘇寧還有關之琳、九九九等連鎖手機賣場分分鐘讓他叫爸爸。當然了，也不是不能調和，自己把點位讓出來，保證線下價格優勢（目前也是這麼做的)，讓利點位達到多少？(不在該行業，不瞎說)這個辦法保證了小米的線下優勢，失去的是利潤。所以短時間衝量可行，長此以往就把自己玩死了。(除非雷軍像賈躍亭一樣，虧得不心疼，題外話) 多少廠商以各種由頭改革銷售分公司，改革渠道，本質目的不過是想把定價權上移收回。這點解決不了，意味著你無法保證代理商的利潤，願意玩的人多的是，不是非和你玩不可。

銷售隊伍的搭建：賣場銷售人員（不叫業務員，這個職位叫導購或銷售代表）不推小米的主要原因，不是什麼大戰略大思想的問題，只有兩種可能 1.賣小米提成低 2.這個導購是廠家的，他就是駐場賣自己牌子的。VIVO 步步高的線下之強大讓很多人不得其解，其實很簡單，他們給代理的利潤高，他們投入的資源多。代理商掙得多當然主推了。小米可以定期派培訓人員去商場培訓，或是派自己的駐場代表（這塊價值鏈又要算進零售價里，又陷入到加價的死循環）。

3.運營商合作：也就是聯通電信等。請不要小看這個渠道，以自己或者周圍幾個人的生活經驗來判斷。運營商渠道最大的特點是渠道穩定、回款穩定、定價權、商場主推、客流大，投入產出比高的多。這些天然優勢決定了誰拿到運營商合作權，誰就佔了一個大便宜。多少廠家擠破了頭想進來。運營商渠道從來就不是敗筆。我身邊的所謂「腦殘」太多了，我見的「腦殘」客戶也太多了。by the way我也是。

4.自營：小米之家。費用投入高，客流小，解決物流、售後等問題。短期見不到可觀利潤。感覺現在小米也沒打算把小米之家當成主要的銷售網路，更多的是當做售後和物流站。

綜上，題主能否發現：因為線上做的太好了，線上買太方便了；因為超高性價比，線下的任何加價行為都會損壞他的品牌調性。你看，這兩個優勢成為了他線下的劣勢。（只是針對線下做客觀的評價，至於線上線下、品牌等等整體看是劣勢優勢這裡不做評判）小米不是對線下渠道不作為，也不是做不好。搶佔運營商渠道，短時間把小米之家開遍全國，你能說他沒能力沒作為嗎？這些人太牛逼了。至於代理商渠道，這是天生的不可調和的短板，死循環，任誰都沒招。（當然了，小米可以做線下定製機，僅售線下，那代理商和你有得玩。跑題了不討論）

噴子都來知乎了啊

。。。。小米的線下渠道遠比oppo，華為要好啊，首先看店面的位置，oppo和華為一般都在比較繁華的街邊，而小米的體驗店基本是在三四層租金比較便宜的地方，利用粉絲經濟拉動銷售，同樣銷售一部手機，消耗的成本比華為低很多。

至少也得過兩年再說有沒有做好。

利潤率太低，不足以養起線下渠道。前幾年小米的線下渠道基本靠的是黃牛，這種非官方的渠道可以加價所以有利潤養，甚至這種依靠黃牛加價的線下渠道都成為一些手機品牌的標準做法。

小米做線下渠道手機利潤太薄，必然會依靠所謂的生態鏈企業，把線下渠道做成類似優衣庫之類的大雜貨鋪形式，依靠生態鏈產品的利潤來養線下渠道。這樣才可以保持線上線下手機價格的統一，又不會因為太高的價格在線上被友商價格戰吊打。

有人至今不用信用卡，不用手機支付，只用現金，極少網購。這些人，就是線下消費者。選擇商品也不會研究每個細節，一個點打動他就買了。

很明顯題主沒有弄清楚知乎的問答方式，正確的方式是先問是什麼，再問怎麼樣。比如在這裡就應該弄清楚小米是不是能夠做得好線下銷售店，如果做不好，那又是為什麼做不好？就目前的情況來說，小米能不能做好還有待觀察，但是目前的機遇和挑戰還是值得商榷的。

先談談優勢：小米作為一個縱橫互聯網多年的老牌公司，有著無與倫比的粉絲號召力和豐富的營銷經驗，雄厚的資金以及強大的智力支持都為線下體驗店的開展提供了無限可能。對於目前的小米來說，由於互聯網銷售渠道已經接近於飽和，很難再通過線上銷售的模式來盈利，關於這一點小米在2016年的銷量情況也可以看出，小米想要進一步發展，不得不轉向渠道下沉，仿照oppo等模式將產品店覆蓋二三線城市，擴大銷售渠道，爭取低層消費者的支持

至於劣勢，小米麵領著幾大艱巨的挑戰：小米有著經驗豐富的營銷團隊，這是他的優點也是他的缺點，小米的營銷團隊主攻互聯網營銷，對於線上宣傳，飢餓營銷，粉絲經營等有著豐富的經驗，但是線下店的宣傳模式與線上完全不一樣，營銷團隊能否轉變發展方式，不被原有的思想框架所束縛，採取更有效的線下宣傳，無時無刻不在考驗著營銷團隊的能力。

另一方面則是來自對手的強大壓力，線下二三線市場早已被oppo vivo，乃至電信營業廳佔據，隨便走進那個小城市都能看到好幾家手機店，在這種競爭激烈的情況下能否發展小米線下體驗店可以說是一個巨大的難題。

當然不排除排除小米仿照蘋果模式，僅僅只在大城市裡發展體驗店，但是蘋果高溢價高品質更適合中高端收入人群，對售後體驗有著更為嚴苛的要求。但小米主打優質低價很明顯不是特別適合這個市場，對性價比有著較高要求的二三線城市才是小米銷售主陣地所在。我更希望小米能夠將店面開展至更廣泛的地區，利用高性價比這一賣點持續盈利。或許這才是小米應該推行的正確方式

小米不重視線下渠道嗎？不，很重視！從小米3就開始和運營商合作推出合約機。還推出了4S這樣的渠道機型。國包商一直都有鋪貨

為什麼不好賣？不是不好賣，而是線下支撐不夠，在13年，小米在線下瘋狂得很。後續知名度越來越高，大家都知道線上線下差價過大，並且線下後來毫無優勢（禮品都木有）各大小經銷商不是傻子，都知道這東西利潤不高而且會越來越難賣，就轉戰ov兩家。小米在紅米席捲全國的時候甚至全國沒有覆蓋好售後，可想而知為什麼會被吐槽質量不行。而且沒有督導之類的對經銷商的銷售人員培訓，賣小米純粹看個人，當性價比不在，如何去解釋一款標價1099的紅米是八核，而2599都是4核？而且還那麼厚。（以上為線下標價）

網購手機真的很有優勢？不，沒有特別的優勢，除了價格低。所以現在線下很多連鎖賣場或者一些品牌專賣。會做到官網線下一致的價格，參考蘋果，華為，三星，步步高兄弟等。同等價格，我可以體驗，可以有導購服務,解說，還可以有禮品（淘寶的禮品真心很辣雞。各大廠商的線下贈品非常壕，步步高兄弟的水杯非常好看，還有抱枕也不錯。華為有小天鵝藍牙）而線上除了價格戰，還能做些什麼？小米已經錯過了投入線下的時間點，再重新來已經太晚，大家思維里幾乎就是小米靠搶，線下太貴。這個概念也是小米培養出來的。

中產真的會在乎線上線下那幾百塊嗎？會！中國人多，什麼類型都有，但更多的人會喜歡上面的描述，下班周末散個步就進體驗店消費（ov兩家已經證明了線下的能力，不用說反智，人家花幾千塊錢不是去買操心的，消費是要體驗支撐才能有溢價）。天天比價看參數的人一定不會去線下！那麼這這群人就是小米的目標客戶。小米的核心就是極致的性價比，所以小米現在很尷尬，作為創業公司，不能放棄公司的核心價值，也想搶一塊肉吃。線上線下的比重如何，目前還是偏重線上。今年會很乏力的！

不是做不好，以前是根本沒做，去年才開始做線下，小米現在的線下渠道是：

1，手機第三方渠道：蘇寧、國美、迪信通等手機賣場（紅米pro發布會內容，我去過小米在蘇寧的店中店，相當於直營，小米的員工）

2，運營商渠道：和聯通戰略合作（紅米3X定製機），和聯通是深度合作也是店中店模式，而且不只賣手機，會有大部分小米及生態鏈產品，可以看做mini版的小米之家（紅米3X發布會內容）

3，小米之家（商場旗艦店）：我認為這是小米在線下的殺手鐧，雷軍說2-3年的目標是1000家，250平米的精品店，裝修都對標的蘋果。我去過上海、廣州、深圳的小米之家商場店。小米之家是小米的線下主力，不止負責銷售，還負責品牌宣傳、線下體驗、售後服務，完成以後配和「小米百貨」中強大的生態鏈產品，雷軍的目標是要做大型連鎖零售集團。線下的小米之家和華為、ov打的可不止是手機，還有電視、筆記本、白電、智能家居等一系列高品質精品國貨，看看最近發布的筆記本在線下的火爆就知道了。

不知道雷軍以後會不會再搞2000家50-100平米的mini版小米之家到三四線鄉鎮去。

@羅賓看了這位答主的回答，寫的不錯。但把線下貶的太過了，有點矯枉過正。

電腦商城手機賣場，學生時代誰沒被這些無良商家坑過。

但這並不能說明他們沒有作用，老人（不一定是爺爺輩，也可能是父母輩）也想跟上時代潮流玩玩智能機，小縣城高中剛高考完的學生家裡給錢買部手機大學裡用，這是再正常不過的每個家庭里都有的場景。他們為什麼會選擇手機賣場電腦商城，原因再簡單不過了，我爸媽不會開網銀沒有支付寶，後來幫他們申請了他們也不會綁定新銀行卡。而學生靈活點的自己搗鼓搗鼓也許就會了，但中國的高中生不是只存在於北上廣，大部分來自湖北四川湖南山西的無數個小縣城，他們可能還沒有銀行卡，他們沒有什麼網購經驗，也許連淘寶賬號都沒有，甚至沒有一部手機。大部分都不知道怎麼去小米官網搶一個手機。這就很尷尬了，需求是手頭急需一部手機（最好還能拿在手上看一看），問題是你所熟知的小米渠道對於更廣大的消費者（中國中西部省份大部分縣級城市以及部分地級市）根本相當於是關閉的。難道還要怪消費者無知不成？市場就在那裡，你不想辦法去佔領，還怪消費者沒主動過來找你，這個道理是不對的。

你可以說家裡不是有成年人嗎，沒有成年人還沒個大學生？找人幫忙網上買啊，是的，這可以。但買完之後呢，我給我爸媽買的手機，他們基本連開機都不會，也不會下軟體，更別說申請賬號各種麻煩事，爸媽又不想麻煩我耽誤我的事，分隔兩地不好教他們，有的時候視頻扯半天也說不清楚。而賣場雖然坑，但一個好處就是它能幫很多對這個不了解的年輕人或者老一輩搞定很多麻煩事（比如下必要的軟體，申請一些賬戶啊，教怎麼上網連WIFI怎麼開流量查流量啊），這個極大的解決了他們很多麻煩。這些都是線上商城不能提供的服務。

就像360一樣，作為一個程序員我是很厭惡360和百度的。但知乎有人寫過相關回答，為什麼360和百度還是這麼流行，一方面他們夠流氓，另一方面他們確實幫小白解決了不少電腦問題啊。你不能怪這些長輩年輕學生不懂得買好的東西，就像你不能怪這些用戶不會自己保養和維修電腦的軟體問題一樣。理由都是很簡單，因為他們不會。寫到這裡，我不是要推崇VP這種無良的商業行為，因為他們遲早要完蛋。誠信是一切的根本。不管是年輕學生還是長輩，他們都喜歡物美價廉的東西，如果這個東西不行，那他們以後肯定會換的，就和你那個親戚一樣，現在不也是在JD上買電腦了嗎。隨著支付寶滲透到縣一級的城市，越來越多的長輩其實也開始網購了，至少我家那兩現在是很喜歡網購，這樣VP利用不對等信息盈利的空間會越來越小，他們也會向質量轉型的，這個是市場需求決定的。你看今天的智能機至少比五年前的智能機好了不少了不是嗎，山寨的那波反正是消聲覓跡了。

另外有一個就存粹是小米的鍋了，小米對自己的宣傳太過自信了，中國是有很多網民，但中國也有很多人不經常上網，經常上網的就一定了解小米嗎，就一定分的清高通和聯發科的區別？雖然有這麼多果粉和媒體自發為蘋果做宣傳，但蘋果還是選擇在銷量下滑的時候，立馬在CCTV多個頻道和網上做視頻廣告，同時蘋果也在這兩年新開了很多家中國的門店。而小米，開始你可以歸結為資金問題做不起宣傳。但後面14年15年了為什麼還沒動作？靠性價比是建立不起品牌效應的，就像答主你說的，建了線下怕是要漲價。是不是潛台詞就是如果有性能和小米一樣的手機，但價格便宜你就可能換？品牌永遠是建立在宣傳之上的，一開始就要讓消費者被動覺得你就是主流，而不是期待消費者先過來主動了解你。越是佔優勢就越應該宣傳，而不是主動把輿論陣地讓給對手。你看VP贊助的各種節目（如跑男），這意味著新一代的年輕人也就是潛在消費者會有一種VP是主流的錯覺，他們會優先先了解VP而後了解其他品牌，這無形中保證了VP將來轉型時的資金鏈和消費群。

所以綜上，VP固然可惡，但其市場策略是及其成功的，小米轉向線下開始做宣發，我認為是正確的選擇，至少能保住這個小米這個牌子。不然等銷量繼續下滑，投資人開始撤資，小米就真的完了，到時候就真的只能買VP了，保住小米，至少還有的選，或者倒逼VP轉型，物盡天擇，適者生存。以上。

知乎第一準則：先問是不是？再問為什麼？

不是小米做不好線下銷售渠道，是小米高層向線下銷售渠道傾注的關注度不夠。

1、驕傲的代價。快速崛起的創業公司總是會有一種對過去成功經驗的驕傲，最典型的案例就是百度集團內部地位最高和發言權最高的是搜索團隊，過度追求搜索的利益和技術，導致百度沒有任何其他成功的產品。小米公司已經是一個巨型的公司，線上渠道已經非常成熟，但船大了就不好調頭了，員工往往願意做得心應手的工作，而不願意去突破自己的舒適區。

2、線下銷售難度更大。線上銷售是一種銷售風格面向多種消費人群，而線下銷售是不斷適應各地的消費人群。怎樣在門店銷售一部手機是非常需要沉澱的。大家自己可以想像自己在實體店購買時是變的多麼的挑剔，而在網購時是多麼的衝動。

3、線下銷售需要配合鋪天蓋地的口碑和廣告。這兩點說實話小米做的實在太差。

4、跟分銷商分享利潤的同時，保持線上渠道的價格穩定。我想小米還交不出滿意的答卷。

粗略看了一下，只想說：小米如果象它的支持者這般完全不懂得尊重消費者、不是努力去滿足客戶合法需求而是抱怨消費者「為啥你不按我設定的做！」，小米下滑的速度會更快。

線下渠道一貫被雷布斯為首的有消費能力的吊絲看不上，覺得太不互聯網思維IP太少市盈率太低……這幫人也許讀書很多學歷很好，可惜依舊會主動忘記人的需求層次有多麼多樣，這幫人也許張口閉口大數據深度分析，可惜一向自動忘記「消費場景設定與體驗」一向是一流消費電子品牌經營的重點之一。

說的誅心些，這批瞧不上線下渠道的直男癌，多數只認為自己是對的，對免費者尤其是女性消費者愛美、更看重過程體驗、更喜歡刷卡＋即刻獲得快感……的需求，既不理解也不想去理解。