如何評價商業地產的這三種運營模式：分割銷售，租售並舉，只租不售？

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謝嵐爺邀；

嚴謹來說這是零售不動產的三種租售模式。

這三種模式產生是因為集中式室內商業的開發。

從房地產的開發投資收益來看；

住宅項目收益特點是——收益平穩且風險較小。

商業項目收益特點是——收益高但是風險較高。

所以一些具有挑戰性細胞的開發商願意在高風險的情況下攫取高利潤，

儘可能的擴大商業的用地指標。

主要還是因為住宅和商業的指標比例在報規的最初階段是可以商榷變更的。（你懂得~）

下面就這三種模式闡述下：

分割銷售

（因為分為的三種模式中有租售結合的，這個分割銷售就默認是全部分割出售。）

分割銷售：簡單來說就是開發商對室內集中式商業進行對大產權的產權分割從而再進行銷售。

一般是兩種分割方法：

①實體牆進行分割；

②標記性分割；一般我們逛的大商場都是標記性分割。（喂，有沒有發現你腳下踩著銅釘哇，騷年！

分割銷售特點：

1.開發商從利潤最大化的角度出發，在商鋪分割過程中會最大化進行分割；

2.由於是全部分割銷售，後期商管公司對小業主的控制力也就沒什麼力量。容易造成運營風險。雖然現在大傢伙銷售產權式商鋪實行同意招商運營的售後返租模式，但目前施行的大多數模式為三年、五年模式，點數也大多在7.5左右。在坪效方面，諸多開發商為了平衡收益，是不考慮後期運營的成功率的，這就是為什麼商業項目的風險高的原因之一。一旦後期坪效產生的收益以及返租能力平衡不了就會產生諸多糾紛。那麼這個項目也就勢必成為名副其實的死鋪。很多開發商一開始對著方便並不是太了解就是貿然的進行分割返租的銷售，後期收益平衡不了，惹一身官司。造成項目爛尾。

3.所以從第二條來看，大家很明顯的就發現，實行分割銷售的的開發商都是資金鏈比較薄弱的開發商。雖然並不能說他們多貪心，但是一定是不審慎的。

4.值得一提的是商鋪分割和業態經營分割是兩套方案。他們在前期設計中是有分別和關聯的，這裡就不詳細表述了。

5.為了行業的良性發展，現在越來越多的域市已經不允許分割銷售了；

最近的事件是

蘇州市:關於進一步加強全市商業房地產項目管理意見的通知

這也是未來的趨勢。

託大的勸誡：各位同行，如果你們以後做項目拿到指標不要一味的追求最大化的利潤，也要結合資金鏈的承受能力以及抗風險能力來進行拆分。雖然商業項目的收益率高，但也不要盲目追求，量力而行。切記——失敗的項目是職業生涯的污點。

租售結合

租售結合：簡言之就是部分分割出售，部分自持；

方式：一般自持原則是自持一整片或者整層自持。切記莫要碎片零散自持（基本等於找死）。

一般自持部分是作為主力店的預留經營。因為從收益的角度來看，主力店的商務條件是最苛刻的，所以自持部分放置主力店能夠有效的拉高項目整體租金收支能力，對企業來說是有利的。

租售結合特點：

1.能夠有效的回籠項目資金，

2.在銷售返租平衡上，企業分風險是降低的。

3.企業支持一部分，在業主會議中，企業是佔據主導地位，比較有話語權。通俗點說，我是最大的股東，你們要聽我的。

4.支持部分，在物業銷售過程中，是對投資客戶具有很強的吸引力的。企業通過自持部分向投資客表明企業運營這個項目的決心和信心。所以對於銷售來說，自持部分商業無疑是銷售的助力器。

5.根據第四條，也就是在招商過程中，能夠帶來很大的便利性，比如說，落位準確招一家聚客能力強的主力店，但是這個主力店給的租金只有4毛左右。那麼企業就可以通過把主力店放置在自持部分。通過以商招商的方式抬高其他部分的租金水平，從而達到收益的平衡。

6.財務成本上，自持部分在運營後還是可以向銀行抵押套現的；

現狀：租售結合目前是一二線市場的主流。

只租不售

只租不售也就是全部持有。

也就是唯一的業主；

想怎麼布局就怎麼布局；

項目怎麼定位就怎麼定位；

就是有錢，就是有實力；

就是牛逼！！！

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酒後胡言亂語；

各位同行一觀；

其實這是商業地產發展的三個階段

1、分割銷售

商業地產發展早期，開發商的融資手段單一，沒有多元的融資的手段就必然需要將物業分割銷售來快速回籠資金，減小自身的資金壓力，以及實現快速的盈利，現在依然有很多中小型的開發商採用這種模式，並且其中有很大一部分是只管開發不管經營管理，所以從根本上講這種模式跟住宅地產開發沒什麼區別。但是由於商業地產的物業屬性不同，這種開發模式其實是一種非常短視模式，但是對於自身實力不是很雄厚但卻想趁著商業地產熱撈一筆快錢的小開發商而言，這樣反而是最好的模式。不過從大的趨勢來看，這種模式是必要被淘汰的（前段時間蘇州就已經叫停了這種開發模式）

2、租售並舉

其實這種模式跟分割銷售的模式區別不大，大部分採取預售並舉的商業項目都是主力店部分自持，其餘部分銷售或抵押，這對於開發商來說其實也是無奈之舉，因為現在知名的主力店的拓店標準基本都需要租賃區域是開發商自持的，所以，採取這種模式的商業項目的開發商依然是沒有擺脫融資渠道單一的困擾，只能靠這種模式開發。所以大型商業地產開發商已經摒棄了這種模式，這種模式和分割銷售的模式一樣會給項目後期的運營管理帶來很大的隱患，所以也是遲早要被市場淘汰掉的

3、完全自持

這是現在大型商業地產開發企業普遍採取的模式，這種模式對開發商的融資能力有著很高的要求（目前商業地產的開發模式主要以下面這幾個企業為代表：萬達、華潤、凱德有興趣可以研究一下他們的開發模式），但是這種模式會對項目後期的招商運營帶來很大的好處（最重要的是不用受到小業主的掣肘），而且開發商可以依靠著項目物業的升值，獲得長期穩定的現金流，另外因為項目是開發商自持所以開發商對商業項目後期運營的態度是不一樣的，相對於上面兩種模式會更加的專註（自己的財產嘛），這樣更有利於行業的良性發展，另外想吐槽一下萬達的現金流滾資產的模式是沒法複製的

其實三個方式都是現象，而現象背後的邏輯卻因人因時因地的不同而不同，一個綜合體里賣寫字樓保留商業和酒店可以算是租售並舉，都賣了也可能不是因為資金壓力而是實在沒能力運營，而有能力運營的可能因為差錢就全賣了，也有不看好某地發展的本來說持有的後來整體轉讓了，就像幾個因素的排列組合，答案豐富多彩，個人感覺把幾位的答案合併看起來就比較完整了。

嚴格說來這不算商業地產的運營模式，只能算是開發商的資金策略。

地產商一般不會用地產公司去管理某個項目，而會用一個管理公司去管理這個項目，所謂經營權、所有權、管理權分離。（業主所有，物管管理，商戶經營）

我們所說的運營模式指的是怎麼經營，比如扣點啊，租金，混合模式啊等等

所謂的分割銷售嘛嘛的，也就是開發商的地產操作模式，和營運木有任何關係。

分割銷售：

原則上我們做商業地產的最討厭的就是這種方式，從我們角度上說，整體規劃，統一招商是一個好的商業地產的前提，不過不是每個地產商都能夠有這樣的資金實力和意願做出一個所謂「少於10年成熟的MALL都是垃圾」。尤其是在國內住宅地產都是短平快的節奏下，很多地產公司拿到商業項目後也是樂意把他轉手賣掉的，因此出現如下進化模式：

10~15年前：單純分割，單純銷售，售後不管，所有權分散，容易出現一盤散沙的情況，很多很多商業容易掛掉（值得一提的是，專業市場和街鋪在這種模式下反而散發出極大的生存能力，我所說的專業市場指的比如批發中心啊，XX交易中心啊等）

10~5年前：初級模式的售後返租，現在一二線城市是很少見到了。嘛叫售後返租？就是先切割了出售，然後開發商再成立一個管理公司（注意，是註冊一個管理公司），負責租回來統一經營。為毛叫初級模式？因為開發商的目的不是為了統一經營，而是為了銷售。舉個例子吧，XX購物中心，本來只能賣2萬一平米，而且還不好賣，現在我賣3萬一平米，承諾一年返利8%~12%，旺鋪投資，結果投資者一看，這麼高的回報率，買！分分鐘商鋪賣空。開發商笑了，2萬的房子賣到了3萬，雖然號稱一年要付8%~12%的租金，但是我到哪融資有這麼低的成本啊。啥？你問萬一應經不好怎麼付租金怎麼承諾給投資客的回報？我這不是和你簽返返合同用的是新註冊的管理公司么，實在經營不好，我公司倒閉，以死謝罪對得起觀眾了吧。

8~5年前：比較高級的售後返租，現在偶爾見到。也的確是有一個開發商缺錢，也的確是有一些開發商良心未泯。會返租回來好好做。不過這麼做風險和難度很大，首先你要和N個小業主洽談統一規劃，而且由於產權過多，很多品牌公司會擔心風險過大，不敢簽約（舉個最簡單例子，淮海中路上的CA旗艦店大家知道吧？現在叫雪豹商城，forever21看中那個位置，但是不敢簽約，為嘛？人家是兩個業主，進駐裝修後，萬一某個業主神經病，我怎麼打官司？告一個還是告兩個？告贏了全賠我還是賠一半？），另外，萬一10年後，商鋪成熟了，小業主打算自己出租以獲取更高的租金，這商場還活不活了？？總之，售後返租的弊端一堆，能活下來的，10%不到。我在上海見到活得比較好的，只有松江的開元地中海，而且人家影院，超市等還是自己持有的，你問為什麼要自己持有？2萬多平米一個商鋪，誰來買？？？

7年前至現在：混合模式，這個事是萬達干出來的，購物中心統一持有，旁邊的金街全部銷售。反正金街的初期都很慘淡。

這裡說一下為毛購物中心最好自己持有：

1、產權明晰，商鋪隨意劃分（前提是符合消防規範）

2、改造起來無後顧之憂（很重要，加電梯，開樓板，加餐飲條件等）

3、不賣的購物中心至少都是不怎麼太缺錢的公司

4、改革起來方便

5、利於長期規劃

先寫到這裡，開個會先

發展情況、基本狀況都有人說了，我就說點其他的。

其實這完全取決於開發商對於這個項目的態度。

前段時間有幸給一家房地產公司做顧問，項目體量在當地非常大。且位置相對較偏，屬於城市發展新區。

開發商有錢，這是一個關鍵因素，所以最後商討的結果是決定自持所有物業（這其實是在逗我）。

其實主要看待這個問題還是根據項目收益來統計的，根據拿地價格、成本價格、後期可發展性等情況來判斷，而不是一味的直接決定出售的。

幾個小栗子，

一、廣州正佳廣場

以現在每年數億的租金回報來說，你讓他賣？怎麼可能呢？現在一些有思想的開發商哪怕資金不富裕，給個好地段，一個好規劃。人絕對不賣，情願冒點風險的不是沒有。

二、廣州XXX服裝批發中心

人賣的是經營權，產權依舊自持，看不上你了，想盡辦法跟你終止合同，把你整出去。（據聞有人出10億買該商場產權，老闆呵呵完全不搭理。為什麼？賣一次十年經營權都不止這點錢。）

三、廣州XXX數碼廣場

嘖嘖，部分自持部分出售的典型，好鋪全出售了，差的位置自持！可以美其名曰資本運作（高端層面啊）。

現在面臨的結果就是，招商難，管理難，收租還要催！！

另，正在顧問的項目著實讓我頭疼，前期決定全自持，根據後期經營情況可考慮銷售部分，現在是還沒報建呢，已經把一棟樓給賣了！！而且是位置最好可以影響整體經營情況的的一棟樓直接賣掉了！

我做個規劃容易么我？！我都不說，什麼扯淡設計院，我3個方案發過去，你從頭到尾調整下來的就變了幾個消防通道跟電梯的位置！！！其他的關於包括理貨區域、動線、商鋪劃分都沒動過！！！！非要我自己動手畫CAD很討厭你造么！！！！！！！！！！！！！

在此嚴厲批評廣東區域某些設計院！你們很討厭你造么！！逼得我已經學會觸摸板畫CAD你很開心么！你給我工資么你！！

要回答這個問題，不妨先搞清楚什麼是商業地產，它的概念是什麼？

一般來講，商業地產是指用於各種零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途的房地產形式，兼有地產，商業，投資三方面的特性，既區別於單純的投資和商業，又有別於傳統意義上的房地產行業；大體可分為商業廣場、Shoppingmall、商業街、大型商鋪、購物中心、休閑廣場、步行街、專業市場、社區商業中心等。

傳統上來說，商業地產主要有以下三種運營模式：

只售不租，出讓產權。採用這種模式可以很快收回投資，化解大賣場面積消化的難題。房地產發展商作為物業的開發單位，通過將其開發的商場分割成不同面積單位出售獲取開發利潤，並同時保證小業主購買商鋪後每年獲取一定的收益率的前提下，要求小業主(投資者)與發展商簽定與大型商家租期一致的承包經營合同，從而為發展商與大型商家簽訂整體租賃合同奠定基礎。這種以大商家整體承租，發展商長期包租為銷售模式，市場稱之為「產權式商鋪」。至今這種營銷模式被普通運用，並受到投資者的信賴。

只租不售。好處是產權握在開發商手裡，可以抵押再貸款，還可以待增值後出售，甚至可以將商業物業進入資本運作。開發商通過對招商權的完全控制，來達到控制進場業態種類，形成自己經營特色。

又租又售，出租部分起示範作用。或者以租代售，又租又售；還可不租不售，自己做商業經營，同時賺到投資開發利潤和商業經營利潤；還可與商家聯營，以物業為股本，成立專業商業經營公司，合作或合夥經營；還有更巧妙的辦法是，以物業與其他人共同建立商業經營公司，專門經營其開發的商業物業，並以租賃的方式從其手中租用他的商業物業，同時享有租賃收入、合夥經營收益、物業增值三部分利益。

另外還有現在特別吸引人們眼球的是「萬達模式」。大連萬達集團與沃爾瑪、歐倍德等國際著名商業連鎖企業建立了緊密的戰略聯盟關係，其所建的商業項目在開工之前，便已確定大部分面積要租與國際商業大鱷，故被稱為「訂單地產」。萬達集團得到的利益是通過租金的方式獲得穩定的現金流。歐倍德節省了選址時間和機會成本，避免新店建設方面的巨額原始投入。

可以解決資金流問題

我家人就買過一間售後返租的，死得很難看，幾年都是空著，被騙說返租是香港管理公司，全部香港商家直租管理，一切都是騙人手法，唉，有辦法要求換管理公司嗎？管理公司不作為啊，求指教怎樣辦法換管理公司，謝謝