一個朋友代理了一個市的英博金龍泉啤酒，在市裡推銷，該怎麼營銷？

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由於背景關係，他沒找到營銷人才，他和我一樣是大學生，所以各位大大不吝賜教啊。這個市是宜賓，已經被雪花，山城，百威啤酒包圍了。該怎麼打入市場啊？怎麼推銷啊？肯定還有些內幕，，，，

最重要的其實是鋪渠道，各商超小賣鋪都鋪滿了嘛？如果沒搞這個，搞什麼推銷都是瞎掰了。

如果就是幫著走量的話，就別想什麼廣告了，想辦法讓渠道吃掉貨就行了。但這事光代理沒有預算搞不定啊，渠道也是小樹苗，都需要澆水讓他們滋潤的。然後有廣告當然好，因為這是天空中的禮炮，有這個樹苗也樂意沖著你的方向長。至於PR的話，我覺得很難有機會做啥大話題，找當地的都市媒體看看願意做個什麼事件營銷算了，不過基本上你還得配上硬廣做個噱頭。最重要的是，你潛在的用戶群基本上應該不會被你熟悉的網路營銷工具包圍，所以不管微博還是視頻啥的都不划算，因為你做了也無法保證只攻擊你這個半徑內的用戶，費勁做了最後打不準。還是找一個做過啤酒渠道的吧，剩下都是瞎出主意，他會最知道從哪個環節入手，是商超還是餐廳了，但沒預算的話只能低賤的賣掉，商戶和商場也會看你的品牌來判斷消費者是否有主動的醫院的，一推一拉都得使力氣。

很不客氣的講，金龍泉在可以預見的時間內就跟百威、哈爾濱是一家旗下的品牌了。就我所知金龍泉應該打的是平民價格的消費，那麼堂飲要往快餐店、拍檔這樣的地方，售點就去推便利店和家庭超市吧。要花上一段時間去培養渠道，而這個也是很難的。還不知道當地的市場情況，不過通常來講，所能接觸到的二級銷售通常關注的點有：押箱的價錢，送貨的態度和及時率，以及能否從上級經銷商得到一些有助於發展的資源，比方說代做廣告牌、雨棚、送雨傘。小恩小惠不可少，態度也很重要——啤酒這個行業很市井，經營的人也都是市井中人。

1.我感覺首先要有人了解本地市場，啤酒這個行業套用樓上的話來說很市井，對，確實，一般市場勢力較大在本地市場都是經營很多年的，所以要想熟悉本市市場一定要有一個熟悉本地市場情況的幾個人來幫助拓展渠道。熟悉市場消費習慣，這個比自己去調查要直接準確還要及時！~

2.要明白一個問題，作為一個代理，是走向流通渠道還是做酒店方向，如果做流通，那就選好自己二級批發商，相對來說較為省力，短時間內能保持一定量，且在財務方面不會有像酒店那樣有很多欠賬或者進店費用！如果做酒店，短期很難操作，業務人員一定要精幹，相對流通費用會提高很多。所以不同的方向選擇，如何去做營銷就很重要了。

3.我的建議是雙線作戰，在零售終端（超市、社區附近便利店或者小型超市）實行重點推廣活動，確定主要目標消費人群，在酒店這個操作就比較難弄了，傳統是買贈促銷。但是現在新出現的就是鎖店方式，這個費用較高，而且需要業務員長期跟進。所以我建議既然取得代理權，在初期廠家會有營銷支持，如果是剛開發的市場，廠家也會不是很重視，只有自己做出量後才有更多要求的權力，所以我的建議是重點戰略，細細耕耘市場，熟悉市場操作，建立自己的銷售渠道和市場網路先。這裡必須明白一點很多時候經銷商，一層層的如果做好就是一個很好營銷推銷。一定要把這個放在重點。

4.酒類這個行業門檻很低，誰也能進，但是做好可不是那麼簡單。期間也有很多潛規則出現。既然你也說了山城、雪花、百威神馬的包圍了，據我所知雪花就很強勢，業內稱為其花錢買市場。所以細分市場很難，本身就處在一個相同的市場產品位置，所以不如先避其鋒芒，找出其弱勢市場位置，抓緊搶佔，我這裡是指的零售終端方面，一定要他們有更多現實實惠。當然這個是從經銷商角度，後期如果從消費者角度去考慮，營造一個我非這個啤酒不喝的局面來推動經銷商進貨。方式也超簡單，但是操作的好可以，不一定見諒，找幾個酒店或者其他地方點名我就喜歡喝金龍泉，沒有就去其他家了。給酒店提下醒。

5.雖然我在學校浸淫，但是家裡從事酒類這個行業也有十幾年的時間了，我深感這個行業尤其是在基層市場運作的艱難，所以找到一些能一定市場勢力和網路的下級經銷商是很起作用的，市場和他們聊聊是很有收穫的。在一個對於競爭或者說市場同類品牌的情報一定要把握好，比如雪花或者山城在本本市或者下分到下面的縣區的具體月走量是多少，一般是按噸計算！在一個是對方競爭促銷手段學會利用。我們這邊的市場雪花和青島乾的比較厲害，尤其是在酒店這塊。但是像一些其他本地或者外地品牌還是由很大市場空間的。所以市場信息這塊一定要放在心上。

這是我的一點小小感受，希望對你們有用~

說說看到的身邊的親戚的一些營銷經驗：

1、我很小的時候大概是90年代初期，有了抽獎的感念，當年聯合廠家做在蓋子上放獎品，都是小獎中獎率很高，當年很有效。

2、每天開幾輛車分片區，給每家商店、飯店地毯式鋪貨，賣完再結賬，每天看看誰家賣了多少及時補上。

3、給飯店、超市輸送免費服務員，負責推銷酒，按照比例給服務員提成。

4、給分銷商做工作，一次進滿多少可以港澳游、新馬泰游、韓國等，這招也非常有效，分銷一般沒見過世面，為了旅遊，會優先推銷，甚至自己壓貨，實際上組團旅遊的價格都非常便宜，並且是籠絡人心的好機會。

5、當年有宣傳費，買各種獎品，買夠多少箱對應多少獎品，小到雨傘、指甲剪套裝、刀之類大到冰箱、轎車。

6、當年只要有飯店開業就去免費給人製作門牌，當然是帶有品牌logo的門牌，送冰箱送酒，賣完再要貨時結第一批賬款。

7、貌似還有一些宣傳費用可以在電視台播放，但是這筆費用大台不夠，小台收視率太低，用的並不多。

8、現在會把媒體宣傳的費用用在戶外廣告上。

9、上次聽說廠商贊助在當地的開了一場晚會請了好多名人，給所有分銷商免費送門票，不過這招華而不實，小廠一般沒有這樣的經費。

總結：一個市場能不能做起來關鍵要看產品如何，酒廠的實力以及對當地的支持力度，再加上本地的營銷才有可能成功。做酒很幸苦，不過要選對了品牌還是很掙錢的，酒和煙的市場很奇怪，在很多低於都有嚴重的排它性，做好了就變得非常流行，做不好一點市場都沒有。

具體方法是一套系統工程。建議你招聘1個做過啤酒營銷的人做經理。如果捨得花錢的話，可以找個第三方營銷諮詢公司，幫你解決。