該怎樣面對老闆的招商要求（商業地產）？

01-13

集團是一個香港上市的地產公司。偏好在二線城市、地級市的新區拿地，一代產品全賣，二代產品mall開始自持，開發出商業街賣掉。全國有一個區域級標杆項目，其他項目定位中等偏下。
本項目就是銷售後的商業街在一個內陸省份非省會城市的新區。體量3.7萬。東西長500米，南北長50米。二百多個業主。兩年前售罄。返租3年（2013-2015）。地產延期交工7個月。我從2013年4月開始招商，截至2014年招商面積1.4萬，業態以餐飲，酒吧，咖啡，酒店為主。
項目劣勢：1 無臨街面，項目整體被包在mall和住宅中間，四至均被mall和住宅底商占領。
2 企劃費少，2年給了35萬。
3 周邊同業競爭比較激烈，900米外有個24萬的去年4月新開的自持型綜合體，一路之隔正在蓋一個16萬的綜合體，預計明年10月開業。以上兩個均為全國知名的置地公司。以上兩個公司的銷售型的商業街均臨路。

4 硬傷（設計時沒考慮到招商和定位，三樓大，一樓二樓小，煙道不夠用，隔油池招商後需商戶改造，雨水管未入地巴拉巴拉）
5 集團工作效率較低，曾經申請一個導視系統從2014年4月到去年年底才落地（是的，街區一直沒有名稱，標誌，導視，也沒有招商手冊之類的工具）
優勢：
1 項目屬於二期，因為一期開發的早，住宅和商業賣不貴，因此賣得很快，項目在當地有一定名氣。
2 樓體為歐式別墅，中間有水系人工河，環境較好。
3 租金不貴，返租期內免租期給的長。
項目總是財務出身，一直認為人定勝天，事在人為這種理念，認為只要是招商不好，就是招商的人不夠努力這種。但是我是覺得決定項目招商的還是商業規律在起作用，如果一個項目具備條件，就算來了個笨蛋也慢不到哪去，如果是個坑，來個神仙也會很費勁。。。。當然以上是極端的情況，大多數項目都有問題，也有優勢。然後找準定位，揚長避短就好。。。。。。

現在問題來了，我該怎樣面對項目總的這種對我的要求，她也知道以上哪些劣勢的存在，只不過她會認為這些都不算什麼，只要招商人夠努力就一定能招的好。

總體來說，題主的問題接歸納為：

在領導不了解市場情況、或期望值較高的情況下如何協調期望值和招商的關係？

為什麼存在這種情況，我們需要解釋一下：

1、人才供需關係的不平衡，高層管理者無法適應商業地產的發展速度；

2、各種實體業資金的湧入，且商業地產的回報周期長與進入行業前的期望值有差異；

然後我們需要明確一個點：就是我們很難去改變市場，而適應市場是一種較為合適且具備強生命力的一種方式，因此，就這個現象和問題而言，降低期望值和順應商業發展是更為一種妥當的方式。

我接觸過比較多的私人商業地產商和民營老闆，他們過去是做實體業態、住宅或者辦公地產，本身對財務有一定的了解，他們進駐商業地產後，就會發現，商業地產的起步階段回報率並不比住宅和辦公地產高，而在政府審批、物業條件上卻有更多的限制和要求？

很多職業經理人就會遇到瓶頸，和老闆沒辦法溝通，職業經理人認為自己的規劃和品牌推介都是最適合項目的。但老闆不認同，為什麼，租金低，要求多。

在這種情況，我們一般也有兩種解決方式：

1、讓品牌商直接與老闆接觸；目的在於，借商戶的嘴巴告訴老闆市場的背景要比你來告訴老闆要好的多；

2、摸底老闆認可的品牌和老闆接觸；讓老闆接受挫折；

3、避免高租金且不利於商業發展的業態和老闆接觸；比如銀行、營運商、車行等業態；

而在這類溝通環境中，消耗戰是必須的。因此他的關鍵點在於：

先談的品牌都是炮灰。

如果你的方案是A，請先讓不比A差，且老闆認可的B和老闆接觸。

個中要點，請自行品鑒。

你指望你項目總說什麼？

她說：咱們這項目差，檔次低，資金少，工程爛。現在周圍幾個大商場也要開起來了，多半以後是日薄西山。這兩年熬過去，有機會就跳槽吧。

她這樣說，你是不是就滿意了？

是不是說到你心坎里去了？關鍵是她能這樣說不啊！

當領導的，必然會散播正能量，鼓勵下屬。

更多的時候，領導不是看不見問題，而是他也無法解決問題。

至於怎麼辦，

面對領導，鄭建文前輩說得很好。

那樣可以避免領導選擇性失明，或者真的不懂，讓她面對殘酷的現實。

對自己，主要還是個心態問題及了解問題本質。

你們項目3.7萬方，看你的敘述似乎只有3樓？如果確實項目不大，不用好高騖遠，非要搞得自己高大上。踏實做社區商業就好，把你周圍的居民服務好就是了。

由於你們先開業，品牌在當地還有口碑，如果居民形成了消費習慣，你們也不至於餓死。

至於周圍有其他mall開業，我個人感覺是利大於弊的。

如果政府是有想法的，那這片區就是商業區。總比我這個項目，孤零零的在一堆小區里好。

只要商業區活了，招商還不好談么？幾年後，就是商戶給錢求你讓他們進來了。

做商業地產，不是都要搞LV，GUCCI。既然定位是中低端，那就招中低端的牌子，後期也往親民方向做。

檔次不是關鍵，賺錢才是關鍵。個人認為定位非常重要。

至於你說的集團工作效率低，這個是絕大多數大企業都會有的問題。安心接受現實好了，你也無法改變的。

最後，

你們公司，做招商也要去接觸工程么，也就是你們招商營運一起做？感覺你做的事情好雜。工程不給力及設計缺陷，這個真心是硬傷。不過我們的也是讓租戶自己做隔油池，我覺得沒什麼。

靠，是我們公司啊！趕緊匿了!

仔細一看不是一個城市的，嚇了一跳，不過所有的問題一摸一樣的塞!你的苦惱和我們一摸一樣啊!

老闆們都是拋問題，高追求，碰到玩不了再調整的，所以你不必太把他們的想法當真，尊重事實和客觀才好做，當然，得給人留點面子，畢竟要幫人家完夢才厚道。

商業地產開太多了，老闆們就會買地，蓋房子，收租，沒事也不去高交會賺賺，把錢投到有點建設性的事情上去