客戶需求總是變，如何控制好客戶的變化來提高項目效益？

01-13

做很多項目為什麼感覺很多客戶的需求老是變化，單從我效果圖階段的變化就搞得人夠嗆，後期功能上還會隨著項目的進度有很多需求變更，最後項目做下來基本沒什麼賺頭了，如何控制好客戶的需求變化，求前輩支招！

謝邀~

簡單說幾點,一點愚見,歡迎指正.

1.為什麼客戶需求會一直變動?

究其原因除了些奇葩客戶,朝三暮四,反覆無常外,其實大多數的需求變動,還是需求人員,沒把客戶的需求理清楚,對需求分析不到位,不懂得客戶需要這個功能的根本目的是什麼,這樣也就無從從更高的角度看到,這個需求後面隱藏著的其他額外訴求,隨著項目的逐步實施,客戶對項目的認知也在不斷提高,這些額外的訴求會逐步浮出水面,原有設計中不完善的地方都會逐步暴露出來,小則需求變更,大則推倒重做,誰之過?作為需求人員,我們不是一味的接受客戶的需求,也不是一味的不改需求,而應該自己去更深入的了解客戶的現有情況,去發現那些對客戶更有意義的的功能和流程,向客戶提出自己的建議,引導和幫助客戶了解他們究竟需要什麼樣的系統.

2.誰給客戶隨意變更需求的權力?

雖然在一般項目開發中甲方為大,但作為乙方.簽合同的時候,第一條就是平等互利,合作共贏啊~甲方出錢乙方開發天經地義,但是由於甲方原因的導致的需求變更和工期延期,必須要明確責任,所有的在項目實施中的產生的需求變更都需要雙方責任人的簽字確認,如果需求變更需產生新的費用和工期調整的,需重新明確變更費用和時間,要讓甲方有這個意識需求變更是要付出相應代價的,這樣甲方在需求變更的時候就會比較慎重了.

3.為什麼項目做完都不賺錢?

你在項目初期做評估的時候壓根就沒把項目變更風險這塊考慮到項目成本裡面去,除非你非常牛逼對客戶的需求和項目工期有很強的把控能力.能保證項目實施過程中都以很理想的項目進程實施完畢.那你可以不要考慮這塊.否則請把這塊算到項目費用上去,對於以往合作過的,老是變更需求的客戶更是如此,否則只能辛苦幾個月賺點辛苦費了.

4.擁抱變化

特別是對於開發周期長的項目,因為市場是在不斷變化的,客戶的需求也是不斷會改變的,我們開發的系統也絕對不可能是一勞永逸的,所以都要做好隨時變更的準備,開發上,介面的標準化,模塊化,需求上,加強需求分析,確立需求優先順序~不要排斥變更,學會如何適應他,把項目風險降到最小....以上~完畢

我也深受其害過，一個小網站的設計就折騰了一個月，不堪其苦，希望從我的例子中能發現什麼。

1、客戶自己不懂需求

很多的客戶只知道我大概想要什麼，但是具體說不出來，反過來會說你們那麼專業肯定可以自己設計，這種情況容易斷層，其實大家都不懂彼此要什麼，那設計人員更不懂。

2、客戶有些需求很奇怪

客戶有時候會提一些奇怪的需求，尤其是提出一些不太合理功能，這些功能在合同里根本就沒提到，出於成本、開發難度、時間等因素，小小的需求分析人員不敢擅自做主，只能回去確認，而主管經常會要求先拒絕客戶，於是需求會和客戶說這個功能我們不能做，客戶很多時候是不會屈服的，他們會給boss打電話，這個功能最終還是接下來。這裡雖然存在商務上的運籌，但是我還不能夠很好的引導或否定客戶的某些想法，而被客戶牽著鼻子走。

3、客戶的猶豫不決

一般需求接近尾聲，需要簽確認書，這個時候所有的客戶都是猶豫不決的，這個心態完全能體會，我經常會在這個時候摔跟頭，關鍵在於沒有給客戶足夠的安全感。

4、我的特例

因為美工是外包的，所以幾乎只有晚上才能聯繫她，而且美工對客戶信息量的獲取和需求人員對信息量的提取差很多，當我轉發郵件的時候，美工一般會qq和我聊一遍，有些我表達不對她竟能憑猜糾正我，另一方面，我不懂設計，專業性不夠，所以我對美工也是非常佩服（我是學機械轉行的）。另外我們工作沒有銷售支持（她離職了），以前銷售會定期查看我們的進度，也會幫我把控需求，會幫我維護客戶關係。

經過這一個月的需求分析，我也有點心得：

看人，學會用人

客戶的性格會決定很多東西，不能與客戶太好，但是也需要有一定關係，以上那個案子決定需求的有2個人，一個是50多歲的阿姨，她舉棋不定，卻又非常謹慎，比較不能理解扁平化風格，喜歡花哨的，改變一個人的觀點、性格在一個月內是不可能的，所以我們盡量滿足，但是也會適當引導。另一個是年輕的剛畢業不久，對我們的做的設計都非常認同，有自己的想法，做事利索，只是決定權不夠，所以我經常都聯繫他，通過他來說服那個阿姨，阿姨還是很信任他的，不得不說，這個項目，他功勞不少。

經常提醒客戶

任何項目的變化都得提醒客戶可能會影響周期和上市，他們迫於緊迫性會屈服某些需求，也不會拖拉，千萬不要因為新增了自以為小的需求而導致開發人員做了很久（這個時間客戶不會買單，需要提前告訴），我們都是以郵件的形式正式發送。

充分利用公司人員

主管、boss、銷售、美工每一個都要參與項目，階段性的要彙報工作，讓大家知道這個項目的進度和瓶頸，他們會以不同的角度給你意見。

定期拜訪

很多人習慣用qq、郵箱來溝通，殊不知溝通效率非常低，我一般會提前把客戶需求整理好，重要的內部溝通一遍，然後提前給客戶郵件，讓他們準備好，並且訂好見面主題，到時候可以有針對性的了解需求。

還有很重要的一點，這個項目是公司的，銷售和boss肯定有認真考慮過這個項目的合理性和盈利，除了正常的需求確認外，需要經常把成本考慮進來，諸如開發難度、時間等。

最後，我只能說需求無止境、千變萬化，我也還在學習中，感謝~