銷售該如何計劃目標？

01-13

我自己定計劃定目標的方法，寫出來大家探討一下。

首先，公司每年戰略目標會包含當年總盈利目標，層層分派到每個區域，每個部門，最後是每個人頭上。所以，作為一名普通銷售人員，當年的總銷售/盈利指標，具體金額是會被老闆溝通到的。如果不幸是某些制度不健全的小公司，沒有明確指示，那麼一定要主動和上級溝通、確定自己的工作方向和可量化的目標。

具體指標拿到以後，就要開始考慮自己全年要怎麼去做了。我會先根據過去一到兩年的數據看每個月的銷售浮動和完成率大概分攤到當年每個月需要完成的額度，方便以後每個月了解自己的業績情況。

第二件事，整理手裡現成的客戶，預估他們在當年能完成的金額，這個金額往往要在去年的基礎上打個折扣，大概60%-80%，根據自己對客戶的了解度來定，算作客戶流失。老客戶預計值和全年指標的差額，就是今年需要去做的新客戶。

這個時候，就很清楚自己除了維護現有業務以外，還需要挖掘多少新的業務了。我會有一個銷售機會的管理表格，保持6-8個機會追蹤，根據預計他們能貢獻的指標來看做哪些業務能完成當月的額度，同時隨時記錄跟蹤進程，下一步需要採取的行動等等。

我的目標和計劃大概就是通過以上幾步來制定的，希望對你有幫助，也希望有不同的意見和建議。

計劃銷售目標目前有兩種比較常見的方法。

一、SMART原則定目標

二、OKR方法

一、SMART原則定目標

①S，specific，具體的。

要讓銷售團隊看得懂。

舉個例子，Uber去開拓一個城市的新市場，給銷售定的目標是「招募多20%的司機」，這不是一個具體的目標。具體的目標還應該有，哪裡的司機？開什麼樣的車？什麼年齡？什麼時間完成？等等具體的要求。

②M，measurable，可衡量的。

一定要可以用數字來衡量。比如今天跑五個客戶，這個月出兩個訂單。

③A，attainable，可實現的。目標太高會打擊團隊士氣。

④R，relevant，結果導向的。

意思是應該關注時間成本和最終結果產出，不能只有過程指標，如只有「每天拜訪五個客戶」是不行的，還要有「每個月成交5個10萬元以上的訂單」。

⑤T，time-based，時間限制。要有明確的起始截止時間。

總結來看，在SMART原則下指定的目標，應該是：告訴你在什麼時間之內，用什麼方法，達到什麼目標，並且這個目標是可以實現的，可以為公司帶來實際產出的。

舉個生活中的例子，現在我打算定午飯外賣，根據SMART原則，我需要把目標細化為：為了吃飽（結果導向），我需要在11點之前（時間），用外賣軟體（可達到）定一個一人份（可衡量）的午飯套餐（具體的）。

二、OKR方法

SMART原則提高了目標執行性，減少溝通障礙，不僅對銷售工作制定目標，對各行各業、甚至做一件小事制定目標都有參考價值。

↑各種理論出現的時間

但需要注意的是如此嚴格的KPI管理作為一個績效管理工具更適合成熟的公司，但對創業公司來講，一味的追求績效考核，並不合理，原因在於：①沒有辦法把KPI做得這麼細。②刻板的目標反而會影響效率。

職場中因為太強調KPI導致目標失敗的例子並不少見。比如，為了達成訂單KPI，員工與客戶私下交易，為了完成運營數據，去刷量刷單。又比如，很多新的工作是沒有歷史數據作為參考的，這樣KPI本身無法制定，對工作也就沒有指導作用。

於是OKR（Objectives and Key Results，即目標與關鍵成果法）應運而生。它強調最終的關鍵結果必須服從目標。

谷歌、領英、Uber等不少互聯網公司都在使用OKR，要明白它不是一種績效管理工具，而是一種目標管理辦法，與SMART最大的區別是，SMART中的四個點都是遵循的，但不要求一定要實現目標。

繼續以Uber為例，上級要求銷售團隊在一個區域內額外增加20%的司機，並實現區域100%的覆蓋。目標中的100%是不可能實現的，它就是關鍵目標「O」；但團隊還制定了階段性目標，如第一個月要完成30%的覆蓋，第二個月50%，第三個月60%。這就是「KRs」，它們是可執行的，可量評分的。

在這裡，關鍵結果（KRs）服務於目標（O）。而且可以讓Uber的員工明確工作的兩個最終目標：找到更多司機，覆蓋更多市場。這樣在工作時，他們為了達成最終目標，會以此為核心思考、努力。

對公司來講，結合OKR方法和SMART原則來制定目標，是比較有效的目標制定方法，這樣既可以保證產出，又能兼顧靈活性。當然，不同階段有需要不同方法，這還需要管理者具體問題具體判斷。

↑一個OKR流程

願我的解答能接觸你的疑惑

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1.參考歷史數據、現在增長幅度、戰略規劃，定出合理目標值注意點

2.將業績目標拆解成業務動作，比如:銷售額100萬，每個客戶4萬，那麼就需要簽約25個客戶。以上是目標分解，以下是將目標拆解成業務動作:共有5名銷售元，每人需要簽約5個客戶，每拜訪20家客戶能轉化成1個訂單，那麼需要拜訪100個客戶，本月有22個工作日，那至少要保證每天有5家拜訪

3.設定激勵制度引導執行。每拜訪一家客戶可獲得2枚金幣10點；每天簽約回款一家獲得5枚金幣50點經驗。

金幣可以兌換成電話卡、打車券或優質的銷售線索，經驗，只可作為銷售員等級晉陞的標準等級變化，薪水和提成點也有相應變化，引導銷售的行為，激發主觀能動性促進完成業績。

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提問很具有代表性！銷售成交兩大秘訣：人情做透+利益驅動。所有銷售都是圍繞這兩個點來展開。只有做好搞定客戶和雙贏才能更快的成交客戶。回到問題，我們如何做才能解決題主的銷售問題呢？請接著往下看！

目標是一個人前進的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找准了目標，就應永往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標的銷售就好象是沒有航標的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪裡，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等於沒有發生。

1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的

　　目標是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時，目標對結果有著一定的推動作用。也就是因為如此，從事銷售的人都有著制定目標的習慣。

　　一點沒錯，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎麼回事呢？　　

　　【銷售人員PK秀】　　

　　》》》銷售人員小張

　　小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業培訓機構，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業的聯繫電話，並打電話告訴對方公司所開設的課程，想辦法讓對方前來聽課。

　　就像是所有剛剛進入一家新企業的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，並且給自己設立了一個銷售目標：即在一個月內要讓十個人來聽課。

　　在這種目標的激勵下，小張變得忙碌起來，幾乎一進辦公室就忙著打電話。可惜的是，事實並不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退……

　　一個月過去了，小張並沒有能讓一個人前來聽課。　　

　　》》》銷售人員小劉

　　小劉是小張的同事，雖說他並不比小張進這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業績最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標，不過他並沒有像小張那樣，只是寫出了一個大概的數字，同樣他要達到的目標數字只有5個，比小張要少一半。跟小張的目標最大的不同之處，那就是小劉詳細地把每天要打多少個電話都例舉出來。

　　把目標分解到每天，這還不是小劉能實現目標的最主要的原因。

　　「你最好把課程看看，仔細地想想，做一個明確的分析。有的時候你要知道，想達到的和能做到的，完完全全不一樣。」當小張在跟小劉取經時，小劉像這樣說，並且拿出了有關課程的資料。

　　小張在資料上看到了小劉分析時的一些記錄。　　

　　在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業績，並知道目標的作用，也就是因為如此，他們在制定銷售目標的時候，欠缺考慮，給自我設置了一個看起來很美卻難以達到的目標。雖說目標有一定的導向性，能夠激勵我們的行動，但並不是所有的目標都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標過高，不能達到，就會像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心，而否定自己。

　　從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標雖然很重要，但是在制定目標時，一定要區分到想達到的與能做到的區別，只有這樣我們才能制定出來一個有效的目標，從而促進我們在銷售的過程中不斷地前進，創造出優異的銷售業績。

那麼，怎樣才能制定出一份合理、科學的銷售計劃呢，會受到哪些因素的影響？其實在上述小劉的案例中，我們已經有了一定的答案，總的來說應該注意到以下4點：　　

　　明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點就是針對4種因素所採用的應對方法。

　　1）、客觀而正確地認識自我

　　這一點在制定銷售目標時，顯得尤為重要。所謂的正確認識自我，就是要對自我的性格、能力等方面進行一個綜合的分析，因為目標制定出來後，是我們在執行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實現目標。

　　在現實中，有許多的人在制定目標時，就是因為缺少對自我的認知，只是憑藉著自我的理想，制定出一個自己想要的目標，並不考慮到自己是否能夠達到。想想看，這樣的目標又有什麼實際的推動作用呢？

　　2）、了解企業以及產品的相關信息

　　為什麼要考慮到這一點，主要有兩個原因：

　　一是，能夠向對方更為詳細地介紹公司以及所推銷的產品，因為只有當對方真正地接收了了解到產品的相關信息後，對方才可能產生消費和購買。這一點，就決定了，我們必須詳細的了解到公司以及推銷產品的相關信息。

　　二是，能夠從這些信息上找到「賣點」，並確定客戶群——即什麼樣的人會需要這樣的產品或者是服務。這樣一來，我們就大概地知道了會有多少人需要這樣的產品或服務，從而會得出一個準確的、合理的數據。

　　如果說上面說的是知己的話，做到這一點就是知彼。

　　3）、了解相關領域內同行業競爭對手的信息

　　我們都知道現今的社會是一個最為顯著的特徵就是競爭。對從事銷售行業的人員來說，在制定銷售目標時，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認為：整個世界上只有你們這一家擁有這樣的產品或者是服務，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會讓我們在制定目標的時候，不會盲目地自信，會做到客觀。

　　通過上面的分析，我們進一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標，並促使自我取得更好的銷售業績，就必須在制定銷售目標時，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達到的目標與能做到的目標混淆。否則的話，目標不僅僅難以成為獲取好的銷售業績的動力，反而極有可能會成為我們銷售生涯的阻力。

　　2、讓目標符合實際：從客戶的需求規律制定目標

　　很多銷售人員發現，制定好的銷售目標無法很好地執行下去。產生這種現象的最關鍵原因在於目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規律。　　

　　【銷售人員PK秀】　　

　　》》》銷售人員吳樂

　　一家餐廳地處商業圈中心地帶，每天來這裡吃飯的人非常很多，餐廳利潤非常可觀。於是，銷售經理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標——這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上，只要思考一下就知道這個目標很難實現。首先消費群體沒有改變，消費人數沒有增加。更為重要的是違背了消費者購買規律，由於消費群體重要集中在周邊上班的白領階層，而這些人幾乎沒有早餐時間。　

　　》》》銷售人員張佳

　　處於相同位置的另一家餐廳經理張佳同樣制定了一份銷售目標，其內容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月後，這家餐廳順利實現了目標。同樣一個目標，在同樣的環境中，面臨同樣的消費群體，卻出現了截然不同的結果。最關鍵的一點就在於第二家餐廳經理考慮到了消費人群的特性。白領階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。

　　作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現兩種不同的結果。銷售計劃書做好了，產品介紹清楚、購買方案明確、優惠十分價格……該做都做完了。但客戶看後就是無動於衷，仍沒有購買意願，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標也無法去實現。

到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這裡面忽略了很重要的一點，即使客戶消費規律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去。

　　客戶的消費規律包括客戶需求的層次性規律、發展規律、對流規律、轉移規律。　　

　　掌握了這些需求規律就可以較為準確地把握客戶的購買規律，從而在制定銷售目標時更加切合實際，實現高效的推銷。其實，規律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規律的形成。

　　1）、掌握客戶的購買特點

　　每個客戶由於職業、文化程度、經濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現出不同的特點。規律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或按規模、或按行業、或按顧客職業、社會階層等不同的標準來歸類。總結提煉出一套規律性的東西，有助於抓住同類客戶的購買特點，採用客戶結構式推銷方法有區別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。

2）、了解客戶的消費習慣

　　某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。

　　銷售人員在制定銷售目標時，可以根據自己所推銷的產品去總結、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產品、銷售人員、企業都有特殊的感情，這種感情就會轉化為習慣，甚至對產品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。

　　3）、考慮到客戶的需求點

　　通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產品，他們之所以選擇了你，一定是你的產品能為他帶來某種利益或服務。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向對方搪瓷缸子可能就會失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標順利實現。

　　由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規律、適合客戶的購買需求。

3、小目標成就大業績：把目標分解到年、月、日

　　1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠。賽後，有記者問他，「為什麼能一鳴驚人地取得如此驚人的成績？」山田本一隻說了一句話：「憑智慧」。十年過後，在他的自傳中人們才知道他所說的「智慧」就是「分解目標」。他是這樣寫的：「每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌記下來，第一個標誌是一個銀行，第二個標誌是一棵大樹，第三個標誌是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標誌，一直做到賽程的終點。比賽開始後，我就以百米的速度奮力地向第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。」

　　目標有長期和短期之分，在整個目標實現的過程中大目標可以分為多個小目標。然後，首先從短期目標做起！先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質量如何等等。這些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現。

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1、參考過往銷售數據

2、確定自己的銷售目標，結合smart原則

3、分析影響和推動銷售目標的關鍵因素，根據關鍵因素來制定執行計劃

4、把目標階段化分解，在階段性執行檢查

不請自來，和大家一起探討

題主的問題沒有太明確，目標有很多，最直接的有個人業績目標，也有個人成長目標等，我猜想題主的目標應該是個人業績目標吧，那我站在銷售員的角度來簡單闡述下：

通常情況下，銷售們業績目標分兩種，一種是銷售老大給你定的目標，另外就是自己內心的業績目標，往往比第一種目標數據少，但又能保住公司考核的及格線；

第一種是被動接受，可能在接受此目標時總會有一些抵觸，第二種是內心可接受的目標，然後在具體執行的過程中大多數銷售們都在往地目標去努力。

我的觀點是，既然公司定了目標，作為銷售就應該去努力執行，就像軍隊打仗一樣，領到命令後就不要再去考慮為什麼會有這目標，而是要想應該怎麼去達成，而且我建議在做目標計劃時，你甚至可以將內心的目標定得比公司稍高些，這樣完成概率也會大一些。

如何計劃？主要分以下2步：

1、首先是目標數字拆解，將年度目標拆解成季度、月度、周度，甚至是每日該完成多少，此處需要注意，不建議將目標平均拆解，而是要根據一些公司具體情況、過往數據、市場競爭來區別對待，比如結合你們行業簽單的淡旺季因素區別設定，比如前期安排多完成點目標，後期少一點，永遠將難做的事提前做多一些會安全些。

2、數字目標拆解後，緊接著是將相應的配套動作計划上。如每周要簽約2個客戶，那就需要你根據過往的簽單轉化率，推斷出你需要一周電話多少家客戶、拜訪多少家客戶、推薦深入溝通的客戶有多少家等等，再將這些動作細分到每天工作中，盡量在每周的前半周多拜訪些，後半周重點維護一些意向比較大的，堅持盤點客戶記錄表（如有系統更好），每天不斷回顧這些數據和目標完成情況，做到心中有數；

相信做到以上兩點並持之以恆，業績一定突飛猛進，讓你感覺原來銷售也可以像種花種樹一般有規律的開花結果。

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可從環境因素、產品因素、客戶因素、公司因素、自身因素、對手因素六大因素仔細進行市場分析，然後定出一個符合SMART標準的目標！