大型購物中心的動線、商品陳列對於銷售達成有什麼影響？好的設計真的能夠促使顧客購買嗎？

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在談如何陳列以前，先介紹一個消費者心理學概念：決策樹。決策樹幾乎是各品牌通用的陳列策略參考依據。針對某個品類，品牌會試圖了解消費者購買行為的決策過程——他們首先考慮的是價格、規格、品牌、顏色抑或是功能？通過消費者面談、在賣場的實際觀察，研究人員會按照重要性，針對以上要素做一個排序，然後再根據排序結果做陳列設計。比如，當排序依次是價格、功效及規格的話，這個品類的陳列就應該首先按價格歸類，其次再按功能及規格細分。

商品陳列，特別是快消品的陳列方式對銷售額有很大影響。傳統的陳列建議是： 同一類別的商品集中陳列，同一品牌所有口味或者包裝集中陳列，以及從小包裝到大包裝、上輕下重的縱向排列…… 一財君介紹一下寶潔洗護產品的新的陳列規則為例。

寶潔新的陳列方式，推翻「由小到大、垂直縱向」的原則，轉而強調橫向色塊的重要性。寶潔強調要把同一類型和功能的產品的小包裝、大包裝以及關聯產品並排擺放，因為「同一色塊的橫向陳列寬度超過30厘米更容易吸引消費者的注意」

為了驗證這一系列問題，寶潔有一個複雜的測試過程，這包括：首先在寶潔創新中心內的虛擬超市做測試，差不多成型之後再到真實的渠道商處做隨機測試，當中還會請消費者佩戴特殊眼鏡來追蹤其眼球軌跡等等——目的都是為了弄清楚，消費者到底是如何「識別」以及「選擇」產品的，這兩點被寶潔視作決定銷售的「第一和第二真理時刻」（Moments of Truth）。

這些陳列的背後都有數據支持，所以影響肯定是有的。比如瑪氏就發現，如果實行不同品種重疊陳列，將褐色包裝的MM"s巧克力豆和黃色包裝的巧克力豆交叉、混合擺放，有可能會損失16%的銷售。

這個，試著答一下吧。

你說的這兩個點動線和商品陳列。可以分成兩個不同性質的問題。

動線是來自於商場前期的規劃，建築的樓體形制。是甲方的事

而商品陳列是開業後，品牌的行為，雖然甲方一定程度上會有管理的義務，但是更多的是乙方的事。

第一個問題就是對招商的影響，糟糕的動線，不用太多專業知識的乙方人員就能看出來，繼而考慮到商場成長周期更長，因此在選擇進駐時會顧慮更多，同時死角多了，品牌對於落位的要求也就更高。

第二個問題對於銷售達成影響較大，陳列是消費者能感覺到的第一順序的內容，一定程度上直接決定是否給導購推銷商品的機會。好的陳列會讓消費者更直觀的看到形象產品，進而進店，或者連帶銷售。

所以你問的這兩個從屬於不同的範疇。對於銷售能否達成不太好比較。。

不請自來，發表一點粗陋的看法，希望大家批評指正。

以下是我在其他平台發過的一篇文章，剛好與樓主的主題相契合。

合理的交通動線，購物中心留住顧客的關鍵

我們在做購物中心規劃設計時，需要考慮的因素有很多，動線就是其中一個重要的因素。合理的交通動線有利於顧客在購物中心的停留時間，間接增強了購物中心的盈利能力。

動線，是建築與室內設計的用語之一。意指人在室內室外移動的點，連合起來就成為動線。我們可以簡單的把動線理解為顧客在購物中心行走運動的線路。顧客在逛購物中心的過程中，總是有意無意的選擇合適自己的行走線路，根據這一線路來瀏覽各樓層、各區域。這一線路是否合理，直接影響顧客對購物中心的接受程度。

動線包括同一樓層的水平線路，也包括不同樓層間的垂直線路。什麼樣的動線才是滿足顧客需求的？簡單、清晰、少重複、少交叉、無死角，這些都是基本的要求。

現在的購物中心，在同一樓層的平面動線設計中，主幹道常採用圓形、橢圓、或者其他形狀，圍成一個圈。顧客按這個線路行走，不知不覺就走遍了整層樓，並且回到最初的起點，一般是電梯口。這種感覺就特別好，不會給顧客帶來麻煩，輕輕鬆鬆逛完整層樓。

不同樓層間的垂直路線呢，一般指電梯，電梯的設計也有講究。以前的一些購物中心設計，為了讓增加顧客的停留時間，把電梯設置得很「巧妙」，顧客想要上二樓，必須繞一樓走一圈，想要上三樓，還得走遍二樓的每一個角落。誠然，這樣的做法能夠增加顧客的停留時間，但這是一種強制性的停留，並不是顧客心甘情願的，會對用戶體驗造成極大的傷害。在這個追求顧客體驗的時代，這樣的設計已經被淘汰了。

現在的購物中心設計常用的做法是怎樣的呢？一個詞，便捷。一切為了顧客的便捷性考慮，例如進門即可見的電梯。以前的一些電梯設計，每上一層樓都需要轉個圈，因為每層樓的電梯是同向的。而現在更多的購物中心，顧客可以不停留連續性上樓。在一些樓層較多的購物中心，甚至還有跨樓層的電梯。這些設計，無一不是為了方便顧客行走，不再是過去那種強制性的「挽留」了。

總體來講，購物中心動線設計應遵循簡單清晰、利於顧客的原則。合理的交通動線設計，是購物中心留住顧客的關鍵。

陳列可以稱之為視覺營銷，商場內的陳列要分清美陳和服裝之間的主次。想要營造什麼要的氛圍，服裝就要打造其感覺。還有一點最重要的是陳列服飾的搭配可能實用性較弱，但只要做到能夠吸引顧客即可。店內員工做的搭配才是真正考慮實穿性。掌握以上就可給商場引入客流，從而帶動銷售

動線，業態組合與落位，商品的陳列，鋪位的設計感，這些都是很巧妙的思維，做得好的，確實能夠促進營業額的提升。所以每一個購物中心，也在不停的通過數據分析，進行業態與品牌的調整，就是為了幾個目的，一是整個商業的形象品牌升級，二是提高購物中心的盈利能力，三是提升物業升值空間