如何處理職場關係，搞懂職場政治，有哪些好的經驗教訓或者書籍啊？

01-13

我特別不推薦，也不贊成什麼職場政治，現實生活中或者職場中只不過是人的一己私利而已

社會上人群各色，性格種類繁多，跟隨自己的心走，記住教訓，做一個有底線的人，就是你人生最好的職場政治教科書

我剛畢業那會，最喜歡的職場書是《一個外企女白領的日記》。

後來工作久了，就覺得啥書都是白費，關鍵還是自己的經驗，每個人的性格、經歷都不同，完全參照書本是要出事滴。

自己的一點經驗：

1. 多聽少說；

2. 如果身邊有個愛抱怨的同事，記得遠離她，而且不要附和，否則以後那就變成你的抱怨了；

3. 不要幫別人做不是你的事，職場里滿是客氣當福氣的人，做了一次，下次就是你的任務了；

4. 不要忽略小人物；

5. 一個行業很小，注意你的言行，口碑是樣很重要的東西；

6. 記得培養自己不同於別人的特點，讓自己無可取代；

7. 記得多彙報；

8. 不要讓工作影響了生活；

謝邀。

職場10年老鳥的經驗，我一直是那種沒什麼心眼的人，自己現在的體驗。

就3點：

1. 做個好人，因為壞人也喜歡和好人做同事

2.不是份內的事情，別做。不該承擔的責任，別硬攬。

3. 建議讀一下《二號首長》

我來回復我自己的故事吧。有點長。

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

【祁連遠去】

因為是跟青海有關，所以借用祁連山的代稱，祁連是匈奴語中天山的意思,大型工業銷售的沉浮跌宕，最終或俯瞰或仰望，飄渺仙山，琴心劍膽。而亢龍有悔是《易經》上的,意思是身居高位的人要戒驕戒躁，否則會失敗而後悔。也形容倨傲者不免招禍。即所謂的滿招損謙受益。

原文在《周易》的乾傳裡面：原文是「上九，亢龍有悔。這個九指的易經的卦，易經的卦象，單數為九，雙數為六。

所以寫這個青海的往事，所以寫這個狂妄的舊事。

某年，在某個央企。一個簡稱SINO公司

【構建樊籬】

當時在青海，滇南化工在青海某項目的對接中。簽合同後，順手把一個有礙觀瞻的人和諧了。當時我發了個心情：接到一個電話，大概是諮詢我進度和打法，結果他開始點評我，我沉默了一下，屏住氣：對他說，我不是你是下屬，不需要你指指點點愛聽就聽，不聽滾蛋！然後我繼續說，我玩神華項目的時候，你還在院子里過家家，以後沒事，少TM騷擾我，然後我很滿意的掛了電話。

我喜歡一句話：

「不用霹靂手段，不顯菩薩心腸」

晴雨不定的職場，不需要所有人說我好，只需要用業績來站住腳，用派系的離散來定位自己。

至於其他，其他的隨意吧。

這個項目是一個磷酸工程，也叫硫酸法磷酸工程，這種反應的過程裝備這裡就不解釋了，太耽誤時間，就算告訴通透了，也沒多少實際意義。

項目呢，正常投標。

項目幾百萬吧，最後862萬5千。

高大上吧，有零有整，這是我的作風。我還簽個一個合同226萬6400塊。這個合同在貴州。這是跟客戶100塊100塊扳過來的，扳著好玩。因為大家都到了一定的聊天高度。所以比較隨意，不用擔心扳壞了。

【靜看秋山】

青海的這個項目，客戶中間篩選了好幾家，中間過程都比較了很多。

這類產品，無非在意三點。1、產品範圍和市場半徑。2、工藝過程和效率。3、企業性質和組織結構。

然而在這個項目中，重要的其實是了解兩點，一個是項目本身的關係，這個關係不僅僅是客戶內部，更多的是項目所在地或發展。我喜歡用數據量化來做，我用維度表，專門檢測客戶成品銷售和業流程展的，不過一般不用，因為很複雜，對原始數據要求精確度高。

另外一個是利益層面的建設。關於利益層面，無非利益和利害關係。

可能有些朋友覺得，給了折讓或者諮詢費就成了。

有句玩笑話，自從上帝發明了貨幣，任何事情都有了解決的方法。話雖這樣說，但是實際情況還是需要找對你面向誰，如何面向的問題，而這些，不是你想去面向，都有機會的。

說簡單點是緣分，說專業點，是規則。

那天，得到客戶的投標邀請之後，我們W公司，就楊工、吳主任和我介入項目。一共三個人。楊負責技術，我負責商務和總協調，但是後期來看，總協調，總是被協調。吳是負責今後對方的調試指導，所以他要去。

但是，我們都隸屬不同的副總管理。吳是工程中心的副總管理，我的營銷中心的副總管理，楊是技術中心的副總管理。

投標前的情況是這樣的，本來這種項目一出來，都各顯神通的，一個磷酸項目關係到農業廳和化工方面、包括環保，規劃，所以，放心，對手是林立的。但是我認為，如果一開始你覺得要輸，那你放心吧，一定會輸。

這個項目最開始沒有內線。至少在他們考察的時候。我們不知道所以有點晚，但是不怕晚，怕不巧。

客戶通過行業會議先考察了我們在新疆的生產線。再折回來登門拜訪。所以，我們不知道，當然，應該對手也不知道。他們也去過對手的生產線。並且，人家去的是專家，真的專家，都是在濕法磷酸工程方面的學者，至少負責過區域性磷酸工程的負責人。說難聽點，磷酸反應中的余料，人家一看就知道怎麼回事。什麼博士碩士頭銜，已經弱爆，一線才能出真知。

這才是鐵飯碗

除非不用這個工藝，否則，人家一直很吃香。然後他們來成都考察的時候，我們提到我們在新疆的工程，並且也用PPT展示，對方也裝作不知道的提出了疑問，提的問題都很專業。然後也友善的問我們。國內有那些做這個的？方便說嗎？因為是問領導。領導也比較坦誠的說了，順便說了句，對手在我們的基礎上有所發展，但是在後續的過程中，我們提出了幾十項改進。領導說得眉飛色舞，說得好像證監會在門外等著我們單獨上市一樣。我在想，你可勁忽悠吧。SINO下屬幾十家公司和設計單位，你還不是要看大領導的臉色么？有本事進屋不敲門試試？

看到領導這麼有信心我也信了。客戶問起來報價。領導趁著大家比較認同，然後報了一個天價，1300萬。看到客戶下巴就要脫臼的驚訝，領導補充了一句，左右。有區別嗎？這是一鋤頭挖金娃娃的節奏，想多了吧。

領導就是領導，當偉大的領導看著客戶嘴角的淺笑漸漸的消失，如同夕陽收起了餘暉，帶來一陣烏雲。然後領導補充了一句，可能覺得價格有點高，其實一點都不高，主要體現在工藝的成本和優化上，靜態投資看似很大，動態維護的費用卻很低。

作為甲級資質的設計單位，我們的優勢是通過解析行業發展方向，改善過程裝備的效率，有效的降低成本和維護費用。比如說….然後領導說了一堆。

這一招確實很牛，也是後來在投標中讓某些小工程公司，借人家資質來投標的公司直接被間接過濾。畢竟，資質也值點錢。所以，當時俺判斷，根據客戶表現，客戶是有心定我們的，定，這個定的意思是，初步納入招標範圍。畢竟，在技術上在過程工藝上，我們還是有我們牛的一部分。

不是所有的項目都是靠吃吃喝喝導入的。

然後第一次見面和溝通就這樣，因為已經考察了現場，所以大致人家問了問，考察了一下承接能力，看看是不是山寨。就回西寧了。中間。公司安排楊和他們溝通過。

重點說這個楊和他的表演，是因為沒有這個人，故事不精彩。

因為楊打電話總是神神秘秘的。我這個人，特別敏感，一般盯上一個人，那麼一直都會盯著。直到我明白一些道理。

所以我很關心他在做什麼。

我承認，在一個組織里，對人印象好或者差，是沒法解釋的，有些人見第一面，你都覺得沒法共事，有些人卻一見如故。

楊屬於第一種。

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之二

【窗帘背後】

過了幾天，大概客戶考察過了一周後，我一個人跑會議室，拖了一個椅子，順便拉住窗帘，把自己藏在裡面。其實不是故意藏，我只是喜歡這種感覺，看著摩天樓落地窗外的城市風光，沒多遠的地方就是春熙路，記得是當年四川軍閥楊森邀請前清雙流舉人江子魚命名的春熙路，眾人熙熙，如春登台。出自《道德經》。

我在窗帘後面玩手機，也沒發出聲音。

結果過了幾分鐘。門被推開了。

記憶中，我聽到的對話大致如下：

行啊，我們很快都會去。好的，對了。你們怎麼考慮？好的，見面聊。我們這邊不去領導，有個市場部的要去，還有吳，吳嘛，不用理他，這是計劃吧，款，嗯，兩張收據。嗯，好的，好，因為市場部是商務，其實那人啥都不懂。都只會吃吃喝喝，虛頭巴腦。嗯，好的好的，期待啊，一定。好好好。放心啊。是的是的，一起做事，一起開心。

我後來根據事件猜測的對話，還原原文對白應該是這樣的，我用括弧中的字試著還原一下，因為這個人已經被和諧了。所以這件事在他先前提交的報告中還是有一點點蛛絲馬跡的。處女座比較擅長分析，所以我平素講話比較有條理，比如123很清楚，不像某些星座高大上……我絕對不是說金牛座。自己不懂，讓別人懂。

（這邊招標了啊）行啊，我們很快都會去。

（你們能來吧？方案帶兩套，所有東西）好的

對了。你們怎麼考慮？（放心吧，大家都有得賺）

好的，見面聊。（對了，你們那邊領導長來嗎？）

我們這邊不去領導，有個市場部的要去，還有吳，吳嘛，不用理他，

（那到時候會不會有變化，不能出差錯的）這是計劃吧，因為市場部是商務，其實那人啥都不懂。都只會吃吃喝喝，虛頭巴腦。

（那就好，如果有啥提前預防）嗯，好的好的，

（那我們青海見）期待啊。

（到時候不醉不休啊）一定。

（那先這樣，有事聯繫）好好好。

（事情記住了啊）放心啊。

（報價表單獨發，其他不用管，應該之前說過吧）是的是的，

（那好，合作愉快嘍）一起做事，一起開心。

然後就這樣，聽到門關上的聲音。

我默默的看著車來車往的景色，看著遠方教堂的穹窿頂發獃。突然想起一首詩：

玉容未向人間老，崖樹秋風十六年。

我本來想告訴領導的。但是分不清敵我形勢。想想還是算了，往前走走再說。

一個組織裡面，對你笑的不一定是對你好。不理你的不一定會對你差。

這幾天，反覆見到楊出沒在會議室

因為他們不是獨立辦公室。所以，我覺得有點奇怪。為什麼電話要背著人打？投標在即，戰鼓擂擂，你又幾多電話需要這樣溝通？

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之三

【鼙鼓之聲】

好了，說客戶這一塊。

過了幾天，去青海了，去之前。我通過之前新疆的關係找了對方一個萬總。我一般不會像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞。因為被拒絕很沒面子。好久沒被拒絕過了，所以事先要做好一些工作。

萬是對方的副總，聽說也是我老鄉。因為新疆人告訴我是我們大四川的，其實是重慶的。我電話萬，表示上次他沒來成都。

我說：萬總啊，您好！我是SINO這邊。我姓熊。

他說：哦，齊總（新疆）說起過你。

我說：哎呀，打擾你了，老鄉。他說，沒事沒事。

我說：這樣，等你們招標，我就過去，這次過去，想見一見你。你看方便不？上次成都你也沒來。他說上次有點忙，很遺憾。我說沒事的，老鄉，這樣，我們見面聊。他說你有什麼事嗎？我說沒事啊，聽齊哥說你是老鄉。以後我也在這行業里混飯，難免會有找萬總幫忙關照的地方。

我說的是難免會….而不是你幫我一個忙。

然後他說客氣了，沒事的，都是工作都是工作。

然後我不放心，我給他發了個簡訊，老鄉多年沒有回四川，我帶了點茶葉。是老鄉，跟工作無關。

他回復不用，太客氣了。但我的判斷是他接受了。

【湟水西來】

去西寧之前，領導電話從北京打來，我一看010，想著推銷會議或者信用卡吧，我直接掛了。然後又打了，還是這個座機，我想，真執著啊。然後又掛了，結果，親愛的領導用手機打過來，我一看，臉都綠了….這點話費你也省，你在酒店長話包月吧？

領導分別打給技術楊，和我。打給我的內容是報價不要太低了，說楊工，就是技術楊，會幫忙解釋技術核心。

我很想說，我聽到電話內容。但是我還是忍了。

沉住氣吧，大熊。

七月流火，九月授衣。我很喜歡《詩經》上的這句話。默默的念叨著，在這樣的季節，即將前往青海高原。

午後，成都，雙流國際機場，T2航站樓。地面的時候他還有說有笑，等騰雲而去，他和吳一路上也不說話，我也不怎麼說話。

我在想…..上了天你倆都沒電了吧。

然後當地面出現祁連山的褶皺。蜿蜒八百多公里的祁連山，從陝西秦嶺沿著黃河河谷、逶迤六盤山，從柴達木盆地一直綿延到酒泉，往西，穿過星星峽的狂風呼嘯，隱入當金山口和阿爾金山脈的雪色中。山的南邊，就是繁華的河湟峽谷，以及碧玉般的青海湖，雪山，草原，神秘的喇嘛廟。

機艙下的西寧，這裡是青海高原的南麓，有讓人沉湎的陽光，每當夕陽西下，讓這個廣袤的高原城市鍍上一層金邊，穿越水井巷的商鋪，穿越崑崙橋的繩索，堙沒在西海無邊的晚風中。

【問道河湟】

因為事先聯繫業主，人家要派人來接我們。事先聯繫我先介紹，楊和吳。然後介紹我自己。

然後就去了酒店，然後晚上沒人管我們吃飯，因為要避嫌，所以我們決定去吃麵條。

楊問我，小熊你來過青海沒有。我說來過，然後他說這裡哪裡好玩？我說青海湖。大概150公里，西寧-倒淌河的一級公路直到。然後他問我，你覺得這次能中標么？我笑著說，有楊總指導，有吳總關照，不中標沒地方說理去啊。他說你不要扣帽子啊，我沒這本事。

我想，你自己信嗎？越看越不爽，飯都沒吃完，然後我說不吃了，回去。他說光碟行動…..我說我有高反。

西寧也就2000多海拔…..前幾年我翻3500以上的巴顏喀拉山去玉樹看援建情況，同行的吐得一塌糊塗，我表示毫無壓力。哪會有高反。然後回去了，在回去的路上收到萬的簡訊。他問到了沒，小熊。我說到了，他說今天有點事。就不接待你們吃飯了，你休息一下。還適應吧。

我說謝謝萬哥，我之前在西北呆過。茶葉的話，你看我送哪裡合適？他回復了說：不用客氣。我也沒追問。

然後等了2天對手都到齊了來了4家，除了我們之外，分別ABCD，就是這樣的陣列

這是第一天知道的，結果下午的時候，又有幾個小廠家，貼牌的來，主要是來渾水的分別EFG，這EFG不介紹因為本來都是田忌賽馬的策略。然就是投標的過程中，楊一直幫著C說話，C報價是878，單位都是萬。A、B、C都在950左右，D962，第一輪我們998，因為一期工程，總包二期要1120左右，然後分組解釋工藝特點，中間楊偷偷拿出了手機。本來投標不讓拿手機的。近一千萬的靜態設備投資，各方報價居然只相差幾十萬，很顯然大家都對這個把握很准。並且大家都在摸著石頭過河。唯有各工藝不一樣而差價在這裡體現。所以很做標書的各方，都很用心。平心而論 EFG不說他們，ABCD任何一家都比我們強。至少在規模上。業績、價格、工藝安全，工期，配置。 5個方面，貌似也沒多少優勢但是很多事，但凡用心去做不難發現，沒有你想像中的完美，都有破綻。第一輪談判就這樣價格報出了。大家開始進入各自答疑，開始艱苦的第二輪。答疑分為公開和單獨，公開是就工藝特點和效率，單獨答疑是就價、付款和質量保證，涵蓋售後服務。

當天晚上客戶請吃飯請我們投標的所有人。坐了5桌。業主的領導來感謝，表示歡迎千里迢迢來共同參與項目建設的朋友，感謝各位為此項目做的工作和努力。

在他們招標方的介紹中，我見到了萬。萬穿著深色線條的西服，系著碎花的藍領帶。因為我對這顏色搭配也喜歡，所以對萬的感覺又近了一步，然後萬端著酒杯來敬酒。萬主動問，你是四川哪裡啊。我說川南，他說不遠嘛，用四川話說的。我說喲，真的老鄉，來來來，喝起，平時我也很少喝酒很少。那天也算應酬，這時候看到楊工到處去找人喝酒，現在在C公司領導前敬酒。他看到我來了，眼睛裡有一絲不爽我也沒理他他開始介紹

這是小熊，我說這是？對方說馬寧康。我說久聞大名啊。然後我說你們C公司不錯向你們學習。大致就這樣寒暄了一下喝了兩杯酒，他先問我哪裡人，聽口音南方，隨後我也問，馬總哪裡人啊，他說常州啊，我說喲，和我們楊工一個地方啊，楊有點尷尬的笑笑。我覺得奇怪，這很正常啊馬說是啊，是啊。我說，常州是個好地方，龍城象教，春秋淹城，然後就聊開了，洪亮吉在《外家紀聞》記載有在每一年的端午前後，常州白雲溪一帶有龍舟賽，被稱為「六龍競渡白雲溪」，所以稱為龍城，而象教，是講天寧寺教法嚴格，謹遵普度眾生的法喻。馬說比我都熟悉啊，我說你在山東多久了啊，他說畢業都來了。

人家正兒八經81年的大學。比我大20多歲然後就這樣聊了一會兒，主要就想了解籍貫和大概年齡。然後告別常州的朋友。

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之四

【斑斕世界】

飯後，我回到酒店，楊不在。本來找他聊個技術的分歧的。吳一個人在房間，吳還好，不怎麼說話。但是悶聲葫蘆也可怕，這是後來發現的，和吳聊了幾句，一入侯門深似海，平時不怎麼聊。主要還是分析這幾個ABCD以及出現的情況。我告訴吳，要是我們中標了，你要帶隊這裡服務1年哦。吳工，說這也是工作，看來夠嗆。我說你覺得這報價怎樣?其他呢，比如業主的關係。或者今天見到的這些領導。在不增加成本的前提下，怎麼中標？他沉默了一下，結果他說了句話讓我很吃驚，他說磷酸工藝很成熟，但是方法很多，不過很少人敢用新的方法。A和B ，不一定為這個項目做。我說為啥。你們的服務或者其他工藝處理，能不能在現有基礎上加分。

他說你剛來公司幾個月，你之前也不在這個行業。他說AB人家不是為了項目來的，人家是有別的事的，類似還這邊一個人情，我說花這麼大代價還人情？他說那是高層的事，最終的工藝應該不會傾向AB。

我說，你從哪裡知道的，他說上次來的時候，你沒注意聽，客戶特意重點的說不考慮兩個方案，這兩份方案都是A和B的，我說我對這個不太清楚，那我們領導知道嗎？吳說，如果不知道我們就不會來。

我居然不知道還把AB列為重點防守對象。然後我電話響了，我看了看，摁掉了。吳說你接吧，我說沒事，其實是萬打電話，我對吳說我先回房間一下，一會兒上來找你。他說好，我說，你幾點休息？他說11點吧，那時候9點多，進了電梯，我在想，新的路，

其實這個項目拿不拿對我沒有影響的，因為本來第一年不考核我在這樣的項目工程中的業績，但是，做營銷的，出來就是贏單。難道是混湯泡饃不成？

【晚風拂面】

出了電梯，我撥通了萬的電話，這時候我突然看到楊和馬的身影，於是我匆匆掛了電話。夜色中，看著楊和馬面對面在一個花壇旁邊站著，在聊什麼。

我發個簡訊給萬，萬總，電梯，稍等。

然後繞過噴泉再撥通了萬的電話。通話很簡短，萬說你找我有什麼事嗎？因為敬酒的時候我拉著萬借一步說話，萬說有空再聊。

我說我把茶給你。萬說就這事？我說嗯，然後他說他在1號停車場讓我過去。我又匆匆跑回房間拿茶葉，去停車場。萬的座駕的一台途銳。我比較喜歡這車低調奢華有內涵然。

見到萬，萬說上車吧，然後我給他茶葉。我說4月的茶葉，嘗嘗，他說太客氣了，我說你多久沒回去啊，他說也沒多久，基本上一年回去一次。有時候更久。

然後主要聊過往學校，專業等，以及這座高原城市的風土人情。

然後他問我之前做什麼，我說我剛來這裡半年，對這塊還不熟，有問題跟老鄉請教。他說，客氣了，你們新疆那邊你去過沒？覺得怎麼樣？這次。

我說去過，但是不太懂尤其是工藝方面的差異。我實話實說了，這樣別人才好知道怎麼幫你。我在萬身上下了賭注，輸了就輸了，這個世界總有人輸，也總有人贏，最後都輸給時光。所以，在知乎和豆瓣上，我標榜自己。我就是我，不一樣的煙火。因為時光太窄，指縫太寬。有限的時間，燃燒夢想和髮膚，在垂老之年，換得一抹坦然。

然後萬說，你們新疆的還不錯，其他地方有沒有生產線？我說我沒去過，新疆的不錯，具體在哪方面？另外在湖北有。他說他知道，主要是在工藝布局和設備方面吧。我說，其實這個合同拿不拿對我沒有意義。他聽到我這樣說心裡一定納悶。我這樣說的意思是告訴他，我就想了解我們在前期工作的梳理，以及你們的看法。他說那你們來幹啥？不會像A和B一樣來推廣新技術方案造勢吧？人家A和B現在項目做不完。他們為第二期異地項目鋪墊的。顯然他知道。我說萬哥哥那如果我們要入圍，要中標，要怎麼做？他說看結果我說目前您覺得，我們報價咋樣？他說價格是很小的一部分，我說那權重方面。他說業績和工藝，你們就來了3個人？你們吳總我知道，楊工也知道，楊工是江南人。我說常州，他說嗯，都老面孔，不過沒交際。

然後我說那你們這次招標，下一次啥時候，這次沒中標，下次還有機會？他沒接我的話。問了問一句吸煙嗎？我說不吸煙，他把天窗打開，點燃了一根煙。他說，這次都中標不了等下一次？下一次更難。你等招標結果吧。我說哎，如果這次中標的合作方合作中不愉快……其實也無所謂，只是覺得丟了可惜。他說怎麼會不愉快？溝通的過程中會加深彼此更多了解。上次我沒去你們那裡，不知道你們的情況。我大致說了一下就被他打斷，他說，這樣明天還有一次答疑，你重點把握一下業績。你不是有楊總么？我想了想，沒說話，看著他。

我問他C怎麼樣，他說C還不錯。我說你們用過？他說總公司用過，會留下一些項目分享類的評價檔案或者會議記錄。他說的雲南總公司我說你們採購的時候，慣例採購佔多少，他說這個不好說。我說哦，那會不會把之前的類似拿出來對比，比如價格，比如係數差異。他說，哎，小老鄉你明天先看看吧。

我說，那感謝萬哥，我說如果能做成，我這邊。他直接打斷了我的話，他說你不用跟我說這個。我說不讓你白忙。他沒接話。說你早點休息，明天看情況再說。他的「再說」這兩個字說得很慢。

然後我回去了，又去找吳，這時候，楊也在他房間。楊的說話很奇怪，楊倒沒幫對手說，但是楊先抬高這個項目的重要性，表示這個項目志在必得，並且得要高價，說第一槍不能啞炮。我說了句嗯。

然後楊對我說小熊，明天商務的時候，你要重點說付款方式我說不是預付3 進度3 提貨前3 安裝0.5 質保0.5，他說他請示過領導了，說361。我說對手那邊不會這樣的他說你管他們做什麼，當時我笑了。我直接回復一句，你說管不管，說完我臉上非常不爽。你又不管商務。他看我臉色變了，他說你看你又急了，我說這樣拿不到項目，你我都沒法交差。AB我們很難跟人家匹敵，因為名氣，或者盤根錯節的關係網。CD，C在國內做了不少，我說你老鄉的牌子和售後服務水平在那裡放著。

然後我們分析了一下，其實很不爽的分析，最後也沒啥結果。楊先說喝多了，回去睡覺，我也走了。回到房間後打電話給吳，吳哥，休息沒？我過去找你，耽誤十分鐘啊。他說沒事。

建屋後，我說明天，您看，能不能這樣，在售後服務方面，我們可以增加服務內容，就是把預備留下的底牌，先拿出來。最後如果還要條件，我從業績和市場來說。這樣的話，會好一點。這裡可能需要您這邊請示公司，我也不知道您出來的時候政策用完沒。

他說為什麼，我說價格的話，不是關鍵關鍵是業績，因為領導要的是安全和達產，至於價格，沒有太多的說法。但是現在業績也只有新疆，並且根據原料，工藝上還是有點不一樣。我說剛才楊，又說提高付款比例，這樣一開始就這樣，下來容易丟。被抬高了，降下來很難。因為一開始定位這麼高，客戶不信任很容易。

他說這倒是。然後我說，楊總和C公司很熟？他說不知道啊。

我說哦，看到他和馬總在樓下聊天。他說他們老鄉遇到很正常。我說嗯，是的。然後我說吳哥你早點休息，那我先回去了。回去之後，我看還不到12點。

我打電話騷擾領導了，領導有點生氣口吻，接電話說，這麼晚打電話，啥事？都睡了。我說不好意思，有事，他說投標怎樣，今天你們一個都不彙報。我想，吳和楊為什麼不打電話？我商務沒有結果，雖然我來協調，但是目前也沒事。納悶兒，吳是誰的人？楊呢？

我說楊工讓我報價改變付款方式，這樣會不會影響最後得分？楊和馬總，C公司也比較熟，楊說他知道C的做法，這樣我們容易中標。

電話那頭，領導說，AB你不用管，我說為啥。他說你盯好D，也關注C在工藝上的。我說那不是楊工的工作嗎？領導說，你也留意一下。然後就這樣掛了電話，對今天的事過電影一樣。

在窗外無邊的夜色的晚風中，入眠。

醒來，東邊已經曙光初現，靜靜的看著窗外青海高原寂靜的天空。

如是我聞。

然後第二天7點多去酒店一樓早餐，電話楊沒接。吳和我去的。我告訴吳，昨晚我打電話給老大了。吳很驚訝，說沒有人敢十點以後打電話給他。我說為啥。他說人家有編製的領導，廳級啊。我說那又怎樣。我打電話是工作又不是別的，隨時掌握軍情是每個領導的責任，不然睡到半夜被連鍋端。他是讓我盯著D。吳也很詫異，所以我斷定，楊沒有少謊報關於C的實際情況。

有可能C被忽視，然後架空我們的優勢。故意抬高我們這邊難度。讓吳走入歧路的服務模式。也讓我走價格高付款難度大的模式，表面是用公司成熟工藝，保持高盈利的項目。實際可能叵測。這樣的結果，只有D和C了，對於C，如果我們誤判形勢，和D火拚，然後只剩遍體鱗傷的我們，帶著沒有優勢的價格和服務去搶，前方，以逸待勞的C笑而不語。剩下新疆的業績，孤零零的苦撐。

所以楊的做法還是很高端的，確實讓我覺得江湖很深。差點掛了。

然後我在想，C中標無所謂我一定要把他清理出局。

不為私怨，只為公心。

呵呵，人家也不是吃素的，但是呢，智者千慮必有一失。

我看到楊緊鑼密鼓的看手機，不停的按，他的手機里秘密一定不少。想了一下，拖青海的朋友買了2張西寧的卡。

【世事如棋】

然後我去找了萬，我橫下心來，對萬說。萬總，不管你怎麼想，這個項目，希望我們能夠做。他很奇怪的看著我。我說是這樣的，這個項目關係到我在這裡的存活。

他有點不解。我說公司內部的事不好給你講，但是結果就是如果我輸了，我就失去陣地。他說不會的不會的，但是眼神告訴我，我為什麼要幫你？

我沒接他的話，我說，老鄉，這樣，這個事，做成了，我不管你怎麼做。我單獨感謝你，我伸了一下手指。他說你不要嚇我。我說萬總，大家都是做事的人。大後天或者後天，你們肯定會招標完成。所以，定論項目也就是明天。做不做，你自己看。

我現在是抱著無所謂的態度了。他說你們不是上午好好的，還有希望啊，主要是方案。方案那些我不管，我說，話我擱這裡了。

他沒說話，現在好艱難。因為他可能拂袖而去，也可能直接拒絕。但是我沒法猶豫，我一開始的想法就是就算輸，也要輸的敞亮，再說未知的世界蘊含太多希望，如果沒有人引路，那麼需要勇氣去承受。

萬不說話我也不說話。空氣凝固了。

看著他，我打破了沉默，我說：老鄉，其實你做不做，都有人做。我說至少：

1、我們的優勢你很清楚

2、其他的話，也不是問題

3、條款都可以拿出來說

其實以上3條，我一條都不能做主。

但是我總不能說，你等等，我想想辦法。黃花菜都涼了。

最差的結果無非走人。最窮的模式無非要飯。

我說，我們楊工，和我們公司有一定偏差，他是馬的老鄉。假如他幫C，那麼跟你也沒啥關係。萬不接話，說了句，你回去吧。

我說我無所謂，你雖然不分管採購，但是你也分管項目建設和部分工藝。每個組織，都有自己的團體。每個團體都有核心的價值和運行的規則。我說這次過來，對我而言無所謂，對你而言，你在這裡也不會每年都有項目。一朝天子一朝臣，這個道理無需多言。

萬還是沒說話

他應該明白我的意思，並且他拉不下面子來接我的話。

我說你看這邊的話你有為難的地方，你說，不要大家悶著走過之後，留下遺憾。

說到遺憾，他看了我一眼。

然後我接著說，我們和C的區別說怎麼利用D來拖延C，然後讓D超越，然後把D引入我價格或者付款歧途，讓D沒有退路。這些都是用工藝、服務來影響。

但是藥引子是楊。

當時還是有惻隱之心，但是形同冰炭的世界，只問結果，不問過程。

人性的善良和派系鬥爭是兩回事。

十年前，我聽過一句話。

我放手並不代表我放棄

正如我微笑並不代表我快樂

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之五

【箭在弦上】

對於這個人只能這樣。

萬開始接話，他說你們領導什麼態度？他問話都不一樣。他的話有兩層意思：

1、你們領導對這個標什麼態度，志在必得？那麼你的底線在哪裡，我的台階在哪裡？

2、你們領導對楊是什麼態度我管不了，我只關心我怎麼幫你拿到結果。

萬也是玩政治的高手。我回答萬，我說吳你認識的。吳是本土的底子。而楊，估計是釘子。他說笑著問你怎麼來的？我說我啊？總部有人介紹的。我把「有人」說得很重。

他說，我對你們的派系沒興趣。

我說如果楊幫助了C，那麼我都沒法幫你。

他說我們不聊這個那聊什麼…..聊最新的PLAYBOY雜誌？

然後我說老鄉下午的時候，幫我找2個不用的手機。他說幹啥。我說不要卡，只要手機。然後我告訴他怎樣的操作。

他找了兩台手機，都是三星，比較討厭的牌子，然後我給了他一個裝卡的手機我自己留了一個。然後抄了個號碼給他告訴他，我告訴你，你再發簡訊或者打電話。

【誰是鹿？】

下午楊一直在講述工藝，然後一直積極「幫我」抬高價格，同時一直在替吳講什麼政策不變。吳要插話解釋，被打斷。吳有點不爽，但是畢竟議標現場不是菜市場。自己人吵架總是不好。

然後下午分數結果出來了：

A 8.2

B7.3

C 8.6

D8.2

我們8.0

AD一樣。但是已經不重要了。

A就是來做先鋒鋪墊的，人家志不在此。所以 C D目標也很近。

然後晚上，我讓萬發簡訊給那號碼說是招標這邊的，讓楊發郵件，願意和楊合作。楊很納悶。因為我在楊吳旁邊，楊問我你知道一個號碼，我說多少，楊說多少多少。我看了看手機存儲聯繫人，給他看，然後說不知道。我說咋了。他說沒事。

然後楊打電話過去對方不接，可能回復了簡訊，說不方便。同時C公司的常州馬總也收到了簡訊。然後馬總給楊總打電話了。楊拿著電話出去了。

同時，馬也收到另一個號碼的簡訊，表示願意支持他。讓他不要降價合作愉快。馬也打電話過來，這邊沒接。然後我發了個簡訊表示願意和楊總合作，把項目拿下來，你們價格太高了。本來一開始想幫你的。沒辦法。

馬回復，你是誰？方便的話出來見面談。

這邊回復他，楊支持你們，大家合作一下。

馬又打電話過來也沒接。然後第二天上午早餐的時候，和楊打招呼，我說咋了沒休息好？眼睛有血絲，他說水土不服。我說嗯，很快就回去了吧應該。

然後宣布招標結果卻很晚，領導從北京打電話過來問，我說A走了。BCD還在，那些小公司做不了總包，等著分包他說你們要和楊多聯繫，楊說你們商務的價格不統一，我說好。但是我在想，楊居然惡人先告狀。

所以真正絆倒楊的還不是這個最後的結果因為他沒等到合同正式生效。

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之六

【夜半鐘聲】

楊和馬在第二天中午都往這個電話上發了簡訊。意思是可以談，但是必須見面。萬問我怎麼回，我說直接回復。公開招標，請遵守紀律。

最後一輪競標中,B最早離開，因為他們的工藝在改建方法上還是有點慢，業主對於價格的底線他們不做，確實沒法做。所以B走了。

但是人家目的達到了。賓士GL550就應該值100多萬。

剩下CD我們。

價格已經略往下降了。這時候，萬找個小弟G，告知話術。約馬見面，然後直接告訴馬，現在只能跟我們合作才能保證中標。馬自己能做主，所以讓G拚命的說楊很好，告訴馬，楊和他有協議現在楊中不了。得給楊一個說法。

馬有點吃不透，但是這個時候，他沒有選擇。這個標上層的招標組，除了那天吃飯，幾乎不出來，並且相對還算公平的。

萬是因為住得近。這時候馬提高了價格，表示只要能做，保證G後方的人員，同時也給楊有說法。G表示不信。他說，我領導和楊哥也是朋友，那時候馬沒法驗證，馬說你放心，我們很公平。G還是不同意，馬繼續承諾，表示只要能做，放心。馬說，楊告訴他，我們W公司的劣勢，以及價格大致底線，馬怕G不信。說了句，楊工馬上都去他們C了。

這句話應該是吹牛，因為事實是，楊出局後，在本地找到另一家企業繼續上班。

因為怕不信所以。楊被架起來在木炭上烤，然後G說那這邊萬一中標了承諾不兌現怎麼辦，馬當時表示，下午辦理一點，自己能做主。 G說我這邊無所謂，關鍵是楊哥，我們老大承諾不讓他失望。

馬說我們也是老鄉自己兄弟，然後表示之前和楊有很多溝通，包括電話，圖紙，技術。

以上的話被G用一個索尼錄音筆記下了。然後當天這個文件被交給了小組。

萬表示公開之後，高層非常震怒。其實幕後的事是他們也在角逐。萬一直要擠掉上面的一個馮副總，這次是一個機會，並且可能是最後一個機會。

然後全部矛頭指向馮因為馮去過C也去過我們W，關鍵是馮一開始也推薦C的工藝工藝文件都是C的圖紙。所以馮很被動，這時候不出來說話，他自己對C公司馬也切斷關係。

通過萬用很官方的方式告訴遠在北京的領導，表示有人太過分了，居然自擺烏龍。

這種事私下就好了，這是人性中隱含的一些痛。

最後，C出局，D已經在上一輪沒有優勢。宣布我們中標了。楊看著這些事陡然轉變。

因為他覺得C勝券在握，在楊的目光中，馬悻悻離場。

楊反過來對我說，你看吧。還好聽我的幹掉了C。我表示楊總英明，向楊總學習。

他笑笑。

但是明顯有失落。

拿到中標通知後，先彙報給領導。然後萬約我單獨見了一面。

因為明天就要離開這座祖國西陲的高原城市，然後楊買了些特產。

合同簽了但還沒打款，已經不需要等了。

可惜楊看不到了，他在我們這裡的職業生命在幾小時後結束。

當川航的航班從西部機場西寧曹家堡機場起飛，我望著窗外的雲，閉上眼睛回憶前幾次來青海的樣子。

回憶第一個項目中標青海喝得一塌糊塗，回去在地毯上睡了一夜。第二個項目在青海中標，我學會了用毛巾擦掉嘴角的酒，趁機吐出來。回到酒店，沒有醉，望著鏡子里的自己，默默發問，這就是你要的勝利？第三個項目在青海失敗客戶還是我老鄉，當時還是因為價格，人家只認定了這個價格，我也不喜歡退讓，但是，事後想想，還是自己的溝通出錯。客戶要買的，除了需求，還有理念。

所以後來在嶺南告誡想要降價的下屬，價格體系是建立在市場之上。

《崎嶇祁連路，亢龍有悔霸圖中》

——姑蘇熊公子銷售筆記連載之七

【都付笑談中】

職場上你永遠不知道下一支暗箭來自你自己陣地還是你的敵人。

信任是什麼? 信任是你對我開了一槍，我仍然相信你是走火。

後來的某天，我對一個兄弟說：改變我們關係的不是時間而是利益。

然後晚點的飛機抵達成都機場，楊等著慶功酒。其實鴻門宴都已經過期。

公司的車到5號口來接我們，回到公司是當天下午4點多。剛放下包，直接通知開會。會議總公司分管紀檢的領導主持，首先對取得項目表示祝賀。

楊很納悶是紀檢過來。

還沒回過神，領導宣布，根據客戶反映，在此項目中，楊某因串通第三方公司，出賣公司利益….造成了惡劣的影響。現根據公司紀檢整肅作風的若干工作意見，經研究決定，予以開除。

然後楊一開始站起來反駁，說是誣陷。這邊領導拿出的是對客戶反映記錄，而不是錄音或者其他。從哪裡來的我也不知道。但是我在想一定還有其他人。回頭想想，脊背發涼。

功到雄奇即罪名。

可惜他咎由自取，也不是袁崇煥。

然後當天5點多，楊收拾好東西。他的清算和交接過了幾天再來辦理。他的東西還是有點多，但是監督交接的人不允許帶走工作資料，包括電腦。只帶走了飯盒。衣服，名片冊、文具以及他打籃球的一些物件。

滿滿的後備箱，去往無邊的夜色。

那天晚上，陪領導吃完飯。回到酒店。看著落地窗外斑駁的樹影，無邊的清冷湧上心頭。

雄霸天下昨日事，一杯清茶一地花。這是一位大師送我的。

滿目湖山空對弈，暮雨疏煙拾殘棋。這是我自己寫給自己的。

因為一條亘古不變的真理：狡兔死、走狗烹。業務不精通的閑人只有不斷挑事，才能藉機在單位中嶄露頭角，才能藉機到處拉攏關係，才能鑽營致富，所以，他們必須要拉幫結派嘀嘀咕咕，才有借口踩它們（注意這個它字）羨慕嫉妒恨的人。如果真的天下太平了，豈不是自裁羽翼？

靜靜的欣賞它們的表演就好，做好本職工作不參與、不評價、不站隊才是王道！