新手應如何做好地產中介？

01-13

我新入地產做中介，不懂如何計算稅，什麼五年唯一是什麼意思，等等。有沒有前輩告訴我，如何才能賣出二手房而且在客戶問問題時能回答得比較專業，我是女生廣東的，計稅的方法有分地區的嗎？

一、客戶經常約、反覆約，會「死」嗎？

緊跟

堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見裡面沒人，看看就走了，怎麼辦？

造勢

比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶在售樓部只轉一圈就走，還來不及介紹，怎麼辦？

引起注意

這類客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買慾望，後者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。

四、我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎麼辦？

找差異

提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。

五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎麼辦？

引導需求

你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想「和尚買梳」、「非洲賣鞋」，你就會明白這個道理。地產消費群體的「從眾心理」，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成「權威效應」。你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象。

六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

強調核心競爭優勢

如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟於心並能脫口而出，這是必修課。

七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎麼辦？

以靜制動

此類客戶屬於理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是准客戶，你要站在客戶角度，製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用「光環效應或暈輪效應」,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助於阻止和破除客戶的認知心理屏障。

八、對於政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎麼辦？

擔保

只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以說：「多一分錢，我幫你出」，「你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低」等等（通常客戶不會看）。

九、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎麼辦？

專家

運用專家的權威，比如哪位「牛人」對該片區有過評論，哪個電視台名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯著現在。

十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎麼辦？

三選一

面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。

有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之後的談判堅定不移地回到三選一上來。

十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？

緊縮客戶思考

客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。

連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。

十二、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？

轉移話題

1.滿口答應，迅速進入下一話題。

因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以後會有的），只是客戶過於謹慎，多問問而已。

2.主動引導客戶提出客戶更關心的問題。

十三、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎麼辦？

坦承引導

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎麼辦？

實證法

對於無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表否定）。

十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什麼，怎麼辦？

座位隔離

可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。

十六、碰到直接要最低價的直率客戶怎麼辦?

直率應對

直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。

十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？

緊迫盯人

步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次。

十八、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦？

一張一弛

逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。

什麼是太緊？

1.客戶已有怨言；

2.客戶表情不耐煩。

如何放鬆？

1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；

2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；

3.談談時事新聞或天氣。

十九、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？

擒賊擒王

一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關鍵人有什麼特點？

1.男性居多；

2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎麼辦？

反客為主

客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。

二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎麼辦？

雙龍搶珠

在現場故意製造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶儘快做出決定。建議置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。

二十二、如何激發已購買客戶帶更多的客戶？

口碑

先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。

另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

二十三、對於投資客戶，我怎麼處理？

投資分析

豐富的財經、市場行情常識，精於成本分析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。

二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎麼辦？

感動服務

先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。

積累客戶很重要。如果有電銷名錄，提高撥打電話的效率，快速過濾掉無效的客戶，重點跟進意向客戶。積累到一定程度，你就是大佬了。

謝邀

對房產這塊不是很了解，但是類似的面對面銷售接觸比較多，這方面工作肯定是自己多用心找客戶，大家都能找到客戶的同時就要體現出你的專業和跟別人不一樣的地方，讓客戶感覺到你們之間的關係並不只是買賣之間那麼簡單，當成朋友。

謝邀，主要做一手。不熟二手。