關於採購過程中怎麼跟供應商談判拿到底價？有哪些較好的方法？

01-13

怎麼跟供應商談判拿到底價，有什麼方法

瀉藥~

看到題主希望介紹一些好的方法。我就提一些，我略微講一點~但不做深入了~請不了解的同學，自行百度~

如果在談判中拿到底價？

其實要拿到底價，不能靠談判「中」。談判前的準備工作才是最重要的！！！

Step 1：

先來2個工具

1. 供應商感知模型

供應商對於企業是什麼「性質」的供應商，是可以用於「盤剝」的？還是要求著他們幹活的「瓶頸」供應商。雙方的地位不同談判方式不同。你沒辦法對「瓶頸」供應商拍桌子，但與「盤剝」供應商「的談判基本都會演變為」價格再下去20%！否則現在就給我滾！」

2. SWOT模型

你拿什麼去和供應商談？要發起進攻，首先要了解自己。要明白自己的「弱點」和「強項」在哪裡，什麼是在僵局中可以獲得突破的「機會」，更要明白對方會給你帶來的「威脅」在哪。

這兩個工具基本混企業的，尤其做採購的應該都知道吧...請先用這兩個工具把供應商和本企業之間的關係和厲害關係整理一遍。

Step 2：

需求分析

要對本企業的用量進行統計，並且對將來需求進行預測。

預測的方法可以是：

1. 移動平均法

2. 線性法

等等~

總之要算出企業的需求是如何變化，如何「增長」的，當然要保證數據的真實性！！！

特彆強調一下，所謂的「需求」不僅僅包括了與供應商「已發生」的業務，也要把「潛在」業務統計出來。

我一直主張供應商必須要對企業橫向產品有所支持，因為這樣雙方合作面才有可能擴張。

Step 3：

成本分析

分析供應商的成本結構，工具建議採用ABC成本法（Activity Based Cost）。

然後請把這兩年相關原材料、合金元素價格走勢全部調出來。

如果沒有渠道，請直接瀏覽 LME 和 SMM的網站數據。

請不要花大量時間去調用人力成本走勢，那一定是上漲的！！！

應對人力成本上漲，請調用供應商的數據，並對產量、人員總量做比例，即統計人員產出比。

目的在於：證明供應商的生產效率在提高，抵消了人力成本上升。

Step 4：核心步驟來了！

市場分析！

你需要搜集如下市場信息

1. 同級別供應商的價格

2. 上一級別供應商的價格

3. Price Breaker的價格（低價供應商的價格）

一般供應商在談判過程中會直接表示「大家的質量是不同的；管理體系是不同的；服務是不同的……」以此強調「差異性」。

而你要實現準備好哪些產品在市場上是」可替代的「，是」同質化的「。

Step 5：

找個華麗的場所，邀請供應商來。給供應商準備好茶、咖啡和點心。如果有空的話，邀請供應商一起共進晚餐~

準備工作已經做足了~

剩下就是談判技巧問題了...

價格最低、質量最好、服務最周到---你覺得換做你你會幹嗎？

價格相對低就行，沒有必要太刻意追求到最低。當然能講下來是最好的，以我的採購原則，相對低就可以了，質量必須是第一位，而且你給他一點點利潤空間，服務上也會提高不少。

如果非得要最低價格，那很容易，你拿現款採購，貨比三家誰家出價低就買誰的就行。

看了這麼多答案，都是戰術上試圖摸到對方的筋骨，在易於開發的物料、單筆成交量大、低頻交易會有所幫助，大部分也都只能這樣做。我說點不同的：

如果你開發的物料是需要一定技術能力的訂製品，且質量交期成本均較為關鍵，這個時候那些戰術恐怕就不能發揮作用了。

那該怎麼辦？

要從戰略上拉對方入坑！

具體的操作太繁瑣，切入點也很多，忽悠對方做核心供應商，硬體上做投入，做專項配套，在技術條款和資金上綁架對方，逐步實現降價。只要對方沒有餘力，基本上你就綁架成功，最終可以看作是生產車間了~

簡單地說只需搞清楚三個問題:

　　1、供應商的實力(質量保證、價格、付款方式、交貨期限及售後服務)

　　2、自己的需求;(往往比供應商能夠提供的條件要高一些)

　　3、雙方有沒有達成一致的誠意和實際行動上的努力。

　　第三條不滿足就另找一家供應商，重複上述步驟。

　　所以溝通前的準備工作很重要!那就是仔細搞清楚本單位(公司)的需求，了解三家以上的同類產品供應商情況，這樣才知道自己要什麼，並且有可供自己選擇的餘地。

　　採購怎樣與供應商充分溝通

　　充分溝通的目的，首先是確保供應商準確無誤的理解採購內容，包括型號、色澤、數量、質量要求、供貨進度等等。怎麼確保?文字記錄。

　　與供應商的溝通一定要充分並形成文字記錄，既然是溝通，就切忌將自已的主觀意識強加給供應商：被採購強加責任的供應商會在長時間內記恨在心，在
適當的時候會報復，這是多年血的教訓。供應商本身的主觀意願一定是想按時做好交貨，所以協商時，要善於引導供應商積極配合。採購本身應該不易出錯，但實際
工作中卻經常挨訓，為什麼?很多時候就是被「以為」害了。

　　與供應商打交道，最忌「以為」兩字。採購出錯，很多時就犯在「以為」上，「以為」他聽懂了、「以為」他收到了、你「以為」他知道、他「以為」你
知道、「以為」沒有問題、「以為」不會出事、「以為」能按時交貨，不是嗎?一解釋起來，全是「以為」。就是沒有確認，最終不能確定，怎麼講也講不清。如此
一來，採購把責任往哪去推?只有往供應商那推，供應商會買賬嗎?供應商會不恨你嗎?人和人打交道，就是溝通。而充分有效的溝通，才能保證主觀上出錯的幾率
最低。把能講的事講完講到位，並形成雙方確認的書面記錄，出了事，是誰犯錯一目了然，採購能出什麼差錯?

採購訂單成本-百科看看資料很多

說下我的理解

1）底價，是可變成本，這個是名義上的「底價」，每個供應商的底價都不一樣，底價跟供應商的運營水平有關。

2）底價，意味著他談判的底線，實際的「底價」越過底線他情願走人也不會做這個生意。

針對以上兩點：

1）成本分析告訴你的是他的全部成本，包括直接間接，細分成人工，物料，管理等等，不講太多，自己百度。我建議你看的事可變成本和不可變成本，你要知道的是，如果他要接你這個單，他要增加的成本是什麼？哪些房租，管理費用，是他不接你這個單都存在的，說狠一點，跟你沒有半毛錢關係，你的存在，只是分攤了這個部分而已。但是可變成本，是他為了生產產品需要額外付出的部分，這個才是的名義上的底線

2）談判的前，首先搞清楚雙方的情況，看看是否形勢往自己一邊倒，我方絕對優勢，然後做供應市場分析，揣摩供應商的出牌和自己的籌碼；談判中，試探低限，把握信息，步步緊逼，逼他調整預期。最後拿到有利的價格。 你越接近他終止談判的「零界點」，那你越接近「底價」

台上一分鐘，台下十年功，以上很多點都需要你在行業裡面慢慢積累才能做到。

否則，招投標是以價格作為唯一指標的產品和服務，最簡單有效的方法。

1.成本分析：要求對方出示詳細的價格分項，而你要做的就是核對分項價格，確認成本是否屬實

2.比較：同類型產品不同供應商的價格對比；

你也可以利用產品價差進行價格拆分，比如產品A比產品B多一個組件，這個組件的價格就是差價。你可以通過對該組件價格的分析，確認產品整體價格是否正常；

還有一種是在時間上下文章，你從同類產品歷史訂單價格進行比較。

3.切記你永遠拿不到底價，只要肯合作，對方肯定有利可圖，你要追求的是合理的價格區間。

4.最後一招，徹底拿到底價的辦法就是你原來或者有嫡系就是該供應商的人，知道底價。

你得做好成本分析，只求買到相對低的價格。招投標或者詢盤後，價格最高及最低的，都要謹慎考慮。當價格低於行業整體水平，你採購的東西也就大打折扣了。

招標：三家以上供應商進行現場招標，一個一個談價格，招標過程中讓價高者先出局。

價格：合理價格。孩子切記只有錯買，沒有錯買。優秀的供應鏈管理都是至少給到30%的利潤。

建議讀讀劉寶紅關於採購與供應鏈管理的書籍，對初入職場的人非常有用

首先要做成本分析，細分產品的價格構成，從材料、工藝流程、人工、管理費等入手；

其次要做到多家詢價，進一步驗證價格分析結果，並增加話語權；

了解供應商嫁動率、出貨情況、對訂單的需求程度；

另外可以簽訂長期合同，形成戰略合作；

最後可適當放寬技術要求、付款方式、lead time等

多比較幾家無利益衝突的供應商的報價，從網上搜集價格走勢信息根據自己的經驗判斷價格是否合理。

這個很簡單的,你應該想怎麼拿到更多回扣好些,,,,,,,,哈哈,