我是做房產銷售的，怎麼提高銷售技巧?

01-12

　1.作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那麼毫無疑問，你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。

　　2.對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子裡調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。

　　3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是複合的，喜歡臨街的，還是靠裡面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　4.介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。

5.假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，並且送上自己的聯繫方式，表示可以隨時與自己聯繫。

對於房地產業而言，其銷售方式大都是電話銷售，那麼，房地產電話銷售有哪些技巧？房地產電話銷售話術有沒有範本？本文話術一生網就介紹了接聽電話、電話追蹤以及電話邀約的房地產電話銷售話術與技巧，以供參考。

　　房地產電話銷售話術與技巧一、接聽電話

　　接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區及住房現狀，估計該客戶的意向程度，最後還要盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。

　　電話接聽最重要的是留下對方的聯繫方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：

　　1、開門見山法：上來打過招呼後就直接問對方電話號碼。說法可為：「某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？」或者「某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。」

　　2、中途打斷法：來了解介紹產品途中，突然發問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。

　　3、最後追問便於聯繫：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發問，他為了想了解情況而告訴你電話。

　　還有一些特殊方法：

　　1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

　　2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯繫。

　　3、說自己不是業務員，說業務員很忙，留下電話再聯繫(讓業務員打過去)。

　　電話接聽的注意事項：

　　1、不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急於回答，要婉轉發問，然後等其回答你所提問題後，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

　　2、不要過分誇大讚揚自己樓盤，要不瘟不火。

　　3、由於開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結束後，馬上約他到現場來。

　　4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。

　　5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎？請到現場來。

　　6、要分辨其是否真有意願買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說：「你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現場來。」一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建築面積等。可推說自己是初來業務員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都可以介紹，而其它請到現場來。

　　7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今後追蹤，這樣今後就有借口掛電話給他。

　　約客戶到現場

　　約客戶到現場的基礎在於：給客戶留下好的印象，在約客戶到現場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

　　例：不要問：「你看，先生什麼時候過來(到現場)？」

　　他會回答你：」我有空就來。「

　　而要問：「先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來？」(給他限定)。

　　他會回答：「我星期天吧。」，你說：「那好，星期天我等你。」

　　電話接聽標準語言例舉：

　　「鬃(案名)，您好！」

　　「先生或小姐，再見。」

　　「歡迎到樓盤參觀。」

　　房地產電話銷售話術與技巧二、電話追蹤及邀約

　　1、電話追蹤、拜訪的意義

　　客戶初次到售樓現場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產品特別適合於他，並且現場氣氛運做得相當完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現場送上門，當然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，並約其再至現場參觀，從而達成交易。

　　2、客戶的追蹤、拜訪基本採取二種形式

　　電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，採用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。也就是說應事先了解該客戶記錄(來電錶、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區域、年齡性別、職業及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結合廣告內容再介紹些本產品的優點;合理的託辭，關心近況;讓客戶產生內疚感，一般指那些已經約過，但沒有來現場的客戶。

　　3、追蹤客戶時要注意幾個方面：

　　（1）時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加註該電話是家裡的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。

　　（2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

　　（3）打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求乾脆而不是凶，親切而不是軟。

　　（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。

人需要一個圈子來打造自己，尤其是銷售和創業人士。只有交流和分享才有進步。如果你是大神就進來分享，如果你是小白就進來學習。我們共同進步

看了幾個答案，感覺都是套路型的，傳統套路！後期業績不好不穩定就是這麼來的！

個人從事房產銷售四年，管理兩年多，專業培訓兩年，提供一點個人心得（短期過度的請繞行）:

1:前期培訓很重要！

從事房產銷售前期不要急著開單，先了解一些必要的相關知識（其他筆者都寫了不少）

著裝禮儀，溝通術語，所有相關知識（佔地面積/建築面積/容積率/得房率/綠化率/車庫比/地下車位租售情況/地表車位租售情況/戶型幾梯幾戶，坐北朝南，中國房子基本都是坐北朝南，也有少數不是，通透情況，比如兩開間朝南全通透，或者半通透，不通透，超高層（很少）高層，小高層，多層，主打戶型類型:別墅分為雙拼/疊加/獨棟/聯排/公寓挑高複式/單式/酒店式裝修，規格:商用/居住/商住兩用/產權/一般商品房70年/公寓40年~是否自主產權（手打不是太全面請見諒）？有的會有軍用產權）這些基本理論知識要會，不然你跟客戶聊什麼？根本體現不出你的專業性！

2:了解所在城市

一定要看！很多人感覺經過一點短期培訓過後自己很可以了，就上戰場了，後面不知不覺就死掉了怪誰？

了解所在城市所有區域板塊，地理位置，大概面積，現有人口數量，景區集中/商圈集中/教育集中/醫療集中/交通集中/工業建築集中。（很多人會說這個了解樓盤時候都會知道的。呵呵這點我比你清楚，但是你有沒有發現很多時候每有一個新樓盤可以接手你會像路癡一想找不到大概方向的？有那麼十幾二十個樓盤接手你就暈了？）

了解地方再來人員集中地，比如蘇州多半是河南安徽蘇北陝西居多，本地人再加上這些地方人的習性特點愛好風俗，都要做些了解。因為做久了你就會發現真正買房的大眾群體並不主要依賴本地人，多半還是集中在外來人口，因為有大把的需求迫使他們買房，順帶著就把買房的一些特徵給理出來了（省的問客戶太多問題，）最簡單的比如子女教育問題（學區房主打商圈範圍交錯），戶口轉移（80平以上），投資（拓展戶型加升值潛力大的比如環境好的，景區，），工作（離工作地不太遠，交通方便）等原因。

3:培訓打基礎這段時間主要方向

多熟悉合作電商及電商負責人，打好關係基礎，吃透優惠條件政策，借步了解貸款限購條件（貸款限購條件除了當地政府政策出台，還要看電商能否接受，有些電商支持公積金貸款，有些就不支持）

打好基礎三大優勢:一特價房源第一首資料非你莫屬。加大銷售主動力。二:優惠政策限購條件及貸款條件第一手變動資料非你莫屬。（做銷售對市場信息反饋一定要敏感！敏感！敏感！）三:售樓案場的活動詳情禮品發放及抽獎活動信息第一手資料非你莫屬！

便宜誰都想，禮品打動人心叫做情感銷售，案場禮品免費拿，省的是你的腰包賺取的是客戶的心動。如果你能安排客戶免費且無條件體驗一些活動融入氣氛，之後還能安排他抽到一些禮物，再加上你的專業知識和態度，基本上除非他不買，買了就跑不掉要找你。大大降低撞單，截客的幾率！

這個時候如果客戶有疑慮就會直言了，順著機會試著逼定看看，如果還有點早，有預約的話基本也可以先敲定預約了。哪怕過後客戶單獨再來，也不用擔心被別人脫單或吞單。

4:培訓期基本結束後

大量發掘高品質客源，分別帶看，下一次盡可能用最好的房源盡量集中客戶約看同一小區，最好同時約！

我自己的例子~14年大概七八月分，有一天我帶看了9組客戶，分別看不同的區域，從早上六點就開始，直到晚上十一點多。回來以後我真的是直接一頭倒在床上不想起來，可是看著那麼多高品質客戶說真的眼饞啊！咬著牙喝了瓶啤酒繼續分析他們的抗拒點之後，做出一個大膽的方案，把他們全約到一個學區/商圈/交通/醫療/教育/配套相對都齊全、中戶型通透的新盤去！

第二次（大概三天以後吧，反正是週五）按照計劃分別打電話一個個想盡辦法，第二天約到了7組，最後來到的是6組，在經過討論之後，我坦言問:「買不買？正好你們一起團購我想辦法再給內部折扣，有幾個願意買的考慮好直接簽單。沒有考慮好的就下次吧，我也沒那麼多時間，週末比較忙！」呵呵了，最後的結果讓我覺得兩天不吃飯我都有力氣賣房，六組客戶當天同一時段簽單！

後來想了想，就好像你原本抽煙的，昨天已經戒煙了，可是把你跟幾個煙鬼弄一起，今天你一定會抽煙！大道理不懂啊，反正這個意思。

5: 如果挖掘大批量客戶

要成交就要大量高質量約看，就要有大量高品質客戶。這是房產銷售永遠不變的真理！

如何短時間鎖定高品質客戶群，成了問題，客戶發掘的方式多種多樣，有的打電話，有的出外展點，有的發單頁，我要問一個問題一定有房產銷售要打死我。。。。

「有沒有把自己的客戶名單給別的同行的？（其他公司同行）」我給了！（別打，，疼）

沒錯，我記得那是我還沒升店長那年一個房交會，我與其他公司的業務員好多相遇，一句話~狼多肉少，怎麼分？我偷偷出了個主意跟他們幾個商量，大家相互交換客戶！我把自己的客戶資料你們隨便抄，哪怕你只有一兩個，我有七八個也一樣，反正都不在同一家公司！

於是我們達成共識「肥水不流外人田」反正誰有本事誰用，只要客戶死在我們幾個手裡大家人均業績都有大幅度提高的可能！

於是我用11個有效客戶，一天內換取了近五十個。（前提是你要有把握！什麼樣的把握？就是你能吃定他們的客戶他們未必能吃定你得客戶！）所以現在知道了，前期別著急開單，基礎很重要！很重要！很重要！那應該是我入行以來單月業績和季度指標完成最好的！我記得獎金拿了差不多6萬。

6:老客戶不能丟！

哪怕已經從你手裡買過房子的，你也要定期電話簡訊維護好，回訪周日可以適當放長一點，比如十天左右回訪一次。老客戶好介紹新客戶的案例我想不用我多說吧？一個房產銷售精英如果你的老客戶從來沒給你介紹過客戶的，說明你做得不夠好！不夠好！不夠好！

7:看不見的肉沒有狼狗奪食！

很多人愛扎堆，好幾個業務員去圍著一個客戶遞名片，做介紹，要號碼。如果你是客戶，你什麼感覺？

做房產的「朗詩」應該都知道咯？我負責朗詩新盤時，拿下一個客戶，一老帶倆新的。

來說說這客戶哪裡來的，一句話，燈下黑！

此人是給朗詩做了好幾年活動的主辦方，每天進出朗詩比我們不見得少，可是就這樣一個能有實力買房的客戶，而且近在咫尺，幾十個業務員每天跟著案場轉悠抱怨沒客戶呵！有幾個帥哥（比我高比我帥）還跟人家聊的挺熱乎，就因為她跟朗詩走的近，所以什麼天都聊過了，就從來沒有一個人問她為啥不考慮買朗詩的房子！！！

我跟她聊了兩次，剛開始她很詫異！跟我說:「你別說我在朗詩做活動好幾年了，從來沒有給我推薦過朗詩的房子！」我問:「那你對朗詩了解嗎？了解多少？」她很爽快，:「說實話雖然做活動時我每天都來，可我還真是不怎麼清楚。。」於是我從沙盤開始一點點講了一邊，就直接把號碼拿到報上去，她願意考慮後，我備好流程，非常自然她告訴我:「平常比較忙，不要太經常打她電話，考慮好買就告訴我。。」

你沒猜錯，成交了。成交那天，跟她聊的不錯的那倆男業務員還找我茬要打我說我搶客戶，說號碼他們早就拿到了！我就問了一句，你倆幹啥了？！然後就倆啞巴了。就那活動負責人後來接我介紹倆，算老帶新有優惠，都買朗詩了，人家要做鄰居，我總不能不賣吧？

這就是燈下黑。。。。（好累，純手打，待補充，吃飯去了。。。。）

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起來走兩步發現腿麻了，於是繼續。（才知道那些真誠的筆者是有多辛苦）

8:不要欺騙客戶

不困任何情況拒絕欺騙客戶！拒絕欺騙客戶！拒絕欺騙客戶！哪怕再小的問題！

只要記住一個昧著良心的銷售，永遠不配做銷售！你可以去詢問你所在地的掛名銷冠，都會有幾個一查就查到了，他們永遠不會支持你欺騙客戶！他們自己更不會！！！

都是工薪階層（大多數），誰一輩子掙點錢都不容易！在那麼大的壓力下買房還要還貸款，你要真的忍心，你甚至不陪做銷售！不配做人！說真的，我見過太多太多由於前期不認真打底子，後面業績越來越差，終於沉不住氣，逮誰騙誰，強拉硬拽！完全靠一點運氣成交拿業績。還可憐的要死。

如果你忍不住了，就別見客戶，如果你忍不住了就把客戶當成親爹親媽！你就會想像你的父母被騙的一塌糊塗，傷心的死去活來是多難受！

9: 每個月新增客戶不下30/按照6:1的比例，高品質可貴會有五個，維護的好，成交會有三個，再加上原有未成交的老客戶，偶爾還有已經成交的給你推薦新客戶。一些月最少也是6~7單業績。

其中暗含帶看量不低於30，預約量不低於7組。

有穩定新增，有穩定帶看，有良好維護，才有好的業績！

10:不管什麼情況，別放客戶飛機，別放客戶鴿子！

提前兩天預計劃客戶約看樓盤，（一般一組客戶準備三套推薦樓盤，根據客戶意向推薦兩套，自己推薦一套）所以三套也不是隨便拉去看的。沒有合理的時間安排，就會出現客戶要麼約不出來，要麼扎堆帶不過來。很容易流失客源。

最好夫妻一起約出來看，至少可以避免一次無用功的徒勞約看。

時常會有的，約了老公（老婆）看房，來了隨便看了看，說要跟老婆（老公）商量，然後什麼時候能再約？

11:搞清楚究竟是誰要買房

這點大家應該都有體會，帶著個阿姨看了好幾個盤，最後才知道她幫自己兒子（女兒）看的。約她（兒子）女兒，在外地工作不在這邊，要號碼又不容易拿到，她又不做主，尷尬老半天。

這是除了專業知識、術語以外很容易疏漏的問題。尤其沒做多久的。本來業務就不怎麼熟。

12:一定要搞清楚是否限購、限貸！

尤其客戶剛開始不是很願意相信你的話，都不太想跟你講實話，要套出實話。包括前面3裡面有提到了解透徹現行政策！包括開發商/電商可以接受的貸款購房條件，缺一不可！

有些人總以為有地方可以補辦社保等這些之類的，我個人建議，不要搞這個。除非開發商自己保證他們就可以辦，那你就省心啦。不然的話別說未必辦的好會惹麻煩，就算辦好了也不會很快，有這個時間多維護好自己的其他客戶，成交不會少的。

13:力所能及幫客戶一點小忙

就是打感情牌，但又不僅限於此。很多人沒有太多話題跟客戶聊，正好藉此機會聊聊別的。因為這個時候你的心情是最放鬆的，助人為樂嘛。所以基本聊啥都行，讓客戶給你加印象分，唯一要註意的就是別讓關係僵了。

14:學會培養潛在客戶

有的客戶比較聰明，提前摸市場了解情況。趁著不忙週末就這裡看看哪裡看看，他不是不買，而是為了以後買房做準備。這樣的客戶裡面，往往會有高端客戶的出現。

別丟也別太緊逼，給這種客戶留下一個好印象的同時，給足緩和時間，一般半年多就可以敲定了。平時簡訊問候一下，節假休息什麼的，提前一個晚上回訪維護。就當個備胎，防止以及業績不佳的時候，可以控客當做業績補充。

只要工作做得細緻到位，這樣的客戶跑不掉的。

15:控客

掌握客戶詳細資料，約看兩次穩定關係後就可以控客。了解並抓住客戶心態領著客戶走，別總是被客戶領著走。

控客控的好的，一般客戶會非常願意跟著你走，這時候就要看要你的耐心了，同時控客十幾個（高品質）客戶，那種感覺還是蠻不錯的哦。但注意前面提醒過的別用欺騙的手段。

16:懂得站在客戶角度認真考慮問題

（腳上生個雞眼。(⊙o⊙)…不爽，不寫了先。）

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唉～不寫又心裡不踏實，不管好壞至少有始有終17:宏觀分類產品

就房產而言，之前早幾年的時候，還有一些地方會有部分現房銷售，然而現在再想買就有做二手房交易。或者考慮公寓小產權型。

稍微有點跑偏了，拉回來。。。。

除了按照面積、戶型、總層高來分類之外，我之前會告訴我的銷售員嘗試按照地域配套結合來分類，比如說 :生態園，深林公園等類似這樣的景區附近再加上交通不錯的話，可以著重推薦給老人養老安度晚年，推薦給有準備要孩子的夫妻。

反正能看到這裡的自己都可以舉一反三了。理解一下就知道了。

18:根據所在城市及板塊（包括距離較近）的城市分析主打進攻方向和主攻類型。及時關註政策動態有效調整主打進攻方向和助攻類型。

新入行不久建議選取主攻群體，結合分配主攻房源類型，待成熟（根據個人成長）逐漸擴大範圍，避免大包大攬最後盲目抓瞎，反而因為精力分散造成業績不良。

19:提高有效約看，不僅可以提高成交量，同時也提高了開發商（電商）包括客戶對你的好評，反之反效果。就像「控客」那節說過的，這裡稍微補充一點就是，能控客千萬記得評論分配時間管理/約看頻率管理。原則上不建議像我之前那樣一天約看9組那麼多。

首先我那也是偶然的，其次平常我個人的約看都會掐定在最多三組，最好是兩組。

這樣不但效率提高有時候會給客戶形成一種感覺就是~你很忙！（誰買房都想找專業的高手能忙到，約都未必能有時間，還要稍稍排隊等的經紀人，在他們看來一定是厲害的，所以相比那些一天到晚沒有什麼客戶的，效果突出，這時侯客戶一定不會輕易放過你！）

20:讓你的知識面高於你目前服務所需

這個很好理解，就是要用短板來充當長板，好處就是客戶只要真心想買房的，跟你聊著聊著就停不下來了，因為他彷彿找不到你的缺點，看到的是越來越多的優點。

為什麼很多人客戶剛開始很好，維護著維護著就不願理你，甚至簡訊不回(⊙o⊙)…電話拉黑，微信屏蔽？就因為業務員一上來急功近利的想表現！結果三下兩下就把自己最好的那點東西（最好的面~我們稱長板）在最短時間里都拋給客戶！我想說就算你優點再多，一次性拿出來也只能是增加了第一印象分！僅此而已！

所以客戶越往後就只能看到你剩下的「嘴臉」，也就是你的短板！所以我建議提高自己的短板標準為超出你得目前服務範圍所需。而且是從短板開始所有的板都要逐步提升，不是說只增加短板就算了。最好的理解方式就是~用你新房技能加二手房一半技能來搞定新房客戶；用你新房技能加二手房技能加一半別墅技能搞定二手房客戶；以此類推。。。。

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21:充分施展個人魅力

這裡的個人魅力範圍太廣，舉例說說我個人值得驕傲的一兩個經典案例，第一個客戶是外地人畢業後一直在蘇州，被其他經紀人大大小小業務員帶著，幾乎蘇州70%的樓盤都了解過（包含客戶網上關注的），70%這個數字並不誇張，你能想像夫妻二人每個假期，所有休息日甚至有時候下早班專門看房堅持近9個月嗎？

後來碰到我的時候我們簡單聊了聊，客戶說自己這大半年時間都浪費了，可以說沒有啥收穫，我簡單梳理了一下分析過後給出我的意見（不約看房直接上意見），買學區為主95~110左右的剛需型，原因是客戶有個上幼兒園的兒子，我分析的主要根據是考慮將來，商品房產權70年你不考慮孩子將來的教育，就是資源浪費，當然結果就是買了。

包括後來客戶夫妻之間有點矛盾啊什麼的，男方都願意跟我聊，聽取我的意見建議。我想他之所以願意聽我的，前提原因是我前期一直在聽他們講。做銷售就要會聽！除了表面意思，還要善於聽到客戶言語背後渴望的需求！

一個善聽的人不缺朋友，善聽也是一個人集耐心、對他人尊重的基本表現。所以我把它歸類於個人魅力。

第二個例子客戶是本地的，我要說讓你勸自己的客戶不要買自己的產品，估計好多人又把手舉起來要打我另外一邊臉了吧？！然而，我就是這樣做的！本地的阿姨四十多歲，手裡有個大概三百百萬，也跟很多業務員看過，都不滿意。是其他公司朋友實在搞不定了介紹我的。我大概了解是想用自己的存款買房給女兒，作為能給女兒的最後一筆投資資助。於是介紹了當時性價很高的市區新盤，單價兩萬八左右（那個時候是蘇州除了別墅外最貴的盤）客戶很相信我覺得我分析的很滿意，於是交了意向金。

後來一個週末客戶休息非要答謝我，請我吃海底撈，聊天中我才知道她自己有房，而且只有一個女兒並且已經結婚。飯後我請她喝下午茶重新給她分析，勸她放棄購買計劃！（要知道當時這麼好的盤，成交的話光提成和獎金直接可以完成我個人一個月的業績！）

我的分析，她本人十來年就退休了，原來的房子也都不算老，孩子在外面已經結婚自己又有房子，沒有必要把您一輩子唯一剩下的養老積蓄都買房給女兒，您退休了也是需要錢的，把您自己照顧好了不需要女兒時常拿錢給您用，就是對她最好的資助，把所有的都給她了，將來您老啦和老伴有個身體不好什麼的，萬一她拿不出錢，您覺得要她賣掉房子給您看病？何況那時都不是您女兒一個人的事了，萬一女婿有意見再矛盾激化？因為她們將來也不是就考慮自己，還要考慮孩子的！

就這樣我咬牙親手抹殺自己的一個大客戶，然而這個阿姨後來市場給我介紹她的朋友同事買房，最後我也沒少掙錢。難道這不是個人魅力的體現而產生的價值？

22:曾經銷售失敗的高端客戶值得保留

簡單說說吧，很多業務員心態真的不好，客戶成交了過後，不維護了，客戶沒成交（自己沒維護好從別人手裡成交的客戶），也不維護了，把精力全都都放在眼下有能力購買且有辦法聯繫到的客戶上。

要我說，這樣的做法太不明智了，等同於自己把客戶圈縮小了三分之一甚至近一半！

說說我的一個別墅客戶，由於自己的不果斷錯過了我給介紹的生態園裡面的別墅，第二天就後悔了，一直到現在（今年大概三月份時候給我電話還主動提起這事）。

我相信幾乎95%以上的人不願意再聯繫這種流失客戶。但對我來說，手裡有幾個這樣的客戶，太有幫助了！只要你懂的:由別人稱讚你的效果，一定比你自己向客戶炫耀自己的能力，要強好多倍！不但無形之中提高客戶心中你得形象、專業度、人品，甚至能夠讓原本並不相信你的客戶瞬間改變想法！

就單單是這個對於我來說失敗的客戶，就是這個人，這個案例，幫我突破了太多高端客戶的心理防線！因為這是活生生的教訓，是經驗是現實中的參照物！而不是你自己說出來的厲害！

你會發現有你自己來說自己厲害，往往效果是相反的，不到得不到認可，反使得客戶認為，你浮躁不可信，愛吹噓不老實！比如你跟客戶說我是某某銷冠，那跟別人介紹（哪怕是你的業務員來介紹）都是不一樣的！如果沒人介紹你，就不如讓客戶自己發覺。總愛跟客戶大說特說自己業績的業務員，往往給人的感覺是肯定特別會騙人！這樣的業務員是你你都不願相信啦。

23:專業知識做輔助工具

意思簡單明了，其實溝通是一門非常重要的學問，它不僅僅貢獻與銷售行業，甚至幾乎所有行業所有職位都離不開這門學問。專業知識專當然是好的，但是不難想像一個不善於溝通技巧的人，在和客戶接洽時一口氣不停的說專業，效果自然不會太好。

溝通不僅限於語言，還包括面部表情肢體動作等等。所以通常上客戶有了，你的業務專業又熟練的第一印象後，剩下的幾乎都是聊天。我曾經嘗試過幾乎沒有主動和講專業知識，只用聊天的方式，就讓客戶認購了。

我甚至用一個客戶做過一個側面實驗，（客戶女性，且並不知道的前提下，客戶老公被窩說服後主動權交給太太自己直接選擇不用去看了）讓公司一位新來的妹子幫我帶客戶看房，借口是我客戶多太忙了，她說你的客戶我們公司出了名的難帶，很多老業務員都帶不了，我告訴她你就跟她聊女人的話題，聊家庭聊孩子聊生活，向她適當請教這些經驗。放鬆點就可以。

客戶成交以後我得出一個大膽的推測結果，一個業務員可以不懂專業知識也能成交，但前提是你必須善於聊天！這樣相比之下有了專業知識作為輔助的同時，就更容易了。

因為你會發現客戶對你的信任度越高，問出的問題越簡潔，有時甚至直接讓你給出意見（好比你有了某些方面代替決定權）。

可是如果單一的或者說過多的只能夠用專業知識去解決問題的人，往往效果並不理想。

24:學會適當放下個人利益

其實前面有講過這樣的話題，比如力所能及幫客戶一點小忙，但是真實的將，那個還沒有離開情感銷售範疇。和現在要講的又有所不同。

舉個例子說明 :帶一團隊去新盤踩盤（就是獲取資料信息）順便也可以發掘客戶。下午三點左右下雨了，一個客戶開車來看房（銷售都知道這樣來的不是約過了就是直接訂購的，基本上對於房產中介來說是沒有機會的），但樓盤前我示意旁邊一個同事上前用自己的傘為客戶撐傘，因為我透過車窗看到裡面有孩子，客戶打電話給其他人問:我來交錢了，你在哪裡？

看來是來認購的，但是我仍示意女同事繼續給她打傘。就在同事打傘陪進去案場時出現了轉機，原來接他的人因為忙要她們自己進去找。呵呵，母愛爆發的瞬間，客戶問了聲我的女同事 :「你是銷售員嗎？」在我的女同事點頭示意之後。拉著我的女同事直接去交錢去了，並當開發商的麵前直接指認是我女同事一直在接待她。電商似乎還認為流程不對，然後我跟電商負責人簡單溝通了一會，客戶直接來了一句，反正我錢帶來了，賣不賣你們看著辦！又不是只有你們一家！不行就到別家買去！

呵呵，這邊我安撫電商，那邊客戶給開發商施壓。於是我那女同事整個過程就做了一件事！為女客戶和她孩子打傘，（因為她有點害羞放不開，專業知識又拿不出手所以甚至幾乎都沒說話）就這樣白撿了一個原本搶都很難的單子。就這樣，男客戶雖然淋了滿身雨還一再拉我倆去喝下午茶。

顯而易見如果當時我們都抱著反正客戶成交我也沒業績的心態，我倆打著傘看著客戶淋雨，那麼結果不用不多說。雖然這個例子有耦合因素，但是也充分說明了，放下一時的利益就會有意外收穫。跟我前面勸我客戶放棄購買高端商品房道理是一樣的。

25:了解房產相關法律知識

有突發情況時，可以調和客戶與開發商（多半是二手房東之間）的利益關係。從而有限時間內高效率解決問題。比如單方毀約如果解決？

[]純手打，額…請見諒我知道不太完整，哪怕是單單就一手房而言也還有些沒寫，但真的沒心思了，二手房的話還要繁瑣一些，我不知道其他人怎麼帶的團隊，但我一直是這樣培訓我的團隊，他們的業績一直都還不錯，因為某些原因現在也離開了這個行業。剩下的希望各位補充吧[]

從事房地產相關行業。

1，新進項目經理都會給你一份說辭，先背爛。

2，對產品熟悉，每個戶型開間，進深。面積都要了解，樓梯過道你都要知道。

3，對項目的通透了解才會讓客戶覺得你是專業的相信你，心裡上才會認可。

4，剩下的就是銷售技巧啦，逼定技巧啦，多問問經理，同事，或者百度。太多了。

5，成交的前提：對房源滿意，價格在承受範圍之內，決策人在場，帶了錢或銀行卡。

6，以上都需要在之前接客戶的時候了解清楚，客戶住哪？為什麼買房？幾個人住？要多大的？準備了多少錢？等等。

多去實戰就可以，久而久之就會了，很簡單的！不過你銷售的產品一定要很了解！

所謂的銷售技巧只不是正確的價值傳導，把客戶想聽的，產品具體的，通過合適的方式表達，推動客戶進一步的選擇。銷售的本質就是推動客戶的選擇，多在營銷方面做下（即，傳遞價值，影響客戶的選擇方面）自己多思考下什麼價值的傳遞才能真正影響客戶的選擇，把客戶關注的問題放大對陣下藥給出合理的推動選擇。需求=價值

房地產銷售成交24絕技

房地產銷售的技巧和話術：成交24絕技

房地產銷售真有這麼難嗎？我看未必！

「沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的人」，只要想想「和尚買梳」、「非洲買鞋」的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。

一、客戶經常約、反覆約，會「死」嗎？

緊跟
堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見裡面沒人，看看就走了，怎麼辦？

造勢
比如，盡量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶在售樓部只轉一圈就走，還來不及介紹，怎麼辦？

引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買慾望，後者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。

四、我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎麼辦？

找差異
提出我們商品的優點、特點，如品質、地段、環境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。

五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎麼辦？

引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想「和尚買梳」、「非洲賣鞋」，你就會明白這個道理。地產消費群體的「從眾心理」，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成「權威效應」。你總比客戶專業，你必須強化這種專家形象。

六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

強調核心競爭優勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟於心並能脫口而出，這是必修課。

七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎麼辦？

以靜制動
此類客戶屬於理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是准客戶，你要站在客戶角度，製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用「光環效應或暈輪效應」,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助於阻止和破除客戶的認知心理屏障。

八、對於政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎麼辦？

擔保
只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以說：「多一分錢，我幫你出」，「你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低」等等（通常客戶不會看）。

九、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎麼辦？

專家
運用專家的權威，比如哪位「牛人」對該片區有過評論，哪個電視台名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯著現在。

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十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎麼辦？

三選一

面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。

有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之後的談判堅定不移地回到三選一上來。

十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？

緊縮客戶思考

客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。

連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。

十二、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？

轉移話題

1.滿口答應，迅速進入下一話題。

因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以後會有的），只是客戶過於謹慎，多問問而已。

2.主動引導客戶提出客戶更關心的問題。

十三、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎麼辦？

坦承引導

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎麼辦？

實證法

對於無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語（如搖頭表否定）。

十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什麼，怎麼辦？

座位隔離

可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。

十六、碰到直接要最低價的直率客戶怎麼辦?

直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。

十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？

緊迫盯人
步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次。

十八、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦？

一張一弛
逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。

什麼是太緊？

1.客戶已有怨言；

2.客戶表情不耐煩。

如何放鬆？

1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；

2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；

3.談談時事新聞或天氣。

十九、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？

擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關鍵人有什麼特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

二十、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎麼辦？

反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。

二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎麼辦？

雙龍搶珠
在現場故意製造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶儘快做出決定。建議置業顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。

二十二、如何激發已購買客戶帶更多的客戶？

口碑
先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。

另外，配以相關的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

二十三、對於投資客戶，我怎麼處理？

投資分析
豐富的財經、市場行情常識，精於成本分析、價格比較、列舉數字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業顧問使用。

二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎麼辦？

感動服務
先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。

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驗證。瑪：313

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