Salesforce 為何虧損？

01-12

【Salesforce一季度凈虧損6770萬美盤後大跌6.43%】1.營收8.93億美元，比去年同期的6.95億美元增長28%；2.凈虧損6770萬美元，比去年同期的凈虧損1950萬美元有所擴大；3.每股虧損12美分，去年同期每股虧損4美分；4.運營虧損4450萬美元，去年同期運營虧損2220萬美元。有沒有研究美股的朋友給解讀一下原因？

為何虧損？業態決定

salesforce一直都虧錢的，只有極少數年份是財務報表是掙錢的。主要因為過去ERP類型軟體是一槌買賣收回軟體費+實施費，外加每年*%不同比例的維護費。SaaS經濟強調的是免Licence費用，和輕實施，月租模式。所以研發開支和市場推廣費用較高, 因為沒有高額的licence費用攤費用。所以市場對於SaaS經濟有自己的判斷方法，如 @熊飛的回答。

salesforce單年度做的好不好要跟蹤下面的指標。具體沒去看，你可以去讀讀報表。

對salesforce模式感興趣的可以閱讀CEO撰寫的書 behind the cloud, 仔細找找網上有pdf.

不看利潤看什麼？

不看利潤看什麼，下面是一級市場看SaaS 經濟的主要指標：

大家關注的指標有：註冊用戶增長、付費客戶增長、MRR和CAC、一級市場對於留存現金關注度也比較高，決定了你可以堅持燒錢多久。

詳細請參閱經緯美國老東家David Skok同事的詳細分析，具體，乾貨，一手。
SaaS Metrics

謝董老師督促我學習==~

Salesforce虧損是由其業態決定的。戴斌和熊飛兩位老師的回答很詳細了。SaaS
(software as a service)採用靈活租賃的商業模式，導致前期獲取客戶的成本高，但是單個客戶的全周期價值較高。假如100元的前期投入可以獲得一個價值500元的客戶，但回報周期是10年，那麼早期一定是虧損的。

但是Salesforce不是一個新公司誒，它1999年成立，2004年上市，現在已經是全球第五大軟體公司，卻一直連年虧損。為什麼呢？

因為公司目前不考慮盈利。基本方針是拿利潤換增長，以每年超過30%的收入增速成為營收最快超過50億美元的軟體公司，接下來的目標是100億美元，然後才是盈利。

Outgoing Salesforce"s CFO, Graham Smith, recently hinted
that Salesforce had a target to become GAAP profitable by the time the company
hit $10 billion in revenue.

漂亮的收入增長圖。

相比於收入快速增長，每年的虧損其實一直很穩定，而且比例很低。另外每年marketingsales會花掉收入的一多半，充分說明人家只是不想現在掙錢呀。。。

marketing and sales少找了一年的數據，大家湊合看吧。

顯然資本市場也認可這個邏輯——在新行業快速發展階段，把蛋糕做大比獲得盈利更重要。看了一下問題日誌，題主是2013年提的。當年salesforce虧損，但是從提問時到現在，股價是這樣的：

雖然當時大跌，但是從相對長周期看，翻了一倍。

不過之後呢？還會繼續漲么？

雖然我不炒美股，但覺得接下來才是考驗Salesforce或者SaaS模式的重要時刻。。。因為公司要轉變策略開始追求盈利了。現在是有大把的付費用戶，但是在降低營銷費用之後呢？用戶還會續簽么？之前那麼高的重複訂閱是因為產品好用還是其他原因呢？能否吃掉儘可能多的客戶生命周期在接下來會得到市場驗證，而這始終是SaaS模式的一個風險。感覺大家把months to recover CAC的戰線拉得太長了。

For traditional
software companies, their revenue inflows are easier to model since the company
simply sells its software for a huge upfront license fee and then charges a
smaller fee (around 20% of license fees) for software maintenance. SaaS
companies, however, have to incur huge customer acquisition costs then try hard
to keep their customers long enough so that they can at least recoup their
investment.

虧損的故事講完了。營收和盈利兩手都要抓兩手都要硬的時代要到來了。

Reference: Salesforce does the unusual and posts a profit

首先需要澄清的一點是：雖然Salesforce賬面是負增長，它去年營收已達80億美元以上，龐大的現金流較之正增長公司毫不遜色。

那為啥他們會持續虧損？就目前來看，主要是因為以下幾方面原因：

1、市場投入大，還入不敷出。作為最早一批將SaaS CRM做到全世界的雲服務公司，Salesforce的獲客成本和推廣成本相當不菲。加上產品線比較大，這兩年還做兩手準備，SaaS、PaaS 、人工智慧多把抓，整體的研發成本也不容小覷。

2、收購頻繁。現金充沛，為了進一步擴充實力，這些年Salesforce一直在高調地買買買。比如為了夯實產品收編了Demandware、ExactTarget，發力人工智慧，收購了PredictionIO、MetaMind等。這方面的投入目前早就在數十億以上。

做SaaS主要看未來增長性收益，前期虧損額度大，情有可原。當客戶生命周期突破一定界限，收益才會大幅增長。從目前Salesforce的用戶基數、成交率、續約率來看，這兩年有望打破盈虧平衡點。

Saas公司和傳統公司不同的是客戶價值的計算模式。

大多數公司的收入是傳統買賣，一般來說是一鎚子，賣了iphone，下次換手機也許是小米，下次購買是不應該考慮在客戶價值中的，但是Saas公司的高續約率是的，人們不止考慮當年的收入（美國Saas公司的平均續約率是92%，金額續約率是100%。做得好的如Box、Zendesk等，金額續約率可以做到130%），換句話說，今年這個客戶給你付100塊，明年它有可能付130塊（包括續約和坐席的增加），如果再考慮4-6年甚至更長的平均在約時間，每個用戶的價值應該是當年收入的5-7倍甚至更高。

所以華爾街對於Saas公司的估值是按照每個用戶價值來計算折現的。

落到實際，平均是8-10倍PS。變動因素是增長率和續約率。100%以上而且高續約率的話，可以到13-14倍，比如Zendesk。增長很快但續約率還不錯（華爾街幾乎不接受80%以下的用戶續約率，和100%以下的金額續約率）左右這種，一般在8倍左右。SF這樣40%左右的增長，但是續約率非常高的，也能有6-7倍的PS。

2月Oracle以450億美金收購Salesforce，又一次頂到了企業SaaS從業者的G點上。然而，在我看來，這是一場徹頭徹尾的末日狂歡。

Salesforce創建於1999年3月的一家客戶關係管理（CRM）軟體服務提供商，宣稱可提供隨需應用的客戶關係管理(On-demandCRM) ，因其口號「軟體的終結」，故在業內常被稱作「軟體終結者」，是SaaS的鼻祖級公司。當初，其最牛逼段子的是創始人馬克舉著No Software的牌子大鬧Siebel的會場。而且，在過去的2014財年，Salesforce的收入增長32%，一路高歌猛進達到了40.7億美金。可以說，Salesforce就是SaaS世界的亞馬遜。整個世界，尤其是作為SaaS的擁簇，都仰Salesforce馬首是瞻，期待著在它的大旗下席捲整個軟體世界。

這個時刻，Oracle的橄欖枝就顯得格外刺眼了。原來的梁山好漢怎麼忽然被招安了，我們翹首以待的顛覆大戲在哪裡。

其實，看看SalesForce的財報，就能發現蹊蹺所在——SalesForce仍然虧損。看官可能不以為意，亞馬遜當年連續虧損10年啊，怎麼就不允許SalesForce持續虧損呢？再細看看，你會發現，SalesForce的成本與費用在隨著收入的增長呈放大趨勢。這才是SalesForce的命門。

支出增長率全面超越收入增長率

支出增長率全面超越收入增長率，這才是SalesForce的真正問題所在。作為SaaS商業模式，對於廠商的好處在於邊際成本降低。而我們看到的情況是SalesForce的成本費用增長全面超過收入增長。

一言以蔽之，SalesForce的模式有問題。

SalesForce成長在軟體包的繁榮期，那個時代管理軟體包並不是裸奔售賣的。而是裹挾了諮詢公司、實施服務商的解決方案導入客戶。這種沉重的模式限制了管理軟體廠商的快速增長，軟體可以無限複製，但顧問卻無法持續供應。

軟體包廠商即受這個魔咒的制約，同時也得益於這個魔咒。客戶一次性繳納了軟體的費用，無論使用的好壞，使用的功能多寡，反正已經花了幾百萬上千萬娶到家了。

馬克看到了這種情況，依然決然的辭去Oracle的VP，成立了SalesForce，將實施複雜的軟體包改造成按需匹配的樂高玩具，而且客戶不用花費購買樂高玩具的錢，只是租用各種所需的組件，即可完成解決方案的雲端搭建。

如果我們站在當時的情境下，這是一個美好的故事。然而，那個時代的互聯網環境和當下的互聯網環境已經發生了天翻地覆的變化。企業客戶已經逐漸遠離需要複雜的軟體解決方案，甚至已經不再需要我們傳統意義上的管理了。更多的企業正在走向重構，正在追求像37signals那樣的小而美。

當然，在過去的十年里，SalesForce靠著強大的地推團隊從軟體包的世界裡搶奪了數以萬計的客戶（看看他們高昂的市場消費費用你就瞭然了）。但我認為，他們搶奪的是一個即將消亡的市場，而且使用的方式仍然是屬於上一個時代的模式。遺憾的是，SalesForce已經成為一頭大象，重構和掉頭的機會將越來越小。比較而言，Oracle對客戶則具有更強的粘性，這也將為迴光返照的軟體包廠商爭取最後一搏的機會——吃掉SalesForce，滿血重構未來的SaaS。

把目光投放到中國，會發現我們的後發優勢已經顯現，當記錄銷售過程的習慣還未養成之時——我們經常在外國的紀錄片中看到各種角色向牆上貼便簽紙，而我們的電視劇中和身邊人有多少習慣於便簽記錄呢。這使得中國不具備CRM的習慣基礎。——移動互聯網已經伸入到了每個角落。各種業務的數字化連接已經形成，組織已經在快速的碎片化重構，事中與事後的人為記錄被各種互聯網平台實時採集所代替，內部的管理需求被網路化的外部市場滿足。我們有條件直接面向生意提供IT支撐，而不是面向管理。

拋開那些沉重的解決方案，去直接構建生意的鏈條吧。十年前，馬克喊出No Software，今天我說——Only Business。

正好Salesforce剛剛發財報股票大漲看到這個問題

原文在這裡

著名風險投資人Fred Wilson在今年的開篇博客裡面曾經提到過，2015年將是SaaS大熱的一年(The enterprise/SaaS will shine in 2015) 。小編截取了SaaS行業的兩個領頭羊近幾年財報的一部分，今天和大家討論一下為什麼SaaS行業不」盈利」的現狀。Salesforce可以稱為SaaS的鼻祖，Workday也是近年後起的新秀，那麼究竟為什麼兩個公司連續「虧損」，投資者還如此的看好，這與SaaS行業的特殊性密不可分。

1. 為什麼SaaS不「盈利」

與其說SaaS不盈利，不如說SaaS是早期不盈利。與傳統軟體最大的不同的是，SaaS的盈利與開銷的時間點是錯開的。傳統的軟體是一次性消費，假設產品12000元，一次性交付12000，以後每年可能會有10%-20%的維護費用。基本上當月銷售，收入當月計入。而SaaS與之不同，通常簽署1-2年的合同，按月付款，這樣公司需要提前擔負開發的費用，然而收入卻要在未來1年內才能收回。如下圖所示，假定客戶每月付1000元，對於客戶需要1年之後才開始盈利。

這是只簽一個客戶的情況，如果每個月多簽一個客戶，兩個客戶，甚至五個客戶的時候，累計現金流將下圖所示，很明顯，公司在發展初期會「虧損」的更厲害，事實上盈利之後反彈的也更高。

2. 為什麼投資者偏愛SaaS

傳統的軟體銷售，軟體製造商很難預測企業升級軟體的周期以及費用，而做成SaaS之後，企業軟體付費情況更容易預測，也容易產生更多的現金流。

與此同時，作為軟體生產者的維護成本也大大降低了，過去需要為不同的客戶維護不同的版本，現在所有的軟體伺服器都在生產者這端，無論是升級還是修復bug, 只需要自己維護一個版本即可, 可以利用更快的產品迭代來滿足市場上需求的變化。

參考

WDAY Annual Income Statement

http://investor.salesforce.com/files/doc_financials/2014/AnnualReport.pdf

Understanding SaaS: Why the Pundits Have It Wrong

公司錢其實是越賺越多，revenue都是30－40%每年的漲，財報虧損因為又加大投入了，我08年進公司時3000人不到，現在都14000+了，而且這兩年買了好多公司，ExactTarget都上$25億了。

正好最近在研究SAAS類企業的投資和估值。我的觀點是：SAAS類企業的財務報表的會計信息是扭曲的，因為收入和費用不匹配，因為當年收入匹配的是當年的訂閱費，但營銷費用對應的則是未來數年的收入；僅從會計信息質量上來說，我個人認為營銷費用應當做資本化處理更為合適。

salesforce2015年年報中披露：「Our attrition rate was between eight and nine percent during the fiscal year ended January 31, 2016, which is favorable compared to the nine to ten percent attrition rate as of January 31, 2015. 」因此按該客戶損失率推算，客戶的平均生命周期在11年左右，按收入費用匹配的原則，營銷費用應在11年中逐步攤銷。

按上述邏輯調整營銷費用後，我估算的2015年調整後凈利潤應為17.72億美元，當前市值對應的2015財年調整後凈利潤應在PE 26X。

saleaforce的虧損，我認為還需要參考saleaforce的收購案，這種很有市場前景的公司，也在拚命的把錢投入到產品研發和國際市場營銷中。