俏江南是如何發展和衰落的？
Disclaimer：從俏江南發展階段來看，從00/01年北京第一家餐廳起步，12年以前企業的發展無疑是成功的，題主提到的衰敗更多是13年之後的發展遇到瓶頸。主要從行業及公司運營層面而不是個人消費體驗層面來回答。以及，利益相關，勿轉。
4月10日更新： 加一些公開數據（公司年報，研究報告）
================================================================- 俏江南為什麼成功
- 01-12年站在正餐餐飲發展的風口：2007年中國正餐市場規模1.1萬億人民幣，到2012年達到了2.2萬億人民幣，5年兩倍（數據來源：中國餐飲協會，Euromintor）。背後的原因包括消費習慣的改變，可支配收入增加，商業地產的興起，以及資本的介入。
- 高端中式商務正餐+川菜的定位切中潛在需求：與 @肥肥貓的觀點不同，我認為俏江南高端商務正餐+川菜的定位一開始是成功的，找到了一個之前沒有企業涉及的切入點。首先川菜是八大菜系中廣受歡迎的菜系 有很好的消費者基礎（數據來源：某公司消費者調研），其次在俏江南之前川菜的人均價格基本都在100元以下，而粵菜/淮揚菜/浙江菜都可以做到人均150-200元甚至更高，對於90年代吃慣了粵菜商務宴請的消費者而言，一個在2000年出現的口味好吃、環境不錯、提供商務包廂服務的川菜的確可以做到開一家紅一家。而且後期引入粵菜服務商務客人需求（其實川菜毛利比粵菜更高），基本做到菜單中川粵一半一半，但也存在著定位不清晰的問題。
- 與同行其他領先的餐飲連鎖（如小南國）一樣，早期抓住餐飲消費「菜品，環境，服務」三要素
- 菜品：俏江南早期菜品研發還是挺下功夫，晾衣白肉、江石滾肥牛、麻醬鳳尾等許多現在看起來已經不稀奇的菜品在當時是創新菜肴，並且江石滾肥牛、文房四寶等菜肴還帶有表演性質，切合商務宴請高端大氣的痛點，兩位主廚李師傅吳師傅也是餐飲屆響噹噹的名廚，曾上過CCTV 名廚節目。（當然現在的菜品就呵呵了）
- 環境：十年前俏江南的裝修風格是典型的高大上路線，什麼貴買什麼，美觀與否個人有各自看法，但不可否認」不求最好，但求最貴「的土豪氣息，又是暗合了商務宴請的需求。現在這幾年好多門店沒有翻新，加上其他競爭者的趕超 難免落得環境大不如前的影響
- 服務：當年（又是當年。。。）俏江南可是收取10%服務費的餐廳（大部分大廳也收取），服務員可都是要求背詞牌講外語的，至於好不好，見仁見智。現在，呵呵。。。
- 話題製造：呵呵
- 俏江南為什麼衰落
- 衰落體現在兩方面：關注餐飲企業的運營最重要的指標之一就是同店增長，而研究同店發現，客單價下降以及客流量下降（下圖是小南國的例子），下面講的原因分別可以歸結到「價」和「量」兩個方面。
- 連鎖正餐餐飲大環境變差：如下圖，市場走弱，基本所有的中高端正餐連鎖餐飲都在10/11年以後出現業績下滑。反腐反三公消費很大程度上影響了中高端正餐連鎖餐飲的客流（而且是高質量客流），至於影響程度有多大，個人覺得20-30%
- 正餐本身競爭激烈：每年有很多新品牌中高端餐飲（比如個人很喜歡的鼎泰豐，應該是10年11年左右進入中國大陸市場的，還有海底撈、西貝這樣快速發展的品牌）以及中端餐飲（同為川菜的麻辣誘惑、或者價位低走翻台率的綠茶外婆家）湧進餐飲市場，不進則退。能花得起人均200塊的消費者就餐選擇太多了，俏江南除非有獨特吸引力和賣點（其實。。。並沒有），很難把客流引到店裡
- 門店拓展速度過快：2010年前俏江南的門店規模大約是現在的一半，意味著公司在過去3-4年的時間開了過去10年開設的門店數量，並且其中不乏大店（2000平米以上）、二線城市門店（華中、西南、東北等等）等其實並不適合的門店。當然，公司飛快開店的原因不言而喻，但不能不說是俏江南品牌形象下滑的重要因素
- 菜品、環境、服務三要素一齊下降：這點在別的回答中都有提到。背後的原因是投入不足，人員流失。小南國是一個典型並且行業中還算做的不錯的例子，過去三年中租金和人工成本齊齊上漲，而原材料成本基本控制不變。當然，財務數據未必能真實反映實際的運營費用情況，但大體方向上說明餐飲企業為了控制原材料成本必須採用一些方法（原材料地采改集采，像小南國這樣有中央廚房的企業集采比例很高形成規模效應；原材料改變比如鮮品改凍品或者換一種原材料等等），而這些「方法」往往是犧牲菜品口味的。
- 品牌和話題製造：雙刃劍，既然品牌定位為高端，既然品牌走了娛樂明星的道路，自然要準備著胡蘿蔔（flop）的一天。
- 互聯網時代餐飲被綁架：點評、團購的興起以及背後的資本推動對於消費者是好事（參考滴滴打車），對於餐飲企業而言則是被綁架：互聯網導流意味著企業需要支付高昂的成本，不參與互聯網導流對於連鎖餐飲而言更意味著沒有客流。於是企業的唯一選擇就是花費做團購做流量，又要控制利潤，那你猜從哪裡能夠擠出費用勻到銷售費用呢？
- 融資/IPO不成的一地雞毛：呵呵，也沒法細說
- 俏江南如何走出困境：和這幾天很火的話題」如何判斷一個胖子瘦了以後是否有潛力？「許多美麗的答主（我會告訴你我都關注了好幾個答主了么）回答一樣，公司底子還是好的（部分優質門店選址，品牌，經驗），華麗轉身（turnaround）需要做到：
- 瘦身（去除不良門店）
- 美化（投入時間和資本用於裝修翻新，菜品研發，服務提升）
- 技術（用好互聯網餐飲，跟用好濾鏡是一個道理）
- 時間（不是一天可以轉型成功的）
以及，餐飲是一個門檻很低，競爭激烈的行業，尤其是連鎖餐飲，管一家店，十家店，三十家電，還是七十家店需要完全不同的方式。因此除了站在消費者角度對於公司指指點點外，還是需要抱著一份尊敬。
說說個人感覺吧
應該在03還是04年吧，它剛開始在北京火起來，請客戶吃飯或者幾個朋友聚餐，都會選擇那裡，因為檔次顯得挺高，而且菜做的有些創意，加上有些文化意思，菜能說出個典故。好比筆筒沙拉，看起來確實挺好看，然後公司領導對我說，看看人家咱們要學習，一個蔬菜平放就是大豐收，豎著放就是筆筒沙拉，價格貴了好幾倍。類似的還有晾衣白肉等等，豆花現場製作感覺很好很有面子，不過我最喜歡吃的還是江石滾肥牛。後來帶我家老太太去吃，老太太覺得味道一般，花樣太多，但是驚訝於盤子很大菜量很小，問服務員說為什麼這麼點菜不用小盤子，服務員說我們這個是精品川菜……
應該說當時的俏江南確實帶給我一些新的體驗，比如菜品設計，現場製作，裝修環境，量小盤子大等等，很多都是第一次體驗
到了07 08年，他家進去奧運會的供應商，應該是最火的時候吧，在北四環中關村不到兩公里的距離開了兩家，但是我想，能有那麼火么，店開的這麼密集。
好像到了10年就開始盛極而衰，感覺走下坡路了，一方面出現很多競爭者，另一方面他的菜並沒有推陳出新，總是那幾個吃起來也會審美疲勞啊，而加盟店的進入讓各種水平都打了折扣，我最愛吃的江石滾肥牛總是做不熟，每次都能看到血絲。
從這開始，不停的用促銷拉動，最後一次公司去吃，返了好幾千的卷，而且是吃一百可以用50的，搞得那段日子把他當做食堂。當一個餐館做了食堂，可想而知了去年又開始自助餐吧，兩百一個人除了燕鮑翅可以隨便點菜和飲料，去吃了一次，可翻遍菜單發現能看得上還是那幾個老菜，之後就再也沒去過了
兒子開的蘭會所在一個朋友公司旁邊，午餐人均不到100，也快被吃成食堂了。朋友說菜品味道中等沒有什麼改變
一個做餐館的，不把自己的看家本領做好，不想著怎麼改變自己的菜品，不想著怎麼提高自己的服務或者所謂的文化川菜，而總想著在娛樂圈出名，又或者在資本市場變現，進去自己不熟悉的領域，最後把主營業務也丟掉了俏江南的衰落是註定的，就算當年上市了，現在依然免不了沒落的命運。
張蘭被一個概念給坑了，這個概念叫做：
小南國已經被坑慘了，如果你兩年前花1.5港幣買他家的股票，現在只值0.94，2013年因為維持住了全年人均單次消費沒有落到200元以下，管理層還把這個在年報里大書特書。稻香也好不到哪裡去，股票過去一年跌掉30%，和小南國半斤八兩。唯一好些的是唐宮，我翻了一眼他家招股書，果然只管自己叫「中式正餐服務餐廳」，可沒提到高端。
連鎖店的概念，天生和高端是衝突的。什麼中央廚房，逼格碎一地，有錢人花幾千上萬難道是來吃大家樂的嗎？還中央廚房，這種完全應該寫進商學院的負面案例。
海底撈已經是中式連鎖的極致。但不要忘了，海底撈是不需要廚房的，海底撈只有冷鮮庫。火鍋和正餐餐館根本是兩個行業，完全不可比。比起餐飲業，火鍋店的業務模式倒是更像足浴店一些。
此外，川菜想要做成高端，比其他菜系更難。看一眼人均消費就知道了：
川菜的人均消費金額在各菜系中倒數，中低端的市場已經殺成紅海一片，俏江南要想放下身段基本就是個死字。中國人是種類物思維，不是特定物思維，魚香肉絲炒的再妙，也就是一盤魚香肉絲，不會有幾個人願意花超過街邊店2倍以上的價錢。
往高端走呢？成都寬窄巷子里有幾家私房菜還可以，賣到人均500以上也沒問題。可是人家賣的是范兒、是品、是青瓦深巷、是不可複製的體驗。請問連鎖經營模式和這幾個哪個挨的上邊？
反正小南國是撐不住了，搞了個小號叫南小館，走平民路線，據說在香港創下高達5次的日均翻台率，在內地日均翻台率也達到了3~4次，還算反應機智。俏江南完全沒有小號意識，用大號直接賣盒飯，28塊錢一盒，蘭會所的商務午餐才100元不到，這是在拆自己「高端」的台。俏江南這家曾經叱吒風雲的餐飲企業，它的方方面面都是如此的具備故事性：企業家張蘭、二代小汪總以及兒媳知名女星大S都是大家茶餘飯後的良好談資，而公司曾經的股東鼎暉、CVC等機構更是資本市場上響噹噹的品牌，使得公司不論成敗都已經在中國餐飲界和投資界（乃至娛樂界）都寫下了濃墨重彩的一筆。
從高速發展到業績下降、上市失敗、觸發對賭、最後的創始人離開，俏江南到底走過了怎樣的一段歷程？ 創業者、企業家和投資人又能從這個案子中獲得哪些借鑒？ 我們今天就來簡單梳理一下。
在俏江南發展的第一階段，創始人張蘭的勤奮肯干、潑辣高調而果敢的性格以及整個中國消費餐飲行業的蓬勃發展，成就了這家公司的快速發展。
既然張蘭在這個時點產生了「逢低抄底物業」的想法，而公司和股東手裡都沒有足夠的用於「抄底」的現金，外部PE機構自然就適時地出現了。鼎暉這家中國PE史上的元老級基金，最終和張蘭談定了2億人民幣換取約10%公司股權的交易。交易條款中明確約定在若干年內公司必須實現合格上市，因為一般對於PE投資人來說，通過參股企業的上市並在二級市場減持股票是最直接的獲取財務投資收益的方式。
問題是就在這個投資快要到期（上市期限）的時候，市場風雲突變，政府開始嚴厲打擊三公消費行為，以俏江南、湘鄂情等為首的中高端餐飲行業普遍受到嚴重的影響，業績下滑顯著。 這種情況下在A股上市已經是不大可能的事情了（加上餐飲行業的現金交易賬目不清等問題），面臨上市壓力的俏江南只好退而求其次轉向香港市場。 而為了在香港市場搭建紅籌結構，張蘭又不得不變更國籍（此事被曝光後又是一連串的公關問題），最終確還是因為規避10號文、外匯等問題功虧一簣。
上市之路被徹底斷了念頭的俏江南，面臨著鼎暉的回購壓力（償還當初的投資本金外加約定利息），而回購無果的情況下，又觸發了鼎暉領售股權的條款，拖著張蘭把手中的大部分股權出售給了接盤方CVC資本，而所得資金要首先用來償還鼎暉的本金和利息。就這樣，張蘭和俏江南的控制權從此名義上被分離了。
作為新的接盤方，CVC在交易中並沒有過多使用自有資本金，而是大量使用了境外銀行貸款作為收購槓桿；然而可能是出於對企業的信心嚴重不足，不到1年，CVC已經放棄支付貸款利息，拱手把俏江南讓給了債權人。 債權人很快派駐了保華公司對俏江南進行了接管。
從這個案例上我們再次看到：外表光鮮的企業家背後必定是超乎常人的辛勤汗水以及超乎常人的風險承擔。如果說投資人還有所謂的一系列法律條款、交易結構可以很好地保護自身的利益（如領售、清算、槓桿收購、管理層指派），那麼企業家可以說是最終為所有這些保護埋單的那個人。
作為客戶，我的理解是，難道做的難吃不是一個餐館衰落的重要原因嘛！？
第一次吃飯大概好多年前，我還在上學的時候，親戚帶我去吃。當時吃完之後嚴重影響了我對整個川菜的懷疑好嗎？作為一個剛進京的土包子，我tm以為川菜都這麼難吃，直到後來去了成都出差，我才知道我被騙了好多年！
幾年前，他們家娶兒媳婦的時候，俏江南正火，我女朋友要試試，就硬著頭皮又去了。心想萬一進步了呢？呵呵。。。結果果然有新發現，他家不單單是難吃啊，還tm貴啊！！上次親戚買單我不知道啊，這次算了解了！倆人500，正好人均250，就按這個消費標準，隨便在北京找個飯店，絕壁會有個很不錯的用餐體驗啊！！結果我tm給了俏江南。。。出來之後女朋友一直安慰我，行啊吃一次就知道啦！人生重在體驗嘛。。。你聽聽呵呵，對么，年輕哪能不吃點兒苦呢！
最後吐槽一下他家的logo
起個名字叫俏江南，結果是主打川菜，你家定位還能再模糊一點兒嗎？？？
我同學來北京路過餐廳，問我
為啥江南菜掛個京劇臉譜？我說這個應該是川劇臉譜，他家做川菜他說那為啥叫俏江南啊？我說，可能這個江說的是烏蘇里江吧，這樣解釋的話，，，全國大部分地區都是江南，也沒什麼不行。我同學說，sb和主題無關，說下本人對俏江南的印象。
11年在北京西單店宴請了一個對公司非常重要的單位客戶，一行人大概8個人就餐，商務包房，人均消費大概1000元左右。
味道：
很一般，基本上沒有什麼特色或者說根本就感覺不到這是人均1000的消費水準。服務：
這是我去過的服務最差的一個店（在吃過的所有不算快餐的飯店中），就算是在廣州人均100以下的飯店都比那次好。 進了商務包間坐著，等了好久沒見茶水，問服務員，服務員一臉正氣：茶水要收錢的哦！服務員上菜就是扔盤子，扔完就走。作為付款方的一員，我很想說尼瑪的能不能把最貴的那些菜給介紹一下再走啊？ 至少說個菜名啊？人家會不會以為是40元一個菜啊？反正都看不出啊！也吃不出啊！
那瓶算比較可以的酒就倒在一個玻璃分酒器裡面上，酒瓶都不知道扔哪兒了，啥也沒介紹就悶頭倒，都不知道客人會不會以為就是牛欄山二鍋頭。
吃完之後，悄悄去服務間問服務員能不能送個果盤什麼的，服務員一臉漠然：果盤也是要錢的，50元一盤，您沒點我就不上。
。。。。 第二天中午在翠微路附近公事完畢，飢腸轆轆之下隨便找了個海底撈火鍋店吃飯，人均150元，滿意到不行。微信公眾號：數據冰山
回顧過去十多年中國餐飲行業，俏江南，無疑是中國本土餐飲行業一道靚麗的風景線。作為高端川菜的代表，從2000年發展至今，已成為國內著名的餐飲品牌。明確的市場定位無疑是俏江南成功的關鍵，俏江南從一開始就將目標鎖定於商務人群，在此定位下，衍生出符合商務人群消費心理的菜品、服務、就餐環境，有效的滿足了商務人群的消費需求。
下面，通過數據來看看俏江南的發展歷程。
數據樣本來源於大眾點評網所有俏江南門店，百度指數以及俏江南官網
數據樣本截止至2015年5月1日
一．按時間看俏江南門店擴張
2000年，隨著第一家品牌餐廳於北京國貿開業，俏江南開始向商務正餐市場進軍。
2004年，俏江南除北京外，在上海和成都擁有了分店，俏江南開始了跨區域發展。尤其是04年成都紫荊店的開業，體現了俏江南對傳統川菜發源地的重視。
三．按消費者評價情感分析
四．關鍵字分析
我對3萬多條顧客評價進行了NLP（Nature Language
Processing）分析。
五．按得分分析
六．百度指數分析
最後，作為一名專業吃貨，由衷希望張蘭和俏江南能夠儘快走出當前困境，專註精力於提升菜品口味和環境服務上面，帶給吃貨們更多好味道的菜品。
發展的時候沒什麼感覺，覺得一直不溫不火的，擴張的很快，但身邊的人評價都不高。
衰落的話，我可以舉個例子：大概三年前，和親朋在某家俏江南吃飯，朋友請客，要了包廂。整桌菜沒什麼亮點，最荒謬的是，點了只什麼雪蟹，上來一看非常小，不新鮮（所有人都這麼覺得），也沒幫忙鉗開蟹殼，我們沒動過菜，不能退，結賬時發現這隻蟹要一千多。
當時在坐的有個銀行家就說：「俏江南就這樣還想上市啊？」
………好想捐膝蓋。我們在吃飯，人家在看項目。餐飲競爭極其激烈。
上海的高端餐飲大部分以日料居多，在各大Mall至少佔三分之一左右。
中餐在高端的不多。人氣最火的，是價格低但裝修和味道也不錯的中餐，它們對管理水平要求太高了，客流量也高，能賺錢。
俏江南固然有名頭，但很難在高端餐飲維持高利潤。廚師，新菜式，文化，工匠精神，這幾個都是短板。大s能增加知名度，但食客不傻。就好象喜歡看老羅相聲的人未必去買老羅的手機一樣。
日料，也是單蹦的，分店不多，各家有各家傳統。
咖啡廳，西點，可以制式的，可以快速擴張。星巴克賣的是環境，不是咖啡。
但高端餐飲不能制式，賣的食材和廚藝，太複雜了，不能制式就不能大規模快速擴張。
餐飲做成制式，味道中等略上，環境中等略上，必須低價，低到中下，才能走量賺錢，才有人氣。這就是港麗，耶利夏利，外婆家，新白鹿，綠茶，年代秀，桂滿隴，錦逸，等等成功的本質。
西貝西北菜，是味道中上，價格上，環境不擁擠，但那是面對中等偏高端的群體，成本很高。成功的就它一家。
------------------一更@橙子 同學說西貝的菜單開始精簡，表明它的方式已經開始走下坡路啦...當我們這個屌絲部門 去年年會放在俏江南的時候 我就知道這餐廳不行了…
一個飯店，名字看起來是杭州菜，logo是京劇臉譜(北京菜??)，實際上賣的是川菜，簡直是活生生的掛羊頭賣狗肉啊，反正每次路過他們家門口我都不願進去
這樣一個投機取巧，人格分裂的騙子公司，能做長久才怪update:感謝指正，確實是川劇臉譜，不是京劇。2015-3-31補充：
【特別提醒：圖多殺貓，字丑圖長，各位有美學潔癖的觀眾可酌情繞道】題外話：本意就是想看看這樣另類的形式做財經解讀會有多少人感興趣，不過貌似直接造成了刷屏的效果…… 看來還是想得太簡單了，不同的載體應該用不同的內容形態去展現，在知乎這樣的帖子里，似乎內嵌幻燈片展示應該是更合適的方式，不過slideshare似乎被牆了，暫時沒有找到更好的替代方案，大伙兒將就看吧~----------------------------------------------------廢話結束的分割線------------------------------------------------------------
這個問題恰好以前做過，直接上圖：
菜品創新不夠。除了那幾道 江石滾肥牛晾衣白肉 搖滾沙拉 沒什麼新的菜品。
張蘭想讓俏江南走職業經理人的道路 可是現在還是汪小菲在管了。
上市問題。現在弄的好像為了上市而上市。走的太急。簽了好多加盟店急於擴張。可是對於加盟店的管理又不夠 加盟店出現了好多食品安全問題 使加盟店對俏江南的品牌有負面影響。
俏江南剛開始走的是高端商務的路線 他家主要是川菜 說實話川菜不是走高端的路子的 而且這幾年餐飲行業發展也很迅速 優勢就不明顯了。真正高端人士吃飯可能不會選擇俏江南，普通大眾可能覺得它不實在，也不選擇。
國家出台的政策，對俏江南也有一定的影響。
娛樂化。我們提到俏江南第一反應不是他家有什麼好吃的菜品，而是大s 汪小菲和張蘭。這就是個問題啊！沒有大s我還真不知道俏江南。。。
所謂牆倒眾人推，鼓破眾人捶其實習勵志中興，上台之後強力集權，整治貪腐，宴會類高檔餐廳都不好過，深圳私人會所高檔酒樓倒閉的少么如果是個軟蛋上台，今天的問題改成，俏江南如此火爆原因幾何，一樣會有大把人侃侃而談
原來俏江南賣的是川菜啊！~我一直以為是蘇浙匯那類的。。。
要做中餐里的Lv， 然後選擇川菜做切入口？你特么的一定在逗我！
奢華粵菜燕鮑翅 浙江菜各種高冷范兒放著不做，真是白瞎了俏江南的名號我也是今天才知道，原來俏江南是個川菜館！！！我是在大S接受採訪時，說她婆婆誇她的手藝"可以直接去俏江南做廚師了"這句話之後，就知道不行了。一個做點家常菜的藝人都可以PK過專業廚子，可見這廚子手藝真好不到哪兒去！
血淚教訓：請客戶千萬別去俏江南。分量少，上菜慢，一桌人大眼瞪小眼，特別尷尬。
作為一家川菜館，成都和重慶人民都不怎麼愛吃，這難道還不足以說明問題嗎
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