erp軟體代理商如何獲得有效商機？

01-12

謝邀：

再論3C（ERP實施成功模型）之間的關係

程曉華

204-12-12

我前幾天發布了一個所謂的「ERP實施成功3C模型」，其中，C1=Customer-客戶，C2=ERP Consultant-ERP顧問，C3=Management
Consultant-管理諮詢顧問。在這個模型裡面，我把C1比作患者，C2比作賣葯的，C3比作醫生，我的道理很簡單，企業之所以想上ERP，就如同病人覺得自己需要吃藥一樣，否則，你閑的沒事幹了，有錢沒地方花了，你去上什麼ERP？但其實我們正常的做法是，人有病的時候是先去看醫生，而不是先去抓藥，但很多人卻不是這樣，往往是直奔藥店而去，可能是為了省錢，也可能是不相信醫生，或者從來沒有見到過真正的醫生。

之所以要「再論」，是因為以前的小文章太短，可能沒有說明白意思，導致許多人的誤解。

我本人在外企製造業做供應鏈管理多年，接觸、審核了無數的大大小小的供應商；後來陸陸續續地在諮詢界培訓、輔導了很多製造業客戶。我一直在反思一個問題，直到現在，為什麼還是跟20多年前，MRP剛剛進入國內的時候情況差不多，實施ERP（原先叫MRP/MRP-II）成功的企業還是少之又少？

尤其是這兩年多，我自己做供應鏈管理諮詢，扎紮實實地解剖（流程審核與數據挖掘）過幾家客戶的供應鏈管理，包括ERP應用，大的年產值幾百億，小的也有幾個億，中間從十幾個億到幾十億不等。

坦白地講，個人感覺，我的這些客戶都算是在供應鏈管理與ERP應用方面算是做的相對不錯的了，至少，MRP基本上都可以跑起來，供應鏈管理組織與流程、KPI都初具雛形，有不少客戶甚至還找過那些「大牌諮詢公司」輔導過。

但即使這樣，ERP應用水平還是差不少，一些基本的概念、邏輯的應用還是有很大的空間去挖掘，在供應鏈管理的可靠性、靈活性上，與所謂的外企（我工作過的）比較，還是差不少，有很多「很多放在桌子上等著拿的錢」（摘自《供應鏈變革》，作者：J.保羅.迪特曼，蘇鐵軍譯），如庫存周轉率、及時交付率的提升，物流成本降低等等，還是沒有撿到。

這是為什麼呢？

結合我過去的經驗，包括我經常接觸的那些賣葯的，當醫生的，我個人的總結如下：

1.
藥效被有意無意地誇大了。

即使好葯如SAP/ORACLE，那說白了也只是個工具，之所以賣的貴，那是因為裡面的確是有一些好的成分（管理思想），這個是絕對不能否認的。但這並等於，那些賣葯的自己明白葯裡面那些好的成分是怎麼回事。無論是那些跑腿的（ERP銷售），還是那些所謂的顧問（ERP實施顧問，這裡的C2），大多是吃過豬肉，但不知道豬是怎麼跑的。所謂對症下藥，在這裡基本都是「照貓畫虎」，看起來像，其實，不是一會事兒。

那些爛葯就更不用提了，成分基本上都是玉米糊糊之類的東西，好的可能加點小米，但也沒有多少營養，勉強用來充饑罷了。如同「中華鱉精」，能有多少鱉的成分在裡面？千年的王八，萬年的龜，老妖兒可不是一天可以煉成的，剛孵化出來的小妖兒就是吃不了唐僧，這都是有數的。

2.
沒有好醫生（C3）。

改革開放之後，洋諮詢在中國大行其道，颳走的錢財不會比當年八國聯軍掠走的少。應當說是起了一定的作用的，至少我們中國人開始知道，錢這個東西，不僅僅可以用來買機器設備，買物料，還可以「買管理」。

但問題是，這些洋醫生眼界太高，一般的企業看不上，其實說白了是，一般的老百姓養不起他們，他們只好去吃大戶，幾百萬、上千萬的項目他們也不一定看得上眼。

但結果可能是，本來是幾毛錢就可以治好的病，他非要讓你把錢花的吐血不可。當然，並不是所有的洋諮詢都這樣，但這需要你自己去判斷其價值，否則就很容易被認為是「錢多人傻」。

至於民間「江湖術士」，這就更多了。

看這些年，披個白大褂兒就敢當醫生，是個人就敢當顧問，教授也可以做顧問公司的老闆，良莠不分，水平參差不齊，有治死人的，也有摟把錢就跑了的，什麼樣的都有。

所以，我們大概可以看出來，好醫生不多，有良心，又有水平的好醫生就更少。

3.
患者本身的困境。

按理說，有毛病本身就已經是比較不幸的事情了，但現狀是，你既要自己找好葯，還要自己找好醫生，否則你的毛病沒法辦。

按理說，你事先找個好醫生，剩下的事情你就不需要管了，因為好醫生可以真正做到對症下藥，不一定非得是貴的葯，合適就好。但我們可能往往是因為不相信醫生，或者找不到好醫生，所以乾脆就自己去找葯了，結果呢？所謂的好葯也不一定能夠治好病；如果不幸找到的是爛葯呢？那就更倒霉了。

當然，找到好醫生（C3）的前提是，患者（C1）要老老實實地告訴醫生實際情況，否則，再好的醫生也沒有辦法；如果，賣葯的（C2）還能夠做到不誇大葯的作用，老老實實地告訴你葯的療效，那就更好了。

作者程曉華先生，《製造業庫存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《製造業庫存控制技術與策略》課程創始人、講師，「TIM全面庫存管理」諮詢創始人、獨立顧問；
QQ：1970985562, Web: www.chengxiaohua.com

如果你指的是單純的軟體總代商，他們一般都是從廠商獲得的商機。廠商會選擇合適的代理商出貨。

ERP代理商的商機絕大部分都來自老闆或合伙人…如果作為代理商的員工，有能力自己獲得商機，我覺得最好去分公司或者自己單幹…

首先不知道你做的是什麼ERP。。我11年在杭州從事ERP銷售。（代理了上海一家知名鞋帽行業ERP公司）

商機怎麼來？說實話，我從沒指望總部給，因為如果是大客戶，他們會自己拿去跟蹤。而且一旦他們給了商機你跟失敗了，或者沒有成交，你的壓力會很大。總部會考慮是否是你能力問題，是否需要培訓等等。

那時候我們都是自己找商機，至於怎麼找，說實話，只要你做過幾年銷售，我覺得你應該知道通過哪些渠道。

1：行業性網站

2：掃園區

3：招聘網

4：圈內IT介紹

5：發送紙質資料貼名片

6：身邊軟體公司做活動，我們去參加。。

等等。方式很多。而且不同ERP方式我覺得都不同。

1、公司或個人要花力氣搭建自己信息渠道，

2、廠家或客戶口碑最優

3、對手交換合作，其他大系統集成，伺服器廠商的一手信息

4、事務所，代理記賬合作分潤合作夥伴

5、、、、N多信息渠道來源，，，，，園區會銷，咖啡會銷，都是強身健體的好辦法。

6、渠道建立起來要花力氣，常常維護，優化，要有運營經理思維，長久去經營，才有源源不斷信息來源，這是練內功心法。需要長時間沉澱積累的。吃快單思維，請飄過。

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